Bices展会后记 20250927
展会归来，做一个简单的记录。
客观而言，这次展会的人流量不大。在展会期间，我有几位朋友稍微看了一下之后立刻订票直奔上海，上海有一场人山人海的展会，上海工博会。相比于技术路线高度固定，竞争策略高度趋同的工程机械行业，新的产业，新的赛道百花齐放，技术尚未收敛，不仅行业机会与空间具备更大想象力，只是看看也有百放齐放、姹紫嫣红之感。
一、内需的平淡与疲软
虽然有各种分流的因素，但是热情不在的背后还是需求不振。
看着每个月的销售数据尤其是挖机、装载机、非挖都在同比向上，但是这些数据本身存在失真。因为各种中资外带、二手设备出口、新机内销转出口、下游设备租赁业或主动或被动往大型化发展的因素，新设备销售数据存在扭曲，并不能完整反映下游需求状况。
能反映下游需求的是开工小时数、开工率、项目开工数量，回款率这些数据；这些数据并没有销售数据那么好看。
在展会上，几个厂家的代理商都问我行业什么时候能好起来。
我觉得，现在的状态已经是好起来的状态。未来地产不复苏，内需就是这种常态。把这种情况当成未来的常态去思考自己的经营思路，比希望工程机械行业再来一波靠谱得多，也相对现实一点。
当然，最能反映需求困难的是一种设备——高空作业平台；这次展会，再也没有看到过去几次展会大量高空作业平台厂商展示设备的场面。原因很简单，市场已经崩盘了，再费力吆喝就是花钱给自己买罪受。
对于高空平台厂商来说，这个时候，钱是拿来救命的，不是拿来吆喝的。
二、电动化
在上一篇文章答读者问43：杂七杂八，我也提到过：所以引出另外一个大问题，电动化对工程机械行业到底意味着什么？就目前结果来看，不管是高机、叉车、装载机，电动化似乎都引向了竞争格局的劣化。所以电动化的意义到底在哪里？
这次展会，大量的厂商都展示了自己电动化的成果，展示了大量的电动化工程机械产品。我在观看的时候，不停的在想这个问题，这个行业走向电动化之后，厂商也如何自处？代理商又该如何自处？
从供给端来看，如果工程机械电动化时代全面到来，那么以宁德时代为代表的新能源产业供应链会占据极其强势的地位。在燃油动力时代，虽然潍柴动力也是非常强势的供应商，但是卡特彼勒、小松自身生产发动机，也存在欧、美、日非常优秀的柴油发动机供应商形成制衡，最终潍柴动力虽然自由现金流创造能力远高于三一、徐工等主机厂商，但是供给端的话语权还没有那么重。
到了电动时代，全球锂电供应链集中在中国，中国集中在龙头厂商。
主机厂商的利润空间必然收到供给侧的压缩。
从需求端来看，工程机械行业大部分产品销售依赖于渠道，渠道利润按目前模式在电动化时代会遭到摧毁性的打击。
前端无利可图：主机厂商的利润被上游供应链侵蚀，留给代理商销售电动产品的利润必然下滑，最终导致销售新机利润比纸还薄。代理商投入巨大的人力、物力，却只是完成了资金的“搬运”，赚不到钱。
后端无以为继：传统代理商的一大块利润来源是后市场服务和配件。电动工程机械产品结构相对简单，维保需求和配件消耗大幅低于燃油产品，至少在产品生命周期的前几年是如此。那么代理商不仅现在卖机器不赚钱，未来3-5年也看不到赚钱的希望。
那么代理商怎么办？而传统工程机械厂商的优势竞争地位很大一块就是因为自身的渠道优势所带来，代理商体系土崩瓦解就意味着厂商的格局要推倒重来。
目前看下来，工程机械电动化的受益方是下游的建筑业施工客户。
对于厂商和代理商而言，除开产品之外，我觉得最应该思考的是新的商业模式。必须找到新的利润来源和价值点。
三、二手设备
这次展会，感谢易起投张凯总专门抽时间给我讲解二手设备国内与出口两方面的情况。逻辑缜密，数据翔实，思路清晰，非常专业。
对于商业而言，专业一般意味着可被信任，可被信任背后意味着可以合作。如果从投资的角度，我感觉他可以把生意越做越大。
他告诉了我一件很诡异的事情：我之前完全想不到的一件事情：
三一挖机的保值率和卡特彼勒挖机保值率不相上下，在某些区域，三一挖机的保值率甚至高于卡特彼勒。
我一直在思考这个问题，我觉得最核心的因素可能在于machine population: 国内三一设备的流通量与客户覆盖已经大幅超越友商，带来了更好的流通性。
而在二手交易市场，车商的资金成本与现金循环速度很重要，流通性越好的设备带来了更高的溢价。
当然，这只是一个猜想。
如果这件事情是真的，那么会带来下一个推论：
对于三一重工的国内销售体系而言，发展租赁业务只是一个备选项而不是必选项。反而对于品牌势能最强的卡特彼勒而言，发展租赁业务是一个必选项，因为他家必须扩大customer coverage和machine population.
所以，两家企业未来会如何做，是一件很值得观察的事情。
最后，感谢展会期间多位好朋友的关心与指导，特别感谢薛小平老师推迟行程给我分享他的人生经验与见解。
祝大家身体健康，工作顺利，See you next time.