恒安国际经营近况交流纪要
1、三大业务板块经营表现
•生活用纸业务表现：生活用纸板块自去年以来量增，市场份额提升明显。促销费用已见顶，通过产品组合优化和促销费用减少，带动单片价格提升。湿纸巾双位数高增长，占比超10%。2025年上半年，受量增、产品组合优化及湿纸巾高增长推动，预计板块销售低到中单尾数增长。下半年，量将进一步增长，市场份额继续提升，湿纸巾等重点产品占比及增长态势延续，叠加促销费用见顶影响，预计板块销售保持中单尾数增长动力。
•卫生巾业务表现：卫生巾板块竞争激烈，国内品牌通过价格调整及促销费用增加争夺市场份额。负面舆论对大品牌不利，部分日本品牌销售有二三十的同比压力。2024年全年，板块销售约8个多点负面增长，下半年为双位数压力。2025年上半年，板块延续双位数压力；下半年，受低基数效应及天山绒棉系列、萌睡裤蔓越莓等重点产品增长带动，预计环比改善。全年仍有压力，但程度较上半年有望收窄，可能保持双尾数的高端尾数压力，与2024年全年相近。
•纸尿裤业务表现：纸尿裤板块中，成人纸尿裤保持正面增长。婴儿纸尿裤高端品牌占比超45%且有增长，但“阿乐乐”品牌因促销费用增加销售下滑，整体呈低单尾数压力。下半年板块预计改善，全年指引为持平状态。
2、生活用纸成本与利润分析
•木浆成本趋势判断：木浆作为生活用纸的主要原材料成本，自2025年下半年以来处于相对低位，同比及环比均呈现成本低位状态。尽管木浆供应商有提价意图，但目前提价行动未成功，因生活用纸行业整体改善有限，仅个别发展。从供应端看，木浆供应较为充裕，除现有产能外，未来存在供应增加的机会，甚至2026年可能进一步增加。综合来看，木浆价格缺乏大幅增长的客观因素，预计将保持平稳状态。
•毛利率与经营利润改善：在毛利率方面，2025年上半年生活用纸毛利率同比及环比均有改善。2024年毛利率约为19%，2025年预期将达20%以上。改善原因主要是木浆成本低位稳定，以及高端湿纸巾产品占比提高。在经营利润方面，2024年全年生活用纸板块出现亏损；2025年上半年，受益于毛利率改善及销售表现提升，该板块经营利润率已转正，为单位数。
3、湿纸巾等高端产品分析
•湿纸巾占比与利润空间：湿纸巾在整体纸巾销售中的占比超10%。其平均毛利率约为传统干纸巾的一倍，传统干纸巾毛利率在二十几到四十几之间。湿纸巾占比越高，对生活用纸整体毛利率的提升越明显。
4、卫生巾竞争与渠道策略
•线上费用投放调整：卫生巾业务需平衡线上线下渠道，当前线下占比约50%，消费者忠诚度高。因线上及新零售市场重要，下半年线上渠道投放将增加，但要兼顾线下。毛利率方面，去年超62%，今年上半年刚过60%，主要因销售双位数压力影响规模效应；下半年因线上推广费用增加，预计毛利率保持60%或略低，经营利润也可能调整。
•产品高端化重点：卫生巾产品发展重点是高端化，需通过不同渠道推广。围绕7度空间品牌延伸高端系列，包括极薄系列、萌睡裤、天山绒棉系列等，推进高端产品市场推广。
5、纸尿裤市场与产品结构
•成人纸尿裤发展策略：成人纸尿裤是相对蓝海市场。公司已搭建高端系列，不通过价格竞争，坚持高端化定位。目前成人纸尿裤保持单位数增长，正是坚持高端化策略的结果。高端成人纸尿裤是良好的品牌形象代表，与采取价格竞争的小规模同行有档次差异。
•婴儿纸尿裤结构调整：婴儿纸尿裤市场面临基数下滑压力。公司在高端婴儿纸尿裤市场地位不错，高端产品占比超45%，但进一步增长空间有限，未来预计仅保持单位数增长。安儿乐品牌作为终端品牌，因面临市场竞争及促销费用等因素，销售下跌，拖累整体婴儿纸尿裤表现。
6、生活用纸行业竞争格局
•价格战与产能情况：难以判断价格竞争是否减少或停止，行业仍需投放促销费用，虽未在2024年基础上额外增加，但促销费用并未减少。行业整体产能约2000万吨，产能利用率不高。公司产能约160万吨，产能利用率超80%，处于饱和状态。此前公司在广东、孝感、重庆等地新增产能，2025年部分产能退出或推进二期，目前无额外扩产计划。其他同行产能利用率相对较低，多为60%-70%。
•新进入者竞争看法：近年有新厂商布局生活用纸赛道，主要通过价格竞争吸引消费者，但行业利润率偏低。若不依赖价格竞争，新玩家难以获得利润。新玩家需承受亏损进行推广，能支撑亏损的时间长度存疑。
7、管理与激励现状
•管理层团队与激励措施：金六总接班后建立了自己的团队，销售和市场部团队由其自建，成员相对年轻。过去四年已完成团队搭建，暂无额外补充。激励方面，金六总上任初公司发行了期权，但受股价影响无法行权，该期权计划预计2026年初到期。未来是否再发期权或采取其他措施，仍在讨论中，暂无新补充方案。
Q&A
Q：上半年公司生活用纸、卫生巾及纸尿裤三块主业的业务变化及未来展望如何？
A：生活用纸板块自去年起量增显著，市场份额提升；促销费用触顶，产品组合优化及促销费用减少推动单产品价格提升。上半年湿纸巾双位数高增长，整体板块预计实现低到中单尾数销售增长；下半年量增、市场份额持续提升，湿纸巾等重点产品占比提高，促销费用触底，预计实现中单尾数增长。卫生巾板块国内品牌竞争激烈，通过价格调整和促销费用增加争夺份额；受媒体报道对大品牌冲击，恒安卫生巾去年全年负增长约8%，今年上半年延续下半年双位数下滑态势；下半年因低基数及天山绒棉系列、萌睡裤蔓越莓等重点产品增长，预计同比环比改善，全年压力小于上半年，可能保持双位数但高端产品压力，争取与去年全年压力相近。纸尿裤板块中，成人纸尿裤正增长；婴儿纸尿裤高端品牌期末占比超45%且增长，但阿乐乐等品牌因费用竞争下滑，整体板块上半年有低单尾数压力，下半年改善，全年指引预计持平。
Q：木浆价格当前处于相对低位，未来木浆成本趋势如何？今年上半年及全年生活用纸的利润改善空间如何？
A：木浆成本方面，当前处于低位，供应商提价尝试未成功，叠加木浆供应充裕且未来存在增量预期，预计木浆成本将保持平稳。生活用纸利润改善方面，今年上半年毛利率同比、环比均有改善，预计从去年约19%提升至20%以上，主要得益于木浆成本低位及高端产品占比提升；经营利润率方面，上半年已实现单位数转正，扭转去年亏损态势。
Q：目前湿纸巾及其他高毛利纸巾类产品的收入占比是多少？与传统纸巾业务相比，其利润空间或毛利率水平如何？从长期发展来看，这些高端产品的目标占比是多少？
A：当前湿纸巾占整体纸巾销售收入已超过10%，其平均毛利率为传统干纸巾的一倍。其他如龙立方、云感系列、CRO联名款等高端产品虽有一定毛利率但收入占比不高。湿纸巾占比提升将直接带动整体生活用纸毛利率增长。
Q：湿纸巾的成本构成具体如何？其利润是否会因木浆价格波动而受影响？
A：湿纸巾的主要原材料为石油化工原材料，与木浆基本无关。由于石油化工原材料类型多样，成本受原材料价格波动影响较小，整体相对稳定。
Q：如何看待当前卫生巾赛道的激烈竞争，是否计划增加费用投放？
A：卫生巾赛道竞争激烈，部分同行因线上起量无历史包袱且产品利润率较高，倾向通过高费用投放抢占市场份额。公司采取线上线下平衡策略，目前线下渠道占比约50%，拥有稳定忠诚消费者群体。尽管重视线上及新零售市场的重要性，但需兼顾线下渠道维护，因此下半年线上投放将适度增加但不会完全对标同行。毛利率方面，去年卫生巾业务毛利率超62%，今年上半年虽保持60%以上但接近下限，主要受销售双位数压力影响规模效应；预计下半年因线上推广费用增加，毛利率可能降至60%或略低，经营利润也将相应调整。
Q：当前卫生巾市场竞争激烈，新品牌主要通过电商渠道进入，如何看待卫生巾板块未来渠道结构的变化？线下长期以来的优势在未来是否仍构成较强的竞争壁垒？
A：卫生巾板块未来渠道结构中，传统线下渠道占比将进一步下行，但不会被完全替代，因其对消费者具有便利性且承载大量忠诚用户。公司将持续保持线下市场的重要地位，通过推广天香柔棉、液体卫生巾、蔓越莓等高端产品联动线下渠道，吸引消费者持续支持。线下推广力度将有所增加，不会像部分同行那样仅保留极小比例的线下占比，线下优势在长期发展中仍构成较强竞争壁垒。
Q：公司在卫生巾产品矩阵及未来发展重点方面的规划是怎样的？
A：公司卫生巾业务未来发展重点聚焦高端产品，整体产品质量与档次将持续向高端化升级，同时需平衡不同渠道的推广策略。具体围绕7度空间品牌延伸高端产品线，包括极薄系列、安睡裤、天山绒棉系列等，通过推广新产品吸引消费者持续支持。
Q：如何看待流量明星加入卫生巾赛道竞争？此类新进入者是否会对传统品牌形成较强冲击？
A：流量明星及新品牌加入卫生巾赛道确实存在竞争。卫生巾板块利润较高，为新进入者提供了费用投放空间，部分国内新品牌已从线上向线下拓展。传统品牌主要渠道仍在线下，需通过调整费用投放、推动高端产品等方式保留消费者，维持市场份额。公司拥有40年卫生巾发展经验，且线下市场覆盖广泛，具备应对短期竞争的条件与优势。
Q：整体卫生巾板块的经营利润情况，按线上与线下渠道拆分，两个渠道的净利润率水平如何？
A：线下传统渠道利润率较线上渠道高10%以上。受线上渠道发展影响，卫生巾板块整体经营利润率已从过去的约40%调整至三十几甚至30%，反映了不同渠道利润率的差异。
Q：公司整体盈利水平在行业内相对较高，但产品价格低于国际品牌，是否可归因于原材料成本控制及费用分摊效果优于同业？
A：公司盈利水平较高且价格低于国际品牌主要源于两方面：一是原材料成本优势，依托大规模采购形成的规模效应及自主生产能力，有效降低了原材料成本并提升毛利率；二是经营利润差异与渠道分布及费用分摊方法有关，同业渠道更集中在线上，而公司费用分摊采用不同基准，导致与同业存在不可比性，因此无法完全直接对比。
Q：成人纸尿裤市场需求增长但价格竞争激烈，作为相对蓝海市场，如何看待产品与销量追求的平衡？
A：公司成人纸尿裤业务表现良好，已搭建高端产品系列，不参与同行的价格竞争，其单位数增长反映了坚持高端化的策略。成人纸尿裤市场属于量增长的蓝海，公司选择高端化路线有助于树立品牌形象，与采取价格竞争的同行形成档次差异。
Q：婴儿纸尿裤推进高端化产品时，对新产品结构有何考虑？当前婴儿市场基数下滑，向高端化发展的未来空间如何？
A：公司在婴儿纸尿裤高端市场已占据较优地位，当前高端市场占比超45%，后续难以延续此前双位数高增长，预计保持单位数增长。整体婴儿纸尿裤销量下滑主要因终端品牌安能乐受市场竞争及促销费用等因素影响，导致其销售下跌。
Q：生活用纸行业价格战是否已结束？如何看待行业价格变化趋势？
A：目前无法断言生活用纸行业价格战已结束。尽管公司促销费用投放已至到顶状态，支撑了销售增长与利润率改善，但其他竞争对手为维持市场份额可能继续接受亏损，因此无法断言行业价格竞争已减少或结束。
Q：在行业产能陆续增加而需求增长缓慢的情况下，生活用纸行业的开工率如何？是否有产能出清的进展？
A：生活用纸行业整体产能偏多，开工率不高；公司自身产能利用率保持80%以上且处于饱和状态，过去两年因产能不足曾扩产以满足需求，目前无额外扩产计划，此前在广东、孝感、重庆等地新增的产能已于今年陆续投产或推进二期项目；其他同行产能利用率较低，多在60%-70%之间，未达到公司水平。
Q：行业产能利用率长期不高但仍有新增产能，是否主要因新厂商进入生活用纸赛道并布局？新玩家进入后的效果如何？公司对这类竞争的看法是什么？
A：新玩家主要通过质量或价格吸引消费者，但生活用纸行业利润率偏低，推广措施需结合企业对价格竞争的承受能力。若不通过价格竞争，新玩家难以实现盈利；而价格竞争的可持续性取决于企业自身情况，公司对新玩家的竞争效果持怀疑态度。
Q：秦刘总接班数年后，当前内部管理、组织架构及人员考核与激励机制的运行情况如何？未来在公司治理及员工激励方面有何规划？
A：金六总已完全接班并组建了包括销售、市场部在内的自有团队，团队成员以年轻成员为主，过去四年已完成团队搭建且未进行额外补充。激励机制方面，其上任初期曾发行期权，但受股价影响无法行权，最后一期期权将于明年初到期；后续激励措施仍在讨论中，目前暂无新进展。