安踏体育近期经营情况交流
1、Q2及618销售表现分析
•Q2整体表现概述：Q2的具体流水数据将在7月中旬公布，目前无法披露，但可从618情况观察。Q2各月销售节奏为：4月表现良好，5月持续不错，但6月表现一般。从基数变化看，去年Q2安踏基数较高（高单增长），而Q1为中单增长，因此对比Q1，Q2基数本身较高。受此影响，市场对安踏Q2的增长预期较低；而FILA因去年基数较低且Q2表现较好，市场预期其Q2增长将优于安踏。
•618分品牌表现：618期间各品牌表现分化。FILA在传统平台与兴趣平台排名前二，整体表现较好；户外品牌如比桑特排名也有进步。安踏则表现一般，618及整个6月销售均未达预期。其表现不佳的原因主要有三：一是主动控货，因库存较少未进行过多折扣；二是国际体育品牌618折扣力度较大，而安踏在主动控制下未做好618应对；三是传统电商资源分配未最优化，兴趣电商侧重不足，且两个平台产品存在重叠，未实现产品互通。安踏618的增长主要来自兴趣电商，传统电商贡献不足。
•折扣率与改进措施：从折扣率看，安踏因主动控货，折扣率稳定；FILA因货品打通及兴趣电商策略优化，618折扣率仅微增约1个百分点。针对当前问题，公司已采取改进措施：6月招聘了新的电商负责人，其职责为打通不同渠道、优化产品匹配，推动各平台产品差异化，并强化兴趣电商布局，预计下半年产品互通问题将有明显改善。
2、上半年整体业绩与财务表现
•上半年达标情况：从季度表现看，Q1安踏达标，FILA略超预期。Q2安踏可能低于全年指引，FILA仍超预期。户外品牌上半年直营收入超30%目标，收入层面整体达标。
•利润率与费用管理：新门店如Arena、超级安踏等仍在爬坡期，店效高于一般店铺，但费用投放未达成熟期，利润表现弱，开新店需投资，盈利不佳。Q2利润率或低于内部预期，虽有增长但较保守。费用管控上，上半年节省的COC赞助费下半年将继续投放，品牌广告仍为重要投入。此外，受2025年利率下调影响，利息收入较去年减少。
•AMER贡献与非经常性损益：AMER业务去年亏损，2025年已盈利，对整体利润有正向贡献。需注意，去年上半年AMER IPO有16亿人民币一次性利得（非现金），下半年也有placement利得。分析安踏集团业绩时，需剔除这些非经营性或一次性项目，以准确反映实际运营情况。
3、狼爪品牌整合进展与规划
•整合进度与财务影响：狼爪6月完成交割，仅该月（上半年最后一个月）合并到报表中。去年狼爪营收约3亿美金，亏损数千万美金。今年上半年合并仅1个月已亏损，全年预计仍亏损。明年暂不优先关注利润，重点聚焦基本功建设。
•管理与策略调整：管理团队调整上，调任AMER中国GM庄瑶为狼爪CEO，目前已赴德国；派遣的财务负责人已到位一个多月。重组计划包括通过顾问制定未来三五年规划及100天快速改变计划，优化渠道管理：欧洲市场需平衡批发渠道与dToC模式（协调加盟商、分销商关系），中国市场因基础薄弱，依托经验明确方向。品牌存在老化问题，产品功能性强、技术含量高。后续将聚焦产品力提升（通过供应链协同等），待产品力提升后强化品牌力（可能后续快速开店），强调产品与品牌是第一步，需做好架构管理等基础工作。
4、门店业态与竞争策略优化
•新门店业态运营现状：超级安踏目前处于调整阶段，已运营一年两个月，现有门店约七八十家。其电销优于大货，但因门店面积大，平效低于耐克。运营挑战主要在供应链和产品展示，供应链需两天补一次货，隔天补缺货，对补货速度要求高；功能性产品有布局，但品牌突出性不足，需加强陈列改善。超级安踏对标迪卡侬与优衣库的店型及产品方向，正围绕此目标优化模型系统。
•对标耐克的竞争策略：与耐克相比，安踏在高端城市门店占比、电销及高端产品丰富度上有差距。耐克平均电销超40万，安踏约30万；安踏高端跑鞋（如售价2599元）销量不及耐克，但未追求高端产品销量持平，而是发挥大众价位产品优势。安踏900元篮球鞋销量高于耐克1000元以上同类产品20%-50%，以此补充高端定位。此外，安踏推出400-800元黑标产品，贴近耐克价格。电商方面，安踏传统电商资源投放多，兴趣电商转型慢，耐克兴趣电商表现不差，阿迪达斯在小红书、抖音较好。因此，安踏需平衡传统与兴趣电商资源，采用差异化产品投放策略，由新任电商负责人推进。总体而言，安踏追赶耐克的核心是‘品牌向上，专业为本，大众定位’，已明确痛点并逐步落实优化。
5、FILA品牌策略与财务表现
•OP margin趋势与预期：上半年FILA的OP margin（营业利润率）有所下滑，去年同期为28.6%，全年指引为25%。下滑幅度低于市场担忧，未低于安踏OP margin。一般上半年OP margin较高，下半年较低，符合全年25%左右的OP margin预期。为推动未来增长，下半年可能增加广告投放、开展活动及进行产品调整，虽会影响净利率，但为长期发展考虑是可行的。
•组织与产品策略调整：组织架构上，FILA进行了多项调整。4月到位的营销负责人来自LVMH化妆品部门，旨在拉近与女性消费者的品牌定位；HR团队换人，强化零售核心能力；供应链前后端组织架构微调；Fusion潮牌商品团队换血，加强服务资源投入。产品策略上，在鞋类增长基础上，未来将强化服装品类，优化定位、设计及用料，聚焦运动套、羽绒、Polo T、网球裙等核心品类。门店策略上，控制店数扩张，以开大店、开好店为主，加强网球、高尔夫、儿童等细分类型门店布局。各子品牌均维持运动时尚定位，注重产品与消费者差异化。
6、户外品牌与供应链管理
•户外品牌矩阵差异化：户外赛道未来几年预计双位数增长，场景多元化，涵盖专业、业余、全民及通勤场景，且向时尚方向延伸。各品牌定位差异明显：迪桑特专注铁人三项、滑雪；狼爪面向登山大众市场；FILA滑雪产品更时尚。因消费者首套消费偏好，FILA滑雪产品销量可能高于迪桑特。集团内部通过618排名等指标对标，形成正向激励机制，促进品牌互相学习。客户群体以中高端消费者为主，虽有重叠，但对价格敏感度低，各品牌仍能良好发展。
•供应链与快反能力：当前自有供应链未完全匹配超级安踏快反节奏，超级安踏模型未成熟，需在供应链、物流、专业功能性产品故事、陈列等方面调整优化。其商业模型和定位方向正确，同行类似尝试可佐证。
Q&A
Q：狼爪品牌的整合进度如何？财务表现预计何时好转？今年是否会对集团财务产生拖累？
A：狼爪整合方面，当前正推进重组工作，包括人员调整、制定未来三至五年规划及100天快速改进计划、研究各市场渠道策略、优化产品。财务方面，今年上半年仅6月完成交割并合并报表，叠加历史亏损，全年预计仍亏损；明年暂不优先关注利润，将聚焦产品与品牌建设，基于安踏16年多品牌管理经验及中后台赋能能力，对狼爪长期发展有信心。
Q：狼爪欧洲地区当前渠道是否存在严重问题？主要挑战是什么？
A：狼爪欧洲地区渠道不存在严重问题，其批发渠道优势显著，与specialty store关系良好。当前主要挑战在于如何平衡DTC策略与现有强大分销商的关系。
Q：截至上半年，我们几个品牌的库存情况如何？
A：具体数据待月中披露，当前库存情况应无问题。
Q：截至去年年报，Mia品牌的体量及营业利润率数据如何？
A：OBN品牌处于亏损状态，体量较小，归属于其他品牌；比桑特品牌规模约为60多亿。
Q：当前安踏品牌是否已形成相对稳定的单店模型，以及其计划三年内中国地区市场份额超过耐克的主要驱动因素是什么？
A：关于单店模型，超级安踏门店目前约70-80家，运营仅一年两个月，仍处于调整阶段，虽电销表现优于Nike但平效较低，其定位对标迪卡侬与优衣库，需高频补货，供应链仍在适配调整中，功能性产品品牌属性待强化。关于超越耐克的驱动因素，主要包括三方面：一是品牌向上，当前高端城市门店电销、高端产品丰富度仍有差距，需提升20%电销即可超越；同时大众价位产品定价低于Nike，销量高出20%-50%，可补充高端定位；黑标产品作为安踏体系内高端线，价格接近Nike水平，需持续完善。二是电商优化，当前传统电商资源投入过多，兴趣电商需平衡双平台运营策略，分产品投放，由新电商负责人推进执行。三是整体策略聚焦品牌向上、专业为本、大众定位，明确痛点与路径，逐步落实。
Q：当前安踏传统电商与兴趣电商的占比分别是多少？两者在利润率上的差异是否显著？
A：未单独统计不同平台的利润率，但整体电商利润率低于线下。安踏传统电商占比约70%-80%，兴趣电商占比约20%。
Q：公司回购已暂停较长时间，后续回购的预期如何？
A：公司年报后因推进狼爪项目及预留充裕现金暂停回购，同时基于潜在收购标的需要保留现金，因此回购暂不冒进。后续计划于明年2月前继续评估回购安排。当前安踏股价表现优于内部预期及同行、大盘，管理层认为回购决策需综合考虑现金水平及注销股票对每股收益的影响，目前不急于推进。
Q：上半年FILA整体OPM趋势如何？
A：上半年FILA OPM为28.6%，较全年25%左右的指引有所下降，但降幅小于市场担忧，且不会低于安踏的OPM水平。历史上FILA上半年OPM通常高于下半年，当前表现符合全年25%的预期。新任CEO Kelly将推动品牌优化调整，短期可能影响净利率但有利于长期增长。品牌架构调整兼顾收入流水与利润率目标，短期财务表现不会大幅牺牲。时尚运动赛道仍是市场规模最大的领域，虽增速低于功能运动和户外运动，但仍有中单位数增长，FILA通过差异化竞争可保持赛道优势。
Q：江燕总新上任后，公司整体营销策略与产品策略较去年有哪些变化？
A：产品策略方面，过去几年增长主要来自鞋类，未来将在保持鞋类增长的同时回归服装领域，优化服装定位、设计及用料，推进产品重塑，并明确运动套、羽绒、Polo T、网球裙等重点服装品类。门店策略方面，不明显拓展店数，重点开好店、开大店，同时加强网球、高尔夫、儿童等细分类型。FILA各子品牌将坚持运动时尚定位，保持产品与消费者差异化。组织层面，营销、HR等部门已完成人员调整，前期工作推进半年后，后续将持续落地战略执行以保障增长。
Q：FILA近期架构调整具体涉及哪些方面？当前调整进展如何？后续策略推进方向是什么？
A：FILA架构调整主要涉及四方面：HR团队更换为更擅长零售核心的人员，强化品牌与零售管理的精细化；市场营销负责人4月到位，目标是拉近品牌与女性消费者的定位；供应链及前后端组织架构进行了微调；Fusion潮牌团队调整。目前各项调整已完成前期准备，后续将围绕产品与零售优势领域持续推进优化。
Q：当前集团在户外赛道已形成较完善的品牌矩阵，若从市场细分角度看，当客群及产品价格带出现重合时，集团内部如何实现品牌差异化？
A：户外市场未来几年预计保持双位数增长，覆盖专业、业余、全民、通勤、时尚等多场景，赛道前景广阔。集团通过清晰的品牌定位实现差异化：迪桑特聚焦铁人三项、滑雪、露营；始祖鸟专注登山；Solomon以鞋类为主；Jeff定位大众市场登山；斐乐滑雪产品因首购偏好销量表现突出，与迪桑特形成差异。收购狼爪旨在填补集团原有品牌未覆盖的大众市场空白。此外，内部良性竞争通过对标学习促进各品牌进步，尽管客群集中于中高端消费者存在重叠，但消费者对多品牌产品的尝试需求为各品牌发展提供空间。
Q：当前自有供应链覆盖哪些产品系列，以及是否能够应对超级安踏高频快反的节奏？
A：当前自有供应链覆盖的具体产品系列未明确说明；在应对超级安踏高频快反节奏方面，现有供应链尚无法完全匹配，仍需调整优化，涉及供应链、物流、专业功能性、产品故事讲述及陈列等多方面细节需完善。尽管超级安踏的商业模型与定位方向正确，但具体内容仍需进一步优化。
Q：安踏冠军今年的发展目标及当前单店销售效率情况如何？
A：安踏冠军当前单店月均销售额约50-60万元，较安踏主品牌大货业态高1倍；今年计划开设100家门店，远期将根据实际情况稳健推进，暂不设定激进的门店扩张目标。
Q：安踏冠军今年的发展目标、当前店效情况如何？其与超级安踏的客单价差异及覆盖区域策略是怎样的？
A：安踏冠军当前单店月均店效约五六十万元，是安踏大货店效的两倍；今年目标开设百家门店，长期将保持稳健拓展节奏。客单价方面，超级安踏产品价格带覆盖较广：配件最低19元，鞋类最低299元，主推三四百元，最高899元篮球鞋；服装最低99元。安踏冠军客单价更高，鞋类均价600元以上，服装价格200元至2000元。覆盖区域上，超级安踏分布于一二线及三线城市较偏远地区，安踏冠军则以一二线城市为主，未来将延续现有区域策略，不做大范围架构调整。