爱婴室2025中报解读电话会议
1、2025年上半年经营表现概述
•核心财务数据：2025年上半年，营业收入达18.35亿元，同比增长8%；归母净利润为4,673万元，同比增长10%；扣非净利润为3,696万元，同比增长20%。业绩增长得益于门店运营、线上业务及商品优化。
•门店扩张与升级：上半年门店加速扩张，新开34家门店，进入淮安、扬州、上阳等城市开设首店。同时升级现有门店，第六代标准化门店上半年上线，在道具、陈列等方面优化。升级后，门店来客数增长超10%。
•线上业务与商品优化：线上业务除美团、京东、小时达外，扩展本地生活业务，上半年为门店引流7万余人次，新客占比良好。商品方面，伴随门店店型从500平调至200平，商品SKU从单店3,000 - 5,000个优化至约1,500个，提升了运营及周转效率，优化了库存周转。自有品牌在食品等品类增长突出，食品品类同比超100%，整体数量增长超60%，占销售比例提升1.4个百分点至13.5%，带动毛利率提升。
2、线上业务发展及渠道策略
•O2O与本地生活业务：即时零售（O2O）业务处于增长期，增速预计快于传统电商。增长逻辑包括流量转移及品牌资源投放倾斜，还可扩展门店覆盖范围。公司对O2O业务投入的人力物力增加，并根据时间段、品牌诉求、平台节奏等进行资源投放和活动推动。本地生活业务（线上买券到店核销模式）更受公司重视，因其能将线上客户引流至门店，增加复购机会。公司为此投入人力物力进行技术开发和对接。尽管O2O业务因市场推动仍会增长，但公司更注重本地生活业务。
•电商渠道结构与资源投放：母婴大健康供应链综合管理业务在2025年上半年增速超30%，增长源于渠道拓展（如拼多多业务快速拓展）和旗舰店成长，核心产品为营养品、奶粉。线上电商渠道中，淘系占比超80%，拼多多、京东等其他平台占比约20%。拼多多平台业务（含旗舰店及品牌旗舰店）后续增速有望加快。资源投放上，公司以线下业务为核心，2025年上半年新开30多家门店，全年计划开设100家门店。线下门店是O2O和本地生活业务发展的基石，资源投放优先级排序为：线下门店＞O2O＞纯电商。
3、毛利率提升驱动因素分析
•各品类毛利率提升原因：奶粉品类毛利率提升主要受市场环境及高毛利产品销售推动。因去年出生率对今年有积极影响，高毛利奶粉产品销售提升较快，且进行了结构性调整，推动奶粉毛利率提升。食品品类毛利率提升源于自有品牌占比提高，去年同期自有品牌占比约十来个点，2025年已提升至二十几个点。用品品类中，纸尿裤自有品牌2025年占比达三十几，对毛利贡献较大。棉纺品类毛利率提升是综合因素作用的结果：2025年对棉纺产品进行大调价（降价），通过优化策略促进销售高峰期和前期新品销量占比提高，减少折扣期库存；同时持续加强库存管理，需清理的库存逐步减少；此外，外服、内衣作为自有品牌集中的大类目，其占比提高也进一步拉动整体毛利率。玩具品类毛利率提升主要因自有品牌占比提高，仅2025年7月玩具品类中自有品牌占比约40%。
4、门店扩张及运营模式调整
•开店规划与节奏：2025年开店时间普遍靠后，因门店多进驻商场，而商场开业时间集中在下半年（新老商场租户合约到期多在下半年，上半年1 - 3月受春节影响无商场开业）。截至7月底，已开43家新店，净开18家；8 - 9月计划开约30家门店；全年新开店目标约100家，下半年预计关10家，净开约40家。未来一两年，新店数量不少于2025年，净开数量将多于2025年。2024年关店较多，2025年调整了湖南湖北、上海等核心区域。IP门店方面，2025年计划开3家，时间集中在9 - 11月，2026年开店数量与2025年相近。
•店型与运营效率优化：店型从原有500平方米调整为150 - 200平方米（部分100平方米），单店租金显著降低，找场地更易，盈利周期从2019年前的10 - 12个月缩短至6个月。商品调整方面，SKU从单店3000 - 5000个降至约1500个常规SPU，聚焦高品效产品；推出低价高质产品，如夏季T恤从原59元降至29元（品质与原59 - 79元产品一致），玩具引入9.9元随手拿场景产品（数量增长130%）。运营效率提升体现在：服装售罄率提高，库存周转加快；SKU减少使员工减少盘点、理货、查效期等事务性工作，更多精力转向销售端，服装、玩具、食品等品类的客户复购及渗透率提升。整体来看，店型、商品及运营模式的调整适应了当前低出生率环境，支撑门店快速盈亏平衡与复制扩张。
5、自有品牌增长及表现
•自有品牌分品类增长数据：自有品牌在棉纺品和玩具类目表现突出。棉纺品自有品牌2025年上半年增长约百分之十几，其中约5 - 6个百分点的增长来自可比店（老店），剩余部分来自新店；玩具自有品牌2025年上半年销售增长20% - 30%，其中百分之十几的增长来自可比店（老店），剩余部分来自新店。自有产品增长得益于门店扩张及产品开发投入，相关领导在自有产品开发上投入较多精力，已取得良好成效，销售收入显著提升。自有产品质量被重点推荐，尤其在服饰领域提及较多，且推出了多款爆款产品。后续计划组织门店调研以展示自有产品情况。
6、IP业务经营现状及未来规划
•高达店经营情况：上半年高达店及拼装店经营中，IP业务收入受商品影响未达预期，全年不考虑新店，IP店收入预计约1,500万，净利润双位数增长。未来销售规划上，2025年四季度起商品端将改善，后续新开店选址优于苏州店，商场流量更好，对新开店预期更高。若按苏州店水平估算，也有增长空间。开店计划方面，2025年下半年及2026年将继续开店，数量与2025年基本持平，且多集中在下半年，2025年9 - 11月将在长沙、合肥等地开三家新店。
•IP合作进展与挑战：与日本IP合作进展上，其他日本IP合作情况年底沟通，目前团队精力集中在2025年下半年开高达基地店，因其装修、规划及商场要求复杂，人员有限，其他IP合作年底加速推进。高达店供货问题上，日方新工厂正常供货，允许基地店卖通贩商品弥补缺货，预计2025年四季度供货稳定、缺货减少。万代加速开店，一是因提供情绪价值的IP零售业务处于发展期，二是此前国内门店少，需加速开店完善IP基建、传递价值。通饭店方面，苏州通饭店面积小、月销仅十余万，不具代表性，暂未规划推进。未来销售额上，后续新开店（如长沙）所在商场流量优于苏州店，预期销售额更高。
Q&A
Q：母婴大健康供应链综合管理业务实现30%以上收入增速的主要驱动因素是什么？后续该业务的增长持续性如何？
A：母婴大健康供应链综合管理业务的增长主要来源于两方面驱动：一是渠道拓展，包括拼多多业务的快速拓展及旗舰店的良好增长；二是核心产品契合市场需求，主要涉及营养品、奶粉等品类。后续增长方面，由于拼多多渠道目前进驻品牌数量有限，未来可引入更多品牌；同时，出生率处于相对稳定阶段对奶粉等品类形成支撑，预计未来两三年该业务可保持稳定增长，但增速可能较今年有所放缓。
Q：母婴及大健康线上业务后续发展将以安视品牌为主要推荐还是自有产品？推进策略是全品类还是以自有产品销售为主？
A：线上业务将采取双腿走路策略，既通过爱婴室旗舰店拓展，也通过品牌旗舰店拓展。不同类型店铺可获取差异化流量，多店铺布局可提升整体流量获取能力。
Q：当前线上业务不同渠道的占比情况如何？后续哪些线上渠道增速可能较快？
A：当前线上渠道中，淘系平台占比超过80%，拼多多、京东等其他平台占比约20%。
Q：拼多多作为五年老店，因资源投放时间较短，未来平台增速是否可能加快？
A：拼多多平台不仅指旗舰店，还包括品牌旗舰店。
Q：未来公司在线上不同渠道的资源投放排序情况如何？
A：公司资源投放首位是线下业务，线下在精力、人力等方面的投入更大，因线下是本地生活及O2O业务快速增长的基础；线上业务中，O2O资源投放排序在纯电商之后，因O2O以门店资源投入为基石。
Q：今年上半年毛利率提升主要受哪些因素影响，包括整体定价、旧产品比例等方面的情况如何？
A：上半年毛利率提升主要由各品类结构性调整驱动：奶粉品类因市场环境改善及高毛利产品销售占比提升；食品品类因自有品牌占比从去年同期约10%提升至20%以上；用品品类因自有品牌纸尿裤占比达30%以上，贡献显著；棉纺品类通过调价策略促进销售高峰期新品销售占比提升，叠加库存管理优化及外服、内衣等自有品牌集中类目的占比提高；玩具品类因自有品牌占比提升。
Q：今年开店时间普遍靠后的原因是什么？
A：开店时间呈现上半年少、下半年多的特点，主要因店铺多进驻商场，而商场开业时间集中在下半年；老商场与新商场的租户合约到期时间多在下半年，续约或进驻需求相应集中在下半年；上半年因春节等因素无商场开业，新店集中在二季度开始布局；下半年节日较多，商场倾向于选择此时开业。
Q：截至8月，公司的开店与关店进度及已签约待开门店数量具体情况如何？
A：截至7月底，公司已开设43家新店，净开店18家；8-9月计划新开约30家门店；年底新开店总数预计约100家，下半年计划关店约10家，全年净开店预计约40家。
Q：近一年新开门店的租金变化情况如何？
A：新开门店面积缩小，原门店模型面积约500平方米，现调整为150-200平方米，因此单店租金显著降低。
Q：近一年新开门店的租金变化情况如何？
A：近一年新开门店因面积缩小，单店租金显著降低。
Q：其他IP门店未来的开店规划如何？
A：IP门店今年计划开设3家，时间集中在9月至11月，明年开店数量与今年相近；IC店明年开店数量与今年持平。
Q：自有产品增长较快，是否拆分过其在老店与新店的贡献情况？
A：未统计全部自有产品，主要分析棉纺品与玩具两类目。棉纺品自有产品上半年增长约10%-20%，其中可比店贡献约5-6个百分点，剩余来自新店；玩具自有产品上半年增长20%-30%，其中可比店贡献约10%，剩余来自新店。
Q：高达店与拼装店上半年的经营情况如何？
A：上半年IP业务收入端受商品影响未完全达到预期；预计全年收入约1,500万元。净利润完全达到预期，实现双位数增长。
Q：IP业务明后年的销售规划如何？
A：IP业务明后年销售规划基于两方面改善：一是商品端自今年四季度起将得到较好改善；二是后续新开店址位置优于现有苏州店，所在商场自带流量更强，因此新开店预期高于苏州店水平，即使按苏州店现有水平推算也具备可预测性。
Q：公司与其他日本IP合作的进展如何？
A：公司与其他日本IP合作的进展需待年底沟通。当前团队主要精力集中于下半年开设高达基地店，其他IT业务、连锁业务计划于年底启动或加速推进。
Q：公司新增母婴和大健康供应链综合管理业务的考量是什么？该业务具体涵盖哪些内容？
A：母婴和大健康供应链综合管理业务原隶属于电子商务业务，本质为线上业务，主要为品牌商提供旗舰店管理、销售管理及库存等供应链管理服务。拆分独立的主要原因是该业务与公司自营电商在操盘团队及重点发展方向上存在差异。
Q：如何理解母婴和大健康的供应链综合管理业务？该业务是否为向品牌方提供服务并收取费用的业务？
A：母婴和大健康的供应链综合管理业务原属于电子商务业务，是为品牌商提供线上服务的业务，具体包括旗舰店管理、销售管理、供应链及库存管理等工作。因与自营电商在操盘团队及发展方向上存在差异，故拆分独立运营。该业务收入来源于为品牌商提供服务产生的业务收入。
Q：从公司门店及一线感知来看，相关政策成效是否已显现？签约30家门店的关闭情况如何？今年、明年及后年的净开店规划是怎样的？结合当前政策，对今年及明年业务有何展望？
A：当前未感受到政策对业务的直接帮助，因政策生效需经历怀孕至出生的过程，产品需求通常在婴儿出生后3个月左右才会显著体现。目前一二段奶粉的增长主要源于去年龙年出生人口的影响，预计今年及明年上半年仍难有明显政策成效感知。公司业务已不完全依赖出生率，当前增长主要得益于会员数量增长及渗透率提升，政策效用大小不构成明确发展限制。未来可在现有条件下实现更快速扩张，门店数量、质量及销量均将明显提升。明后年新开店数量与今年基本持平，净开店数量将优于今年。
Q：后续门店规划数量增加是否会受限于生产规模，对单店收入产生影响？日方是否有对应的扩产或供货优化措施？
A：目前日方已采取两项应对措施：一是新工厂逐步进入正常供货阶段；二是允许高达基地店销售高达通贩商品，弥补高达金翼店的缺货问题。根据日方反馈，预计四季度起供货将趋于稳定，缺货情况减少。今年开店计划已获日方明确确认，即使后续存在部分缺货，也不会出现上半年大量高价品缺货的严重情况。
Q：如何看待万代近年来开店速度加快的现象？过去多年年均约5家，当前加速的驱动因素是需求向好还是其他原因？
A：万代开店加速主要受两方面因素驱动：需求端，提供情绪价值的零售业务当前处于较好发展期，年轻人需求旺盛；供给端，此前万代在门店渠道投入不足、数量较少，难以支撑其IP在国内的快速拓展，因此现阶段通过加速开店完善渠道基建，以开展更多活动并传递IP信息与价值。
Q：万代是否计划加快开店速度，布店城市范围及规划数量是否有调整？
A：布店城市范围及规划数量将有提升，但具体城市需待下半年完成三家店布局后确认。
Q：通饭店后续规划如何？
A：通饭店目前暂无推动规划。主要原因是苏州通饭店因面积过小，月营收仅十余万，不具代表性，当前精力集中于高达基地开店。
Q：明后年高达机器店的销售额预计是稳定在1,500数量级，还是维持之前预计的2,000多数量级？
A：苏州店销售额预计稳定在当前水平，主要因该商场流量不足，需依赖商场活动提升销量；同时苏州非强旅游城市，聚客能力弱于上海、长沙等后续计划开店城市，因此从销售额角度更看好后续新店。