楚天科技2025年中报电话会
1、上半年经营情况与核心措施
•营收与利润表现：上半年，公司整体营收约24亿元，较去年同期有所下降；但扣除非经常性损益后的净利润同比大幅增长，亏损逐步缩小。自2024年下半年起，公司将运营重心转向提升高质量运营质量，营业成本较去年同期下降近20%，得益于人员结构、研发端设计及采购端的优化。
•国际业务拓展：国际业务是提升运营质量的重要方向。国际业务营收较去年同期增长近40%；2024年全年新增订单约12亿元，2025年预计新增订单维持20%以上的增长，目前看为大概率事件。其中，美洲地区因历史基数较低，新增订单及营收增长显著。
•国内业务优化：国内市场虽内卷，但公司多维度优化提升运营质量。订单质量上，新增订单毛利率逐步向30%回归并提升，且主动放弃部分低毛利率订单，合同质量改善体现在毛利率和现金流优化。内部运营上，降本是重点，管理成本、研发、采购及制造效率均有提升；人员管理根据订单及运营实际情况控制。此外，公司利用精密制造加工能力优势，在产能富余时开放对外加工业务，2024年下半年至2025年上半年已为部分知名企业提供配套服务。基于开源节流，公司对2025年全年扭亏为盈信心较强，期望三、四季度出佳绩。
2、德国子公司Romaco运营情况
•经营与布局现状：Romaco集团作为海外全资子公司，2025年上半年经营逐步向好，较2024年稳步改善，处于周期回升过程。全球布局上，集团总部在德国，下设德国3家、意大利1家、西班牙1家子公司，以及长沙（楚天总部宁乡）的1家子公司，各子公司均为制造基地。关于海外新建生产基地，目前公司基于当前阶段，未进入实质性考虑，暂无海外建厂计划，主要通过各地销售SSC提供售前、售中、售后服务。
3、人员优化与体系建设
•优化过程与效果：人员优化自2024年7月启动，集中实施周期为2024年7月至2025年2月初（约6 - 7个月）。优化对象为冗余储备人员及可替代性强的一线人员。此次优化执行力强、幅度较大。优化后核心骨干稳定，人员体系更优质，未影响生产，提升了能效和经营效率。
•未来人员计划：后续无大规模人员优化计划，当前人员规模与业务匹配，进一步优化或制约发展。一线生产将按需采用劳务用工模式；研发端会补充核心骨干；国际业务因体系和架构待完善，2025年有增员计划，但总人员规模保持稳定。
4、业务结构与细分领域发展
•前道与后道订单占比：从当前新鲜订单情况看，2025年上半年前道与后道新增订单占比结构，与公司半年报披露的营收占比基本吻合。自2024年下半年至2025年上半年，产品、营收及新增订单结构未显著变化。公司主要业务仍为无菌制剂、检测包装及生物工程。
•耗材业务进展：耗材业务由子公司思优特负责，当前国内市场销售不理想，行业整体景气度低。但国际市场实现重大突破，2025年耗材订单主要来自国际业务，已有多个大客户合作，预计后续每年有复购订单。
•海外客户拓展：海外业务方面，从2025年上半年及2024年情况看，中东非和东南亚等发展中国家因产能建设需求大，成为重点市场；欧洲市场2024年已开始崛起。欧美成熟市场2025年实现突破，其中美洲市场虽基数小但订单大幅增长，得益于产品成熟及前期布局（2024年开始布局，2025年上半年取得成果，专门划分美洲为独立销售区域并由高管负责）。自2024年下半年起，公司获多家国际头部药企供应商审计通过，已开展合作并交付项目，如英国BPL、韩国BN及德国多个大项目。近半年至一年间，公司在国际业务的能源体系匹配及与国际头部企业合作上实现重大突破。
5、国内项目交付与回款情况
•交付周期分析：项目交付周期因类型不同存在差异。普通综合项目交付周期约为6-9个月，大型整厂解决方案交付周期超9个月。小项目如单机或联动线，交付周期约3-4个月。标准化产品（如冻干机、DFS）因有基础机型备货，交付周期为1-2个月。个性化产品（如特殊制剂）需定制设计，交付周期超5-6个月。综合来看，6-9个月为整体项目的综合交付周期。
•回款质量提升：公司回款政策经历调整。前两年规模高速发展，信用政策宽松，331付款方式占比较高。自2024年起，公司以提升经营质量为目标，收紧信用政策。调整后，361付款方式占比超60%，3331付款方式占比约30%，其他付款方式占比约10%。老款回收由高管负责，老款主要是质保金。因产品特性，客户售后服务依赖公司工程师，促进了质保金回收。2025年上半年，老款回收情况良好。回款与营收质量同步提升，体现公司高质量发展成效。
6、海内外订单目标与市场机遇
•年度订单目标：公司年度订单目标方面，国内市场力争维持2024年水平，国际业务目标为不低于20%的增长。从当前情况看，达成该目标可能性较大。
•海外市场机遇：海外市场分两部分：一是发展中国家市场，如中东非、东南亚等，制造业基础薄弱（类似二三十年之前中国），需求高速发展。其生物前端（如细胞发酵等）薄弱，主体需求在分装及包装领域，无菌分装系统市场机会大。二是成熟市场，如欧洲、美洲，公司与欧洲老牌同行竞争。疫情后，公司技术特性、产品质量稳定性及服务获市场验证，产品性价比优势明显，且在欧美市场逐步建立样板点，处于出口替代阶段。
7、价格竞争与毛利率展望
•行业价格竞争现状：国内市场价格竞争对价格敏感度高，竞争更激烈，但2025年目前情况较2024年有所改善，价格激烈程度已见底。公司会权衡市场，放弃部分低毛利订单。国际市场竞争更侧重产品质量、服务及时性及响应度。国内近年受经济环境影响，部分产品研发阶段上产能情况较高速发展期减少，上产能时间更晚，但一旦决定，从签订单到产能建设周期更快，对供应商能力要求更高，头部企业更具优势。
•毛利率预测：从半年报数据看，公司综合毛利率已从2024年的约26%提升至近30%，体现出去年提升经营质量的成效。分市场看，2025年上半年国内订单毛利率逐步回归30%，预计全年国内主机（不含备件）毛利率达30%左右；国际（境内主体）订单毛利率不低于40%（未含Romaco公司影响）。境外Romaco公司因会计准则差异（前端研发设计成本计入成本），毛利率在25%-30%之间。全年综合毛利率有望稳步提升，净利润率因减员降本、费用控制，较2024年有较大幅度上升，整体向好。
8、降本空间与业务拓展
•降本措施与空间：国内订单内卷情况近年变化明显，前一到两年内卷激烈，自2024年下半年起，行业龙头回归理性，2025年上半年内卷改善，订单毛利率提升且规模维持2024年水平。不同产品降本路径不同：标准化产品（已实现70%-80%标准化）通过批量预投降低制造成本；工程类项目注重方案优化，与供应链协同降本，2024年下半年起90%的供应商参与降本会。内部通过产线自动化改造提升智能制造水平，公司成立专门小组推进。项目管理优化也是降本方向，减少设计变更、返工返修，通过前期需求对齐、节点把控实现“一次性做对”，并通过成本预算、目标成本控制及项目复盘提升运营质量。2025年上半年，生物工程项目及整体解决方案降本效果明显。
•代工业务定位：公司明确代工业务非战略方向，主营聚焦制药装备。对外加工业务是制造单元因考核（如能效比、人员编制考核），在产能富余时的临时补充，非公司层面主导，未来不会做大。
9、总结与未来展望
•全年目标与策略：公司全年目标与运营方针策略未变，核心围绕提升经营质量与合同质量，以及多维度降本展开。降本覆盖研发、设计、制造、服务等维度。全年目标是尽快扭亏为盈，公司主要目的是盈利，将采取措施摆脱过去一两年的困难。
•行业信心与长期目标：公司对企业及行业前景充满信心，中长期目标是成为全球医药装备领军企业，欢迎投资人到长沙公司调研指导。
Q&A
Q：德国Romaco公司当前的运营情况、产能布局如何？未来是否会考虑在海外建设生产基地？
A：Romaco集团目前经营状况逐步向好，较去年稳步改善。产能布局方面，集团总部位于德国，下设德国3家子公司、意大利1家子公司、西班牙1家子公司及长沙1家子公司。未来暂无海外新建生产基地的计划，目前主要通过各地销售SSC提供售前技术支持及售中售后服务，且德国已有多个制造基地。
Q：当前前道与后道业务新鲜订单的占比、增速情况如何？两块业务的景气度表现，细分领域客户需求变化及未来景气度判断是怎样的？
A：今年上半年前道与后道新鲜订单的占比与公司披露的半年报营收占比基本吻合，自去年下半年以来，产品结构、营收结构及新增订单结构未发生显著变化。主要业务板块仍为无菌制剂、检测包装及生物工程。
Q：耗材领域上半年销售体量、业务发展情况及后续规划如何？海外业务上半年及后续拓展的重要客户有哪些？
A：耗材业务由子公司Sut思优特负责，当前行业景气度较低，国内销售不理想，但国际市场取得重大突破，今年耗材业务主要收入来自国际订单，已有多个规模较大的客户订单，预计后续将形成稳定复购。海外业务方面，上半年重点市场为中东非、东南亚等发展中国家，同时在欧美成熟市场实现突破；美洲市场因基数较小但订单大幅增长，公司为此专门设立美洲销售区域并由高管直接负责。近半年，公司获得多家国际头部药企供应商审计通过并开展合作，已交付英国BPL项目、韩国BN项目及德国多个项目，国际业务在人员体系匹配及头部企业合作层面实现重大突破。
Q：国内项目的交付周期时间维度及国内客户回款情况如何？
A：国内项目交付周期综合为6-9个月，具体因项目大小和产品类型差异：大型整厂解决方案周期超9个月，小项目为3-4个月，标准化产品因基础机型备货周期缩短至1-2个月，个性化设计产品需5-6个月以上。回款方面，前两年规模高速发展期信用政策较宽松，331付款方式占比高；自去年提升经营质量以来，严格收紧信用政策，361付款方式占比回升至60%以上，3331占约30%，其他方式占10%，回款质量同步提升。此外，公司加强老款回收，由高管负责相关业务，今年上半年老款回收情况良好。
Q：海外分区域的收入增长情况及新增订单情况如何？未来潜力区域的发展前景如何？
A：目前无具体详细数据，仅能提供笼统情况：今年上半年，公司海外营收及新增订单的区域占比结构基本类同，主要集中在东南亚和中东非；其次为欧洲地区；美洲地区因基数较小，虽增长较快但占比仍较低；印度、新澳地区为单独划分区域。具体数据需会后联系黄总获取。
Q：今年海内外订单目标的具体情况如何？
A：国内市场目标为力争维持去年水平，国际业务目标为不低于20%增长，目前达成目标的可能性较大。
Q：是否观察到海外 MNC 及 CDMO 在欧美地区进行 CAPEX 扩产？若有，如何把握相关机遇？
A：海外市场可分为两部分：一是一带一路等发展中国家，其制造工业基础薄弱，需求处于高速发展阶段，生物前端领域较弱但以分装、包装为主，出口中无菌分装系统机会较大；二是欧美等成熟市场，主要与欧洲老牌企业竞争，疫情后技术特性、产品质量稳定性得到验证，叠加性价比优势及逐步建立的样板点，形成出口替代趋势，而发展中国家则处于需求旺盛阶段。
Q：目前行业内价格竞争的情况如何？
A：国内市场价格竞争更敏感且更激烈，但今年情况较去年有所改善，价格竞争激烈程度已触底；公司会权衡市场情况，放弃部分低毛利订单。国际市场竞争更注重产品质量、服务及时性及响应度。国内竞争的另一特点是，受近年经济环境影响，部分产品在研发阶段即开始上产能，上产能时间较以往稍晚，但从决定上产能到签订单及产能建设的周期更快，对供应商的制造、交付、技术水平及服务能力提出更高要求，头部企业在此类竞争中占优。
Q：结合国内与海外新签订单价格，展望后续整体利润率及毛利率可能的区间范围？
A：当前综合毛利率已从去年年报的16%左右提升至接近30%。分区域看，国内主机毛利率正逐步回归30%水平，年度预计达30%左右；国际综合毛利率不低于40%；贝健毛利率维持多年水平。全年综合毛利率有望在当前30%左右基础上逐步稳步提升。净利润率方面，通过减员降本及费用控制，预计较去年有较大幅度上升，整体呈逐步向好趋势。
Q：公司在多肽、医美、血液制品等细分领域近年来拓展的业务体量及发展情况如何？
A：公司未单独拆分多肽、医美、透皮贴等细分领域的具体情况，特殊制剂、医美及化妆品领域的总体订单体量约10亿元。
Q：国内剔除低毛利订单后，整体订单内卷何时结束？若继续降本，降本空间主要体现在哪些方面？
A：国内订单内卷在过去一至两年较为激烈，自去年下半年起，行业龙头意识到内卷不可持续并回归理性，今年上半年内卷已逐步改善，国内订单规模维持去年水平且毛利率提升。降本空间主要分三方面：标准化产品通过批量预投降低制造成本；工程类项目通过方案优化及供应链采购降本；内部通过制造智能化、质量与项目管理优化降低成本，其中生物工程项目及整体解决方案降本效果显著。
Q：公司在制造能力富裕时可能开展对外加工，目前对该业务的定位是什么？未来是否有可能做大并成为公司的增长方向？
A：公司明确表示不会将代工业务作为发展方向，将聚焦制药装备主业。当前代工业务仅为部分制造单元为提升绩效指标而进行的局部补充，既非公司战略定位，也非层面主导事项。目前该业务处于起步探索阶段，不会做大，仅在产能富余时作为临时补充。
Q：美洲业务基数较小但增速较快，目前在业务开展中如何应对关税问题？
A：美洲业务当前订单量较小，美国项目更少，主要市场集中在巴西和墨西哥，目前对关税问题无明显体感；Romaco业务有部分贡献但占比不高。