圣贝拉2025年中报业绩会
20250820
【经营情况介绍】
行业层面，家庭护理行业快速增长，目前我国中高收入人群生育意愿高，且月子中心渗透率持续提升，更多消费者涌入头部品牌，使得行业集中度持续提升。近月来，国家陆续出台众多生育政策，是一个非常积极的信号，行业有望在政策加持下加速发展。竞争格局看，1H25公司管理的所有月子会所的收入规模超过5亿元，是行业第二的全年数据，其他市场玩家没有跑赢大盘，未来2-3年行业集中度会快速提升，公司有望获取更多市场份额。近期也有报道一些单体月子会所出现跑路，行业将进入整合周期。
1H25公司收入规模（本集团及受托管中心，实际管理的月子会所，老店+新门店）达5.23亿元/同比+35.0%，报表收入（已经并表的老门店）为4.49亿元/+25.6%。（去年公司推出了托管的开店模式，开店前期的9-12个月在公司表外，在12个月门店盈利后，按照市场公允价格收回并入报表）。目前新开的36家门店中有80%采用托管模式。
1H25毛利率37.6%/同比+3.6%，体现了我们的市场地位和议价能力。随着SaaS系统和AI的充分利用及规模效应的持续体现，公司的营销费用率及管理费用率持续下降。管理费用率22.1%/同比-4.4ppts，营销费用率12.0%/-0.6ppts。
1H25净利润3.27亿元，经调整净利润3878万元/同比+126.2%（这个数据更具有代表性），经调整净利率8.6%/+3.8ppts，超过了之前的指引。今年有信心完成1.2亿的利润。
月子业务方面，收入规模（新店+老店收入）4.60亿元/同比+36.5%，报表收入（老店）3.87亿元/同比+25.3%，也超出了之前的指引。1H25末门店数量达到113家，期内净开36家，今年开店集中在上半年，开店早，对全年的收入利润贡献会更大，大部分是托管的模式。会员数量增加1.62万人/同比+105.8%，持续产生月子会所之外的转化消费；老客户转介绍率达40.2%/同比+3ppts，服务体验及客户口碑行业领先；二销转化率约93.8%（去年为约80%），达历史新高；产康客单价方面，圣贝拉/艾屿/小贝拉同比+8.1%/+36.3%/+4.8%，其中艾屿表现突出；营销端，1H25小红书词条量超过1亿，基本是行业其他所有玩家的总和，市场活动收获1.5亿+次曝光。艾屿作为一个新品牌，首创“心理疗愈”博客，“艾屿回声”曝光近亿次。小贝拉“月子游乐园”、“她的名字”系列活动收获千万次级曝光，在小红书的曝光度超过圣贝拉。
予家方面，收入3860万元/同比+41.7%（下半年有望持续），毛利率36.5%/同比+1.4ppts。
食品业务方面，收入2200万元/同比+10.6%，毛利率72.4%/同比+11.3%。上半年砍掉了毛利率较低的20个SKU，下半年会投入更多资源发力广禾堂的业务增长，也打造了一个新品（创新泛女性产品，预计在双十一推出）。
未来展望，1）国内渗透：月子会所业务以杭州上海（基本达到25%-30%的渗透率）为城市模型示范样本，持续渗透各大一线和新一线城市；2）海外布局：深化国际业务布局，至少拓展5个海外国家；3）AI：预计在下半年推出行业内首款AIAgent产品（面向包括月子中心在内的所有客户，预计今年至少10万日活），同时利用智能体加强内部管理效率，进一步降低管理费用、提升利润率；4）发力并购：聚焦产业链上下游毛利率高、复购能力强且能够整合客户资源的品牌，也在看海外的机会，以及进一步渗透个别城市表现优秀的月子会所品牌，以收购或托管的方式，提升在不同城市的市占率；5）新兴业务：发力产后修复、予家、广禾堂等高毛利率业务，进一步提升集团整体的毛利率。
【财务情况介绍】
1H25收入规模5.23亿元/同比+35%，收入4.49亿元/同比+26%，其中月子中心收入同比+25%，家庭护理服务收入同比+42%，主要基于其在月子中心中的渗透率、客户忠诚度、续费率、客户平均服务时长的提升。食品收入同比+11%，有所放缓，主要由于我们放弃了毛利较低的SKU，推出了一些新品，会在2H25发力。委托管理店收入同比+160%，1H24我们开始做委托运营业务，因此增长较快。
各个板块毛利增长均较为明显，月子中心毛利同比+39%，驱动因素包括：月子中心老门店的成熟度不断提升；把部分业务由自营转为委托运营，在委托运营下，我们收取委托运营店5%-15%的收入作为集团收入，委托运营毛利率可以达到70%-80%。家庭护理服务毛利同比+47%，主要由于客户忠诚度、服务市场、续约率均提升，我们有更大的议价空间。女性健康食品毛利同比+31%，主要由于我们砍掉了一些毛利率较低的SKU。
费用开支占收入比重整体上呈现下降趋势，主要由于公司在信息化和AI赋能的前期投入，使得规模经济效益明显。1）营销开支12.0%/同比-0.7ppts，同行业公司大部分在20%以上，我们40%以上的客户为转介绍，没有什么营销费用，预期未来营销费用率还将继续下降；2）行政开支22.1%/同比-4.4ppts，主要由于规模效应和信息化管理体现及AI赋能；3）研发开支1.3%/-0.5ppts，5-6年前就已经开始持续研发，目前管理系统成熟度已经比较完善，不需要投入更多研发费用。
利润端，年度利润为3.27亿元，其中金融工具公允价值变动主要是上市前向投资人发行的优先股，在财务处理上定义为金融负债，公司上市后，这些一次性的公允价值变动之后不会再出现。经调整利润为3878万元/同比+126%，经调整净利率为9%/同比+4ppts。
【Q&A】
Q：托管和非托管业务的增长情况？
A：我们是一个轻资产的模式，新开门店不需要太多前期投入，基本3个月就能做到现金流的盈亏平衡。我们做托管是因为，月子会所客户的预定到实际入住需要5-6个月，所以月子会所开业前期的5-6个月在报表层面的收入是零，但已经有很多前期的营销成本等费用支出，所以财务报表端需要10-12个月才能实现盈亏平衡。因此我们考虑引入更多投资者，防止对公司利润造成太大的不利影响。此外，第三方投资者（比如广告主、医美机构的老板）也给我们引入了当地的资源。这些托管门店实际全部由我们运营（管理体系和人员等全部来自我们），不是传统意义的加盟。当这些门店度过成长期（10-12个月后），我们会和这些投资人谈收购价格，把一些发展较好的门店并入报表。因此含委托运营门店的收入能够更好的反映我们业务实际的运行情况，不含委托运营门店的收入反映的是财务报表的情况。今年整体委托运营收入可能达到1.5-1.6亿元。
Q：海外业务的拓展情况？
A：北美方面，我们在纽约的门店在本月底就会迎接第一位入住客人，速度超出我们预期。下半年至少会开伦敦、澳洲、曼谷。海外业务在未来2-3年可能至少能够占到公司收入的20%-30%。供应链方面，我们沿用了在香港的案例，在纽约，我们与当地护理培训学校合作，把我们的整套护理服务体系输出，让当地人学习。我们在开店之前就会与当地培训学校共建课程，复制服务体系，培养当地服务人员。我们月子业务的毛利大约为35%，加上用工成本和酒店成本就是我们的服务收费，高于我们在国内的客单价，不会压缩我们的毛利。目前海外客户中80%是亚洲人，20%是当地人。我们在海外当地的华人圈已经有了比较大的知名度，目前在当地的内容推广更偏向当地人。海外我们不会讲坐月子这个概念，而是baby honeymoon，卖5天或者其他时间跨度的产品。我们希望打造在海外的品牌影响力。
Q：圣贝拉于8月1日全面取消折扣，市场反馈如何？下半年订单情况如何？
A：一方面，我们的客群对折扣不敏感，另一方面，自4月以来，我们的销售业绩非常好，7月创历史最好表现，事实是我们停止了折扣，目前的业务数据反而提升了，未来我们希望成为行业里唯一一个不打折的品牌。2H25下半年圣贝拉毛利率可能会进一步提升。虽然不打折，我们会更多投入服务品质的提升，让客户感到物超所值。
Q：食品板块销售渠道和品类拓展方面的战略？收入增速什么时候能够回到可比水平？
A：广禾堂上半年的调整是为了下半年更好发力，广禾堂的传统产品只做天猫渠道，不需要一个较高的毛利也能赚钱，但我们认为他能够拓展抖音和小红书渠道，因此我们裁减了SKU和提升毛利率，使得其在做自播、达播等推广、给到更多渠道费用后还能够放量且盈利。下半年就可以恢复到可比水平。我们也推出了新品，7月研发完毕，是针对泛女性的气血和经期调理产品，更适合在抖音、小红书等渠道推广。广禾堂明年的增速会更加强劲。
Q：家庭护理服务业务的各项经营指标都有增长，驱动因素是什么？未来有多大的提升空间？其与月子中心有哪些协同？
A：我们目前已经打通了集团不同BU。家庭护理服务业务的增长主要由于客户的转化提升，不同于之前，现在我们会主动告诉客户我们提供予家、广禾堂这类产品，有效提升了客户的转化。未来我们会继续深耕业务联动，提升客户ARPU。我么认为予家的客户服务时长会继续提升，主要由于我们目前把予家服务人员的培训统一并入圣贝拉，能够服务体验提升，改善客户满意度。
Q：对全年利润预期？
A：之前预期全年收入10.4亿元/同比+30%，利润1.2亿元，净利率11.6%。目前没有调整全年预期。基于1H25的表现，我们需要在2H25做到8100万的利润，13.8%的净利率，主要基于3个方面：1）由于季节性因素，下半年收入本身会更高（老店的成长和委托运营门店装入财务报表），管理费用绝对值持平微增，管理费用率预期能够下降2ppts。2）在完成上市过程中，募集了7个亿的资金，会带来资金收益，对利润率形成2ppts的贡献。3）此外，由于完成上市，我们还可以拿到一部分政府补助，会对利润率形成2ppts的贡献。所以综合来看，在1H25的8.6%的利润率的基础上，2H25的利润率可能达到14%以上。这是基于正常情况的假设，如果业务发展情况好，可能会有更多的提升。
Q：上半年有很多月子中心倒闭，公司怎么利用这个机遇？
A：由于很多月子中心倒闭，消费者更希望选择一个头部品牌和有资金实力的品牌。我们会主动触达那些被跑路的客户。在公司经营层面，我们会更加注重报表的稳定度，以增强消费者对我们的信心。我们预计未来2-3年仍会有大量个体月子会所倒闭，他们的经营模式、标准化程度和盈利能力与我们相差很大，我们会持续受益。