从销售模式来划分，各种模式的表现，唯一下滑的就是经销模式，且下滑幅度较大。为了搞清原因，特意问了一下DB，回答质量相当高，这里分享给各位。
2025 年上半年经销模式收入同比下滑 19.84% 至 6.96 亿元，这一现象是行业趋势、渠道变革、产品结构及成本压力等多重因素叠加的结果。以下从五个维度展开分析：
一、行业渠道结构变革：传统商超衰退与新兴渠道分流
传统商超渠道萎缩
休闲食品行业正经历渠道碎片化转型，传统商超因租金高、客流减少，逐渐丧失核心地位。2025 年上半年，甘源食品商超渠道收入同比下滑超 20%，经销商库存周转周期从 2024 年的 45 天延长至 62 天。与此同时，零食量贩店、会员店等新兴渠道快速崛起，例如盐津铺子通过零食量贩渠道实现收入翻倍，而甘源食品在该渠道的布局相对滞后，导致经销商订单流失。
电商与直营渠道抢占份额
公司主动调整渠道策略，加大线上与直营投入。2025 年上半年，电商渠道收入增长 12.42% 至 1.53 亿元，直营及其他模式收入增长 154.63% 至 0.83 亿元。这种资源倾斜使得经销商在整体渠道中的权重下降，尤其在春节等传统旺季，公司收缩了低价礼盒的直播业务，直接导致经销商礼盒订单减少 8771 万元。
二、产品结构性矛盾：传统品类疲软与新品推广滞后
核心品类增长乏力
甘源食品依赖的 “老三样”（青豌豆、蚕豆、瓜子仁）收入占比超 40%，但 2025 年上半年综合果仁及豆果系列、青豌豆系列、瓜子仁系列收入分别下滑 19.92%、1.56%、9.51%。这一现象与消费者需求变化密切相关 —— 传统豆类零食因高油高盐，逐渐被健康化、功能化新品（如魔芋爽、益生菌坚果）替代。例如，卫龙的魔芋爽上半年收入达 21.09 亿元，同比增长 44.3%，而甘源食品在魔芋赛道尚未形成规模优势。
新品推广未达预期
尽管公司推出冻干坚果、烘焙膨化等新品，但上半年促销推广费 7260.69 万元（同比增长 49.47%）的投入未能快速转化为收入增量。以山姆渠道为例，虽然芥末味夏威夷果年销超 2 亿元，但 2024 年上架的黑金蒜香菜味翡翠豆和 2025 年 6 月上市的鲜萃冻干榛果尚未形成亿元级单品。新品推广周期长，导致经销商补货意愿不足。
三、经销商盈利压力：成本上升与政策调整
原材料成本挤压利润空间
棕榈油、坚果等主要原材料价格在 2025 年上半年同比上涨约 12%，而公司产品提价幅度仅为 5%-8%，经销商毛利率从 2024 年的 18% 降至 15%。部分经销商为维持销量，被迫自行消化成本，导致现金流紧张。
渠道政策调整冲击传统经销商
公司推进 “经销转直营” 策略，将部分商超大客户转为直营模式，直接影响经销商订单量。例如，2025 年上半年商超直营收入增长超 200%，但该模式毛利率低于经销商渠道约 8 个百分点，经销商利润贡献度下降。此外，公司加强对经销商库存的管控，要求 “先款后货”，进一步加剧了中小经销商的资金压力。
四、行业竞争加剧：差异化不足与头部挤压
同质化竞争激烈
休闲食品行业集中度低，甘源食品在坚果、豆类领域面临洽洽、三只松鼠等品牌的直接竞争。2025 年上半年，洽洽食品通过降价促销抢占市场，其每日坚果价格较甘源低 15%-20%，导致甘源经销商在终端货架的议价能力减弱。
新兴品牌抢占细分市场
盐津铺子、卫龙等企业通过魔芋零食等新品实现快速增长，而甘源食品在品类创新上滞后。例如，盐津铺子的 “大魔王” 魔芋条月销破亿，但其经销商网络与甘源高度重叠，直接分流了传统渠道的资源。此外，进口零食（如印尼虾片、越南腰果）通过跨境电商渗透下沉市场，进一步压缩甘源经销商的生存空间。
五、短期阵痛与长期战略平衡
渠道调整的必然代价
公司主动缩减低效经销商网点，2025 年上半年经销商数量从 3185 家优化至 3115 家，淘汰了约 2.2% 的中小经销商。这一过程虽短期影响收入，但有助于提升渠道质量。例如，保留的核心经销商单商年均销售额从 2024 年的 400 万元提升至 450 万元，渠道效率有所改善。
海外市场的增量潜力
公司正通过东南亚市场对冲国内压力，2025 年上半年海外收入同比增长 120% 至 0.68 亿元，越南、印尼等市场的经销商数量增加至 87 家。尽管当前海外收入占比仅 7.2%，但随着本土化产品（如辣味青豌豆）的推广，未来有望成为经销商新的增长点。
六、未来破局关键
产品创新与健康化转型
需加快研发低糖、高纤维的坚果产品，例如参考卫龙魔芋爽的成功经验，推出功能性豆类零食（如添加益生元的蚕豆）。同时，加大冻干、锁鲜等工艺应用，提升产品附加值。
渠道精细化运营
对经销商实施分级管理，对核心经销商提供仓储补贴、数字化工具（如库存预警系统），对中小经销商引导其聚焦社区团购、校园店等细分场景。此外，可借鉴盐津铺子的 “经销商 + 电商” 模式，允许经销商参与线上分销，共享流量红利。
供应链降本增效
通过集中采购、战略储备（如提前锁定棕榈油价格）降低原材料成本，同时优化物流网络，将产品配送时效从 7 天缩短至 4 天，提升经销商响应速度。
总结
甘源食品经销收入下滑是行业转型期的必然现象，核心矛盾在于传统渠道衰退与新兴增长极尚未形成。短期来看，公司需通过优化经销商结构、加速新品推广缓解压力；长期则需依托产品创新、渠道变革和全球化布局，重构增长逻辑。随着休闲食品行业进入 “存量竞争” 阶段，能否在健康化、细分化赛道建立差异化优势，将成为甘源食品突破瓶颈的关键。