叮咚买菜25Q2业绩会
叮咚买菜各位投资人、各位分析师以及所有在线上线下陪伴叮咚一路同行的伙伴们，感谢大家在百忙之中参加叮咚买菜 2025 年第二季度业绩沟通会。
截至 2025 年 Q2，叮咚买菜已经实现了连续 11 个季度 NON-GAAP 标准的盈利，并且也已经连续 6 个季度实现 GAAP 口径下的盈利，输入端则连续 6 个季度实现同比正增长。持续稳定的规模增长与利润兑现不仅说明了我们解决了生存与发展的问题，也验证了叮咚买菜团队的韧性和执行能力，为下一阶段更高质量的增长奠定了坚实的基础。
接下来我将首先用数据复盘 Q2 的经营亮点，再分享下我们好用户、好商品、好服务、好心智 4G 战略的进展成绩，介绍我们在业务上新的增长点，以及关于 AI 的一些业务动态。
2025 年 Q2，叮咚买菜实现 GMV 65 亿元，同比增长 4.5%；收入 59.8 亿元，同比增长 6.7%。在 NON-GAAP 标准下，净利润 1.3 亿元，较去年同期的 1.0 亿元同比增长 23.9%；净利率 2.1%，同比提升了 0.3 个百分点。在 GAAP 标准下，净利润 1.1 亿元，较去年同期的 0.7 亿元同比增长 59.7%；净利率 1.8%，同比提升 0.6 个百分点。在 2024 年业务快速增长的基础上，今年我们继续维持规模增长的态势，并且持续盈利。
截至二季度，叮咚好用户、好商品、好服务、好心智的 4G 战略已实施半年。虽然我们还处在变革的阵痛期，但我们依然保持了业绩的同比正增长，同时通过生产关系的调整和生产力的提升，4G 战略已初见成效。全公司都紧密围绕着好商品开展工作，力争开发更好更多、叫好又叫座、人无我有、人有我优、人优我特的好商品，和 4G 战略配称的运营指标都在持续变好。
在 Q2，好商品 SKU 占比平均为 38%，较今年 Q1 刚开始执行新战略时环比提升了 16.9 个百分点；好商品 GMV 占比达 43.1%，较 Q1 环比提升了 20.9 个百分点。越来越多的好商品也吸引了更多好用户买单，Q2 的月下单用户转化率同比提升了 3.3 个百分点，月下单用户数同比增长 5.8%。同时，好商品也带动了好用户心智的提升，Q2 月均下单频次 4.4 次，同比增长 3.2%。除大盘用户外，我们的好商品吸引来的好用户越来越多，这群用户更追求商品品质，愿意为品质买单。Q2 的月下单好用户数量较 Q1 环比提升了 19.3%，好用户占比达 28.9%，这些用户的月下单频次更是达到了 8.1 次。
区域视角上，公司 4G 战略以上海为中心，迅速向江浙辐射，4G 战略也带动了江浙沪的进一步增长。上海在渗透率较高的背景下，仍然获得了 3.5% 的同比增长；江浙在继续渗透的基础上实现了 11% 的同比增长，其中有 11 个城市实现了同比 20% 以上的增速。
在 4G 战略的基础上，我们纵观一下叮咚买菜目前的业务框架以及新的业务增长点。首先在供应链上我们扎得越来越深，85% 以上的生鲜实现源头直采。我们通过叮咚农业谷雨工厂、十大商品开发事业部、叮咚小满产地采购、澳洲直采等业务，确保了我们商品充足，也就是说有货。其次在需求端我们正在探索全渠道销售，除了大家知道的叮咚买菜 APP，我们现在国内外的 KA 外销业务也有声有色。另外我们也给国内外 B 端商户、酒旅、餐饮、食堂、工厂等客户供货，通过全渠道销售能够提升销售的效率，也能够真正卖好供应链端一盘货，实现卖好。
最后在业务区域上我们也不断拓展，首先从华东到全国，目前也渐渐进入东南亚、中东、中亚等地区，未来也有希望向欧美甚至非洲市场进行拓展。以上所述，在供应端、供应链端、渠道端、区域上同步拓展，构建了我们叮咚内部说的点线面体，突破了增长天花板，也构建了我们的系统能力和核心竞争力。
目前我们在海外战略并非是简单复制国内的前置仓模式，而是以供应链能力以及商品为核心构建的。依托于国内供应链优势，以生鲜商品为切入点，通过与当地零售巨头合作，降低市场进入风险，体现了供应链能力输出加本地化渠道共建的逻辑。例如在香港，我们和李锦记牛奶集团、HK TVmall 等集团达成的战略合作，目前累计销售已经在千万以上，并且还有更多的商品即将开始合作。
接下来我想给大家更新一下叮咚买菜在 AI 方面的工作和进展。叮咚买菜长期致力于数字化能力建设，坚持以算法驱动业务发展，随着 AI 技术在业务中的深度应用，其角色已从单一的供应链效率提升工具升级为驱动业务模式创新与优化用户体验的关键引擎。叮咚买菜在 AI 技术应用领域布局较早，并成为业内率先将 AI 技术与业务深度融合的企业之一，目前已形成覆盖核心业务环节的全链路 AI 布局。
具体而言，我们的 AI 全链路布局主要聚焦以下三个核心领域：
第一，内部提效：我们利用大语言模型的理解、生成和推理能力，赋能内部团队在运营提效、成本优化、食品研发、办公行政等多个环节提升工作效率。
第二，供应链智能化：我们基于多模态技术实现供应链全链路的智能化管理和优化，提升物理世界与数字世界映射的准确性与一致性，实现全链路的求真溯源。同时基于大语言模型、智能体自动协调采购、调拨、促销等决策，进一步提升库存管理的准确性与系统稳定性。以水果糖度检测为例，我们搭建了自动识别与判定系统，重构了检测流程，重点实现了图像识别、数据解析、系统对接全流程自动化，取代了人工录入，成效较显著。单次录入时间从人工所需的 20 秒缩短至 3 秒以内，准确率大幅提升至 98.3%，显著减少了因人工失误导致的质检争议。所有检测数据自动同步至系统，为后续数据分析与质量追溯提供支持，实现了数据标准化，提升了管理效能。该系统是供应链智能化管理在品控环节的成功实践。
第三，消费者体验升级：在用户日常使用 APP 端，我们深度嵌入了多项 AI 功能，例如开发的对话式 AI。影石智能管家支持多模态交互，将推荐逻辑从单纯依赖用户行为数据升级为结合用户行为与营养学等专业知识进行推荐，用户可通过对话查询商品。智能管家不仅能推荐菜谱，还能根据体检数据提供个性化营养建议。此外，语音交互功能让父母在忙碌带娃时，也能便捷定制健康餐食；同时系统支持食材、菜品双识别功能，分析营养均衡度，展示热量、蛋白质、糖分等关键营养元素信息，让用户对食材营养一目了然。相比此前单纯的选品下单的购物路径，叮咚买菜通过 AI 提供个性化的饮食建议并直达购物环节，有效降低了用户决策成本，有助于将健康饮食的服务需求转化为具体购物行为，从而显著提升了用户对平台的粘性与忠诚度。
最后，我再向大家跟进一下对 2025 年 Q3 的展望。去年 Q3 是叮咚买菜业绩飞速上升的一个季度，今年虽然执行 4G 战略，我们放弃了部分大众商品和用户，并且大家都能感知到竞争的白热化，但我们预计仍然可以达到去年的规模，并继续实现 GAAP 口径下的盈利。
公司 CFO 王松介绍公司财务情况
大家好，在向大家介绍我们的财务情况之前，先说明一下，我们的所有数字都是以人民币为单位。
2025 年 Q2，叮咚买菜实现营收 59.8 亿元，同比增长 6.7%，连续 6 个季度保持同比正增长。其中 NON-GAAP 的净利润额 1.3 亿元，净利润率 2.1%，同比提升了 0.3 个百分点；GAAP 净利润额 1.1 亿元，净利润率 1.8%，同比提升 0.6 个百分点。资金方面，Q2 经营性现金净流入 1 亿元，连续第 8 个季度为正。截至 Q2，扣掉短期借款余额后，我们的实际自有资金余额继续增加至 29.51 亿元。叮咚买菜在即时零售、生鲜电商领域已经深耕 8 年多，持续的盈利和自有现金的增加是我们坚定践行 “一寸宽一公里深” 的价值主张的有力保障。无论外部如何变化，我们会继续坚守在生鲜食品的垂直领域，在好商品和供应链上持续投入，坚定不移地走好我们自己的差异化道路。
接下来我们来看一下 Q2 的具体财务情况：
Q2 的营收为 59.8 亿元，同比增长 6.7%；GMV 为 65 亿元，同比增长 4.5%。受益于 4G 战略的稳步推进，好商品和好用户带动了大盘的增长，用户心智持续变好，大盘月均下单频次达 4.4 次，不仅同比增加，也达到了去年 Q3 旺季的水平。此外，我们 To B 业务稳步发展，收入同比增速达 69.4%，收入占比同比提升 1.6 个百分点。
Q2 的毛利率为 28.8%，同比降低了 1.2 个百分点。毛利的降低主要是我们在好商品上加大了投入力度，上架好商品的同时也坚定汰换了用户不喜欢的商品。以上海为例，上半年我们汰换了约 3,600 只 SKU，同比去年同期多汰换了约 1,300 只。同时我们在毛利上做了主动运营，把商品供应链端深耕优化的价值持续回馈给消费者，希望我们的好商品能走进更多家庭。未来，我们将继续在孵化好商品上投入，用匠人的精神深度钻研，夯实我们的核心竞争力。
Q2 的履约费用率为 21.7%，同比降低了 0.7 个百分点。履约费用率的降低主要来自于规模效应和效率的持续提升，同时我们持续在好服务上发力。今年以来我们的准时送达率为 97.3%，已经达到了历史最高水平，Q2 同比提升了 1.6 个百分点；即时单履约时长为 35.8 分钟，同比缩短了 0.6 分钟。
Q2 的营销费用率为 1.7%，同比优化了 0.6 个百分点。未来我们会持续加大对好商品在心智传播上的投入力度，把好商品作为流量来源，持续提升投放转化效率。
Q2 的管理费用和研发费用总和占收入比例为 5.5%，和去年同期基本持平。我们将一如既往地在食品研发、农业科技和技术数据算法等方面持续进行研发投入，不断提升商品开发能力和全链条数字化能力，从而提升供应链效率。
2025 年 Q2，我们实现了 NON-GAAP 标准下 2.1% 的净利润率，同比提升 0.3 个百分点，净利润额达 1.3 亿元；同时，我们在本季度同样实现了 GAAP 标准下 1.8% 的净利润率，同比提升 0.6 个百分点。截至 Q2 末，现金及现金等价物、短期受限资金、短期投资以及长期理财的余额为 40.1 亿元。我们持续优化资金的使用效率和融资结构，在扣掉短期借款余额后，我们的实际自有资金余额为 29.51 亿元。
问答环节
Q：梁总你好，想问一下，就是我们提到 4G 战略已经实施半年了，可以跟我们总结一下 4G 战略这半年的进展还有成果吗？
A：4G 战略已实施半年多，这半年我们围绕着好用户、好商品、好服务、好心智进行了生产关系调整和生产力提升。
首先我们深入调整了生产关系，解构了传统的商品开发中心，将商品开发、商品运营、品控人员组织在一起，建立了 10 个独立的商品开发事业部，由公司的核心高管牵头，全公司都围绕着高品质商品开展工作，组织也更有效率。同时我们改革了资源分配和考核方式，一段时间内我们取消了 GMV 和利润率的指标，聚焦好商品、好用户占比、用户复购率、用户差评等质量指标。
其次我们还进行了生产力的升级，我们将 APP 的定位升级为 “品质之爱”，首页流量向好品质商品倾斜，集中在有机会成为中国宝妈严选、配料干净、DDI 等商品上。例如 Q2，我们的有机商品销售额同比提升约 40%。
另外如前面讲到的，我们全面拥抱 AI，同时也将我们的系统能力开放出来，供更多合作伙伴使用。同时我们今年招聘了约 500 名的管培生，我们希望这群新鲜血液和我们一起带动 4G 战略的落地。
经过这些组织调整，我向大家汇报一下 4G 战略目前的成绩。首先是好用户，我们服务了一群注重商品品质，愿意为好品质商品买单的用户，6 月这些用户占比已经接近 30%，并且贡献了 68.5% 的 GMV。而且我们新客的好用户占比约 80%。以前我们获客主要通过低价吸引用户，但现在我们用好商品来吸引用户。另外，我们常说复购为王，好用户月下单频次达到 8 次以上，而我们大盘是 4.4 次，这群用户的复购率很高。
另外是好商品，我们累计探访了 4,000 多支商品。6 月我们好商品 SKU 占比已经达 40%，贡献了约 47% 的 GMV。好商品的 GMV 占比迅速提升，相比今年初提升了约 30 个百分点。即使是一些大家印象中的大众商品品类，相对很难做出差异化，但我们仍然坚持走向源头，走差异化创新路线，使这些品类中好商品占比也迅速提升。例如，肉禽蛋品类中的好商品 GMV 占比达到了 55%；蔬菜中有机蔬菜的占比达 12%，GMV 同比去年提升了约 38%；猪肉中黑猪的占比达到 35%，而在全国，黑猪消费只占猪肉消费的 3%。
总的来说，经过半年时间，我们的好商品和好用户增长势头都很迅猛，这代表着我们对市场和用户的理解是对的，我们 4G 这条路走对了。我们将继续践行 “一寸宽一公里深” 的策略，为消费者提供健康的、有品质的食材，让每个家庭吃得更健康、更安全。
Q：最近的市场也很热闹，想请问一下管理层怎么看待现在的竞争？比如即时零售以及前置仓赛道的竞争，这些对我们的影响是怎样的？
A：好的，谢谢您的提问。竞争这个话题大家一直都非常关注，从 2021 年我们上市开始，大家比较关心社区团购平台、到家、前置仓等等模式的竞争，我们在以往季度均做了逐一解答。从叮咚的视角，我们并不强调竞争，我们更重视的是创造价值。回顾这一路走来，我们对自己的认知和定位一直还是比较坚定和准确的。
先从外部环境来看，近期的即时零售大战吸引了大家注意力，目前的竞争中，各家对于用户和流量的抢夺非常惨烈，而大家通常采用的是价格战的方式，通过短平快的方式进行竞争，但在跑马圈地的过程中，很大程度上忽略了商品和供应链的建设。
在我们提到的 “一寸窄一公里深” 的战略思考下，我们和一般的即时零售企业有着比较明显的差异。具体来看：
第一，双方的目标不同，我们的目标是深耕供应链，建立生态，而他们的目标可以概括为 “一公里宽，一寸浅”，争夺用户和流量。
第二，思维方式不同，我们是商品思维、生态思维，他们是流量思维、平台思维，希望垄断市场。
第三，与渠道关系不同，我们追求共赢，创造增量，他们是在现有的市场中做零和博弈。
第四，与供应商关系不同，我们是互补合作关系，一同深耕，而他们是甲方和乙方之间的关系。
第五，商业模型不同，我们是与上下游共同成长的正态分布，而他们是幂律分布，少数个体占据大部分资源和影响力，从而形成寡头。
第六，考核方式不同，我们更是时间的朋友，坚持长期主义，而他们更看重短期的 KPI。
因为这些不同，使我们和这些即时零售企业完全形成了差异化。其实大家如果去关注小红书等社交媒体，会看到关于叮咚买菜的创新、品质商品的讨论越来越多，这也构成了当前即时零售同质化激烈、价格战频发中另一道清新亮丽的风景。
而从消费者的角度，自从疫情之后，越来越多的消费者对品质提出了更高的要求。“You are what you eat？” 消费者也渐渐觉醒：一方面，食物的营养构成会直接进入你的身体，长期影响体型、健康、精力和免疫力，例如长期高糖饮食容易导致肥胖与代谢疾病；多摄入健康的蔬果则降低慢性病的风险。另一方面，你的饮食选择也反映了你的身份、价值观与生活方式。比如，素食者可能关注环保与动物福利，偏爱本地食材的人或许推崇可持续理念。换言之，饮食不仅塑造身体，也塑造你是谁、你认同什么。大家可以看到，我们 APP 上很多商品都是紧密围绕着消费者的这些诉求来开发的。
结合前面介绍的叮咚买菜的 4G 战略、“一寸窄一公里深” 的策略以及 “品质之爱” 的定位，虽然在主观上我们并非为了竞争而做，但客观上建立了属于我们叮咚买菜的特有竞争力，能够让我们在竞争中立于不败之地。当然，我们的变革还需要很长时间，但我们相信效果会越来越明显，我们会是时间的朋友，也为投资人创造长期价值。