正海生物2025年中报电话会
1、2025年上半年业绩概述
•核心财务数据：2025年上半年，公司归母净利润4,648.57万元，同比减少45.97%；扣非净利润4,028.007万元，同比减少46.77%；每股收益0.26元，同比减少45.83%。2025年1月起增值税税率调整，对公司收入和利润的影响逐渐显现。
2、主要产品表现与市场情况
•脑膜系列产品：2025年上半年，脑膜系列产品合计实现销售收入8,027.17万元，销量呈现双位数增长，但受增值税率从3%调至13%影响，收入增速仅为个位数。在辽宁牵头的省级联盟、陕西牵头的省级联盟及河北、山东接续采购项目中均成功中选，延续了集中带量采购持续中标的态势。集采区域价格整体稳定，产品销售结构变化（如大面积与小面积产品销售比例）会影响平均单价波动。未集采区域方面，天津牵头的3+n联盟涉及省份较多，虽政策在2024年发文后暂无最新进展，但公司已做好竞标准备，预计下半年可能启动相关采购，公司将努力争取中标，中标价格将对未来市场格局产生重要影响。
•口腔修复膜：2025年上半年，口腔修复膜实现销售收入7,711.62万元。当前行业面临竞争加剧、需求波动等压力，市场容量增长不明显，种植需求疲软，渗透率及覆盖度呈下行趋势，价格下探幅度较大，实现全年目标存在一定难度。分市场看，公立市场（如颌面外科）销量保持增长但单价有所下降，民营市场价格下降显著。新产品方面，2025年上半年二代口腔修复膜已获批，其降解性能优于一代膜，主要用于口腔软组织浅层修复及牙龈黏膜组织修复，目前处于推广阶段，暂未形成显著收入贡献。
•活性生物骨：活性生物骨推广进展顺利，2024年下半年公司单独成立骨科事业部，团队由内部销售骨干及外部骨科经验精英组成，目前团队规模约20人。2025年计划新增入院120家（累计200家），上半年已达160多家，销量逐月攀升，入院节奏较2024年上半年显著改善，基本完成目标。产品竞争优势突出，作为含骨形态发生蛋白（BMP）的新型骨修复材料，其成骨质量与速度优于人工骨，通过BMP与骨支架材料特异结合，可构建低剂量、局部高性能的骨再生定向修复系统，临床有效性及安全性获认可。全年收入目标为较2024年翻倍（约4000万元），后续推广重点为加快头部医院入院（当前头部医院入院节奏偏慢）及提升稳定供货医院比例。
3、研发与新品进展
•二代产品研发：钙硅生物陶瓷骨修复材料进入注册发补阶段，未来该产品将与另一款产品共同丰富公司在口腔板块的布局，增强产品的组合能力。
•其他管线进展：宫腔修复膜已着手开展注册相关工作；乳房补片的数据管理工作正有序推进，预计未来两到三年将陆续为公司收入带来增量。
4、财务表现与费用分析
•费用率上升原因：2025年上半年公司收入下滑，受税收、民营种植市场不旺、客户成本压力等因素影响。客户降本使持股率、盖膜率走低，市场竞争激烈，低价冲击份额致收入承压，净利润也下滑。销售费用较2024年提升4.96个百分点，研发费用增长2个百分点。费用率上升原因：一是收入因税率下降，但服务费、提成、返利按含税价算，费率抬升；二是活性骨推广，需引导代理商、开展活动，增加营销费用；三是民营口腔精准营销，为抓大客户加强合作，增加客户维系等费用；四是公司重视研发，研发人员增加，推动研发费用增长。
•毛利率与净利率展望：2025年上半年综合毛利率83.1%，Q2环比提升3pct，因高毛利产品销量增加。与2024年同期比，毛利率下降。未来公司降本增效，有一定量时成本可控，近阶段毛利率有望维持80%以上，产品降价则毛利不可控。净利率受价格、费用等多因素影响，不确定性高。
5、全年目标与未来展望
•全年业绩目标：2025年公司坚持全年收入增长20%的目标不变。当前收入端面临挑战，上半年收入下滑5%，若剔除增值税税率从3%调整至13%的影响，实际为小幅正向增长，但增幅较小。分板块看，口腔板块压力较大，主要因2025年口腔行业容量无明显增长，种植需求不旺，覆盖率和渗透率呈下降态势，市场竞争激烈且价格下探幅度大，该板块全年达成目标存在难度。活性骨作为重点产品，年初制定全年新增入院120家、累计入院200家的目标，上半年已实现入院160多家，进度符合预期，大部分医院已进入临采阶段，但top医院入院节奏偏慢，后续将重点开拓top医院并提升稳定供货医院比例以推动放量。
•长期发展方向：公司未来重点工作方向包括：活性骨方面，深挖top医院入院（因其具有学术影响力），提升稳定供货医院比例以扩大入院范围；民营口腔方面，加强与头部客户合作，推进精准化营销；研发方面，干细胞项目属药械组合首例，目前处于临床前阶段，工艺验证复杂，后续重要进展将及时沟通；成本管控方面，持续推进降本增效，力争维持近阶段80%以上的毛利率；沟通方面，董事会办公室及管理层将在合规前提下，与投资者保持开放透明的沟通，积极回应关注与建议。
Q&A
Q：公司上半年优化销售团队结构并聚焦活性生物谷产品市场推广，具体进行了哪些调整？目前活性生物谷产品的推广进展如何？对后续产品的竞争优势、市场定位及放量有何预期？
A：公司自2023年下半年起单独成立骨科事业部，专门负责活性生物谷产品市场推广，团队由内部销售骨干及外部骨科背景精英组成，规模约20人。推广进展方面，2023年下半年活性生物谷入院节奏显著改善，全年完成入院目标；2024年上半年入院工作有序推进，基本达预期，团队正发力年度目标。竞争优势上，活性生物谷为含骨形态发生蛋白的新型骨修复材料，兼具有效性与安全性，成骨质量与速度优于人工骨；其特有的BMP与骨支架材料结合技术可构建低剂量、局部高性能骨再生定向修复系统，临床医生认可度较高。
Q：钙硅生物陶瓷骨修复材料目前处于注册发补阶段，其获批时间预期如何？作为国内首款钙硅基骨修复材料，竞争优势是什么？未来在口腔修复领域的市场推广规划及放量预期是怎样的？
A：二代骨粉目前处于注册发补阶段，计划今年年底前获批。竞争优势包括：相较于市面主流钙磷基产品，引入硅元素可促进骨分化与血管化，更有效引导骨修复再生；采用三维打印成型技术，形成与自体骨相近的多孔结构，提供优质成骨环境并引导新生组织长入；具备定制化生产潜力，可匹配患者个性化需求。临床试验已证明其优效性，长期随访数据效果显著。
Q：钙硅生物陶瓷骨修复材料后续推广规划及2024年放量预期是否有明确指引？
A：目前公司正在制定相关规划。
Q：25年全年业绩指引目前是否有变化？各管线按年报指引的当前达成情况如何？
A：25年受税收政策、消费降级、市场竞争激烈等外部因素影响，公司收入端面临挑战，但仍通过市场开拓、精准化管理等手段坚持全年收入增长目标不变。各板块中，口腔板块压力较大，当前达成情况稍弱；口腔行业容量增长不明显，种植需求疲软，覆盖率、渗透率呈下降趋势，市场竞争加剧，价格下探幅度较大，全年目标实现存在难度，但公司仍坚持总体收入增长指引目标。
Q：中报提及干细胞产品处于工艺验证阶段，其进展节奏规划如何？后续进入注册证阶段需多久？
A：干细胞项目当前处于工艺验证阶段，注册证获取仍需较长时间。该产品为药械组合属性，属干细胞领域首例，临床前准备工作复杂，目前仍处于临床前阶段。后续重要进展将及时汇报。
Q：干细胞项目当前的研发进展及所处阶段如何？
A：干细胞项目目前处于工艺验证阶段，因产品属于药械组合属性且为干细胞领域首例，临床前准备工作复杂，后续重要进展将及时汇报。
Q：骨科活性骨经销商网络中口腔与骨科的经销商数量拆分情况，以及全年新增入院机构数量指引如何？
A：目前暂无口腔与骨科经销商数量的具体拆分数据。今年经销商数量较去年显著增加，2024年约70多家，年中已增至100多家。活性骨全年新增入院目标为120家，上半年进度符合预期，已入院160多家，大部分医院进入临采阶段。复兴谷地区top医院因程序复杂、管理繁琐，入院节奏偏慢，需持续推进。
Q：骨修复材料集采下半年续标，是否存在借助政策加速准入放量的机会？
A：当前主要任务是尽快推进入院协商，且该产品暂时不在集采范围内，因此暂无借助政策加速准入放量的机会。
Q：年报指引全年20%增长目标下，下半年哪些业务板块可弥补增长差距？全年正增长是否有保障，达成20%增长目标需克服哪些挑战？
A：上半年公司收入实际下滑5%，若剔除税率因素影响，收入为小幅正增长，但增幅较小。全年需重点克服税率因素对收入的影响。
Q：上半年脑膜产品的量价变化情况如何？集采区与非集采区的量价表现分别是怎样的？未集采省份的集采进展及量价预估、集采省份的后续续约情况如何？当前脑膜产品的市占率水平、集采后提升幅度及后续市占率展望是怎样的？
A：上半年脑膜产品销量实现双位数高增长，收入同比增长约6%。价格方面，集采区域价格整体稳定，平均单价受销售结构影响；整体市场用量保持稳定。集采区市场结构稳定，未集采省份方面，上半年公司已中标辽宁牵头省级联盟、陕西省级联盟、河北山东接续项目，后续天津牵头的3+n项目待推进；3+n政策去年已发文，动脉流夹于今年4月完成带量采购，脑膜产品预计下半年可能启动集采，公司正筹备竞标。对于即将集采区域，首要目标是努力中标，中标价格将显著影响未来市场格局。
Q：增值税税率从3%调整至13%对公司哪些业务产生影响？是否覆盖大部分业务？
A：公司主要产品多为动物源性生物制品，此前依据2009年9号文申请3%简易征收税率，现税率调整为13%，影响覆盖大部分产品，涉及范围广泛。
Q：是否所有业务均适用3%税率？税率从3%调整至13%后，出厂价是否下降约9个百分点？
A：出厂价未调整。当前按除以1.13确认收入，此前为除以1.03。税率调整直接导致收入降低。市场服务费、销售人员提成、返利等费用按含税价计算，费用端压力未降低，但收入与利润端直接减少，导致利润下滑。
Q：今年上半年二代膜的收入贡献占比及推广进展如何？二代膜与一代膜在价格及战略定位上有哪些区别？
A：二代膜降解性能优于一代膜，公司正探索适配术式，计划与一代膜形成差异化营销组合。其主要应用方向为口腔软组织浅层修复及牙龈黏膜组织修复，因降解性能优势在暴露术式中具备潜力。推广方面，公司严格遵循临床循证医学依据，目前正按新推广方向推进筹划及循证工作。收入贡献方面，当前规模较小，暂无具体数据。
Q：上半年膜产品的量价变化趋势如何？
A：一代膜在民营市场单价下降幅度较大；在公立市场价格与销量保持稳定，销量呈增长趋势；单功率依赖功率的膜价格也呈现下降趋势。
Q：口腔膜产品量价何时能够企稳，或销量何时出现向上拐点？
A：量价企稳及销量拐点的时间需视市场情况而定。当前市场中，多数厂家今年新上市的产品以最低价展开恶性竞争，行业内卷现象显著。公司对其他厂家的成本抗压能力存疑，将依托自身成本优势，在一定空间内优先保证市场份额并推进市场开拓工作。具体拐点时间暂无法判断，期望行业停止恶性竞争。
Q：去年同种异体骨存在供应问题，目前供应恢复情况如何？人工骨当前使用比例处于什么水平？公司活性生物骨是否受DRG限制？
A：上半年部分同种异体骨厂家完成检查整改并恢复正常生产，但受国家对湿源严格管控影响，整体供应量未恢复至以往水平。人工骨因同种异体骨断供及供应量下降，销量大幅增长，但成骨质量存在不足，为含BMP类产品留出发展空间。活性生物骨作为骨科手术中使用的高值耗材，纳入DRG费用包约束范围，公司已在定价、入院开发等方面考虑不同区域耗占比要求及DRG费用包限制条件。
Q：活性生物骨今年及明年的收入预期及发展规划是什么？
A：活性生物骨今年入院节奏符合整体规划，达到预期目标。后续发展方向包括：深挖Top医院入院以利用其学术影响力，提高稳定供货医院比例并扩大入院范围，推动已开发医院尽快实现稳定供货。年初设定了较高的销售目标，目前按计划推进，目标全年达成。
Q：活性生物骨全年销售目标具体如何？
A：全年目标为较2024年目标翻倍。
Q：去年下半年收入体量显著低于上半年，今年上下半年及季度间是否存在类似的季节性波动，还是去年属于特殊情况？
A：去年下半年收入下降的主要原因是税率调整：代理商因2023年1月1日起可获得13%进项票，选择控制库存与进货量，导致四季度收入受较大影响。今年不存在此类常规性季节波动。
Q：公司在东南亚布局的进展及市场潜力情况如何？
A：公司在东南亚布局暂时未取得相关资质，目前正积极规划。
Q：东南亚市场未来两年的规划目标是什么？
A：目前尚无法明确具体目标，相关规划工作正持续推进，后续如有明确进展将及时披露。
Q：东南亚市场未来两年的规划进展如何？
A：目前东南亚市场规划仍处于推进阶段，暂无明确进展，如有显著进展将及时披露。
Q：公司最近两年在东南亚市场的规划进展如何？
A：目前东南亚市场规划仍在推进中，若有明确进展将及时披露。
Q：口腔膜收入下降是否主要来自民营医院的下滑？
A：颌面外业务实现双位数增长。公立机构销量增长，但因单价下降，收入未实现增长。民营市场因价格因素拖累整体口腔膜收入。
Q：颌面外科销量收入占整个口腔业务的比例目前是否接近一半？
A：目前颌面外科销量收入占整个口腔业务的比例接近一半。
Q：活性生物骨产品的增长主要来源于新增量市场、空白市场还是与友商竞争的转化市场？其发展思路与策略是什么？长期体量预计如何？
A：活性生物骨产品的增长来源于新增量市场、空白市场及与友商竞争的转化市场。当前含BMP类产品在骨修复材料中的占比不足10%，主要通过共同扩大产品渗透程度推动增长。
Q：目前产品推广过程中，与友商产品相比是否展现出优势？
A：活性骨产品采用特意结合的结构，稳定性强，可实现局部低剂量、高浓度且整体效果不受影响。虽未直接评价友商产品，但对自身产品性能有信心。
Q：产品的安全性如何？
A：会议中未提供产品安全性的具体说明。
Q：代理模式下，终端临床教育与上量工作的执行主体是公司、开发商还是经销商？
A：当前处于市场进入阶段，终端临床教育与上量工作主要由公司负责，代理商配合执行；主要费用压力来自活性骨推广、市场教育及学术活动，相关学术费用投入较大。
Q：活性骨销售团队的主要来源是什么？是内部培养还是外部招聘？
A：活性骨销售团队由两部分组成：一部分为内部选拔的原其他产品团队成员，另一部分为外部招聘的有骨科经验的精英。
Q：Q2公司费用率显著增加的主要原因是什么？
A：Q2费用率增加主要源于销售费用与研发费用的增长。销售费用方面，一是收入下滑，但费用仍按原含税价计算，导致费率自动抬升；二是活性股处于推广阶段，市场培育、学术活动等费用增加；三是民营口腔推进精准化营销，加强头部客户合作，客户维系费用上升，销售费用较24年同期提升约4.96个百分点。研发费用方面，公司重视研发投入，研发人员数量增加，推动费用较24年增长约两个百分点。
Q：公司未来的毛利率与净利率目标如何？
A：公司持续推进降本增效工作，在产品达到一定销量的情况下，成本可控制在理想水平；若产品降价则毛利率不可控，预计近期毛利率可维持80%以上。净利率受多因素影响，目标尚不明确。
Q：当前国内库存水平如何？处于历史什么范围？
A：国内库存水平正常，无特殊情况。
Q：公司当前库存周期的具体情况如何？
A：直销医院的库存根据医院节奏调整，无过多积压；经销商库存处于合理范围，周期在1-2个月之间，约为1个月。