香飘飘 - 上市公司交流会
1、果汁茶增长表现与驱动因素
•果汁茶增长概况：果汁茶自2018年上市至2025年已近七年，前期受疫情影响有所回落。疫情后自2024年起，该产品保持连续三年近四年的增长态势。在2025年上半年的市场环境下，果汁茶实现了16%的增长，这一表现难能可贵。
•增长驱动因素：果汁茶的增长主要由三方面因素驱动：其一，得益于前几年的积累，包括品牌宣传及在核心用户中的知名度提升；其二，公司在重点市场的学校渠道、零食量贩渠道和礼品市场三个业务机会上付出了相当努力；其三，产品本身具有差异化优势，杯装的包装形态、真茶真果汁的口感，以及健康饮品的属性，提升了消费者接受度。
•代言人效果分析：2025年上半年，公司官宣时代少年团作为新代言人。时代少年团在年轻群体中知名度较高，与果汁茶核心用户（中学生阶段的年轻人）年龄契合。公司配套开展了线下便利店包店推广、与湖南卫视合作青春芒果夜等活动，从各方面反馈来看，这些动作对产品品牌有较好的帮助效果，有助于年轻群体了解、体验产品，为未来增长提供支持。
•单二季度增长补充：虽未明确单二季度具体增速，但上半年16%的增长延续了近年的增长趋势。
2、经营板块渠道策略与投入
•零食量贩渠道表现：零食量贩渠道是果汁茶核心渠道之一，对增长贡献显著。该渠道占果汁茶销量的25%左右，2025年上半年实现翻倍增长。已合作超3万家门店，包括三个头部品牌及部分地方性品牌。未来将深化合作，定向开发专供口味、进行新品首发及试销，管控价格体系。同时增加陈列投入，因终端陈列投入产出效果好。
•便利店渠道现状：便利店渠道中，杯装果茶销量贡献小。原因是成本高、竞争激烈，且便利店场景与产品形态适配性弱。当前聚焦品牌常态化露出，如平动画动作等，辅以部分销量动作，但整体占比仍低。
•冰柜投放与补贴政策：2025年冰柜主要投放在学校渠道，约数千台，新冰箱容量和气势有改善，但投放量不多，处于探索阶段。便利店系统冰冻化费用投放量减少，更注重质量提升。补贴学习东鹏“开箱有礼”，扫码返利，处于试探索阶段且反馈良好。全年费用若无异常将保持动态平衡，若某产品机会大可能增加投入，同时减少传统媒体投入，转向新方式与用户互动。
•渠道占比与利润影响：零食量贩渠道未来占比难以确定，公司将推动其健康增长。该渠道合作利润贡献良好，因出厂价与其他渠道接近、营销费用少，边际贡献大。未来销量增加时，公司将同步增加费用投放，重视该渠道发展机会。
3、经营板块其他产品探索进展
•果蔬茶与新品表现：果蔬茶基于消费者健康意识提升的趋势进行探索，目前仅在线上天猫和抖音渠道试销，销量规模较小。产品推出了藤蔓茉莉和桑葚茉莉两个口味。其中，藤蔓茉莉在线下渠道实现突破，市场反馈积极，有望成为继淘淘、泰式之后的第三个经典口味，目前仍在验证；桑葚茉莉则在线上试销，处于关注阶段。
•餐饮渠道开发：2025年上半年在餐饮渠道开发方面，一是进行产品打磨，确定了与传统渠道包装形式有差异的专供产品，并完成多轮迭代；二是验证了餐饮渠道的机会逻辑，包括价值链跑通和场景适配。价值量上，传统渠道产品零售价为5 - 5.5元，餐饮渠道为8元，与王老吉、旺仔牛奶等价格带一致，消费者可接受；场景适配方面，产品解辣解腻特点与重口味餐饮场景契合，且专供产品解决了窜货问题。组织配置上，总部设餐饮渠道部，在华东、西南、华中区域配置省级团队进行突破和试销。目前处于初期探索阶段，未来需进一步积累和探索适合的模式，预计2026年有望看到新进展或成绩。
•其他品类试销：除上述产品外，部分产品也在试销探索，如液体杯装奶茶在多地试销，初步反馈积极，但仍需时间验证观察。
4、冲泡板块表现与应对措施
•上半年经营压力：2025年上半年冲泡业务面临多重压力。外部方面，外卖大战限制了奶茶业态，行业低价内卷对冲泡业务形成分流；同时当前消费环境整体偏弱，加剧了冲泡业务的压力。内部方面，原有产品因时间周期较长，前期创新不足。内外部因素综合影响，导致冲泡业务下降。
•产品创新与推广：针对压力，公司采取多维度应对措施。经典与美味系列以稳定为主，计划在旺季保持与去年相当水平。加快产品创新升级，去年推出的轻乳茶前期线上试销，原液现泡奶线下销售，方向被认可，轻乳茶反馈良好，后续将围绕原液现泡系列（含轻乳茶和原鲜包奶茶）加大推广投入，可能邀请代言人，推动品牌年轻化并反哺原有产品。此外，上半年与方回春堂合作探索中药养生产品，虽线上销售规模大但提供启示，公司计划从功能角度研发创新，已找到思路，预计2025年下半年推出小探索型功能新品。
•旺季展望：对于即将到来的冲泡旺季，公司未给出具体量化目标。传统旺季为2025年10 - 12月及2026年1月，核心策略是保持经典与美味系列稳定；加快新品探索与推广，为后续业务发展提供支持。
5、投资者关注问题与回应
•山姆渠道合作进展：山姆渠道合作正紧锣密鼓推进，若没特殊情况，2025年下半年预计完成入驻。合作产品确定为一款液体奶茶，其能贡献的体量较难预估，需实践检验。
•板块增速目标：冲泡业务2025年上半年收入降约30%，公司希望旺季基本持平，但全年仍会下降。基饮业务2025年上半年增长近8%，果茶增长十几个点，公司希望下半年延续此节奏，不过全年增速仍会下降。
•冻柠茶业务现状：2025年上半年，冻柠茶收入降约30%。公司减少其资源投入，不再作重点，但未完全放弃。目前聚焦北京、上海市场，投入费用维持健康状态，资源将向果茶迁移。
•成本与利润预期：2025财年（2025年8月至2026年7月）成本预计基本稳定或略降。一方面与战略供应商锁定原物料价格，另一方面分析大宗原物料走势，判断压力可控。2025年上半年利润同比减少，利润主要依赖冲泡旺季表现，目前对其持谨慎乐观，具体利润需根据后续数据确定。
•营销策略与客群：公司近年针对年轻人营销，投放渠道有抖音、小红书、B站等线上平台，及线下杂艺间快闪等，产品知名度和品牌势能提升效果符合预期。目标客群以年轻人为主，未来若推养生产品，客群可能调整。原液现泡系列计划于2025年9 - 10月旺季前后推广。
Q&A
Q：单二季度整体消费端情况如何？目前三季度情况是否优于单二季度？
A：上半年冲泡业务一季度降幅较大，二季度降幅收窄，整体拖累上半年业绩；经营板块节奏保持良性健康。三季度七八月份处于业务准备切换阶段，冲泡业务备货旺季启动，饮料业务传统旺季逐步收尾，整体节奏与上半年相近。今年冲泡市场启动时间较往年递延约15-20天至9月中旬，旨在提升渠道货品新鲜度，促进公司出货与终端动销节奏匹配，保障市场良性健康。
Q：二季度果汁茶增长的主要原因是什么？哪些渠道增速较快？新品表现如何？二季度代言人上线后对销量是否达到预期？
A：果汁茶自2018年上市以来，2021至2024年保持连续增长，今年上半年在当前环境下实现16%的增长。增长主要得益于三方面因素：一是产品前期积累及品牌宣传提升核心用户知名度；二是重点市场的拓展；三是产品差异化优势提升消费者接受度。二季度官宣的新代言人时代少年团与产品核心用户年龄契合，通过线下便利店包店推广、与湖南卫视合作青春芒果夜等配套活动，有效提升了品牌认知度，为产品未来增长提供支持。未提及新品具体表现。
Q：2024年第二季度果茶渠道扩张情况如何？渠道扩张对果茶增长是否有明显推动作用？
A：果茶核心渠道包括学校及周边、零食量贩及礼品市场。上半年主要增长来自学校及零食量贩渠道，传统渠道铺货点位数未显著增加，仍采取聚焦策略推进。
Q：零食量贩渠道当前收入占比约25%，未来收入占比是否有明确展望？随着该渠道收入占比提升，是否会对公司整体利润率产生影响？公司是否具备溢价能力以保持利润率稳定？
A：未来零食量贩渠道收入占比目前难以明确，公司将持续推动其健康增长并贡献销售。关于利润率影响，与零食量贩渠道合作的利润贡献良好，主要因出厂价与渠道方接近且营销费用较低，边际贡献较大。未来该渠道销量将增长，同时公司会增加费用投放，整体策略高度重视该渠道发展机会。
Q：今年公司在冰柜投放及渠道补贴方面的具体情况如何？
A：今年公司冰柜投放量不多，约几千台，主要聚焦学校渠道，新投冰柜在容量与陈列效果上有所改善，目前处于探索阶段；便利店渠道冰冻化费用投放量有所减少，但质量提升，更注重陈列效果。
Q：渠道补贴对经营及整体冲泡的影响情况如何？
A：今年针对运营的渠道补贴采用开箱有礼策略，门店老板进货后通过扫码获得红包返利。该策略目前处于探索阶段，反馈良好，未来需总结并完善。
Q：渠道补贴对后续整体费用的影响及费用展望如何？
A：在常态动作下，全年费用将保持稳健的投入产出动态平衡；若验证产品发现较大机会，公司将增加相关投入。今年计划在代言人、品牌合作及地面推广方面增加投入，同时减少传统媒体投入，转向用户互动与深度链接的新形式，整体维持收入利润动态平衡。
Q：除Miko果汁茶外，公司经营板块其他产品目前的发展情况如何？
A：果蔬茶基于消费者健康意识趋势开展探索，当前仅在线上天猫、抖音渠道试销，销量较小；果茶推出两个新口味，其中藤蔓茉莉在线下推广，反馈积极，有望成为继淘淘、泰式之后的第三个经典产品，目前处于验证阶段；桑葚茉莉在线上试销，处于关注阶段。餐饮渠道方面，上半年已完成与传统产品包装差异化的专供产品打磨，验证显示果茶在餐饮渠道存在机会且价值链跑通，目前正逐步增加餐饮渠道组织人员配置，但因竞争激烈需进一步探索适合模式。此外，液体杯装奶茶等其他产品在不同地区试销，初步反馈积极，需持续验证观察。
Q：背中产品及其他探索产品的开发是会成立专门部门重点推进，还是目前处于初期探索阶段？
A：今年相关产品开发仍以初期探索为主，由总部餐饮渠道部负责，当前在华东、西南、华中部分区域配置省级团队，重点推进试销突破。前期产品包装耗时较多，已在形象、口味、包装等差异化方面取得进展。
Q：公司餐饮业务明年是否能取得结果性进展？
A：明年公司餐饮业务预计将取得新成绩或进展，值得期待。
Q：外卖大战对奶茶的限制是否对基饮及冲泡业务产生分流影响，当前如何看待这一问题？
A：外卖大战中现制茶饮业态的低价内卷对冲泡业务造成一定影响，叠加消费环境偏弱及原有产品因周期较长导致的创新不足，综合影响了业务表现。公司采取多项应对措施：稳定经典与美味系列，目标今年旺季保持该部分稳定；加快产品创新升级，去年推出的轻乳茶和原液现泡奶方向明确，轻乳茶口感与品质反馈良好，后续将围绕原液现泡系列加大品牌推广投入并可能邀请代言人，推动品牌年轻化以带动原有产品；在冲泡业务板块，上半年与方辉春堂合作探索中药养生产品，该合作虽线上销售规模有限但提供了有益启示，公司已找到功能型研发创新的新思路，计划下半年推出小范围探索的新产品，预计有一定机会。
Q：目前经营业务处于何种阶段？预计今年年末经营业务整体收入占比将达到何种水平？
A：当前经营业务面临冲泡业务盘受影响、新业务增长与冲泡下降量存在差距的挑战。寄饮业务体量较小，独立团队运营成本较高，因此采取与重发整合的方式运营，未来将根据业务量进展动态调整。公司通过餐饮渠道培育消费场景、包装形态、口味及品牌认知，推动果茶品类提升，同时利用现有产能空间提升利用率以缓解经营压力；冲泡业务则通过现有产品升级及新产品探测巩固基本盘，未来路径将随探测进展进一步清晰。关于今年年末经营业务收入占比，因冲泡业务量存在不确定性目前暂无法明确，公司希望下半年果茶寄饮业务能延续上半年节奏。
Q：当前与山姆渠道的合作进度如何？
A：山姆渠道合作正紧锣密鼓推进，按当前节奏，若无特殊情况，预计下半年可实现销售。合作需配合山姆新品上市节奏推进，目前已基本确定。
Q：目前计划推出的新品数量是多少？
A：目前计划推出的新品为1款液体奶茶。
Q：公司前年全年冲泡与基饮业务的具体增速目标是什么？
A：冲泡业务上半年下降约30%，公司希望旺季基本持平，全年整体仍有一定下降；饮料业务上半年增长近8%，若下半年延续当前节奏，全年整体增速仍将有一定下降。
Q：冻柠茶的整体情况如何？
A：冻柠茶今年收入下降幅度较大，上半年收入同比下降近30%。公司今年未将其作为重点业务，资源投入减少，但未完全放弃。由于瓶装业务存在短板，目前采取培育策略，聚焦北京、上海两个市场，投入部分费用维持其相对健康的状态，未来业务重点将向果茶迁移。
Q：公司对2025财年成本端的预判如何？
A：公司预计2025财年成本端将基本稳定或略有下降，主要基于两方面支撑：一是已与战略供应商提前锁定部分原物料价格；二是分析大宗原物料走势后判断其成本压力可控。
Q：公司对二五财年全年利润的预期如何？若成本存在一定压力，利润预期是否会受影响？
A：当前利润预期尚无法确定，因上半年利润同比去年减少较多。公司利润主要来源于冲包旺季表现，当前对冲包旺季持谨慎乐观态度，需待后续数据进一步明确利润预期。
Q：公司未来营销目标消费群体是否仍以学生或年轻人为主，是否会有新转变？当前考量如何？过去一两年新增投放的新渠道效果如何评估？
A：公司当前核心消费群体仍以年轻人为主，未来部分养生类产品可能调整目标人群，但整体核心保持年轻人。营销方面通过平台渠道投放与内容创新与年轻人沟通，具体渠道包括抖音、小红书、B站等线上平台及线下杂艺间快闪、时代少年团综合晚会等，品牌及产品知名度提升效果符合预期。产品端前期完成时效探测验证，确定可推广，计划于九十月份旺季前后推出原液现泡系列产品推广。