一鸣食品2025年中报业绩交流会
1、上半年整体业绩表现
·整体经营数据：截至2025年6月底，公司实现收入14.01亿元，同比增长2.12%；净利润3,221.72万元，同比增长21.73%。营业门店总数1,864家，其中加盟店1,398家，直营店466家，较去年半年报减少77家；签约待开业门店15家。
·业务板块收入结构：从业务板块收入结构看，奶吧加盟与直营业务合计占主营业务收入的55%。其中，加盟门店总收入4.42亿元，占整体收入的35%左右；直营店收入2.59亿元，占整体收入的20%。传统业务方面，2025年上半年推进大客户战略，优化新品开发流程及履约能力，带动渠道业务增长。经销渠道上半年销售额2.05亿元，占整体主营收入的16.2%；直销渠道销售额3亿元，占整体销售额的23.77%，传统业务整体占比已增至40%左右，增速明显。传统业务增长源于大客户开发及学童奶的高速增长，上半年开学季，江苏、浙江两地学童奶日均配送份额近80万份（浙江约60万份，江苏约20万份）；同时与认养、盒马、古茗、普普等大客户深入合作，其中认养采购市场金额已超亿元（数据持续增加），盒马因去年刚起步、今年放量增速较快。线上业务方面，2025年上半年电商结合爆品打造与运营推动，实现收入5,813万元（已剔除抖音直播间到店消费业务），占整体收入的4.59%。
2、研发投入与技术积累
·多领域研发进展：研发投入持续为业务可持续发展提供核心支持。乳品板块深化渠道定制技术，适配客户需求，推出一鸣A2星球杯牛乳，以A2贝塔酪蛋白筛选技术奠定高端基础；常温奶与乳酸菌品类持续创新，健心系列融合专利益生菌株，优化小明星儿童发酵乳配方，储备健康细分市场产品。生物发酵板块完成天然酵母双面种迭代，获2项授权专利（含抑制幽门螺杆益生菌组合）、5项受理专利。米制品研发针对B端航空公司高空口感及耐温技术标准推进工作。
3、门店运营与营收表现
·单店日均增长趋势：从2025年1 7月门店单店日均收入同比变化看，1月单店日均业绩同比减少9.1%；2月起开始反弹，单店日均为8.3（未明确单位）；3月有所回落，4月同比增长1.8%，5月增长3.2%，6月及7月均同比增长7%，整体企稳。增长驱动因素：一是关闭业绩差的老门店；二是今年以高品质拓展为主，新开门店业绩优秀，推动单店日均收入增长。
·外卖参与及加盟商支持：门店参与了美团、饿了么等第三方平台外卖活动，外卖收入占比从8%增长至15%左右，对业绩的具体影响待拆分分析。对加盟商的支持措施有三方面：一是开业前延长直营店员工培训时间，技术成熟后派驻加盟店；二是对亏损门店提供加盟费支持，如延迟支付或直接补贴，提高二次签约信心；三是加强门店运营团队工作力度，优化人效管理，应用信息化技术提升运营能力、降低费用。
4、毛利率分析与趋势展望
·毛利率下降原因：毛利率同比下降，原因有二：一是直营店收入结构变化，去年上半年直营店收入在整体收入结构中占比为24.442%，今年上半年降至24%；因直营店毛利率达53%-55%，其占比下降使整体毛利降约2个点。二是加盟店促销活动影响，加盟店因竞争压力开展促销活动，导致毛利率下滑；此外，经销渠道毛利有波动，直销及线上渠道毛利稳定且略升。
·后续改善措施：针对毛利率下滑，后续计划如下：控制促销力度，下半年加盟店促销力度不加大，但有自然增量；开发新产品，通过开发新SPU及新增品类对冲毛利下滑；控制直营店扩张，下半年无绝对把握时不大量开设；提升加盟商盈利，当前加盟店毛利率约37%-38%，公司正通过新增品类提升其盈利能力，缓解招商压力。
5、成本与奶源情况
·原奶成本趋势：2024年全年原奶采购月均成本约4.23元/公斤；2025年1-6月整体成本降至3.95元/公斤，呈下滑趋势。从当前趋势看，2025年7-8月因消费与产量均处淡季，预计原料奶价格在3.9元/公斤左右徘徊；下半年因低温奶（尤其是酸奶）销量下滑，价格预计稳定在3.9元/公斤左右。成本波动方面，因原奶采购合同为滚动一年一签（非集中签约），基础价格根据市场情况确定，最终采购价格结合牛奶品质调整，成本变动滞后于市场，整体波动小于全国主产区买家。
·奶源自给率规划：当前奶源自给率约20%，牛群数量约5000多头且稳步增长。未来提升自给率关键在于推进雪溪牧场建设（该牧场2021年首次公告，后调整地址），预计2026年下半年投入使用，通过移群、减少对外销售小牛犊等提升自给率，目标2027年自给率达30%-35%。中期奶源自给率预期稳定在30%-40%，因公司需配合中兴种业胚胎项目研发，保持一定规模牛群群落。目前公司无扩牧场计划，重点推进雪溪牧场建设以满足胚胎育种技术发展需求。
6、费用投放与区域拓展
·销售费用变动分析：销售费用减少主要源于职工薪酬与折旧摊销的减少，这一变动与加盟门店数量减少及优化直接相关。营销费用端并未减少，反而呈增长趋势，与去年同期相比略有增长，投放重点集中在新城市拓展、奶吧门店开发及新品推广。
·区域门店表现：从区域门店动态来看，浙江区域门店数量保持稳定，年初与当前均为1200多家；江苏区域因前期直营店关闭较多，目前门店数稳定在200多家，较上半年接近300家的数量减少了几十家；上海区域门店数不多，主要以交通枢纽店为主，且单店业绩在大区（省市单位）中最高。江西与安徽区域仅在各主要城市开设了少量样板店，尚未大面积拓展。因加盟商招商难度较大，上半年新开门店仅111家。
7、门店开发与类型表现
·全年开店计划与闭店趋势：全年门店开发调整后目标为7 8月净增40家，年底门店数冲到2000家以上，恢复至2024年三季度水平。上半年完成较差门店大部分闭店工作，下半年以新开优质门店为主提升单店业绩，闭店不会像上半年多。
·不同类型门店表现：不同类型门店中，高铁店表现最优，单店日均、毛利率及投资回收期最优秀，但个别车站因人流变化业绩有波动，如温州新建北站后南站客流量减少，门店日均销售额下降。社区店经营稳定，日均营业额3000 3500元左右。
8、渠道与战略方向
·直销渠道表现与客户开发：从报表端数据看，直销渠道规模为3亿元，经销渠道为2亿元。需注意，经销渠道的2亿元增长主要因客户重分类，实际规模变化不大；而直销渠道实际保持30%以上增长。关于大客户开发，古茗、认养、盒马等大客户上半年的具体销售体量因保密要求未披露（客户在采购合同中提出保密需求，公司半年报及年报亦隐去客户名称）。当前公司正持续开拓新客户类型，包括航空公司及部队类食品采购渠道（如宁波部队的采购业务）。
·未来战略核心：公司应对门店经营风险的核心战略包括：通过大客户端突破对冲门店端负面影响；在直营门店推进精益管理，降低费用，强化品牌与人员输出支持加盟门店；在加盟门店拓展上，坚持‘开好店、开万元店’原则，确保加盟商盈利。该战略未来一到两年变化不大，若有新兴渠道拓展需求将调整，目前仍以现有方向为主。
9、产能情况与未来规划
·产能利用率与建设规划：当前产能利用率稳步抬升，约为60%。未来无新产能规划，但平阳工厂下有小型奶酪工厂正在基建，基建投入约数千万元，预计2026年下半年完成，暂无其他产能建设想法。
Q&A
Q: 在5月中旬至当前餐饮行业整体不景气的外部环境下，门店单月营收或增速具体表现如何？
A: 从门店整体业绩看，2月起增长恢复。去年1月门店店均业绩同比减少9.1%；2月单店日均8.3，3月有所回落，4月同比增长1.8%，5月增长3.2%，6月和7月均同比增长7%。业绩企稳主要得益于关闭低效门店及以高品质拓展为主的新开门店业绩优秀。
Q: 门店在6月底至7月份参与美团、饿了么、京东等外卖平台的补贴活动情况如何？对业绩的影响程度如何？后续是否计划参与第三方平台的优惠活动？
A: 门店参与了该补贴活动。活动期间，外卖营收占比从8%提升至15%左右，增长态势良好。但对业绩的具体影响需进一步拆分分析。
Q: 在今年整体经济形势下，下半年将通过哪些方式或措施帮助加盟商改善门店业绩及其他方面？
A: 公司针对加盟商采取了多项支持措施：一是延长直营店员工培训时间，提升技术熟练度后派驻加盟店；二是对亏损门店提供加盟费延迟支付或补贴政策，提升二次签约信心；三是加强门店基础运营管理，优化人效，并通过信息化技术提升运营能力、降低运营成本。
Q: 上半年或二季度毛利率同比下降的原因是什么？
A: 上半年或二季度毛利率同比下降主要因渠道结构变化，重点是直营店收入占比下滑。去年上半年直营店收入占比24.442%，今年上半年降至24%，而直营店毛利率约为55%-54%，其占比下降4个百分点导致整体毛利下降2个点。其他渠道中，直销与线上渠道毛利稳定且略有上升，经销渠道毛利波动，加盟渠道因门店竞争压力开展促销活动，导致毛利率下降。
Q: 下半年加盟门店促销活动的计划和力度是否加大？
A: 下半年加盟门店促销活动力度不会加大，现有动作包括外卖业务及线上到店消费优惠券推广。针对毛利率下滑问题，公司将通过新产品开发及新增SPU应对。目标是将加盟店毛利维持在合理水平，以保障加盟商与工厂端的合理状态。直营店下半年在无绝对把握的情况下不会大量开设，整体利润率将逐步恢复。
Q: 公司毛利率下降是公司口径还是加盟商门店的毛利率下降？
A: 促销费用由加盟商与上市公司共同承担，导致双方毛利均略有下滑。毛利下滑导致招商困难，单店盈利不足影响新店开设。当前通过研发新增品类并引入加盟门店，以对冲毛利下降的负面影响，提升门店盈利能力。
Q: 加盟店端当前的毛利率水平如何？
A: 当前加盟店端毛利率水平约为37%-38%。
Q: 目前加盟店端的毛利率水平如何？原奶成本的趋势如何？
A: 目前加盟店端毛利率约为37%-38%。原奶成本方面，2023年全年月均采购成本约4.23元，2024年1-6月降至3.95元，呈现下滑趋势。7-8月因消费与产量均处淡季，预计原奶价格徘徊在3.9元左右；下半年因低温奶及酸奶销量下滑，整体价格将稳定在3.9元左右。由于采奶合同为一年一签的滚动合同，价格调整周期较长，变动反应滞后于全国主产区。
Q: 公司与奶户一年一签的采购合同，全年价格的确定时间及周期是年初集中确定，还是年中逐步确定？
A: 公司与奶户的采购合同并非集中在某一时间点一次性签订，而是采用逐步滚动的方式签订。基础价格根据市场情况确定，最终采购价格结合奶户所送牛奶的品质调整。
Q: 公司目前自由奶源的占比是多少？当前是否较之前的20%有所变化？
A: 公司当前自由奶源占比未发生显著变化。牛群数量从年报披露的4,000-5,000头增长至目前约5,000多头，保持稳步增长。预计鲜奶自给率将在后年提升至30%-35%，但当前尚未实现，主要因上次公告的雪溪牧场预计需至明年下半年投入使用，后续将通过逐步转移牛群、减少对外销售小牛犊等方式提升自给率。
Q: 公司对奶源自给率的中期稳定水平预期是多少？
A: 公司对奶源自给率的中期稳定水平预期为30%-40%左右。主要因中兴种业胚胎项目研发需要维持一定牛群规模，故投资雪溪牧场。原计划三个牧场不再扩充，雪溪牧场于2021年首次公告，主要配合胚胎育种技术发展，目前无进一步扩充牧场数量的计划，重点推进雪溪牧场建设。
Q: 销售费用同比下降，全年费用投放规划及侧重渠道如何？今年是否计划收缩费用投放？
A: 销售费用减少主要因职工薪酬与折旧摊销下降，对应加盟门店数量减少及优化。营销费用未减少，同比略有增长，主要投放于新城市拓展、奶吧门店拓展及新品推广。
Q: 上半年新城市开发及老城市表现的整体趋势如何？
A: 上半年各区域表现差异明显：浙江区域门店数量稳定，年初与当前均为1200多家；江苏区域因前期关闭较多直营店，门店数稳定在200多家，密集度低于浙江，以南京为主；上海区域门店数较少，处于结构调整阶段，以交通枢纽店为主，单店业绩为大区最高；江西、安徽区域仅在主要城市开设样板店，因加盟商招商困难，上半年新开门店仅111家，加盟端需加强工作。
Q: 全年新开门店计划数量是多少？
A: 原计划上半年新开门店约600家，调整后净增目标约200家，但目前看实现该目标不现实。经半年度战略预算会调整，当前计划为七八两月净增40家，年底门店数目标为2000家左右，恢复至2024年半年度或三季度水平。
Q: 如何展望下半年的闭店趋势？今年上半年调整幅度较大，后续闭店情况是否会趋于稳定？
A: 上半年已完成大部分较差门店的闭店工作，下半年将以新开优质门店为主，通过推进单店业绩增长提升整体运营质量，因此下半年闭店数量不会像上半年那样多。
Q: 上半年高铁店、学校店、社区店等不同类型门店的经营表现如何？
A: 高铁店为表现最优的门店类型，投资回收期、单店日均销售额及毛利率均处于领先水平，整体表现稳定，但个别车站因客流量变化，其单店日均销售额会出现区间波动；社区店日均营业额稳定，无显著波动，维持在3000-3500元水平。
Q: 上半年直销渠道增速较好，但二季度存在压力，直销渠道中OEM及大客户的具体表现如何？
A: 报表端显示直销收入3亿元、经销收入2亿元，但经销收入增长主要因客户重分类，实际经销渠道稳定，直销渠道仍保持30%以上增长。
Q: 古茗、认养、河马等大客户上半年的大体体量情况如何？二季度或三季度是否有新的大客户推进？
A: 受保密协议限制，公司未在半年报及年报中披露古茗、认养、河马等大客户的具体销售额数据。公司持续开拓新客户类型，包括航空公司、部队食品采购等新兴渠道。在门店端，公司维持现有战略：通过大客户端突破对冲门店经营风险；优化直营门店费用，强化品牌与人员输出以支持加盟门店；加盟门店拓展坚持开好店、开万元店原则，确保加盟商盈利，该策略未来1-2年无重大调整，除非有新兴渠道拓展需求。
Q: 截至上半年，乳品与烘焙业务的产能利用率情况如何？未来中期是否有其他产能建设规划？
A: 目前无新产能建设规划。平阳工厂下新建的小型奶酪工厂处于基建阶段，预计明年下半年完成，基建投资约为几千万元。当前乳品与烘焙业务的产能利用率稳步抬升至约60%。