理想25Q3电话会议文字版
李想： 2025年的第三季度，也是理想汽车面向第二个10年的第一个季度。我们经历了产品周期、公关舆情、供应链、爬产、政策变化等问题带来的各种挑战，这些因素对我们的交付和经营也产生了影响。但是今天更想和大家聊一聊我们长期的思考。
理想汽车面向第二个10年，三个最重要的关键选择应该怎么做？分别是组织、产品、技术。
第一个关键选择是组织。 我们所面临的选择是：创业公司的管理模式，还是职业经理人的管理模式？ 理想汽车在过去的十年里，最初的7年是创业公司的管理模式。随着规模的扩大——大到了我之前创业所没有经历过的营收规模——在2022年前后，很多人都会建议我们走向职业经理人的管理模式。因为在历史上，奔驰、宝马这样的百年汽车企业，以及微软、苹果这样的科技巨头，都在这一模式下取得了非常大的成功。
过去三年，我们非常努力地让自己变成职业经理人的治理体系。在真实的体验和落地后，我们认识到创业公司和职业经理人是两种完全不同的治理体系。它与流程、组织结构无关，而是管理理念和要素的差异，以及各自适用于不同阶段和行业环境。
职业经理人的管理方式可以非常成功，但是需要三个要素：
行业和技术周期相对稳定；
企业的行业地位领先且稳固；
如果满足这些条件，职业经理人的管理模式是良好的选择。苹果和微软也都在职业经理人接班后，从千亿美金成长为万亿美金的企业。
而创业公司的条件恰恰相反：
行业和技术周期在发生巨大的变化；
行业格局不确定，企业还不是领先者；
创始人和创业团队每天还在投入的努力工作，充满动力。
在人工智能重塑各个行业的今天，我们所处的环境、我们自身的特点，更符合创业公司的条件。创业公司管理的核心是4件事：
更多的对话、深度的对话，而非更多的汇报。 在高度变化中，深度的对话是提升认知和大胆决策的关键要素。
聚焦用户价值，而非只是交付。 对用户真正有价值的东西才值得交付，不仅仅是完成各种交付的任务。
持续提升效率，而非占有更多的资源。 去年花10块钱做的事情，今年就要花8块钱去做，从而才有更多的资源去做短期不创造收入的长期投资和能力建设。
要识别关键问题，而不是创造信息不对称。
只有价值增加了，效率提升了，关键问题解决了，才可以在高度竞争、高度变化的环境中持续满足用户的需求。
过去三年，我和创业团队努力学习职业经理人的管理体系，逼迫自己接受各种变化，但是我们却变成了越来越差的自己。而英伟达和特斯拉今天仍以创业公司的方式管理，如果全世界最强的那些公司都可以使用创业公司的管理方式，我们有什么理由放弃自己最擅长的方式？从1998年开始，我有27年的创业公司管理经验，而且从来没有在任何大企业中以职业经理人的方式工作过。当下面对的又是一个行业高度竞争，技术高度变化的大环境。
我自己热爱汽车，热爱产品，热爱人工智能，工作就是自己最大的爱好，为什么不用自己最擅长的能力和方式来管理理想汽车？这是理想汽车面向第二个10年第一重要的选择。因此从今年四季度开始，我们坚定地回到创业公司的管理模式，以此来面对新时代、新技术的挑战。组织的选择是一切的基础。
第二个关键选择是产品。 进入新的十年，更关键的问题是我们真正要为用户解决什么问题，产品是什么？技术往哪里走，这是永恒不变的本质。 面向未来10年我们的产品到底是什么？是电动车？是智能终端？还是具身机器人？
如果产品停留在电动车，竞争的逻辑就会变成参数大战：续航多20公里还是少20公里，车长多2厘米还是少两厘米？如果只是电动车的竞争，就是更大的空间、更多的机型、更便宜的价格，顺便拷贝一下已经被验证成功的那些设计，比如理想L9。所有除此之外的研发投入都是研发成本的浪费，更强的传感器、更大的模型、更强的主动悬架，都是整车成本的浪费，甚至性能强大的算力和主动悬架等产生的能耗，还会给续航带来负面效应。
如果我们选择做智能终端，就会更加关注屏幕里的那些事，本能地变成智能手机功能的重复建设。过去几年行业在智能终端上大部分创新，本质上是把智能手机的功能搬到车上，把手机的App放到车机里，把大语言模型上车，甚至希望能够在车里做Coding（写代码），在车里做deep research。用户买车到底是为了工作还是为了更好的生活？明明在手机和电脑上有更好的体验，更自然的应用，为什么非要放在车上？这些投入对于用户的价值提升非常有限，甚至是企业的自娱自乐。
我们还可以让车变成物理世界的具身智能产品，说白了就是机器人。《变形金刚》的动画片和电影明确地告诉我们，机器人最大的分类就是两种形式：一种像人一样，一种像车一样。《霹雳游侠》和《赛车总动员》也清晰地告诉我们，汽车是机器人的核心形态之一。
如何把车变成机器人？给它眼睛和耳朵的感知能力，给它大脑和神经的模型能力，给它心脏等器官一样的计算能力，改造硬件形成更强的本体能力。让汽车机器人具备顶级司机的能力，不仅可以开车，还可以每天迎接你，帮你停车，帮你充电，给你开关车门，无微不至地为你提供便捷体验和关怀。它可以扮演父母、助理、乘务员的角色，在车内给你提供最便捷的生活服务和空间照顾。就像飞机的头等舱服务，就像小时候妈妈一直在我们身边的照顾和关怀。
如何定义一个好的具身机器人？从被动的机器成长为自动的机器，再进化为主动的机器人。未来10年具身智能最有价值的产品，一定是具备自动和主动能力的汽车，产品的竞争也是自动和主动能力达到什么程度。而这些价值会融入高频的生活和体验中，有了就再也回不去了。
电动车的选择不是不好，而是不够；智能终端的选择也不是不好，而是不够。只有选择具身智能这个最难的题，我们才可以真正改变用户的生活。提供自动和主动服务的具身智能机器人产品，恰好它就是变形金刚的汽车形态机器人，是《赛车总动员》、《霹雳游侠》的汽车形态机器人。这是新时代给予汽车企业和创业者们最好的机遇和最高难度的挑战。
第三个关键选择是技术。 更具体的讲是完整系统的技术选择。是面向数字世界的语言智能，还是物理世界的具身智能？这意味着要构建完全不同的系统能力。
要想做好具身智能，最重要的是构建一套不同于语言智能的系统。它包含：
具身智能的感知（相当于眼睛、耳朵）
具身智能的模型（相当于大脑）
具身智能的操作系统（相当于神经）
具身智能的算力（相当于心脏）
具身智能的本体（相当于人类的身体）
当下没有任何第三方供应商可以完整地提供这套系统，甚至没有任何一个环节是可以供应的。
语言智能最大的特点是关注大模型和计算，更大规模的模型、更大规模的计算机会带来更强的能力。而具身智能必须增加对物理世界的感知，模型也是必须基于对物理世界的理解，精准是首要任务，其次才是泛化。操作系统需要确保软硬的最优融合，提供更高的帧率，整体系统要快和精准。对具身智能的感知、模型、操作系统等提供的算力，也需要在端侧供应，而不是云端。最后还要改造硬件，成为具身智能的本体。比如三维神经控制的线控和主动液压悬架系统，提高本体执行的效率和准确性。
以具身智能以及整个系统来看，可以改变以及急切需要改变的实在太多了：
感知：基于现有的感知模型和端侧的算力，现在的3D感知，我讲的是有效感知距离——我讲的是有效，而非理论上最大——只有100多米，远远不如人类的眼睛。如果升级成人眼工作原理相似的3D传感器，有效距离可以扩大2~3倍，今天辅助驾驶可能50%以上的常见问题自然就解决了。3D感知不仅限于自动驾驶的领域，在车外和车主的主动交互与服务，在车内与家人的主动交互和服务，也就变成了可能。这需要感知模型的研究和研发的重大突破，还必须有M100这样的为具身智能定制设计的芯片和强大的编译团队高效配合才可以实现。
模型：有了真正对物理世界的理解，模型才可以更好地对物理世界进行感知和理解，人类的数据才可以更高效地被用于训练，视觉模型生成的数据才可以更好地去完善训练。现有最好的计算平台，一个**4B（40亿参数）**的模型运行帧率只有10赫兹，而执行系统是60赫兹。如果模型运行的帧率可以快两三倍，现在辅助驾驶的一些舒适性的问题、反应迟钝的问题都可以有效地解决。这同样需要对传统的技术架构和算力进行深度的改造和定制，以及专有的操作系统。M100芯片就是为解决具身智能这些本质的问题而研发的。
本体：人类的刹车转向的最快响应速度在450毫秒左右，目前自动驾驶的感知到执行的完整链路在550毫秒左右，坐在驾驶员的位置上，本能的反应就是慢很多（像老年人在开车）。线控体系可以把整个链路的响应速度提升到350毫秒，别小看这200毫秒的差距，这大概可以把事故率下降50%以上，而且让人感觉开得比自己还要好，还要安全，既是理性的真安全，又是感性的安全感。
基于这样的需求，整个控制的方式都会变得完全不同。如果只是关注语言智能那样的模型规模的提升，模型规模扩大一倍，算力提升带来的性能提升只有5%~10%。如果从具身智能整体来看，每个环节全系统地去解决最关键的问题，接下来一轮自动驾驶的技能提升应该有5~10倍。具身智能为用户提供的自动和主动的快速交互和真实服务的能力，更是有和无的质变。
过去三年我们对于具身智能完整系统的技术储备，让我们下一代的产品充满信心。具身智能机器人的元年从汽车机器人正式开启，万亿收入只是起步。
以上三个关键的选择决定了我们第二个10年发展的基础，它比上一个10年更难，也更具挑战性。我们深知未来的竞争不在一城一池，而在方向的长期选择和持续投入的定力。依托坚实的财务基础，我们会保持专注，用我们最热爱的创业公司的管理模式，打造领先的具身智能产品，确保理想汽车能够穿越周期引领技术，成为一家长期为用户和社会创造价值的企业。
我也希望以后更多地以这样的方式与投资人们进行沟通和交流，而不是每个季度以固定格式的汇报。感谢我们的投资人，在我们最难的时候仍然支持和信任我们，我们一定尽最大的努力，在未来的3~5年内，让理想汽车成为具身智能领域表现最好的企业，用户价值最高的企业。
Q: 如果我们只展望未来一年（2026年），有什么我们能够期待的技术和产品？以及基于未来10年的考量，投资人大概在多远的未来真正能够看到公司产品和技术的一个跳升，感受到真正的不同? 关于三电，公司产品从增程向纯电切换，不可避免会面对很多挑战。那么围绕着电动的技术和产业链，在未来纯电车的三电领域，我们做了哪些有效的技术储备和供应链的储备？
李想: 我们认为在2026年的时候，也就是在明年，搭载我们以M100芯片为核心的AI系统开始交付在产品上的时候，我觉得真正的价值和体验就会发生改变。
具体的改变还是我之前讲的，会让汽车这样的产品从被动的使用，变成真正的自动化和主动化来为用户提供服务。而且这种服务和体验，并不是说我们要搞一个Deep Research（深度研究），或者我们去做一个Coding，或者我们生成一个视频，而是它会体现在我们日常的生活和高频体验中，每天都会感触到、每天都能够体验到这样的价值带来的根本性的变化。
第二点，关于未来十年到底有什么样的明确的功能或者价值可以呈现。我觉得基于我们对人工智能和具身智能的理解，它没有办法像传统的编程或者硬件功能那样，给出明确的功能这样的一个特性。当我们去构建整个人工智能的系统化能力的时候，只要一些最关键的核心问题被解决，或者一些关键的性能进行突破，它会带来一系列的——体现在我们具体的生活中或者产品价值上的——一系列的改变。甚至会远超我们的预期。
我觉得这是我们理解的人工智能和具身智能能够给物理世界、给产品、给我们日常的生活带来的转变，以及背后的驱动力，而非传统的编程和功能模式的呈现方式。
马东辉： 关于三电领域的研发和供应的布局。其实理想汽车一直聚焦在三电核心技术上进行深度自研，包含电驱动、电池和电控技术的一些突破。 我们在电驱系统方面，主要是聚焦对于用户有价值的，像能效以及NVH（静谧性/震动）体验。我们自研并代工了碳化硅功率芯片，并且我们自研自制了功率模块以及电机控制器的生产和研发。同步理想汽车也自己建成了专属驱动电机的工厂，这样就构建了从碳化硅功率芯片，再到功率模块，再到电机的全链条自研能力。并且我们的电驱技术不仅是用在纯电车型上面，也包含增程的全系车型，可以保证在驾驶过程当中很安静很平顺，并且也有效地优化了能耗的水平，提升车辆的续航里程。
关于电池技术，我们是聚焦在充电速度和安全。我们围绕5C超充的电池，构建了全栈的自研能力，包括电芯的化学体系，电池管理系统、BMS控制模型和算法，以及电池Pack的布局和结构设计，可以实现超快充、长续航、长寿命三重的核心优势。 在电池的供应布局方面，我们规划是采用外购加自研合资的双模式。明年我们也将量产理想自主品牌5C的电池，通过自研技术产业化的落地，进一步强化电池的安全性能，升级用户的补能体验。
最后一点是在电控，我们通过软硬件的全自研，打造极致的驾驶质感。在软件端我们可以实现对于动力的控制、能量的管理以及发动机的标定等全栈自研。在硬件端，像一些核心的域控制器、PCBA以及底层软件的自主研发，都是我们深度自研。通过与自研底盘技术的协同，可以实现对于车辆驾驶性和平顺性的精准优化，达到好开、易上手的驾驶特质。 总体来说，通过三电技术的自研，我们是希望能够以技术硬实力，为用户带来充电快、续航长、好开、完全安全的确定性体验。
Q: 想了解一下理想i6以及i8目前订单情况以及交付情况，当下公司如何解决供应问题，然后展望给后续的一些销量。 想请教一下现金流，我们看到公司 Q3的经营活动现金流流出进一步的扩大，这也导致于可能现金储备有所减少，主要的原因是什么？怎么看待后续现金流的改善的情况?
马东辉: 今年的话我们通过i6和i8，构建了BEV（纯电）的产品矩阵，分别去覆盖主流和高端的家庭纯电市场，也为理想汽车纯电业务长期的稳定增长奠定了坚实的基础。对于我们来说，我们也完成了增程和纯电双动力形式的产品布局，实现有效的互补，满足用户不同的需求。
对于纯电车型的核心亮点，i系列产品实现了区域渗透率的大幅突破，特别是对于像上海、北京、江浙沪等纯电核心市场，9月份上述地区的订单大幅度增加。
关于供应，目前理想i8和i6两款产品正经历产能爬坡和交付提速以及市场渗透发展的路径。从11月份起，为了解决产能爬坡，i6电池的供应将正式启用双供应商的模式，但是我们会保障两家供应商电池的性能跟质量标准是一致的。预计明年年初 i6 的月产能将稳步提升到2万台。
在此我们也想向理想i6的订丹车主致以诚挚的歉意。受核心零部件供应的规划和产能爬坡的影响，您的提车时间有所延迟。感谢您的信任和选择，也恳请给予我们更多的支持和时间，我们将全力加班加点提升产能，加速交付的进程，谢谢。
李铁：
关于经营性现金流的问题，主要有两方面原因：
首先，正如我们在上一次财报发布时所指引的那样，第三季度我们在交付方面面临了巨大的压力，导致交付量整体下降。这造成了营收上的差异，并最终影响了经营性现金流。
其次是缩短了对供应商付款周期的影响。由于政策导致的付款周期调整。我们非常重视与供应链伙伴的合作关系，并积极响应他们的需求。
目前，我们所有应付账款的账期为 60 天。并且付款是通过银行账户进行电汇，不使用任何商业票据或供应链金融手段。
Q: 公司怎么看明年置换补贴政策的变化以及购置税提高至5%的影响？如果置换补贴退坡的话，公司相对应的销售策略会是什么? 2026年的L系列也会有重大的改款，请问有哪一些亮点可以期待？
马东辉: 关于政府补贴以及购置税的问题。这是汽车行业从原有的政策驱动，转向市场驱动的一个过程，这也是企业核心竞争力的一个凸显期。 购置税政策的退坡，短期市场一定会产生波动，因为用户会在2025年年底集中去锁定优惠，会出现类似的翘尾效应。并且在2026年Q1的销量自然会出现环比的下调。 但长期来看，我们还是维持乐观。新能源渗透率也会稳步的增加。2026年国内新能源渗透率，我们预估可能会达到 55%~60%。对于高端市场的渗透率会突破60%。
对于理想汽车的应对策略： 首先，在过渡阶段还是要保障用户的利益，并且我们26年新开发的车型要适配新的法规规范。 在过渡期我们也推出了安心购车的方案，比如承担 i6 年底前锁单用户跨年交付的购置税差额。并且我们26款所有产品，油耗、电耗全部达成新政策的要求，可以享受26年新政策的优惠。 长期的话还是要强化用户的价值，通过技术的升维来对冲影响，没有捷径。
2026年，我们全系采取800伏高压平台以及5C的超充电池，提高效率降低能耗。并且在2026年，我们也将建成大约4800座超充站，并且高速充电桩的占比预计也会超过35%。以及通过深化供应链的规划，规模效应稳定价格。对于产品力，我们只有加速迭代再加速迭代。 总结来说，政策退坡是行业高质量发展的一个分水岭。理想2026年我们是有信心实现交付量历史的突破，以产品力和用户价值去穿越周期，巩固我们在高端市场的领先地位。
关于2026款L系列改款车型的一些时间跟亮点，本来应该在合适的时机正式全面地对外公布，今天我还是想稍微透露一下。
车型配置：2026年L系列的大改款，我们是基于用户反馈以及核心技术积累打造的换代车型。我们会回归精简的SKU模式，兼顾市场的覆盖和供应的效率。希望实现核心体验全系拉满，彻底消除入门版体验打折的一个痛点。
设计方面：我们也会延续家族的经典基因，同时强化豪华质感的升级，平衡品牌的高辨识度，以及用户体验的新鲜感，打造更加贴合家庭需求的产品形态。
技术方面：全系会标配5C的超充技术，能和我们现在的纯电超充网络更好协同，更好地解决补能的焦虑。同时也依托增程领域先发的优势和技术沉淀，进一步强化理想汽车是增程领导者的品牌认知。
2026年 L系列大改款的核心就是用确定性的技术升级、确定性的交付节奏、确定性的用户价值，从容去回应市场的不确定性。
Q: 关于MEGA召回，我们了解到召回是四季度宣布的，为什么成本实际在三季度？这个金额是怎么确定的，有多少是由供应链承担，多少由理想承担，它对于四季度的毛利率会有些什么影响？当前召回的情况的更新以及最新的MEGA的订单能否也分享一下? 关于AI，能否请管理层分享一下VLA和世界模型，当前的进展，用户的反馈，后续的研发目标和迭代的进度？
李铁：
我来简短回应一下关于这笔费用的问题。与 MEGA 召回相关的成本已作为资产负债表日后调整事项，全额计提在第三季度。这笔费用将体现在最近的审计报告中。我就不再重复公告中已经涉及的大部分细节了。目前，我们已决定生产并更换所有受影响的电池包以满足召回要求。这意味着我们降低了毛利率
马东辉： 关于当前进展以及迭代速度。 理想 VLA（Vision-Language-Action，视觉语言动作） 端到端大模型已经在9月份全量推送给了 AD Max 的车型。并且我们凭借模型迭代的迁移能力，快速覆盖从新款的L系列到旧款的理想L9，让所有用户都能够同步去体验它的核心能力，实现老车也能够享受新的科技、新的体验。
通过用户的反馈和数据分析，智驾的升级是有明显的成效。特别是L系列的车主，智驾的使用依然是很强的。用户的日活以及MPI（接管前的平均行驶里程数）均呈上升的一个趋势。用户也普遍反馈，NOA在纵向控制上更加丝滑，绕行的决策更加果断，在复杂路口博弈方面也显著提升。
后续我们会不断迭代，功能持续突破：
OTA 8.0 是作为首个全量推送的版本，当时是以安全作为核心的优化体验。
在12月初我们会推送 OTA 8.1，进一步提升感知能力，响应更加精准。
在12月底我们会进行架构的升级，重点去强化语言和行为信息的交互，优化决策的流程，并且会适配2026年自研芯片 M100 的上车。
后续我们也会有更多创新的功能陆续落地，推出行业首创防御型的AES（自动紧急转向）功能，升级安全防护的能力。
我们也正在探索任意车位到任意车位的全场景泊车。
并且结合我们自建的超充站去实现智能找桩/找车的功能，真正完善智能出行的生态。
Q: 想问一下自研芯片以及自研操作系统，咱们开源的一个进展和后续的规划?
谢炎：操作系统是智能汽车的核心基石。为了实现高效率，系统必须设计为一体化的架构，而非割裂的组件。我们自研的控制器硬件和操作系统，使我们的开发周期从行业平均的 15 个月缩短至 9 个月，同时成本降低了 20%。由于技术栈中的许多模块仍由供应商提供，为了共同加速创新，我们开源了星环OS，从而实现与合作伙伴及生态系统的协同开发。
9月，我们成立了 Li OS 技术指导委员会，智能汽车产业链上的多家公司签署了社区章程，其中包括主机厂、芯片制造商、软硬件服务提供商以及零部件供应商。
与此同时，我们正在推进面向物理AI的车端基座模型研发。我们的重点是提升感知、理解和响应能力，使模型能够具备更深度的理解力和更稳定的反应能力。AI 推理芯片是这一系统的计算引擎。基于我们自研芯片 M100 构建的控制器，目前正在进行大规模系统测试。预计明年将实现商用部署，该芯片与我们的基座模型、编译器及软件系统进行了协同设计。
我们预计，在下一代基于 VLA模型的自动驾驶系统中，M100 的性价比将至少达到当前高端芯片的 3 倍。基于高效的 AI 推理和执行系统，我们下一代平台及芯片的持续性能提升和降本开发工作已经启动。$理想汽车-W(02015)$ $理想汽车(LI)$