山姆不是卖错了产品，而是失去了本分
山姆的问题持续发酵，现在已经快变成人人喊打了。大润发超市甚至趁机痛打落水狗，明目张胆地内涵山姆，“真是离了个大谱~”，差点让我笑喷。
很多人的感受都和大润发这个标语类似，就是我都花了260块钱办会员了，你就给我卖这个？那我随便从淘宝上买不就完了，甚至家门口的便利店都有卖，何必大老远跑去山姆？所以山姆的选品出了问题。
然而，如果我们继续深究一点，就会发现事情并没有这么简单。好丽友、溜溜梅、盼盼、洽洽瓜子，这些品牌我们从小吃到大，耳熟能详，自然觉得好像是非常普通的品牌，给人一种平民零食的感觉。
但实际上，这些品牌和它们的产品历经几十年不衰，可不是一件容易的事情。这充分说明，它们的产品是被消费者需要的，而且在自己的细分领域，它们的产品就是性价比最高的龙头。
山姆是个超市，是个渠道方，它要做瓜子、做派，不可能自己去生产，当然要找代工。那在国内卖的产品，自然是找国内的代工划算。那你说是找个不知名品牌的工厂代工有保障，还是找洽洽、好丽友有保障？自然是找国内的龙头品牌好一些。在谈判中，龙头企业不甘心完全放弃自己的品牌沦为纯代工厂，因此最后以保留品牌原名、山姆特供品类的方式进入山姆销售，也是可以理解的。
可能有人会说，什么“山姆特供”，特别在哪里呢？对照配料表看了半天，也没看出差在哪里。其实看不出来就对了，所谓“山姆特供”，本来就不是为了改进产品而弄出来的。这些零食卖了几十年都没换配方，刚跟山姆合作就能创新出更好的新配方了？当然不可能。“山姆特供”纯粹就是强势渠道和强势品牌互相妥协的结果，既保留了强势品牌的品牌名称，又保留了山姆作为强势渠道的独特性，你在别的超市和网上都买不到，我这里独一份，这才能彰显我山姆超市的牛逼。
好了，说到这里，似乎山姆选择这些历经几十年不衰的国内品牌合作也没有什么错。那么山姆到底有没有问题呢？我认为有，但问题不是出在选品上，而是定价上。
简单来讲，会员制超市之所以能收会员费，其合理性来源就是我卖的所有商品利润空间都差不多，而且都比传统超市要低。你来我这里买东西，尽管闭着眼挑，性价比都很高。这样我节约了消费者挑选商品的成本、避免了消费者被坑，所以我可以收一笔会员费来弥补我的利润损失。
要注意，这里讲的是性价比高、毛利空间低，并不是绝对价格低。也许有些产品山姆的单价更高，但那是因为产品质量好，成本相应也更高。如果看超市赚到的毛利率，山姆应该还是要比传统超市低的。
上面讲的逻辑是山姆作为会员制超市的立身之本，但从最近的事件看，山姆已经开始挑战自己商业模式的根基了。
我们举例来看，山姆卖的卫龙高纤牛肝菌魔芋，折合单价6.2元/100g，而淘宝上大概是4.9元/100g。确实，“高纤牛肝菌”这个口味其他渠道没有，但消费者也不会傻到真的认为你这里面有多少牛肝菌。只是个口味而已，凭啥就要比外面贵一些？以为消费者都是傻子吗，看见牛肝菌这没见过的口味就愿意当冤大头？未免太自以为是了。
更离谱的是洽洽瓜子。淘宝上一般的白牌葵花籽仁，不论什么口味，500g的价格基本在12-13元之间。但山姆的chacheer松茸酥心葵花籽仁，500g居然要卖79.9元！这已经不是黑心了，简直是在诈骗！
为什么说是诈骗呢，因为你看它这个产品的名字，“chacheer松茸酥心葵花籽仁”，一般人谁能看出“chacheer”这个英文品牌居然就是洽洽？这就和好丽友、盼盼、卫龙的性质完全不同，那几个品牌你一看就知道是它们，只不过是山姆特供版本，而chacheer就是故意让你发现不了它是洽洽，再叠加上松茸这种一听就贵的东西，以此卖出这种离谱的高价。
这种行为，已经是彻底站在消费者的对立面，与消费者斗智斗勇了。会员制超市本应是消费者的朋友，“拿人钱财、与人消灾”，会员费就是山姆超市帮消费者避坑收的钱财。现在拿了人家的会员费，转头就和品牌一块坑消费者，未免太不地道，失了做生意的本分。
如果山姆能够克制自己的贪欲，与这些国内龙头品牌好好合作，推出一些低油低糖特供产品的同时，又能将售价做到同品质最低，那我想即便是卖卫龙魔芋、洽洽瓜子，消费者也会买单。就像之前山姆与蒙牛合作的酸奶，也没见有人批评，销量还一直都不错。可见，山姆的核心问题不是卖错了产品，是失去了本分，而失去了本分的企业，通常走不了太远。