艾德生物2025年中期业绩交流会
1、2025年上半年整体业绩表现
•营收与净利润数据：2025年上半年，公司净利润同比增速为31.4%，扣非净利润同比增速为39.97%，延续了第一季度的良好势头。同期销售费用率、研发费用率均降低，投入更精准有效，经营效益提升明显且持续。营业收入方面，2025年上半年实现5.79亿元，同比增长6.69%。该数据是增值税率从3%调增到13%后的报表数据。
•国内销售情况：2025年上半年国内销售实现4.41亿元，同比增长7.11%。虽增速较第一季度放缓，但第二季度单季度国内销售收入超2.3亿元。因2024年上半年国内销售基数大，下半年基数小（2024年下半年国内销售为3.64亿元），预计2025年全年国内销售增长不错。
•国际与药企合作收入：2025年上半年，公司国际与药企合作收入实现1.37亿元，同比增长5.36%，增速放缓。主要因上半年公司优化国际销售架构，聚焦东南亚增长市场，在人事、制度、激励政策方面进行大幅调整，影响了短期业绩。目前国际调整工作已完成。
•研发进展：2025年上半年，1月新增免疫组化HER2两个获批产品；5月NGS实基因产品新获批液体活检适应症。预计2025年下半年将有两个左右新产品获批上市，PCR11基因产品将增加新的伴随诊断标签。此外，基于NGS10基因产品开展的肺癌驱动基因阳性患者多中心真实世界MRD研究，预计2025年底进行数据披露和文章发表。
2、降本增效与费用控制
•费用率下降原因：上半年利润率提升、费用率控制良好源于内外部因素。外部，医疗行业规范化，收样检测难以为继，部分对手经营困难，市场竞争缓和，公司无需高投入；且肿瘤基因检测需在院内完成，与公司战略契合，减少市场支出。内部，2024年下半年起公司对国内销售进行大幅调整（架构、制度、激励优化），2024年底基本完成，2025年业绩良好。此外，主动降本增效是为防范未来风险。
•未来费用率展望：销售费用率控制可持续，得益于市场格局优化和内部调整（架构、制度、激励优化），投入更精准。研发费用率因剔除边缘项目而下降。从半年度看，预计2025年全年净利润增速较理想。
•推广费用拆分：上半年销售费用中市场推广费用下降明显。费用拆分显示，市场推广费减少，员工激励费用增加，这是公司预判行业规范化趋势后主动调整的策略。公司结合市场判断、管理体系建设和应对经验，优化投入效率，控费同时保障终端收入。
3、产品与技术平台表现
•NGS平台表现：2025年上半年，NGS产品销售金额稳定增长。NGS产品出库量、销售量同比增长10%-15%，但受行业和市场竞争影响，价格下调，在NGS技术平台表现明显。为应对价格压力，内部引进国产NGS仪器、芯片降低成本，维持整体平衡。全年将给出明确对比情况。
•PCR平台表现：2025年上半年，PCR技术和产品价格体系与销量均保持平稳。NGS与PCR技术平台产品的占比受两者价格与销量变动综合影响。
•IHC平台表现：2025年上半年，IHC技术产品（如PDL1、卡瑞丁18.2）出库量显著增长30%-40%，但单价降低、竞争激烈，销售金额保持稳定增长。基于产品变化，将开展提质降本动作。
4、销售与国际业务调整
•国内外销售架构调整：公司2024年底完成国内销售渠道的系统性优化，2025年进行国际销售架构调整。原国内外销售体系已运转约10年，基于外部市场竞争、行业发展需求及内部管理内控要求，同时因部分原高管逐步退出管理，需进行调整。调整内容涉及区域划分、激励制度、费用管理等方面。国内销售调整后业绩表现良好，人员较之前有所精简，人均产出进一步提升；国际销售因涉及区域广泛，调整难度相对较大，上半年已基本完成调整。
•北美实验室定位：公司设立的艾德北美实验室已通过美国CLI及纽约州卫生厅认证。由于中美之间样本转移（尤其涉及人基因检测）较为敏感，需本地化部署，因此该实验室的战略定位是服务于药企合作项目。具体而言，其一方面承接跨国药企在美国的CTA检测，另一方面服务于本土药企出海进行FDA报批产品的检测需求。
Q&A
Q：公司25年上半年利润率显著提升且各项费用率有效控制，主要通过哪些措施实现降本增效？未来公司利润及各项费用率预计处于什么区间？
A：降本增效效果主要源于内外部两方面因素：外部方面，医疗行业规范化发展趋势下，收样检测模式失效，激进竞争对手经营困难，市场竞争环境改善，销售费用率无需维持以往高强度投入；内部方面，公司自24年下半年启动国内销售大幅调整，24年底基本完成调整，支撑25年业绩表现。未来主动推进降本增效旨在防范潜在风险，为应对挑战储备能力。
Q：艾德生物MMRD检测产品后续商业化进度及计划如何？
A：MRD领域主要有两种技术路线：human naive固定化大panel和tumor informed个性化路线。艾德基于NGS10基因产品开发适用于肺癌驱动基因阳性患者的MRD检测，可覆盖约70%中国肺癌患者。该产品通过目前细分行业规模最大的真实世界多中心临床研究验证，性能优于固定化panel且不亚于个性化panel，为院内大规模合规开展奠定基础。此外，实基因产品持续增加液体活检标签，其中EGFA的ctDNA适应症已于5月获批，后续将陆续新增伴随诊断标签，支持院内大规模合规应用。
Q：上半年净利率提升且各项费用率下降，全年支出计划及未来两年销售费用率、研发费用率预计维持何种水平？
A：费用率控制主要依赖降本增效成果。研发费用率下降源于研发投入更精准，淘汰了部分市场前景不明确的边缘项目；销售费用率控制则顺应市场竞争格局，通过去年底大幅调整内部架构设置、规章制度及奖金激励政策，实现了销售费用投入的精准化。两项费用率控制具备可持续性，预计全年净利润增速较为理想。
Q：上半年销售费用下降明显，其中推广费用降幅最大，推广费用环节的营销改革具体措施是什么？如何实现推广费用下降而不影响终端收入？
A：推广费用下降主要源于两方面：一是外部环境向规范化发展，减少了侵略性市场投入，2025年相关压力较小；二是2024年下半年销售费用拆分显示，市场费用降低的同时员工激励费用增加，这是基于环境预判的主动经营策略，与公司管理体系建设、趋势预判及提前调整密切相关，从而实现推广费用下降而不影响终端收入。
Q：上半年海外收入增速略低于国内，其经营情况趋势及下半年展望如何？
A：上半年国际业务增速略有放缓，主要因公司主动优化国际业务架构，将人员及市场推广重点从增速长期承压的高占比欧盟市场转向更具增长潜力的东南亚市场，该调整短期内影响了业绩达成。目前调整已完成，预计下半年国际销售业绩将改善。此外，25年上半年药企合作收入按里程碑确认的金额较少，下半年将恢复正常增速。公司对全年国际销售及药企合作收入持乐观态度。
Q：上半年各检测平台的增速情况如何？国内业务中各省市医保合作的最新进展如何？
A：上半年各检测平台表现分化：NGS产品销量同比增长10%-15%，但受行业及市场竞争影响价格下调明显；PCR产品价格体系平稳，销量保持稳定；IHC产品销量显著增长30%-40%，但因单价降低及竞争加剧，销售额保持稳定增长。国内医保合作方面，福建、广州、安徽、北京等地仍维持乙类医保状态，其他地区暂无明确进展或预期。
Q：肺癌领域渗透率较高的情况下可拓展的市场空间在哪里？在DRG控费背景下是否存在大panel转向小panel的趋势？院内医生或患者如何选择NGS和PCR技术？
A：肺癌是肿瘤精准医疗中发展最成熟的领域，当前渗透率较高，但企业更关注实际市场占有率。其可拓展空间主要来自两方面：一是此前院外样本逐步回流至医院带来可观增量，仅院外样本回流即可支撑较长时间增长；二是未来MRD等技术的临床应用将推动患者全周期多次检测需求。此外，消化道肿瘤、女性肿瘤、内分泌肿瘤等领域渗透率仍有较大提升空间，未来3-5年收入无瓶颈。关于DRG控费，近期相关讨论减少，对肿瘤基因检测影响较小，因检测是肿瘤标准治疗流程的必需环节，且各省医保及物价调整导致终端收费下降，检测费用在整体治疗支出中占比降低，实际操作中存在多种方式避免纳入DRG计费。IVD行业面临的主要挑战是物价及价格下行压力，而非DRG控费。
Q：未来物价调整范围是否会扩大，对公司产品价格将产生何种影响？
A：公司已提前采取降本增效措施应对潜在风险；当前福建、广东、安徽等地医保价格调整整体较为温和。
Q：公司应收账款增长的主要原因是什么？
A：应收账款增长主要受增值税率变动对财务数据列报方式的影响。营业收入为扣除增值税后的净额列示，应收账款为向客户收取的全额款项，上半年增值税部分增加约3,500万元。此外，25年上半年经营活动现金净流入同比24年增长22%，实际回款情况良好，且公司注重应收账款管理及减值计提，相关信息可查阅中报附注。
Q：MRD产品技术细节是否基于原石晶NGS产品扩展新适应症，并在相同检测位点上应用新算法？
A：该产品最初获批组织适应症时，测序深度设计冗余已预留未来扩展空间，当前通过深进算法解决MRD检出灵敏度问题，需通过真实世界多中心临床研究验证其性能。
Q：PCR11基因检测产品自去年上市以来的入院及销售情况如何，其价格与酒精检测产品的差异，未来在肺癌检测中的占比及对酒精检测的替代水平如何？
A：PCR11基因检测产品是公司原有9基因检测的升级版，产品技术含量较高，当前正推进伴随诊断标签扩展，预计2024年下半年将新增KRAS与RET两个伴随诊断标签。该产品主要适用于肺癌初诊初治患者，作为酒精检测的迭代升级版本，其销售增速预期乐观。关于与酒精检测的关系，二者并非简单替代，而是互为支撑：多数医院同时具备PCR与NGS技术平台，公司通过覆盖多技术平台满足医院检测科室需求；临床医生会根据患者分期、类型及后续治疗需求选择检测平台，初诊初治患者倾向使用PCR检测，晚期患者则通过NGS检测更多基因，形成合理搭配。
Q：去年底公司完成国内销售渠道优化，今年完成国际销售架构调整的具体内容是什么？目前国内外销售人员的布局情况如何？
A：国内与国际销售体系调整因原有体系已运转近10年，叠加外部市场竞争、行业发展需求及内部内控要求，同时部分原高管退出管理，调整具有必要性。具体内容涉及区域划分、奖审制度及费用管理等日常经营管理优化。国内销售渠道优化后业绩表现良好，人员规模精简且人均产出提升；国际销售架构调整目标与国内一致，因覆盖区域广调整难度较大，已于上半年基本完成。
Q：公司设立的艾德北美实验室的战略定位是什么？未来对北美业务的打算是怎样的？
A：艾德北美实验室的战略定位是服务药企合作项目。由于中美间样本转移较为敏感，需本地化部署，因此实验室主要承接跨国药企在美国的CTA检测，并服务于本土药企出海FDA报批产品的检测，核心定位为服务药企基地业务。
Q：上半年增值税3,000余万元，同口径加回该增值税后的收入增速是否可达5-10个百分点？对应的销售量增速是多少？
A：上半年同口径加回增值税后，国内收入增速为20%；分技术平台看，产品出库量增速约为25%-30%。
Q：当前产品注册证仍基于卢米娜的可逆末端终止法技术路线，若转换为华大的联合锚定探针技术路线，流程所需时间及主要难点是什么？
A：转换为华大联合锚定探针技术路线的流程主要涉及增加试用机型，完成速度较快。采用该技术需获取新注册证，但对公司而言本质是增加试用机型。当前国内多数厂商因卢米娜专利过期，均采用基于其技术的可逆末端终止法路线。
Q：国内PAP抑制剂去年获批乳腺癌和前列腺癌适应症后，今年BRCA检测量是否会上升？卵巢癌、乳腺癌和前列腺癌的BRCA检测渗透率水平如何？日韩市场未来将推出哪些新产品？
A：BRCA检测产品于2019年2月获批，目前仍是国内唯一持证产品，近年增速稳健，但此前主要应用于卵巢癌患者，该癌种年新发患者数量有限。其升级产品HRD同源重组修复缺陷检测已获国家药监局创新医疗器械认定，正申报前列腺癌和卵巢癌适应症，预计今明两年获批，将成为国内首张HRD检测证，可拓展覆盖卵巢、前列腺、胰腺及乳腺癌等更多癌种。日韩市场方面，除已获批的PCR11基因检测外，新增获批FGFR胆管癌检测产品，HRD检测产品也在注册报批中。