洁雅股份主要客户分布及对业绩的贡献分析

洁雅股份作为专注于湿巾、护肤品等日化产品的 ODM/OEM 制造商，其客户结构呈现出高度集中、以国际品牌为主导的特征，核心客户的订单规模、合作深度直接决定了公司营收规模、盈利水平与增长节奏，以下从客户分布、业绩贡献、影响逻辑及风险展望展开分析。

一、核心客户分布特征

洁雅股份的客户主要分为国际品牌客户、国际渠道客户、国内品牌客户三大类，区域上以海外市场为核心，国内市场为补充，且客户合作稳定性较强，多为长期深度绑定的战略合作关系。

国际品牌客户是公司最核心的客户群体，涵盖金佰利、强生、宝洁、欧莱雅、利洁时、高乐氏、3M 等全球知名日化巨头。这类客户对产品品质、合规标准要求严苛，洁雅股份凭借 ODM/OEM 定制化生产能力成为其全球供应链的重要一环，合作覆盖北美、欧洲、大洋洲等主流海外市场，订单体量较大且合作周期长，是公司海外业务的核心支撑。

国际渠道客户以澳大利亚连锁超市 Woolworths、北美渠道商 Rockline 等为代表，这类客户聚焦终端零售渠道，订单需求稳定、覆盖区域广泛，主要为商超、零售终端提供标准化日化产品，进一步拓宽了公司海外市场的覆盖范围，成为国际品牌客户之外的重要收入补充。

国内品牌客户则以 babycare、东方甄选、自然堂等本土新兴消费品牌与传统日化品牌为主，依托国内电商渠道与线下零售网络的发展，这类客户的订单增长速度较快，主要覆盖国内全域市场，但整体订单规模与合作深度暂不及国际客户，更多作为公司业务的补充板块。

二、客户对业绩的核心贡献

（一）收入贡献：高度依赖核心客户，海外客户成增长主力

洁雅股份客户集中度长期处于较高水平，核心客户的收入贡献占据绝对主导地位。2024 年公司前五大客户收入占比达到 77.6%，此前 2021 年上半年这一比例曾超过 85%，前五大客户的订单波动直接影响公司整体营收规模，核心客户的订单放量或收缩是公司收入增长的核心变量。

从区域维度看，海外客户的收入贡献持续提升，成为业绩增长的核心驱动力。2025 年上半年，公司国外业务收入同比增长 46.2%，占总营收的比重达到 60.3%；2025 年第三季度，海外订单持续放量，单季营收同比增长 107.21%，核心驱动因素正是金佰利等国际大客户的订单增长，海外客户的收入贡献已远超国内客户。

国内客户的收入贡献虽保持增长，但整体占比相对有限。国内客户依托电商渠道实现订单快速扩张，成为公司收入的补充来源，但受行业竞争、价格因素影响，收入规模尚未形成与海外客户抗衡的格局，对整体营收的拉动作用弱于海外核心客户。

（二）利润贡献：国际客户主导盈利，订单结构优化推动利润修复

盈利层面，国际客户与国内客户的利润贡献呈现显著分化，国际客户是公司利润的核心来源，国内客户的利润贡献相对薄弱。2025 年上半年，公司国外业务毛利率达到 35.38%，而国内业务毛利率仅为 6.22%，两者差距悬殊，国际客户凭借高毛利订单成为公司盈利的核心支柱。

这种盈利分化直接推动公司整体利润水平修复。2025 年以来，随着金佰利等国际大客户订单放量，高毛利的海外业务占比持续提升，带动公司整体毛利率与净利率上行。2025 年上半年，公司归母净利润 0.33 亿元，同比增长 22.6%；2025 年第三季度单季净利润同比增长 336.33%，核心逻辑正是国际客户订单结构优化带来的盈利提升，国内客户因低毛利属性，对整体利润的贡献微乎其微。

三、客户结构对业绩的影响逻辑与风险展望

（一）积极影响：核心客户绑定带来稳定增长与盈利优势

国际核心客户的深度绑定，为洁雅股份带来了稳定的订单来源与高盈利空间。国际品牌客户对供应商的筛选标准严苛，一旦达成合作，更换成本较高，因此合作关系具有较强的稳定性，为公司提供了持续的收入基础；同时，国际客户的高毛利订单，有效提升了公司整体盈利水平，成为业绩增长的核心支撑。

此外，核心客户的订单扩张还带动公司产能布局与市场拓展。为匹配国际大客户的需求，公司推进美国工厂筹建，预计 2026 年投产，将进一步贴近北美市场，提升对核心客户的服务能力，形成 “客户订单增长 — 产能扩张 — 市场份额提升” 的正向循环，叠加股权激励对 2025-2027 年收入翻倍的要求，核心客户的贡献有望持续放大。

（二）潜在风险：客户集中度过高，订单波动易引发业绩波动

客户集中度高是公司最核心的业绩风险。前五大客户收入占比长期处于 75% 以上，若金佰利、强生等核心大客户因自身经营调整、供应链优化、市场需求变化等因素缩减订单，将直接导致公司营收与利润大幅下滑，业绩抗风险能力较弱。

国内客户的低毛利属性也带来一定盈利压力。国内日化市场竞争激烈，价格战频发，国内客户的订单毛利持续处于低位，若未来国内业务占比提升，可能拉低公司整体毛利率，影响盈利水平；同时，国内客户的订单稳定性相对较弱，易受消费市场波动、渠道变化影响，进一步增加业绩不确定性。

四、总结

洁雅股份的业绩表现与核心客户高度绑定，国际品牌客户与国际渠道客户是收入与利润的核心来源，海外订单的放量直接推动公司 2025 年以来业绩触底回升，客户结构的优化（高毛利海外业务占比提升）成为盈利修复的关键。未来随着美国工厂投产与核心客户合作深化，海外客户的业绩贡献有望进一步提升，但需警惕客户集中度过高带来的订单波动风险，同时可通过拓展国内优质客户、培育自主品牌等方式，逐步优化客户结构，降低对单一核心客户的依赖，提升业绩稳定性。$上证指数(SH000001)$ #$深证成指(SZ399001)$ $创业板指(SZ399006)$