用友网络：从企业文化到财务拐点的一次梳理
公司文化
从 2022、2023、2024 年的战略演进来看，用友网络虽然阶段性战略表述在不断调整，但底层主线并没有发生变化，其核心仍然围绕着“用创想与技术推动商业和社会进步”这一企业使命展开。
具体来看（引用历年财报）：
2022 年，公司侧重于全面推进用友云战略第三阶段（3.0-Ⅲ），并实施“普及用友 BIP”业务战略，加快云服务发展，聚合生态伙伴；
2023 年，公司进一步强调客户导向、市场导向，持续推进“普及用友 BIP”，并突出开放融合、生态共荣、共同为客户创造价值；
2024 年，公司战略正式升级为“客户成功、生态共荣、全球市场；AI 至上、产品第一、交付革新”。
如段永平所说：Never out of control
一个公司要保持初心不变、不偏离原有路线，最终还是得依靠企业文化的力量去约束和引领。更何况，创始人王文京依然在掌舵。
我想表达的是，从企业文化到近些年的战略演进，用友公司的路线没有偏移。至少从财报和财务指标所能反映出来的内容看，公司这些年的变化，更像是阶段性的战略展开和重点调整，而不是方向上的漂移。至于财报以及财务指标之外的东西，我不作评论。
财务状况
看了一圈用友网络的报表，如果单从财务角度看，问题的拐点基本出现在 2023 年。这一年，公司出现了自2001 年上市以来的首次年度亏损。结合 2023 年年报，当年发生的几件关键事项大致如下：
公司实现营业收入 979,607 万元，同比增长 5.8%；
公司营业成本与费用增长较快，同比增加 18.8%；
为覆盖全国市场，公司发生的差旅费、市场费用增加较多；
公司按照既定战略，加快推进客户项目实施与客户化开发外包，培育专业服务生态，导致外包成本同比增加较多；
公司启动了历史上最大的一次业务组织模式升级：大型企业客户业务由原来以地区为主的组织模式，升级为以行业为主的组织模式；中型企业客户业务则继续按区域开展，但强调全国统一、垂直化组织。
上述内容均摘自 2023 年年报。
结合年报和前述图表可以看出，2023 年开始，用友网络的销售费用和研发费用上升较为明显。这说明公司一方面在市场拓展和大型客户争夺上加大了资源投入，另一方面也在持续强化产品研发和平台能力建设。其背后存在较为明确的政策与产业背景，即国产化替代、自主可控以及关键核心软件安全可控需求持续提升。对于 ERP 行业而言，尤其是在大型企业市场，外资产品在部分新增项目中的竞争环境趋于复杂，而国产厂商面临的替代空间有所扩大。
但大型企业 ERP 并不是一个“谁都能做”的市场。集团型企业通常涉及多组织、多业态、多层级管控、复杂流程协同以及海量数据处理，对产品成熟度、架构稳定性和实施交付能力要求极高。单体公司业务也许并不复杂，但当集团规模、组织层级和数据量上来之后，管理复杂度会发生质变。也正因如此，真正具备大型企业 ERP 能力的国内厂商和产品并不多。这也是国产 ERP 厂商在这一轮替代窗口中被重新定价的重要原因。
到了 2024 年，公司的销售费用有所下降，但收入增速明显放缓。对此，年报也给出了比较直接的解释，即部分客户需求阶段性延后，签约金额同比下滑。这意味着 2024 年的问题，不再只是“投入过大”，而是收入端的释放节奏开始变慢。
这类业务前期其实非常难做，获客、推进、商业论证，以及立项之后的项目过程，每一步都比较艰辛。感兴趣的球友可以自行通过各种渠道去了解，这里就不过多展开了。总体来看，这是一个繁琐且很卷的行业。但换个角度看，这恰恰也是这类公司的护城河之一。因为门槛高、周期长、过程复杂，所以真正能做下来、能长期做深做透的厂商本来就不多。类似华为这种具备极强资金实力和人才储备的公司，其自研 ERP 目前也仍然主要处于自用状态，并没有全面走向商业化。连这样体量和能力的公司，至少现阶段都没有明显大规模进军这门生意，也从侧面说明，大型 ERP 并不是一个看上去那么容易切入的赛道。
也就是说，2024 年销售费用下降，并不意味着公司竞争压力减轻了，更多反映的是在需求阶段性延后背景下，收入端的释放节奏慢了下来。 这也能解释为什么公司收入端开始放缓，但利润端并没有随之改善。
与此同时，2024 年研发费用依然维持高位，这说明公司并没有因为收入放缓而明显收缩研发投入。这背后至少有两层原因：
大客户需求本身决定了产品必须持续快速迭代。大型企业客户对 ERP 的要求，并不只是“能用”这么简单，而是要覆盖复杂组织架构、复杂业务流程、复杂权限体系以及海量数据处理场景。换句话说，产品做出来并不代表结束，后续仍然要不断补能力、补场景、补稳定性。
从 2023 年、2024 年年报以及 2025 年半年报都可以看出，公司在战略上已经非常明确地持续加大 AI 方向投入。也就是说，研发费用高企，并不只是传统 ERP 产品线的延续投入，也包含了公司对 AI 的持续加码。即使到了 2025 年上半年，在收入端仍有压力的情况下，公司研发费用依然维持在较高水平，这说明公司并没有因为短期业绩承压而大幅削减研发，而是仍然选择继续押注产品能力建设和 AI 方向投入。
从更大的产业背景看，这种选择也并不难理解。社会技术演进走到今天，从前些年对元宇宙的探索，到如今 AI 的快速爆发，未来科技主线的脉络其实已经越来越清晰。AI 很可能就是下一轮技术革命中最重要的变量之一，这一点现在已经很少有人真正质疑。只是问题在于，AI 最终会把产业和商业模式推到什么程度，今天其实没人能下定论。对整个人类来说，这仍然是一个未知领域，很多答案只能在持续投入、持续试错、持续探索的过程中慢慢显现出来。某种意义上说，这种迷茫并不是某一家公司的迷茫，而是整个时代共同面对的不确定性。
所以，如果把 2023—2025H1 连起来看，会发现用友网络呈现出一种很典型的状态：
2023 年，公司在产业窗口期内，为争夺大型企业市场和提升产品能力，主动进行了较大力度的前置投入，导致销售费用、研发费用、差旅费、外包成本等多项支出明显上升，但收入增长不足以覆盖成本和费用端的抬升，利润端率先承压；
到了 2024 年，销售费用有所回落，但由于客户需求阶段性延后、签约金额下滑，收入增速放缓，而研发端依然维持高投入；
进入 2025 年上半年后，这种特征仍在延续，收入端压力尚未明显缓解，但研发投入并没有明显降下来，说明公司并没有完全转向保守，而是仍然在押注未来，继续在产品能力和 AI 方向上加码。
这也意味着，公司当前的经营状态，本质上不是简单的“收缩防守”，而更像是在收入承压背景下继续坚持战略投入。这样的选择当然有其合理性，但代价也很直接，那就是短期利润和现金流承压会更加明显。
市场到底在担心什么
说实话，我也不确定当下市场最担心的到底是什么，所以也不想用太多个人主观判断去影响大家。但关于“AI 会替代管理软件”、以及所谓“价值转移”这件事，我还是想说几句。最近市场上流传很广的一种说法是：AI 会替代软件，甚至可以直接重写一个 ERP，从而抢占现有 ERP 的市场。
但在我看来，这种说法本身并没有经过特别严谨的论证，只是因为传播得多、重复得多，慢慢被越来越多人当成了某种既定事实。
这其实有点像《乌合之众》里讲的那种现象：再聪明的个体，一旦进入群体，也很容易被情绪、叙事和重复所裹挟，变得愚蠢。一件原本未经充分验证的事情，只要不断被重复，就很容易在情绪推动下被当成“真实”。
但 ERP 不是普通软件，更不是一个单点功能产品。尤其是大型企业 ERP，它背后承载的是复杂的组织结构、业务流程、权限体系、财务逻辑、供应链协同，以及大量历史数据的长期沉淀。
这样的系统，不是靠一句“AI 重写 ERP”就能轻易替代的。
我想表达的并不是 AI 不重要，也不是 AI 不会改变软件行业。恰恰相反，我认为 AI 非常重要，而且大概率会深刻改变整个软件行业。
但这种改变，更可能是提升软件、重塑软件、放大软件价值，而不是简单地把软件彻底替代掉。
在我看来，AI 更像是一种增量力量，它会把蛋糕做大，而不只是把原有市场直接吃掉。因为 AI 的本质，是推动社会生产力的跃迁。而生产力越提升，企业经营的复杂度通常不会下降，反而会进一步上升，管理需求也会变得更多、更深、更细。
在这种情况下，ERP 的市场和价值不一定会消失，反而可能因为 AI 的加入，被推向更高层次的竞争。未来比拼的，也未必是谁“不要软件”，而是谁能把 AI 和软件真正结合起来，形成新的产品能力和交付能力。
所以，如果市场真正在担心“AI 会不会直接把软件干掉”，那我个人认为，这种担心更多还是来自情绪，而不是来自足够严谨的逻辑和论证。
希望大家保持独立思考，不要轻易被那些未经验证、却被不断重复的观点所左右。
PS：以上都只是我个人的一些看法，不构成任何投资建议。买了、卖了、赚了、亏了，都和我没关系。
最近也算是在沉淀学习，刚好自己对软件行业有一点了解，就顺手写一写。再加上刚加入雪球，对我来说，把这些东西写出来，一方面是和大家交流，另一方面也是借这个过程梳理自己的思路，加深一下理解。
研究了一圈之后，我越来越觉得，软件行业确实是一个高不确定性的行业。用友这家公司，我前前后后看了差不多一个月。至于更细的财务分析和估值推演，我就不再往外展开了，因为这里面掺杂了太多个人主观判断，我也担心会误导大家。
后面大概率也不会再继续深入分析软件行业了。这个行业变化太快，变量太多，很多事情看上去逻辑通顺，但最后未必会按照这个逻辑去演绎。相比之下，我还是觉得消费行业更容易理解一些，确定性也会更强一些。
最后，祝大家发财!