集中解惑
《翻手为云，覆手为雨》
这几天，来问我的人实在是太多了。
有球友、有朋友、有老股东，甚至还有几位短线客，轮番上阵，一句句问题砸过来。我其实都听到了，也都记下了，只是没立刻回答。
今天找个空，就一次说清楚。
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其实你仔细看，从长远来看这两天公司根本没跌多少，但传言却越来越多、节奏越来越乱，很多人又从逻辑导向退回到了事件导向。
一看到风吹草动就想逃跑，一看到激励没发就要质疑，一看到别的公司出利好就焦虑……
翻手为云，覆手为雨。
但真理从来不是涨跌决定的，而是底层逻辑撑起来的。
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很多人问：“数据到底是谁的？”
你先想清楚，公司卖的是什么？
不是把设备卖给司机，而是安装在车上，收服务费。
什么意思？你去餐厅吃饭，点了个包间，摄像头是你的吗？不是。
司机只是“使用者”，不是“拥有者”。
所以从第一天开始，数据归属权天然就在公司手里。保险公司用数据，是跟公司签约，不是跟司机签。
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重卡行业的保险机制是畸形的，很多人没意识到。
保费上限是被政策硬性限制的——你再高风险也不能乱涨价，结果是什么？
•高风险车队买不到保险；
•勉强能买的，保险公司也在亏钱。
保险公司想做，但没法控赔。那怎么办？
信息发展提供的不是保单，是方案。
通过数据精准风控，让赔付率从150%降到120%。虽然还亏，但能看到改善的趋势，就像是病人终于找到了对的药，哪怕只降了点烧，也愿意买单。
这就是为什么越来越多保险公司主动找上门来，愿意把自己旗下的车队拿出来合作。
更现实的原因是：
不签、不降赔，就拿不到再保险额度，连业务都干不下去了。
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辽宁这事也被讲得天花乱坠了，先从头说起。
辽宁项目一开始是百度中标，但百度落不了地，流标了；
后来转给了辽宁移动，不是联通；
每个省的装车方案，都是由“3+6+1”来负责，三大运营商+六大主机厂+一个中汽研。
还有人说辽宁搞送设备，说得挺热闹。
但你要知道，送设备等于硬件白送+财政兜底+国有资产流失，谁敢批？谁兜得起？
公司怎么处理？
很现实——把客户分三类：
• 一等客户：有钱、有想法，天津、内蒙古这种；
• 二等客户：有钱、没想法，比如河北、广西；
• 三等客户：没钱、有想法，比如辽宁。
一等、二等先做，三等——不是不做，是滞后做。
反正现在全国范围，也只有信息发展真正在装车，客户最后还是得回来。
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关于股权激励和“鬼故事”
讲得最多的，是激励。
有人非说公司内部的激励计划出问题了，还和交易所沟通不顺，甚至衍生出一堆“公司被限”的故事。
也有人只看中股权激励，作为公司的价值标准。
但我想说一句：
股权激励重要吗？不重要。
不管认同与否，其实最重要的点还是在于公司的业务逻辑，至于激励的方式，公司自有自己的办法。
但它只是结果的表现形式，不是公司的价值来源。
你投资，是因为它发激励，还是因为它真的能改变保险行业结构？
如果你只是为了蹲一个激励计划，那你也太小看这家公司了。
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关于“新朋友”和“老朋友”
还是有很多人在问：
“新朋友到底什么时候入主？”
“老朋友到底怎么搞？”
“控制权到底怎么安排的？”
但我说句实话：
现在还在反复问这些问题的，大多是还没做好长期准备的资金。
做T的、等催化的、看股东结构炒短线的，
你是投资人？还是“乘船体验游客”？
这艘船要远航的，真的不需要这么多短线水手。
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今天回答的这些问题，只是一部分。
还有很多我知道你们在关心的，咱们慢慢聊。
但最重要的，还是回到这句：
翻手为云，覆手为雨。
市场的情绪可以反复，
但一家能装百万套设备、能把赔付率从150%压到120%、能同时打通三大运营商+保险公司的公司——
它的价值，不可能被几天的波动抹去。
风云再起，只要你还在这条船上，
就别低头，只管往前看。
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25.07.14
这几天有不少朋友来问，尤其是在读完调研纪要、看完公告之后，脑子里冒出了一堆问号。今天，我们不妨一口气把这些问题说清楚。
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一、“装车40万台”到底是重卡，还是也包括了网约车？
这个问题，其实是从“北斗规模化应用”的定义说起。
目前信发所说的“规模化应用”，统一指的是12吨以上的重型卡车。至于你听说的网约车、出租车，确实也是未来需要覆盖的对象，但目前不算在“北斗规模化”的统计口径里。
你可以把它想象成修路铺轨，先修主干道（重卡），再修支线（网约车）。最终的目标当然是“全车种全覆盖”，但政策推进、数据积累、保险承保模型，全都是“先重卡、再扩散”的逻辑。
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二、保险团队对我们是什么态度？亏损了还愿意付钱？
这个问题特别有意思，我们听到最典型的一句话就是：
“赔付还是150%，降到了120%，这也叫成果？那还要不要分润了？”
这个问题的答案，其实很像是父母给差生请家教。
信息发展像是那位“补课老师”，孩子原来考试只能考10分，现在考到了40分。虽然还是不及格，但爸妈看到希望，愿意继续投资。
保险公司也是一样，他们原来赔150%，靠信息发展的数据降到了120%。虽然还是亏，但他们开始知道问题出在哪了——
装上了设备，就像在教室里装了摄像头：
原来不知道司机上课在干嘛、作业有没有做；现在看清楚了，可以对症下药。
“数据要素”就像是看到孩子课堂行为，“保险分润”就像是孩子成绩进步之后给老师的红包。哪怕不是满分，只要方向对、成绩进步，保险公司就愿意继续投。
至于大家关心的：“有没有这笔收入？”
这两个点决定了一切：
1. 什么时候在财报里单独列出数据要素收入；
2. 数据资产什么时候入表。
这些都是监管下的公开信息，一查就有。
逻辑其实很简单：只要跑通了，即便一开始只有一点点收入，也足以证明未来可以放大。
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三、保险收入是“装完车立刻就到账”吗？
也不是。
数据这件事，本质上就是“越多越有价值”。
最早期的时候，车装得少，样本不足，保险公司肯定要等到一年左右的数据才能判断是否真实有效，毕竟不能让几个极端案例影响整体判断。所以一般收费要等一年以后，也就是第二年
但等车多了、样本大了，就像你拿了1000份试卷来分析学生成绩，只需要几个月甚至几周，就能看出趋势。
所以说，这个收入是 先渐变，后跃变。
早期是一年后生效，后期可以是半年收入，等体系跑熟了车辆多了，说不定在还没看到数据之前，保险公司就愿意付费。
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四、装了那么多车，成本能回收吗？是不是签了也不装？
这个问题有两个关键点：
第一，装车成本不但能回收，还能盈利。
安装费和服务费是由各地的北斗服务商收的，公司收的是设备服务费，安装服务是地方做的。就像你在美的买的空调，全国的空调都一样，但安装的是当地师傅，而且收安装费用的也是当地师傅。美的也不会赚安装费的钱。
第二，钱从哪来？
很简单，现在有三笔钱：
• 一是定增拿来的7亿；
• 二是银行刚批的5亿低成本贷款；
• 三是账期差，也就是你先收一部分预付款、延后支付一部分采购款。
这三项合计，大约能支持装车接近180万辆左右，对照全国800万辆重卡的规模，这只是开始。将来业务更大了，资金来源也会更多元。
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五、摄像头如果被遮挡了怎么办？会影响数据吗？
这个问题，是从司机端提出来的，确实现实。
但答案也现实：遮挡就是骗保嫌疑。
如果发现摄像头被人为遮挡或损坏，保险公司可以直接认定为故意规避监管。那结果就很直接：
• 要么明年不给你买保险；
• 要么明年涨价，保费直接翻倍。
你说司机会不会配合？我们调研过，大部分司机都说：“我不怕装设备，我就怕因为别人的不规范涨我的保费。”
所以到最后，规范使用，反倒成了大家的共同选择。
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但说到底，这一整套模式其实一直就围绕着两个关键词：
“装得上”，然后“用得起”；“跑得通”，最后“算得清”。