库存周期与DTC和经销商- 学习笔记（11）

零售行业中，DTC（Direct to Consumer，直面消费者）与经销商模式的博弈与融合，是近十年来商业界最精彩的剧本。

这两种模式的变迁，本质上是品牌商对**“控制权”（定价、数据、品牌形象）与“规模效率”**（覆盖面、资金周转）之间平衡点的不断调整。

以下是DTC与经销商模式的演变历史、核心差异及变化原因。

一、 演变历史：从“依赖”到“对抗”再到“融合”

1. 传统经销商主导期（2010年以前）：渠道为王

背景： 中国地域辽阔，市场层级复杂（从一线城市到农村）。

模式： 品牌商无法独自建立覆盖全国的销售网络，必须依赖**“省代-市代-县代”**的金字塔式分销体系。

关系： 经销商是品牌的“蓄水池”和“银行”。经销商先打款后拿货，承担了库存风险和资金压力。品牌商只管把货压给经销商，对终端消费者几乎一无所知。

DTC状态： 几乎不存在，仅限于少数品牌的自营旗舰店。

2. 电商DTC萌芽期（2010