价值投资中的随缘投资
一个人可以做的最聪明的事之一是调低投资预期，尤其是调低对（东阿阿胶的）收益的预期，这是成熟而负责任的表现。--引申自芒格语录
这次东阿阿胶中报业绩交流会，定调了2025年的营收和净利润目标：10%左右。
无独有偶，羚锐制药也定调了营收目标10%和净利润目标15%。
相比较而言，东阿阿胶现在的管理层开始偏向于保守了。
有球友反驳说：阿胶有点消费属性，这个环境下能有10%增速已经暴打无数企业了，羚锐是纯药企，周期不太一样，之后通胀起来了阿胶增速肯定会高起来的。
作为行业人士，我们客观地说，上述观点有一点道理，但也不能说全对。
羚锐制药如果和东阿阿胶相比，有很大的相似点：OTC渠道耕耘多年，都很成功，说得更明白一点，两家公司的产品在药店的销售占比都很大。
而不同点：羚锐制药近几年来在医院渠道的销售也取得了很多突破，东阿阿胶在医院渠道的销售差一点意思，但在线上销售有很多的亮点。
我曾建议大家交流会中问一下女总裁一个尖锐的问题：
半年报中复方阿胶浆仅仅医院销售额有多少？目前全国复方阿胶浆已进院的医院家数大概有多少家？
因为复方阿胶浆现在增量市场就在医院渠道，OTC渠道已经开始趋向饱合了，医院渠道是一个巨大的增量市场，有30~50亿的销售潜力，这才是这个黄金大单品后面能否做大做强的关键所在，我们投资人提问题就应该抓住这样的牛鼻子。
令人欣喜的是，还真有投资者问了这个问题。
目前从雪球上反馈过来的答案是：布局了3000家，500家等级医院，回答的比较简短。
据此猜测，应该是目前复方阿胶浆所布局的总数量不超过3000家，或者实际进院只有等级医院500家？所谓的等级医院：指三级医院、二级医院和一级医院（社区医院或乡镇卫生院）。因为回答太过于简单，只能作上述猜测。
据2024年8月佐力药业中报业绩交流会中获得的公司数据：2024年佐力药业的乌灵胶囊已进院家数为：等级医院13000多家。
500家对13000家，东阿阿胶的重磅产品复方阿胶浆进等级医院的数量，这一对比结果，说明确确实实太少了！
医院销售有两大鲜明特点：
1.销量潜力巨大。
一般医保药品，医院渠道的销量要远大于OTC渠道的销量。目前复方阿胶浆OTC渠道销售额23亿，医院渠道销售额2亿左右（预估）。
2.销量稳定。
医院渠道只要产品进院形成处方习惯后，销量比较稳定，起伏不大。OTC渠道销售，需要做工作搞活动，起伏还是比较大的，稳定性差很大。
目前对于复方阿胶浆来说，医院渠道是一个巨大的增量市场，有30~50亿的销售潜力，这才是这个黄金大单品后面能否做大做强的关键所在。
如果复方阿胶浆进院数量也能有13000家等级医院，大家可以先简单测算一下医院销售额在目前2亿基础上会增长到多少？
52亿！
既使打个八折，也有40亿，这就是复方阿胶浆在医院渠道这个巨大增量市场的潜力！
这不是简单的计算结果，是众多医保产品在院内销售的真实情况。
但话说回来，东阿阿胶长于OTC渠道销售，短于医院销售。
医院销售与OTC销售截然不同，需要有医院资源关系的管理人才和销售人才。
没有医院销售的专业人才，开发进院都是很大的难题，因为进院是有门槛的，它不像进药店那么简单。
这需要外部引进人才，而不是内部培养。
有些事，作为投资者来说，我们无法强求，这就是我说的文章题目：价值投资中的随缘投资。
我们只能等待，甚至建议多了，有时也会招致管理层中的有些人内心的反感。
就像东阿阿胶严重缺乏医院渠道的优秀人才，我们只能等，等有一天管理层都集体觉醒了，破除了私心，大力引进医院渠道的优秀人才，复方阿胶浆这一黄金大单品才有真正实现的可能，杰总杭州交流会上谈到的“复方阿胶浆先做到50亿、到100亿再谈天花板的问题”，才能有真正的组织保障，否则就是无源之水。
从东阿阿胶并购马记药业和肉苁蓉来看，都是“先处一段时间对象再结婚”的模式。这让我想到了目前东阿阿胶与康缘药业关于黄芪精的合作问题，如果合作的好，是不是也正在走这个模式，将来存在并购康缘药业的可能？
仅仅从复方阿胶浆医院渠道的建设来讲，未来并购一家药业公司，该公司如果医院渠道关系和实力过硬，倒是能与东阿阿胶优势互补，一方做强OTC渠道，一方做大医院渠道。
如果不能引进医院渠道的外部人才，并购一家医院渠道过硬的药业公司，倒也是一种好的并购策略。
假如真走这一条路，东阿阿胶并购佐力药业将是更佳的选择。东阿阿胶90%的销售来自于OTC端，佐力药业90%的销售来自于医院端，二者将会是真正的强强联合优势互补！
这仅仅是一个美好的建议和希望吧。
回到现实中来，既然公司因整体经济环境消费不振而调低增长目标，为何不开始调整方向，重点加强医院渠道建设，大力引进外部专业人才，挖掘医院市场的巨大销量增长潜力呢？因为既使消费不振，医院销量现在还是很稳定的，几乎不会受影响。
但我一直觉得东阿阿胶手握一大把好牌，小金条阿胶粉的单品扩展，复方阿胶浆医院市场的巨大潜力待开发，健脑补肾口服液黄金单品的打造，中药三宝之一鹿茸的市场开拓，还有七味苁蓉酒这一未来爆款产品的打造……等等，需要的是积极开拓进取，而决非保守。
以上这些项目，都需要甩开膀子做营销，一旦你管理层保守了，下面只会有样学样，别说开拓了，现有业务也只会越来越萎缩。
东阿阿胶的众多业务注定不进则退，她和茅台不一样，茅台酒做好生产质量适当营销，销量都会有保障；而东阿阿胶除了做好生产质量，还必须要营销优秀，才能保住市场并拓宽市场。
不是不能学茅台每年设定增长目标的预期管理，而是东阿阿胶正处于重大发展机遇期，逆水行舟不进则退，此时管理层保守会有很多的后遗症。
战略机遇期时的保守，会阻碍东阿阿胶的大发展，丧失发展机会。东阿阿胶勇敢跨过去才是星辰大海，保守只会让现有业务更萎缩。
东阿阿胶需要闯，需要真正懂营销的人带领大家一起闯，这样，未来五年跨越式发展成功的概率非常大！
但是回到投资上来，我们只能随缘，除非以程杰董事长为首的管理层都能认识到当前东阿阿胶正处于战略发展机遇期，善纳谏言，抓住机会，迎难而上。选择勇敢跨越。
取法乎上，得乎其中。
取法乎中，得乎其下。
取法乎下，…………
赠人玫瑰，手有余香。
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