满帮集团25Q2业绩会
【发言】
2025 年第二季度，面对外部环境的机遇和挑战，满帮业务展现出强劲的发展韧性。公司坚持以数字化、智能化推动公路物流行业降本增效提质，通过提升履约率和优化用户体验，平台单量规模再创新高，本季度履约订单量达到6080 万单，同比增长 23.8%，反映出数字物流对传统线下物流交易模式的持续升级。
同时，通过分行业、分品类的精细化运营，进一步优化了老客户在发货、找车、履约全链路的使用体验，二季度发货主平均月活突破316 万人，同比增长 19.3%；货主会员规模突破 120 万人，用户粘性持续增强，货主履约单量占比提升到 53%，标志着平台用户结构持续优化。
在生态和匹配效率方面，本季度继续推进司机行为分析、实施会员机制，牵引司机提升服务质量，导向服务好、多接单、更赚钱；同时加大对司机的各项保障，提升司机获得感。二季度滚动12 月的履约司机年活 434 万人，同比增长 9%；俱乐部司机会员接近 100 万人，司机粘性不断增强。在此情况下，集团履约率再创新高达到40.7%，同比大幅提升约 7 个百分点。
在技术赋能方面，聚焦物流核心痛点，基于海量独特的物流场景数据，推进AI 赋能从交易到履约、从销售到服务运营等多个关键业务环节，提升用户体验及运营效率。
基于高质量的业务运营，本季度财务表现出色。集团总营收达到32.4 亿元人民币，同比增长 17.2%；其中交易服务收入 13.3 亿元人民币，同比增长 39.4%；按美国通用会计准则调整后，营业利润达到 12.3 亿元人民币，同比增长 76%；调整后净利润达到 13.5 亿元人民币，同比增长 39.3%。
整个下半年，满帮作为物流新质生产力的代表，将坚持以用户为中心，持续优化货主和司机生态的良性发展，开拓新市场，推进行业数智化变革，赋能企业提升物流竞争力。
【CFO发言】
我将概述2025 年第二季度的运营亮点和财务业绩。在运营方面，我们继续保持稳定且强劲的增长，关键运营指标再创新高。本季度履约订单量增至6080 万单，同比增长 23.8%，持续领先于货运行业趋势。这一表现得益于我们货主用户群的扩大以及履约效率的持续提升。第二季度，我们的履约率达到历史新高40.7%，同比提升近 7 个百分点，再次刷新平台纪录。值得注意的是，中低频货主的平均履约率接近60%，同比提升近 5 个百分点。这些用户群体的订单占总履约订单的比例约为 53%，较上一季度有所上升，反映出我们货主用户结构的持续优化以及生态系统的不断增强。这些突破性成果证明了我们差异化运营策略的有效性，为进一步提升服务质量奠定了坚实基础。
在用户基础方面，第二季度货主平均月活达到 316 万人，同比增长 19.3%；截至季度末，货主会员总数突破 120 万人，再创历史新高，这主要得益于中低频货主的增长。自去年年初推出 288会员计划以来，该计划广受好评，第二季度平均月活跃会员超过30 万人。货主会员的 12 个月滚动留存率保持在 80% 以上，显示出我们货主群体的高度忠诚度和参与度。
转向司机端，过去 12 个月通过平台接单的活跃司机数量增至434 万人，创下纪录新高。同时，响应订单的司机的月度留存率本季度始终超过85%。我们进一步加强了司机基础设施，完善了订单追踪功能，为提升运营效率和司机的履约体验铺平了道路。通过提供高质量的货运订单以及更完善的保障和福利，我们的核心司机会员基数增长至100 多万人。这些会员的接单频率显著提高，推动了业务规模和司机参与度的同步增长，进一步增强了司机的粘性。
在变现方面，在用户增长和变现效率提升的双重驱动下，交易服务收入再次实现高质量增长，同比增长39.4%，达到 13.271亿元人民币。货币化订单渗透率达到 86.7%，较上年同期提升逾 5 个百分点；单订单平均变现金额从 23.9 元增至 25.2 元。通过在服务生态系统内开展精准运营，我们的变现能力不断增强。利用更完善的信用评级系统和针对性的司机激励计划，我们有效满足了高频货主和长尾货主的多样化需求。这些举措在保障司机收入和留存率的同时，也提高了订单量和变现效率。展望未来，我们将继续利用智能货运匹配系统和灵活的补贴策略，进一步挖掘高价值用户的变现潜力。同时，我们精细化的司机分层运营方法将有助于加速构建战略性核心运力，形成健康的用户增长和持续的变现效率提升的良性循环。我们相信这些举措将在2025 年进一步增强我们的发展势头，为平台和利益相关者创造长期价值。
现在，我简要介绍一下2025 年第二季度的财务业绩。第二季度总净收入为 32.391 亿元人民币，同比增长 17.2%，这主要得益于货运匹配服务收入的增长。货运匹配服务收入（包括货运经纪服务的服务费、会员费以及交易服务的佣金）同比增长15%，主要得益于交易服务收入的创纪录增长。第二季度货运经纪服务收入为11.779 亿元人民币，同比增长1.1%，主要得益于服务费率的提高，抵消了交易量的增长。第二季度货运会员服务收入为2.429 亿元人民币，同比增长14.5%，主要得益于付费会员数量的增加。第二季度交易服务收入为13.271 亿元人民币，同比增长39.4%，主要受交易量、付费率以及单订单交易服务费增长的推动。第二季度增值服务收入为4.912 亿元人民币，同比增长12.8%，主要得益于我们信用解决方案需求的增长。税费及附加费（扣除政府补助）总额为10.871 亿元人民币，较2024 年同期的 11.17 亿元人民币增长 7.6%，主要得益于货运经纪服务相关的税费减少以及政府退款增加。
第二季度营销费用为 4.338 亿元人民币，较 2024 年同期有所增加，主要由于用户获取方面的广告和营销费用增加。第二季度一般及行政费用为 1.703 亿元人民币，较 2024 年同期的 2.192 亿元人民币有所下降，主要由于基于股份的薪酬费用减少。第二季度研发费用为1.896 亿元人民币，较2024 年同期的 2.321 亿元人民币有所下降，主要由于薪资及福利费用减少。
第二季度运营利润为 11.396 亿元人民币，较 2024 年同期的 5.654 亿元人民币增长 101.6%。第二季度净利润为 12.648 亿元人民币，较 2024 年同期的 8.405 亿元人民币增长 50%。
其他非公认会计准则指标方面，第二季度调整后运营利润为12.301 亿元人民币，较2025 年同期的 6.99 亿元人民币增长 76%。第二季度调整后净利润为 13.521 亿元人民币，较 2024 年同期的 9.709 亿元人民币增长 39.3%。第二季度基本每股收益为 1.2 元人民币，较 2024 年同期的 0.79 元人民币有所增长。2025 年第二季度非公认会计准则调整后基本每股收益为 1.28 元人民币，较 2024 年同期的 0.92 元人民币有所增长。2025 年第二季度非公认会计准则调整后稀释每股收益为 1.27 元人民币，较 2024 年同期的 0.91 元人民币有所增长。
截至2025 年 6 月 30 日，公司现金及现金等价物、受限制现金、短期投资、长期定期存款以及一年以上到期的理财产品总额为295 亿元人民币，较 2024 年 12 月31 日的 292 亿元人民币有所增加。
正如我们在 8月 1 日的公告中所述，为确保货运经纪业务的可持续发展，公司决定从 8月起提高货运经纪服务费率，旨在减少对政府补贴的依赖并降低相关不确定性。这一调整可能会增加货主的成本，我们预计从2025 年 9 月 30 日结束的季度开始，货运经纪交易量将大幅下降。因此，货运经纪业务收入预计将减少，而成本可能会上升，这可能会对盈利能力造成一定压力。尽管如此，我们预计货运经纪业务的变化对交易服务业务的影响有限。基于此展望，我们预计2025 年第三季度总净收入将在 30.7 亿元人民币至 31.7 亿元人民币之间，同比增长率约为 1.3% 至 4.6%。包括货运经纪服务在内，净收入预计在21.6 亿元人民币至 22.6 亿元人民币之间，同比增长率估计为 23.4% 至 29.1%。这些预测基于当前对市场和运营状况的初步看法，截至目前，这些情况可能会发生变化，无法准确预测。
【Q&A】
问：第二季度履约订单同比增长24%，履约率提升至40.7%，增长势头强劲，背后的主要驱动因素是什么？对2025年下半年及全年履约订单增速的预期如何？
答：感谢你的提问。在刚刚过去的第二季度，我们的履约订单继续稳步增长，显著领先于整体货运市场。我们认为这一强劲表现源于三个关键因素：持续的用户基础扩张、货主用户结构的优化以及我们产品和运营策略的升级。
首先，货主和司机用户的持续快速扩张为订单增长奠定了坚实基础。在货主端，中小企业主降低成本、提高效率的需求不断上升，加之对数字化、智能化转型的渴望，加速了货主从线下向线上的转移，第二季度我们的货主平均月活超过316万人，创下历史新高。在司机端，更多传统上线下运营的司机开始通过线上平台接单，有效提升了运输运力。供需两端的持续扩张进一步支撑了订单增长。
其次，货主用户结构的持续优化推动了订单量的稳步增长。在核心优质货主群体中，主要是中低频直接货主，得益于平台服务的不断完善，他们的人均履约订单量持续增长，反映出更强的用户留存和粘性。第二季度，直接货主的订单贡献占比进一步提升至53%，同比上升4个百分点。与此同时，这些直接货主的平均履约率首次突破60%。这种用户结构的积极变化是整体订单量和履约率提升的关键结构性驱动因素。
第三，我们进一步升级的产品和运营策略增强了订单履约的确定性。例如，第二季度我们推出了智能匹配系统，优先将订单派发给离发货地点较近的司机，然后再逐步扩大范围。这种“由近及远”的策略有效缩短了匹配时间，提高了司机的订单响应效率和履约可靠性。同时，在货主端，我们优化了货主信息录入流程，帮助司机在接单前更清晰、全面地了解货物情况，减少了因信息差导致的订单取消。
对于全年，我们对履约订单的持续增长保持乐观。尽管下半年宏观环境的不确定性可能持续存在，但考虑到我们在货运匹配服务领域的领先优势和较强的市场地位，且线上渗透率仍然较低，我们的积极预期是合理的。我们将继续优化用户结构、提升服务标准，以推动更高质量的订单转化，同时完善产品和服务运营，提高中小企业货主和核心司机群体的用户参与度和留存率。我们有信心这些努力将进一步巩固我们平台的行业领先地位，并使我们更接近全年的订单增长目标。
问：第二季度货主月活达到316万人，同比增长19.3%，背后的主要驱动因素是什么？请简要介绍第二季度货主会员业务的进展。另外，在国内主要线上货运平台7月初联合签署《行业自律公约》的背景下，公司采取了哪些措施？
第二季度，货主月活保持稳健增长态势，我们观察到支撑这一增长的主要因素是用户获取效率的提升和产品体验的持续优化。
第一，我们持续优化用户获取策略，削减了低转化率的营销投放渠道，将资源转向高转化率渠道，比如线上应用商店广告，在可控预算内实现了更好的投资回报率。新货主从首次发布订单到履约的转化率显著提升，推动新用户质量不断改善。
第二，为提高现有用户参与度和留存率所做的努力，也助力了月活的持续增长。我们优化了司机轨迹完整性、实时位置等关键功能，增强了货主对我们履约能力的信心，这既提高了整体发货频率，也提升了履约率，增强了用户粘性。需要说明的是，本季度货主月活环比增速略有放缓，主要是因为我们更聚焦于服务直接货主、强化平台服务能力、履约体验和匹配效率，导致中介货主活跃度有所下降。更多直接货主选择直接在我们平台发布订单，减少了中介的参与，这种转变本质上是平台生态质量的提升，朝着更可持续的货主基础发展。
关于货主会员业务，第二季度货主会员数量持续稳步增长，截至季度末，存量货主会员达121万人。这一增长主要得益于会员权益的持续优化、精准定价策略的有效执行以及现有会员的稳定留存。中小货主的快速增长仍是货主会员增长的主要驱动力，288会员计划的推广有效降低了初始付费门槛，推动了中低频直接货主的首次转化。数据显示，我们的会员分层运营策略已初见成效，第二季度，288会员中用完发货额度后选择续费的用户中，近30%升级为688会员，这体现出用户对我们平台服务的信任和依赖不断增强。
同时，现有货主会员的留存率保持稳定，截至第二季度末，货主会员的12个月滚动留存率仍保持在80%以上。这一水平在多个季度持续维持高位，反映出我们在改善会员体验方面的持续努力。展望未来，我们将继续聚焦高质量直接货主的运营，扩大核心用户占比，同时自然淘汰中介货主。在会员计划方面，我们将进一步提高中小会员的续费率，鼓励其升级至更高层级会员，利用会员分层运营和针对性权益，提升整体付费率和用户生命周期价值，为平台订单增长和交易质量提升提供支撑。
关于行业自律公约相关的措施，这是个很好的问题。《行业自律公约》旨在保护司机合法权益，培育更健康、可持续的行业生态。我们平台迅速响应，出台了补充指引和多项措施，帮助司机放心接单、及时收款、安心运营。在运价保护方面，我们加强了对货主的监管，通过客服和法律渠道为司机解决付款问题提供有力支持。我们还为符合条件的司机会员扩大了运价保障计划，对于未按时结算的订单，平台将按既定规则垫付或部分垫付款项，确保司机现金流更稳定、可预测。为提高交易公平性，我们采取措施遏制扰乱市场的行为，比如“调单”、“炒单”、虚假接单和频繁取消订单等。通过算法监控和优化，我们能够拦截低价或不合理的虚假货源，保障司机收入。违反平台规则的货主或司机可能面临账号暂停或拉黑处理。同时，我们拓宽了举报渠道，鼓励司机提供线索，共同维护透明、公平的交易环境。最后，我们正在加强沟通和反馈机制，定期举办线下司机座谈会，让司机分享他们最关心的问题，包括权益保护和功能优化等。我们还将逐步开放司机举报、公开反馈和进度查询渠道，确保举报问题得到解决。
问：8月至今，公司在运营层面具体做了哪些调整？用户行为上看到哪些主要变化？应如何看待货运经纪业务未来的发展规划和财务贡献？
答：8月初，为应对即将取消的政府补贴，我们及时将货运经纪服务费率提高了10%，以覆盖增加的税费及该业务相关的其他运营成本。在运营层面，我们一直专注于加强与现有客户的沟通和留存，重点确保货主在下单、开票以及货运匹配订单过程中的体验顺畅。同时，我们持续提升货运匹配服务，以维持稳定的履约表现。初步观察显示，费率调整后，这些用户的留存情况基本符合我们的预期，这也印证了我们平台货运匹配服务在提升用户参与度和忠诚度方面的核心价值。
从集团层面来看，我们认为货运经纪业务的调整对其他匹配服务的影响有限。我们预计，随着其他平台也面临类似的货运经纪服务补贴取消情况，它们迟早也会进行费率调整。届时，那些除了低价开票服务外几乎没有其他价值的小型参与者将被市场淘汰。最终，这可能会为满帮带来一些回流用户，并推动货运行业的新一轮整合，进一步凸显我们平台为货主和司机所提供的核心价值。
从财务角度而言，我们认为货运经纪业务利润贡献的减少，从长远来看将帮助我们优化收入结构和包括盈利能力在内的关键运营指标。这也将减少因应收账款、地方政府补贴所带来的现金流不确定性，使我们的收益更能准确反映核心业务的真实价值，并为未来可持续的收入和盈利奠定更坚实的基础。
问：满帮优车在第二季度表现如何？在运营层面有哪些关键举措？
答：从第二季度初开始，作为更广泛业务战略优化的一部分，我们对委托货运服务进行了调整。从4月起，我们精简了产品，停止了零担货运的委托货运服务，专注于委托货运板块下的整车交易。
这一调整基于两方面考虑。第一，从产品定位来看，委托货运业务旨在为对时效性和稳定性有严格要求的货主提供高质量、高可靠性的运输体验。相比之下，零担货运服务主要以成本为导向，运价较低，履约确定性也较差。这与我们的品牌定位存在内在不匹配，因此调整客户服务，将资源集中在整车业务上，进一步提升委托货运板块的高端形象。
第二，从运营效率来看，委托货运业务中的整车订单通常能获得更高的运价和更优的履约表现，对司机更具吸引力。5月我们全面实施价格一致性机制后，这一优势更加明显，根据该机制，委托货运订单的运价显著高于标准交易订单，由此带来的收入潜力提高了司机的参与度，也扩大了高质量运输资源的供给。
尽管委托货运服务的业务重组导致订单量增长在短期内放缓，但我们相信，从长远来看，这一战略调整将强化用户对我们高端品牌定位的认知，打造差异化竞争优势，并有助于培育更高质量的货主和司机生态。在变现方面，高端定价策略创造了更有利的收入环境，提高了交易服务收入的稳定性。
展望未来，我们将继续完善委托货运业务模式，聚焦高效匹配和高端服务双引擎，进一步提升用户体验，加深平台参与度，巩固其作为我们产品组合核心支柱的地位。