金茂服务交流纪要
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金茂服务 - 2025年中期策略会
1、上半年外拓经营表现
•外拓项目与合同金额：上半年外拓项目数量与去年持平，外拓面积和合同金额表现较好。上半年年合同金额约1.5亿元，合同总额约3亿出头。展望全年，卖货金额预计达6 - 8亿元，在行业增长收缩背景下成绩不错。
•外拓转化与交付影响：外拓关注当年转化情况，历年新外拓面积70% - 80%可转化为当年面积。交付方面，2024年上半年中国金茂交付约260万方，全年约500 - 600万方。因2023 - 2024年中国金茂拿地收缩，2025年其内生交付面积下降，导致非主营业务可能收缩。
2、收并购交易与业务逻辑
•收购金茂绿建重庆：金茂绿建重庆与金茂府项目紧密相关，金茂府以科技住宅系统为卖点，通过地源热泵、新风机组等内嵌于住宅内部的系统，实现恒温、恒湿、恒静的居住体验。金茂绿建重庆原属中国金茂旗下，业务涵盖金茂府能源系统的前期建设及后期服务维护。本次收购的核心逻辑是，物业公司在项目交付后与业主长期互动，将轻资产型的能源费收益权转移至物业公司，既能优化业务逻辑，也能提升业主体验，业主可通过统一渠道交费并解决问题。本次收购花费2.55亿元，已获股东大会批准，将于2025年内完成。
3、业绩表现与增长展望
•核心净利润增长预期：公司对剔除减值后核心净利润的增长有信心，预计维持个位数至10%的增长。
•25年成长目标调整：截至2025年6月，公司认为2025年核心净利润实现个位数至10%的增长，在行业中已属较好水平。当前行业增长压力持续增加，外拓优质项目资源减少，且2025年各公司纷纷退项目，如龙湖等物业公司，这一现状预计在2025年中期业绩公告中体现。公司预计2025年上半年核心净利润为个位数增长。相应地，领导可能会综合考虑股息分配。主要因公司有发展、投资及资本开支需求，如2022年收购首创地产旗下首支物业、2023年收购华远地产关联的申瑞服务物业、2025年收购中国金茂旗下能源管理业务等，需保留资金用于项目扩张及经营能力提升，最终分红率调整将根据董事会批准情况公告。
4、项目结构与拓展策略
•在管项目结构拆解：在管项目结构可从第三方占比、区域分布、业态类型三个维度拆解。自上市约三年来，公司重视收并购和外拓，目前第三方合约面积占比达54%，在管面积超一半，较大比例不依赖关联方。区域分布上，公司与中国金茂战略匹配，均深耕核心城市和重点区域，主力项目集中在华北和华东。2025年中国金茂调整组织架构（取消区域层级，总部直管城市公司，城市公司管理项目），公司也相应调整，更多下沉至城市层面，重点深耕北京、上海等重仓城市，围绕重庆、青岛、西安等城市平台公司所在地持续补充项目。业态类型方面，公司因服务质量高受住宅业主认可，住宅物业占比约70%，非住宅占比约30%，以住宅为主，且住宅项目平均物业费和收缴情况良好，体现出住宅项目质量较高。
•未来拓展方向与门槛：未来拓展上，公司并非不考虑低能级城市，但项目拓展需基于刚性利润测算标准。目前外拓毛利率门槛为14%，要求任何项目均需满足该前提。公司平均物业费约3.4元/㎡，在部分二三线及三四线城市已较高。2024年公司对物业费进行分级分类（针对金茂府等高端产品提供优质服务，对外拓中地盘灵活调整成本结构），但仍存在成本压力。因此，公司不太会采用散打式外拓策略，主要是因老旧小区或边缘四五线城市管理难度大（公司规模未达全国高密度水平），且物业费难以支撑盈利标准。
5、财务与现金流管理
•应收账款构成与管理：公司第三方应收账款近年有所增长，2024年末第三方应收账款约9亿元，关联方占比约2亿元，大部分为第三方欠款。第三方欠款主要来自小业主和大业主。小业主拖欠原因包括个人经济困难、因行业降费对比后对物业费标准不满；大业主拖欠则因公建、市政类项目回款难，或办公、商业类企业出租率低、经营不善。针对小业主，公司采取催缴、发函甚至诉讼等手段；针对大业主，将其作为攻坚难点，通过法律手段、建立联系等方式处理，对无法追缴的部分进行计提。
•物业费收缴率情况：物业行业收缴率口径不统一，有当期、清欠、预收等统计方式。公司当期物业费收缴率稳定在80%-90%，历史清欠目标为每年40%-50%。2023 - 2024年当期缴费率下滑，2025年因公司重视现金流管理，一线员工激励中现金流考核占比超70%，上半年收缴情况改善，预计中期净现金流可覆盖净利润一倍左右。受行业季节性因素影响，2025年6月末应收较2024年末或略有上涨。未来收缴率改善取决于公司强化清欠，以及宏观经济好转和业主经济条件改善，同时需提升服务品质增强业主主动缴费意愿。因物业服务隐性属性，业主对服务感知模糊，但保安、保洁等刚性成本支出大，2025年公司将财务健康、客户满意作为工作重心，对现金流差、收缴率低的项目采取退项目、诉讼等措施。
•分红率展望：公司自上市以来分红率保持40%。当前因估值在行业中偏低，股息率约7%，较同行更具吸引力。公司关注投资人提升分红率的诉求，管理层会考虑中期调整，但难以达到部分同行100%的高分红比例。原因在于公司需保留资金支持业务发展，如2022年上市时收购首创地产旗下首支物业，2023年收购华远地产关联的申瑞服务物业，2025年收购中国金茂旗下能源管理业务，通过资本开支提升经营能力和项目规模。最终分红率调整将结合行业趋势及董事会批准情况确定。
6、非业主增值服务与投资物业
•非业主增值服务：非业主增值服务主要为项目交付前为开发商提供的服务，包括项目前介费、顾问费、咨询费及案场服务等，以地产商为服务对象。该业务与地产关联度高，近两年行业收缩明显。目前非业主增值业务收入占整体收入约10%，毛利虽从历史高点下滑，但占整体毛利约15%，未来下跌空间不大。此业务与土地市场热度相关，若一级土拍热度回升，服务预期改善，但土拍到交付有1 - 2年时滞效应，对物业公司利润表的影响有滞后。
•投资物业定位：公司投资物业经营实质与部分同行收资产抵债自营收租模式不同，主要采用整租分租模式，通过运营、招商能力及资源整合（如政府关系）开展业务。包括市政社区整治中核心办公楼整租分租，如南京新茂大楼，出租率常年达90%，租户多为当地政府单位；以及车位整租分租，如北京广渠金茂府车位运营，因熟悉小区经营情况而采用该模式。未来公司对投资物业投入遵循稳健原则，仅在条件合适时考虑，避免整租后分租不利的经营风险。
7、数字化建设与服务体系
•数字化项目进展：公司数字化项目效果评估围绕提升管理效率、客户体验和经营建设情况，投资人关注其对机器人、无人化领域的影响。机器人应用以租赁为主，投放于新开盘项目示范区和高端优质项目，不长期投入基本开支建设，因住宅小区更关注经营利润，机器人非标场景后期成本高。数字化建设聚焦两方向：一是运营管理线，提升服务水平和客户满意度；二是经营管理数字化，围绕内部工单、任务平台及财务数字化业态打造平台。目前已上线AI客服、智能工单管理、满意度管理和成本管理系统，下一步将持续提升平台，融入智能化技术增强经营匹配度。公司人均创收和创利水平，从内部管理看，人效较高，在同行中表现佳，可对标中海物业等。2025年公司提出“六力三比”，CEO带队到绿城服务、永升服务对标，人力成本和人效提升是核心，数字化建设精进有望提升人效，但具体数字未披露。
•金玉满堂服务体系：金玉满堂服务体系源于中国金茂2024年的产品提升计划，2025年Q1新拿地项目按此标准打造。该体系包括金、玉、满、堂四个系列：金系针对高端业主，为偏中式高端住宅；满系针对大家庭，匹配大户型住宅；堂系针对年轻人和个性化全年龄段需求。金、玉系列最高端，使用金茂最核心科技系统和高级配套设施，物业费标准最高。目前该体系匹配中国金茂内生项目交付需求，暂不考虑推广至非住宅项目，但未来可能将低端服务标准用于外拓高端项目。
Q&A
Q：金茂服务当前在管面积集中于一线及新一线城市，未来主要发力方向是什么？是否会拓展低能级目标城市？
A：金茂服务并非完全不考虑低线城市，但项目拓展需基于14%毛利率的刚性利润测算标准。当前公司整体物业费约3.4元/平方米，对三四线及部分二三线城市而言属于较高收费标准，且管理难度较大，即使通过物业费分级分类调整成本结构，仍存在成本压力。因此，外拓策略以深耕现有重点城市为主，不采用散打式拓展，遇优质项目则参与投标。
Q：公司未来分红率将如何展望？
A：公司自上市以来分红率保持40%，母公司无资金输血需求。当前因估值偏低，股息率约7%，较同行有吸引力。管理层正积极对标行业并考虑投资人诉求，计划中期可能提升分红率，但难以达到同行100%的高比例，因需保留资金用于收购、提升经营能力及项目扩张。最终调整将结合行业趋势，并以董事会批准后的披露为准。
Q：当前已至25年6月，公司25年成长目标是否更新？当前目标及增速如何？
A：公司认为25年核心净利润实现个位数或10%的增长。行业增长压力持续加大，外拓优质项目资源减少，且年内多家物业公司因经营压力退出部分项目，行业整体增长诉求较弱。预计上半年公司核心净利润将呈个位数增长，该情况或影响后续股息分配决策。
Q：独立外拓时对招投标项目的利润率是否有目标要求？不同类型项目的利润率标准如何？是否存在硬性要求？
A：公司对招投标项目的毛利率有刚性要求，综合标准为14%，并根据项目业态及增值业务潜力动态调整：新建住宅项目要求15%及以上，存量住宅物业因需考虑前期投入成本要求约12%，写字楼或商业综合体要求13%-14%，公建、市政、LS等业务因地方政府现金流问题，以现金流口径为准要求约10%。今年因整体收款压力较大，新增动态考核调整，基于现金流收入口径与权责发生成本口径测算项目后期经营情况，结合项目周期评估是否续签，将现金流纳入整体考量。此外，资金垫付类项目需符合上述毛利门槛并匹配整体盈利测算后方可考虑。
Q：第三方项目开拓时，住宅业主及高端商业写字楼业主在招标时关注的竞标方核心考察指标有哪些？
A：高端业主对物业费敏感度较低，更注重优质物业服务体验；多数业主成本敏感，重点关注物业费标准及垫资规模；业委会作为小区意见领袖，因担心引入高成本物业公司影响自身口碑而更为谨慎，最终需确保物业费标准与成本及盈利测算相匹配。
Q：金茂服务当前住宅类项目及非住宅类项目的基础物业管理费平均水平如何？
A：住宅类项目物业费差异较大，中国金茂内生项目平均约3.4元/平方米；外拓住宅项目平均约3元/平方米，在行业内处于较高水平，体现品牌认可度。非住宅项目去年年末平均物业费约12-13元/平方米，但因包含多元业态，统一衡量难度较大，部分项目因面积大导致平均物业费偏低，对整体物业费水平有一定影响。
Q：金茂服务今年上半年物业费水平及环比趋势如何？
A：去年年末金茂服务物业费平均为3.2元，今年预计基本维持该水平，主要取决于非住业务波动，住宅业务近两年保持稳定。
Q：24年末公司第三方应收账款显著增长，主要由哪些项目或区域产生？
A：第三方应收账款近年有所增长，主要来源于第三方大小业主。第三方小业主欠款主要因自身经营或生活困难，或因物业费高于其他公司产生抵触情绪；第三方大业主情况更复杂，涉及公建、市政类项目回款困难，以及办公、三类企业主因经营不善、出租率低不愿缴纳物业费。针对小业主，公司采取催缴、催款函、律师函及诉讼等手段；针对大业主，公司将其作为攻坚难点，通过法律手段、诉讼追缴，无法联系或难以追缴的则计提。
Q：公司当前在管物业的收缴率处于什么水平？
A：物业公司收费口径存在差异，涵盖清欠、预收、当期等不同计算方式。仅看当期项目，收缴率稳定在80%-90%。历史清欠属于历史遗留问题，20-22年至23年期间，物业公司因重视收入和利润增长而弱化现金流与回款，近年因现金流问题凸显，开始重点治理历史包袱，当前历史清欠目标为每年40%-50%。
Q：收缴率指标过去几年的变化趋势如何？
A：过去几年，当期缴费率在2023年和2024年处于下滑阶段；今年公司加强收缴回款管理，当期缴费率有所改善。金茂服务今年一线激励中现金流相关指标占比超70%，重点考核项目现金流稳定性及回款能力，即使收入或净利润较低，只要回款达标仍给予激励。今年上半年收缴率呈现上升趋势。中期来看，物业公司收款集中于6月、12月及季度末，今年6月末净现金流对净利润的覆盖倍数约达1倍；应收款项因行业性高点及季节性因素，较去年年末略有增长。
Q：对于今年全年和后续物业费收费率的变化有什么展望？
A：物业费收缴率展望受行业趋势及宏观经济影响较大，公司较难明确展望，主要通过自身措施稳定收缴率：调整内部激励机制、优化管理口径、运用法律手段，并对关联方业务应收款及时对账清欠。今年上半年收缴率呈现上升趋势，预计中期净现金流可实现对净利润约一倍的覆盖；受季节性因素影响，应收规模可能略高于去年年末。业主从被动催缴转向主动缴费，需依赖公司服务品质与满意度提升及业主经济条件改善。由于物业行业业主服务感知隐性、保安保洁等成本刚性，叠加央企需承担社会责任导致现金流压力，公司今年工作重心转向财务健康与客户满意，放缓规模增长，对现金流及收缴率不佳的项目予以退出，并通过法律手段推进诉讼清收。未来收缴率有望改善，但具体情况仍较难明确展望。
Q：金茂服务对建发国际或建发房产推出的项目是否会选择性承接？承接规则是什么？
A：金茂服务对建发国际或建发房产项目的承接规则主要基于以下因素：对于金茂与建发等企业合资拿地的项目，承接方会提前沟通确定；在北京等区域，因金茂服务的口碑和业主认可度高于建发物业，此类项目更倾向委托金茂服务承接；金茂在上海与无物业或物业资质较弱的合作方合资获取的高端定位项目，通常由金茂服务承接；此外，中国金茂当前合作拿地多集中于一二线核心城市，部分项目销售表现突出，金茂服务对此类项目承接意愿较强，若需公开竞拍也会参与。
Q：联合拿地项目中，是否优先由联合方中物业口碑更好、客户接受度更高的一方承接？
A：联合拿地项目的物业承接主要遵循两种逻辑：一是地产开发商直接指派，通常优先选择口碑更优的物业企业；二是公开招标，若联合方持股比例持平或操盘权对等，则通过公开招标确定承接方，中标企业或资质符合要求的企业获得承接资格，整体流程较为市场化。
Q：非业主增值服务主要包含哪些部分？
A：非业主增值服务与地产关联度较高，主要包括项目交付前为开发商提供的项目前介费、顾问费、咨询费、案场服务费等以地产商为客户的服务业务。该业务近年行业性收缩明显，目前收入占比约10%，毛利占比约15%。未来该业务下跌空间不大，若金茂存在相关需求，基于其资金回款良好的情况仍会继续开展。
Q：非业主增值服务是否与土地市场热度相关？若一级土拍热度回升，该服务预期是否会改善？
A：非业主增值服务与土地市场热度相关，但由于土拍到项目交付存在1-2年的时滞效应，一级土拍热度回升对物业公司利润表的影响会有滞后。
Q：未来是否有进一步开展第三方兼并收购的计划？
A：公司目前会考察标的并讨论灵活的收并购合作条件，倾向通过交叉持股等方式实现业务融合，避免过度消耗现金资源。对收购保持谨慎，上市以来收购的纯物业公司均为小而美标的，项目数量较少但区位布局优质且含高端项目。鉴于当前市场经营难度较大，公司仍会接触优质标的但谨慎推进，历史收购未产生商誉减值压力，运作较为成功。
Q：公司投资物业的定位是什么？24年财报显示投资物业规模扩大，未来是否会继续加大投入？
A：公司投资物业的经营模式与万物云等同行不同，并非通过接收地产资产或物业抵债后自持收租，而是采用中资产模式，即整租核心办公楼、车位等资产，通过运营能力、招商能力及地方资源进行分租。例如南京新茂大楼，依托当地政府单位入驻，常年出租率保持在90%左右，即为该模式的典型案例。未来公司将根据合适条件考虑加大投入，但会避免因整租后无法分租导致的经营风险。
Q：公司在投资性物业业务中考虑加大投入的条件是什么？是否遵循稳健原则？
A：公司在投资性物业业务中考虑加大投入时遵循稳健原则，主要选择具有稳定来源的项目。北京广渠金茂府的车位是采用整租分租模式的典型案例，因对该小区经营情况充分了解且有信心，故选择此类资产运营方式。
Q：公司年内计划完成的9大数字化项目在提升管理效率及客户体验方面的当前效果如何评估？
A：公司机器人业务主要通过租赁形式应用于新开盘项目示范区及高端优质项目，不采用购买模式且不计划长期投入基础开支，因住宅项目更关注经营利润，而机器人应用属非标场景，后期维护及维修成本较高，故暂不扩大投入。数字化建设被视为缓解物业公司成本压力的有效途径，可节省人工成本并提升运营效率。当前9大数字化项目聚焦两方面：一是运营管理线，旨在提升服务水平及客户满意度；二是经营管理数字化，涵盖工单平台、任务平台及财务数字化平台建设。目前AI客服、智能工单管理、满意度管理系统、成本管理系统已上线，后续将持续优化并融入智能化技术以提升经营匹配度。
Q：公司当前人均创收与创利水平如何？
A：不同公司披露的员工口径差异较大，公司因P5人员口径特殊性，若通过万得数据对标同行显示人均效能显著偏高。从内部管理口径看，公司当前人均效能处于较高水平，可对标中海物业、恒大等人力管理较优的同行。今年公司提出六力三比目标，由CEO带队赴绿城服务、永升服务等行业标杆企业对标，重点关注人力成本与人效提升；同时，持续精进数字化建设有望进一步促进人效提升。具体数字因非公开数据不便披露。
Q：行业内优秀企业如何平衡优质服务与人均创收以实现行业领先？
A：物业行业成本主要为人力成本，不同企业人力成本记录口径存在差异。经营层面，企业通过内部分级系统实现平衡：根据小区收费标准匹配相应服务配置，通过分级匹配与价格倒推成本的策略，实现服务质量与人均创收的协调。
Q：如何介绍公司披露的客户满意度较高的金玉满堂服务体系，以及未来是否考虑在非住宅、城市运营项目中推广？
A：金玉满堂服务体系源自中国金茂2023年提出的产品提升计划，自2023年起，中国金茂新获取地块均按此标准打造。该体系包含差异化子系列：金系/玉系为最高端系列，定位顶级社会资源与财富能力业主，采用偏中国风、传统雅致的中式住宅风格，配套金茂服务核心科技系统与高级设施，物业费标准最高；满系针对多口之家等家庭群体提供差异化服务；长气系列服务年轻人及全年龄段个性化需求。巡河塘系列标准相对较低，主要匹配中国金茂内生项目交付需求。目前暂不考虑将该体系推广至非住宅项目，但未来可能提取其中低端服务标准应用于外拓高端项目。