$华峰铝业(SH601702)$ 一个行当有一个行当的生存之道，也有其摸索成型，依照惯例的商业模式，我们不否认某些鲶鱼会打破规则，去获得所谓的商业模式重构。但对大多数的行业来讲，充分的市场竞争，上下游的产业博弈，最终会在某个点达到平衡，形成大家遵循的商业惯例。而我们从报表中看到的，就是那商业模式的体现。
我们以铝加工行业的华峰铝业为例来看：

1、采购模式

公司主要原材料为铝锭和外购半成品，采用“以销定产、以产定购”的方式采购相应原材料。公司建立了成熟完善的供应商考察制度，与数家具有较强实力和信誉的铝锭供应商签订了长期采购协议，建立了长期稳定的合作关系，保证了稳定的原材料供货渠道。为规避铝锭价格大幅波动给公司经营带来的不利影响，公司采购的铝锭价格通常基于发货/订单/结算的前/后一段时间内上海有色网市场、上海期货交易市场等交易市场的铝锭现货或期货价格的均价确定。

2、生产模式

公司采用“以销定产”的方式进行生产，经多年发展，已经形成比较成熟的以销售为中心的生产经营模式，由销售部门向生产计划部反馈需求，同时，生产计划部根据客户需求、产品生产周期、历史库存经验制定相应生产管理体系和生产计划安排。公司销售系统与下游客户每年签订产品销售框架协议，约定每年产品的定价方式、数量、规格、送货方式、质保条款等内容，依据框架协议、客户采购订单和客户需求预测制定生产计划。对于通用性较强、适用性宽泛的部分规格合金产品，根据每年销售常规数量将进行规模生产，保有一定数量库存，以缩短接单至供货的交货期，同时降低生产成本；对于部分客户指定的差异化、特性化规格合金产品，则采用按单生产方式，适应不同客户对不同产品在性能、技术指标、需求量的要求。其中，特别是冲压件的生产，不同客户对各自所需的冲压件在形状、结构、数量、功能和性能上的要求各不相同，差异化较大，属于定制化生产模式。

3、销售模式

公司销售方式包括直销和经销，并在不同区域市场设置办事处和派驻业务代表，以提升售前、售中和售后服务。绝大部分国内销售采用直销方式、公司的国际销售以直销为主，经销为辅。

4、定价模式

基于行业惯例，铝轧制材生产企业普遍采用“铝锭价格＋加工费”的定价模式。公司也按照此行业定价模式惯例，结合自身业务制定详细规则。铝价随市价波动，通常基于发货/订单/结算前一段时间内上海有色网市场、上海期货交易市场或伦敦金属交易所（LME）等交易市场的铝锭现货或期货价格的均价确定，加工费则根据加工工序道次、工艺复杂程度、合金成分、坯料质量及运输成本等多方面因素确定。

我们关注两个价格，采购价格和销售定价。我们知道电解铝是大宗商品，其价格实时波动，作为采购企业，不可能每次都能把握住最低点，就需要找到合适的方法去对冲价格风险，那么最简单的方法，我将销售价格与采购价格绑定，再加以合适的利润做成本加成即可。

对于下游企业而言，铝锭本身也是常见大宗产品，市场竞争充分，而原材料成本占整体的比重又是偏大的，深耕这个行业的老采购，甚至知道你做这个产品会经历哪些工序，需要多少人，什么设备，多长时间，然后大致估出一个数可作为基准价格，每次这个价格在这上下小额浮动就好。

在这种各方的博弈下，铝加工行业就形成了一个低毛利，但上量快的一个趋势，虽然毛利率只有10%+，但是因为长期客户、订单锁定，其销售费用低，再加上规模效应所带来的管理费用低，到最后，其真实的净利润率不会比大多数的行业低。
我们看数据说话：

公司的毛利率除了2016年高一些，整体的毛利率就在13%-18%之间，但销售费用率就只有0.5%左右，规模效应下的管理费用也控制在1-1.5%左右，而研发费用率则可能有的子公司是高新技术企业，有的享受什么政策，不一定要保证在3%之上，再加上比较少的其他经营损益，公司最后能保证在7-10%的净利润率，这是相当不错的。
公司的营业收入规模，则大多来自产能的扩张，要看未来的收入如何，就得去跟踪未来公司的固定资产规模的扩张了。