周六福2025年中期业绩交流会
时间：2025年8月25日
领导：李伟柱先生 /董事长、执行董事谢明育先生 /执行董事、副总经理邓 珺女士 /副总经理吴阳先生 /副总经理、董事会秘书程智杉先生/财务副总监
注：本文为公司公开业绩会速记，不代表东吴观点。内容有删减整理，如有疑议, 请以公司财报和电话会原文为准。
【摘要】
1.2025年上半年财务业绩
营收与利润增长：上半年营收31.5亿元，同比增长超过5%；毛利润8.3亿元，同比增幅约9%；净利润4.15亿元，同比增幅约12%。
盈利能力提升：毛利率超过26%，净利率超过13%，同比上年分别增加约1个百分点。
财务稳健性：资产负债率30%（已剔除IPO募资影响）；经营性现金流同比提升超过30%；流动比率、存货周转、资产回报率等指标同比略有增加。
股东回报：中期宣派现金分红2亿元，上半年累计宣派现金分红接近4亿元，占去年整体净利比重超过56%。
2.业务板块经营表现
线上业务：
营收与增速：上半年营收16.3亿元，同比增长约34%。
增长驱动因素：秉持高性价比策略吸引年轻人；线上线下零售管理融合及联动营销；整合产品开发与推广。
电商运营成果：618电商全平台销售GMV超过7亿元，连续两年增幅超30%。
线下业务：
产品结构优化：推出批量化、时尚化产品，如与IP联名、黄金与其他材质组合配饰（如九华大愿系列：5D硬金与沉香木组合）。
自营零售表现：线下自营零售标价类产品销售额同比增长超过40%；线下集团零售业务毛利率提升至41%（同比增加12%）；自营店同店盈利水平增幅超过40%。
门店网络调整：上半年净闭店272家，截止6月30日共拥有3800多家门店；一二线城市门店合计占比约50%；购物中心与百货门店占比超过55%；630纯金店单店平均面积提升至110平左右。
收入结构变化：加盟和自营收入占比由过往五五开转变为今年的四六开。
3.未来发展战略与规划
海外市场拓展：
当前进展：目前海外有6家店，运营和销售业绩理想，投资回报率是国内的2-3倍。
市场潜力：东南亚市场潜力大，按人口规模测算目标为几百家门店；跟随国内百货购物中心（如凯德集团）的海外战略布局。
开店节奏与目标：前期稳步推进，确保单店成功；2025年保守预计开10家以上海外门店；未来2-3年目标数量级为30-50家；2027年目标海外开200家店。
商业模式：根据不同国家策略差异化，包括代理、合营（如马来西亚）、自营（如新加坡）。
产品策略：
IP深化与升级：原有IP（如颐和园、9.3克产品）升级2.0版本；深化挖掘文化元素。
新增产品方向：计划增加非遗工艺产品，于2024年9月正式对外发布。
核心聚焦：聚焦国潮文化与中国民族文化元素，提升产品工艺，差异化增加非遗工艺应用并宣传。
渠道策略：
合营店模式：公司控股（至少51%），按直营模式管控财务和商品，加盟商负责现场运营；目标短期做到几百家店规模；主要布局在境内外好的商场（如新疆、重庆万象城、中国国贸等高端店）。
高端店型（集文化店）：
定位与目标：提升品牌形象和定位，服务高端商场布局；宁缺毋滥，追求质量；预计规模30家以内。
产品区隔：主推九华山系列、竹系列、颐和仙境系列，其他产品与普通店型区分。
初步业绩：北京国贸店月销售额约200-300万元（年约3000多万元），客单价约16000元（万达四代店平均单价4000多元），达到预期。
品牌升级：下半年品牌VI将整体升级，打造更鲜明的品牌特色，目标成为世界级的世界珠宝集团，推行多品牌战略。
4.关键业务指标与运营效率
电商业务指标：
毛利率：线上电商单品毛利率约为线下门店的1/2；按克产品线上毛利率约17%-18%，线下自营店约35%。
会员与复购：周六福总会员近1300万，线上占60%；电商复购率高于同行。
未来增速预期：明后年电商收入保守预计保持30%-40%的年复合增速。
存货与周转：存货周转效率同比略有增加；电商业务周转率是线下门店的2-3倍。
一口价产品：上半年标价类产品（含一口价）收入占比提升，毛利占比与克重类接近五五开；自营店一口价销量件数提升70%，收入提升超过40%。
内采与外采比例：2025年上半年内采比例与去年基本持平；中长期目标外采比例达到30%-40%。
5.市场与行业展望
行业趋势：黄金珠宝线上线下消费延续分化状态；高金价环境下，消费者更注重产品设计感和差异化；中国人口结构和城镇化变化驱动零售渠道网点深度调整。
公司应对：在行业相对低迷期注重结构化调整，优化门店质量（如提升一二线城市占比、商场店型占比、单店面积）；借助国家文化和科技红利拓展海外市场。
增长点：线上业务持续高增长、海外市场拓展、合营店模式推广、高端店型品牌提升、产品结构优化（高毛利产品占比提升）。
Q&A
Q:周六福海外市场的发展情况如何？包括门店数量、市场潜力、未来规划及面临的挑战？
A:公司今年正式启动海外市场发展，目前已开设6家门店，运营及销售业绩理想。东南亚市场因人口规模（与广东省1亿人口对比）和经济活跃度，预计市场潜力可达几百家门店。海外拓展初期会相对谨慎，注重单店成功（产品、服务、形象落地），与凯德集团等合作跟随其海外布点战略。今年保守预计新增10家以上海外门店，未来2-3年希望实现30-50家的数量级增长，一旦模式跑通将复制国内高速发展经验。挑战主要在于东南亚各国经济、政治、文化、政策差异，需做好税务、合规等前期准备工作。
Q:周六福海外市场的产品竞争力体现在哪些方面？
A:作为中国品牌，凭借中国珠宝产业链成熟的款式和工艺，在东南亚市场（如泰国）相比当地品牌具有明显优势，产品和工艺存在显著差距。
Q:周六福2025年新品方向及规划是什么？
A:2025年新品在原有成熟IP（颐和园、9.3克产品等）基础上升级至2.0版本，并计划深化挖掘现有IP的文化元素。预计九月份将正式发布非遗工艺产品（相关签约仪式正在安排），未来将更聚焦国潮文化与中国民族文化元素，差异化增加非遗工艺在首饰产品上的应用并突出宣传，同时提升产品工艺和设计元素。公司通常在上半年、下半年各推出主打系列迎合市场需求，下半年新品将更突出拉丝、花丝、点钻等非遗工艺。
Q:周六福2025年上半年新品销售情况如何？金价波动对销售有何影响？
A:上半年新品销售未达预期，主要受金价大幅波动影响（尤其第一季度），导致消费者购买决策延迟，线下门店销售数据暂不准确。第二季度金价相对稳健，同店复合销售同比去年同期实现正十几个点的增长，预计第三季度销售将逐渐好转，新品及经典款销售从市场端会有明显改善。
Q:线上业务的产品结构、消费者客单价、消费者画像如何？未来线上增速目标是多少？
A:线上业务以性价比、高周转为理念，按克产品毛利率约为线下自营店的1/2。今年上半年线下自营店按克产品毛利率约35%，线上约17%-18%；线下整体毛利率接近50%，线上约20%多。消费者画像偏年轻化，接受新事物、愿意尝试，线上会员占总会员（近1300万）的60%，复购率较高。未来线上增速目标为明后年保守化预计百分之三四十左右。
Q:公司在线上线下均衡发展方面做对了哪些核心要点？
A:线上成功得益于年轻化团队（约二十五六岁）、接地气的运营、独立的激励管理及总部较少干预，以性价比和高周转为核心，同时受益于品牌提升带来的消费者价值感知。线下加盟板块高速增长得益于与客户（加盟商、消费者）共赢的理念，以及因地制宜、灵活的政策，例如为新疆市场专门开辟符合当地少数民族需求的产品线。
Q:北京国贸高端店型的新观察及未来打造运营思路是怎样的？
A:北京国贸高端店是品牌定位提升的重要路径，得到高端商场认可。该店型未来将集中在超高端商场拓展，秉持“宁缺毋滥”原则，不追求数量，注重质量，严格把关商场定位和店铺选址。其运营有助于提升品牌定位，增强与万达、银泰等商场谈判的认可度，且单店平均单价约16000元，是万达四代店（约4000元）的三四倍。公司计划向中国800-1000家目前空白的优质商场拓展。
Q:公司海外拓展的商业模式是怎样的？东南亚或其他国家平均单店销售及盈利能力达稳态后与国内的关系如何？
A:公司根据不同国家的资源整合情况采取差异化策略，如马来西亚采取合营模式，新加坡采用自营模式，部分国家先通过代理开展加盟业务。 目前海外市场投资回报率超预期，是国内的2到3倍（即国内投1000万与海外投1000万相比，海外回报率为国内的三倍左右），并且计划2027年海外门店数量达到200家。
Q:公司未来往高端化方向发展时，是否会塑造更鲜明的品牌特色？
A:公司以往“接地气”的品牌印象有利有弊，未来将继续发扬其优势，同时针对弊端进行规范化调整，并通过产品提升、品牌营销优化及下半年启动整体品牌VI升级等策略，塑造更鲜明的品牌特色。
Q:未来三年公司的增长点有哪些？
A:公司未来三年的增长点主要包括：一是海外业务拓展，计划2027年海外门店达200家，且当前海外投资回报率已达国内的2到3倍； 二是产品端提升及品牌营销优化，包括下半年启动品牌VI整体升级； 三是线上电商业务，未来2-3年收入有望保持30%-40%的年复合增长率； 四是境内外合营店模式的探索，通过与加盟商合资合作（公司多数控股并表），共同承担风险、分享终端收益，以做大单店收益和收入，增厚每股收益，且该模式下半年将陆续落地。
Q:公司高端店未来在境内的开店规划以及单店销售目标如何？
A:公司高端商场店的总规划在30家以内，主要服务于集团战略需求，用于验证高端商的运营模式、提升周六福整体形象及商家结算能力。目前北京的高端店刚开几个月，月销售额约200万-400万元，年销售额预计约3000多万元，已达到预期目标。
Q:公司在直营类模式（包括合营店）的中长期占比规划及团队管理架构调整情况如何？
A:合营模式是公司重要的战略举措，借助加盟商在当地的运营能力、信息管理水平及资源，公司负责制定标准和提供资金，以快速抢占市场份额和商场位置。公司对合营店最少占比51%，实现绝对控股，所有运营模式均按直营模式管理，包括财务和商品管控，仅现场管理（门店运营、员工及货品陈列等日常流程）由持股49%的一方负责。未来合营店规模期望达到几百家，均以直营模式管理。管理架构上采用“赛马机制”，即谁管理得好就以谁为主，若加盟商管理能力不及直营团队则由公司接管，同时公司帮助加盟商完善税务合规性，激发其将周六福事业传承下去的潜力。
Q:高端店的产品规划、设计团队情况及如何与大众门店产品进行区隔？
A:高端店（集文化店）目前除九华山系列、竹系列、颐和仙境系列三个主推系列外，其他产品均与普通店型做了区分。未来产品会进行迭代升级，当前处于试运行阶段，结果符合预期并将持续优化调整。
Q:公司一口价产品（标价类产品）上半年的发展进度、收入及毛利占比情况如何？未来有何规划？
A:今年上半年，终端标价类产品收入提升超过40%，其毛利占比与克重类产品接近五五开，较过去一年（克重类毛利占比占大多数）有明显提升，呈现均衡状态。未来，集团研发将重点增加高毛利率产品，包括具有IP溢价、镶嵌及其他组合类产品，这些产品在终端将按标价类销售，公司会通过线上线下渠道及产品开发主动推动其增长，但整体将随行就市，自然努力增长。
Q:公司自采比例的现状及未来规划是怎样的？
A:今年自采比例与去年相比基本无变化，未来规划上优先采取随行就市的策略，根据市场情况进行调整。
Q:高端企业文化店从经营和财务角度是否成功？请介绍其具体运营情况。
A:高端企业文化店目前经营目标达到预期，财务上因开业不到三个月，还需周期验证，但从这三个月情况看是成功的。以北京第一家高端店为例，其客单价可达15000到20000元，前几个月销售额在150万到200万之间，且该店与老凤祥等大品牌同城经营，符合预期。
Q:公司未来的发展目标、企业文化及价值观是怎样的？在管理上如何激励核心管理层？
A:公司未来目标是打造时尚珠宝品牌，实施多品牌战略，成为世界级的珠宝集团。企业文化核心包括高效、敏锐捕捉市场，以及赋能下属、让对的人做对的事的价值理念，鼓励管理层挑战权威，只要决策正确就予以支持执行。管理上，在公司上升期采取授权充裕、无为而治的模式激发积极性，随着公司做大，逐步从无为转向有为，加强规范治理。
Q:公司如何在战略上平衡高端化与线上主打性价比的定位？
A:高端化与线上性价比定位并不冲突，二者面向不同消费群体。高端店的成功能带动线上销售，提升品牌美誉度、竞争力及平台认可度，为线上争取更多资源；线上成功则依赖专业团队、资源投入、平台支持及品牌上升期。目前高端店尚处起步阶段，规模有限，且其选址多为重大商场，空间和客流已与线上区分开。
Q:若行业企稳或金价走势平稳后，公司如何看待行业渠道数量及后续加盟渠道规划？
A:下半年行业仍将是结构性优化行情，公司品牌基调为数量维稳、质量优化突破。近年来公司门店虽净关闭两百多家，但一二线城市占比、商场店型占比及门店面积均有增长，质量持续优化。公司过往经验显示，在行业相对不景气时进行结构优化，抢占优质位置成本更低；待行业行情转好，在已有好位置基础上增加店数难度较小。
Q:公司后续在品牌应季产品矩阵打造、下半年推出节奏及设计师团队方面有何规划？
A:未来产品将聚焦民族文化特色设计与提升工艺，并扩大黄金产品在门店的占比。会持续升级如竹系列等获奖独特产品，分阶段推进。
Q:随着线上规模扩大，线上产品供应是否会在现有基础上扩大及方向如何？
A:线上产品更新迭代率高，特点为灵活性、低毛利、高周转，产品风格全品类，涵盖中国传统文化风、简约款等多种风格，SPU数量最多，与线下终端门店差异不大。
Q:公司线上未来保持30%到40%增速的情况下，在平台布局上有何策略？如何看待黄金饰品线上销售的规模上限？
A:平台布局将以天猫、京东为主要销售平台，唯品会为第三平台，未来会继续在现有平台做更深渗透。公司对线上销售充满信心，认为线上增速保持30%到40%不难。
Q:线上不同平台的毛利率是否有区别？
A:电商线上综合产品毛利率约20%左右，各平台间因业态不同定价存在差异，京东自营等平台供货模式会拉低整体毛利率，剔除差异后平台间毛利率相对差异较小。
Q:公司毛利主要来源是什么？加盟服务费、产品入网费、供应链管理费及与产品销售有关费用未来比例是否有进一步提升的可能性？
A:目前毛利主要来源为产品类收入，今年服务费占比约3.8%，整体经常性毛利约8.3%。加盟服务费、产品入网费等收费标准目前暂无提价计划，但公司每年会结合业绩规划及友商情况，对各省份差异化定价进行单独审核，未来存在提升空间。
Q:公司对加盟商收取的产品入网费是否因采购渠道（公司内部或第三方）不同而有差异？
A:加盟商缴纳产品入网费（如黄金品类约4万/5万一年）后，可自由选择在指定供应商或公司采购，收费不因采购渠道不同而存在差异。
Q:公司线上业务的投放策略及毛利率预期如何？
A:线上投流ROI较高，尤其在京东和天猫平台，投资效率和转化率优势明显，这得益于公司较早布局电商（2017年之前开始）形成的先入优势、与平台的磨合及自运营经验积累。目前线上产品毛利率基本为线下的一半，采用低毛利、高周转模式，综合投资回报率较高，近一年多毛利率预期不会有太大变化，将继续秉承此打法。
Q:公司对黄金批发业务后续在加盟商拿货比例上有无明确要求及中长期提升规划？配套产品重心将放在哪一块？
A:公司目前外采比例与去年接近，约10%，中长期目标为30%到40%的链采比例。为实现该目标，公司将加大产品研发力度，更换产品研发负责人，推出结合市场热点、突出潮流工艺系列产品，并加大对品牌、加盟店及各门店营销推流力度。$周六福(06168)$