立高食品经营近况交流
1、收入与净利率年度指引及预期
•全年目标与上半年完成情况：公司年初制定全年目标为营收双位数增长、净利率高单位数水平，目前未调整。上半年按既定目标推进并达成目标，实现16%的收入增长。下半年将积极开拓渠道、上新品类。对于明年目标，公司表示需待2025年四季度复盘全年工作后，再形成相对清晰的展望。
•下半年收入增速预期：上半年受春节错位影响，增速有负面压力，但仍完成16%的增长。去年下半年因山姆货架调整存在基数影响。今年下半年收入增速受多重因素影响：一是明年春节在2月，集中备货期或延迟至2026年1月；二是新品上市节奏，本月底将在核心商超大客户上新一款全新产品，年底及春节前该客户还会集中上几款新品；此外，四季度计划推出稀奶油36%新品，作为补充增量。公司希望新品贡献收入，使下半年收入表现与上半年相近。
•净利率表现与下半年趋势：上半年净利率表现符合公司预期，内部费用管控良好，虽面临原材料成本波动，但通过费控实现预期净利率。下半年，公司已对卤制品、油脂等核心大宗物料锁单至年底，成本波动较市场价格更平稳；费用端无大额特殊支出，主要为营销中心正常业务费用。预计全年净利率环比上半年保持相对稳定。
2、山姆渠道产品表现与生命周期
•产品生命周期管理：山姆渠道产品生命周期有差异，麻薯生命周期长，其他产品约一年出头。产品在山姆上架超一年，大概率被要求调整口味或原料，如2025年6月黑椒香肠酥升级为芝士香肠面包，丹麦甜甜圈调整为口味组合装。也有部分产品生命周期不到一年。
•奶油小方销售表现：奶油小方在山姆渠道表现佳，2025年上半年（前5个月）月均销售额约2000万，半年销售过亿。因树莓短缺，该产品于2025年5月底下架，计划2025年10月重新上架。重新上架可能调整配方或名称，如无花果蛋糕曾升级为烤抹茶芝士蛋糕。调整后有望解决2026年6 - 9月原材料问题，实现全年销售。
3、其他商超及新零售渠道进展
•商超定制化合作：除最大商超客户外，公司与第二大商超客户开展了定制化产品合作。今年公司开始配合调改店推产品，从最初的1款扩展至2 - 3款。条码类商超客户新增体量较往年大，但从公司整体看仍处前期阶段，现阶段小百商超主要供应通用型标准化产品。调改店重新上新品后，年化收入有望过千万。
•会员商超客户突破：除最大会员商超客户外，公司在其他会员商超合作上取得突破，第二大商超客户年化体量接近千万级中位数。
4、量贩零食与茶饮渠道合作
•量贩零食店合作进度：量贩零食店合作难点在于现有门店场地已充分利用，难挪专门区域售烘焙产品。目前，与头部连锁量贩客户仅在部分区域样本店小范围合作、探索模式，进程未达预期。后续需客户观察样本店盈利、管理情况后全国铺开，可通过原有门店调空间或新开店规划烘焙区实现，公司主要承担配合工作，随时提供产品和服务。
•茶饮渠道合作情况：茶饮渠道今年新开拓一家全国约7000家门店的连锁茶饮客户，合作模式为提供与奶油共线生产的基底奶（奶茶原料之一）及部分冷冻烘焙产品组合。当前销售中，原料类乳制品月销小几百万，冷冻烘焙半成品占比低。未来将以该合作模式为标杆拓展新客户，目前该客户合作体量正从部分区域门店逐步扩大。
5、管理团队与组织架构优化
•团队稳定性与架构改革：当前团队整体稳定，仅部分产品线微调。彭总上任后，公司将产品小组制调整为产品经理责任制。产品经理负责多条产线的品类规划，结合市场需求与研发沟通，主导产线生产排产。公司将80多条产线分为14 - 16个大类，每类配备产品经理。改革提升了规模效应，公司更注重产线产能利用和投产出效益，并以此考核。组织架构于2024年下半年搭建框架，目前人员已确定，仅部分产线人员有细微调整。
6、管理层战略与净利率目标
•战略思路与考核导向：彭总上任后持续调整战略方向，原因是前几年公司成本和费用投入多，但利润未达预期。战略上，供给依据销售端市场和客户需求，由产品经理团队联合三大中心人员拟定产线计划，围绕产线考核指标推进。考核方面，前几年以收入为导向，去年起改为收入与效益双考核，团队（含营销团队）既看销售收入，也考核销售费用率。
•净利率中长期目标：公司中长期净利率目标与生产基地建设进度有关。目前处于建设期（含2025年总部基地建设），新产线释放有产能爬坡期，新基地投产产生折旧摊销费用，压制利润率。在此情况下，公司认为建设期内年化净利率达8-10%较理想。公司未硬性设定年度净利率指标，通过贯彻双考核导向战略，以执行结果反馈盈利情况。
7、股权激励与分红规划
•股权激励计划：公司会考虑对员工的激励措施，但需综合人员结构是否稳定、市场环境等因素判断，目前暂无明确具体方案。
•分红政策：公司希望积极回馈股东，分红规划为年度稳定分红，视当年经营情况考虑中期分红。2024年是分红动作开始年，年度分红与中期分红合计过亿（中期分红8000多万，年度分红3000多万），叠加回购后分红比例远超公司章程规定的至少30%。2025年公司将结合自有资金项目建设进度及资金分配情况，积极考虑中期分红。
8、稀奶油业务竞争优势
•产品竞争力与增长表现：公司王牌产品360 Pro在市场上性价比显著，品质稳定性高。它以300出头的价格，媲美约四五百元一箱的进口动物奶油。该产品上市两年多来表现优异，2025年上半年同比增长超40%，展现了强大产品力。
•先发优势与国产替代：公司稀奶油业务有先发优势。虽近年有厂商宣称推出稀奶油产品，但市场上在售且销量大的国产稀奶油较少。公司2023年推出360 Pro，经市场推广，饼房客户已熟练使用，因产品稳定，若无明显竞争优势，客户不会轻易替换。国产稀奶油发展得益于国产替代逻辑：消费者认为动物稀奶油更健康好吃，促使饼房客户为满足需求、降低成本，用国产替代进口产品；同时，消费者需求转变推动饼房客户从传统冷冻植脂、混脂奶油升级为稀奶油，拉动需求增长。国产稀奶油与进口产品价差约200元，对国内奶价上涨接受度高；且进口动物奶油到国内需数月，国产稀奶油新鲜度和稳定性更优。
9、分渠道收入指引与趋势
•分渠道指引难度与趋势：分渠道指引方面，公司面临不确定性。因月底将上市新品的销售表现未知，公司目前难以给出明确预测；明年情况需待2025年底复盘后形成初步感知，企业经营更多是边经营边复盘，难以提供清晰指引。渠道增长趋势上，有三个渠道：饼房渠道衰退，但稀奶油产品表现好、渗透率提升；商超与新零售渠道增速预计高于整体。
Q&A
Q：在产品端布局冷烘焙半成品和稀奶油、渠道端与高势能渠道紧密合作并积极拓展新渠道且净利率持续提升的背景下，公司今年的收入与净利率指引，以及未来两至三年收入增长中枢与净利率提升方向的指引是怎样的？
A：公司今年目标为营收双位数增长、净利率高单位数，目前未调整目标，上半年按既定目标推进并达成。下半年将积极开拓渠道及推出新品类。长期展望暂无法明确判断，预计四季度复盘全年工作后对明年目标进行展望。
Q：今年上半年受春节错位影响增速为负但仍实现16%增长，去年下半年因山姆货架调整基数受影响，今年下半年收入增速是否可能与上半年稳定或加速增长？
A：今年四季度春节在2月，春节集中备货期或在明年1月，将影响下半年预期；下半年收入表现取决于渠道上新节奏及新品表现，本月底核心商超大客户将上新一款新品，年底春节前集中上几款新品，通过新品收入贡献提升表现；稀奶油36%新品计划赶上四季度旺季补充增量。
Q：去年货架调整期间销售表现良好的杂粮奶酪包，今年是否会以老品新上的形式继续推出？
A：已规划继续推出，将重新调整原料后上市，具体时间待客户通知。
Q：杂粮奶酪包今年老品新上是否有规划？
A：有规划，将重新调整原料后上市，具体时间待客户通知。
Q：奶油小芳产品因树莓原料问题短暂下架，更换为草莓原料后，预计何时重新上架？
A：预计9月底或10月重新上架。
Q：下半年净利率环比上半年预计如何？下半年是否会产生额外经销商费用？
A：下半年无大额特殊费用支出，费用主要为营销中心正常业务支出。核心大宗物料已锁单至年底，下半年成本波动将显著低于市场价格波动。
Q：今年全年净利润环比上半年是否能保持基本稳定？
A：公司已对卤制品、油脂等核心大宗物料锁单至年底，成本波动较市场价格更平稳，预计全年净利润环比上半年保持相对稳定。
Q：除麻薯外的其他产品通常需要多久进行一次新品迭代？
A：除麻薯外的其他产品在客户处上架时长超过一年时，客户大概率会要求调整口味或原料。例如，黑椒香肠酥于今年6月升级为芝士香肠面包。
Q：除麻薯外，其他产品的生命周期是否基本为一年出头？
A：观察显示，产品上架超过一年后大概率会进行口味或原料调整；部分产品生命周期可能不到一年，例如丹麦甜甜圈曾通过推出口味组合装进行调整。
Q：在山姆的商品中，除了麻薯之外，还有哪些产品解决需求痛点较好且预计能突破正常收入中枢？
A：奶油小方是解决需求痛点较好的产品，尽管今年因鲜果短缺下架，但今年上半年已达成过亿销售目标。其核心创新在于包装形式：针对传统整块蛋糕不便分装、切割的痛点，采用小块组合装设计，便于聚餐时直接取用，避免浪费，因此上架后销售表现突出。
Q：奶油小方上半年销售过亿，其月均销售额是否约为2,000万元？
A：是的，按五个月计算，月均销售额约为2,000万元。
Q：奶油小方原材料问题将如何解决？解决后预计明年年化销售额能否达到两亿以上？
A：奶油小方后续可能重新上架，但形式或名称可能调整，配方也可能优化。参考历史产品调整案例，明年该产品可能以调整后的形式推出。
Q：该产品调整后，是否能解决6-9月原材料问题并实现全年销售？
A：该产品可能调整名称或配方，调整后预计可解决6-9月原材料问题，从而实现全年销售。
Q：除山姆外的其他商超当前合作进展如何？这些渠道未来潜力如何？
A：当前与除山姆外的其他商超的合作已有新进展，第二大商超客户已推出定制化产品，合作模式开始调整；公司今年配合条改商超的条改店推广产品，产品数量从1款扩展至2-3款。条码类商超客户需求增量较往年显著，但整体体量仍处于前期发展阶段，目前小百商超主要供应通用型标准化产品。定制品与标品的选择主要取决于客户需求体量及门店生意体量。
Q：调改店合作的产品数量是否已增加？
A：调改店合作的产品数量已从最初的一款增加至目前的两三款，但条改商超客户的需求体量在公司整体层面仍处于前期发展阶段，当前小百商超主要供应通用型标准化产品。
Q：会员商超业务中除最大客户外的第二客户，其年化体量量级如何？
A：第二客户的年化体量接近千万级别的中位数。
Q：林湘范摸索新店型中，烘焙类高周转产品的探索进度如何？与前两大客户是否有产品合作？
A：目前与头部连锁量贩客户的烘焙产品合作处于小范围探索阶段，主要在部分区域的样本店试验合作模式。受现有零食门店场地已充分利用的限制，难以腾挪专门区域销售烘焙产品，因此合作进程较慢。后续推进方向包括在原有门店尽量挪出空间或通过新开门店规划烘焙销售区域，但需客户持续观察样本店的盈利表现与管理难度，以决定是否全国铺开。公司主要承担配合角色，可随时提供产品与服务，实际进展取决于客户对烘焙区的规划能力。
Q：目前与头部连锁量贩客户的合作进展如何？主要制约因素及后续推进方向是什么？
A：目前与头部连锁量贩客户处于小范围合作阶段，仅在部分区域的样本店探索合作模式。受限于现有门店场地已充分利用，难以腾挪空间设置烘焙销售区，后续推进主要依赖客户新开门店的烘焙区规划。客户需持续观察样本店的盈利表现与管理难度，以决定是否全国铺开，公司主要提供产品与服务支持。
Q：茶饮店使用稀奶油趋势下，公司是否重点拓展以稀奶油带动冷冻烘焙半成品的业务？该渠道的合作与布局形式如何？
A：公司今年新开拓一家全国连锁茶饮客户，合作产品包括与奶油共线生产的基底奶及部分冷冻烘焙产品组合导入。当前该客户起量较快，但冷冻烘焙在奶茶店销售额占比仍较低，短期渠道体量增长主要依赖乳制品等原料类产品供应。此次合作模式为标杆案例，未来公司将以此为样本拓展新茶饮客户。
Q：新开拓的全国7,000多家门店的茶饮客户，当前合作范围是覆盖全国门店还是仅部分区域？
A：该客户最初合作范围为部分区域门店，当前合作体量正持续扩大。
Q：新开拓的茶饮品牌年化贡献体量约为多少？
A：以原料类新开拓茶饮品牌为例，当前该客户月合作体量约为小几百万。
Q：彭总重新接手公司具体事务后，目前研发、销售等所有团队是否已确认稳定？
A：目前团队整体处于稳定状态，仅部分产品线存在细微调整。自彭总接手后，公司组织架构于去年下半年完成框架搭建，当前人员已基本确定。核心变化在于将原产品小组模式改革为产品经理责任制，每位产品经理负责若干产线的品类规划，需结合市场需求反馈与研发端沟通结果，主导产线排产工作。公司将80多条产线划分为14-16个大类，每大类配备专门产品经理，通过聚焦产线产能利用情况及投入产出效益考核，提升规模效应，整体组织架构方向稳定。
Q：彭总的整体思路方向是渠道导向、品类导向，还是供给去决定销售的导向？
A：彭总思路清晰，明确公司现阶段重点方向。针对前几年成本费用投入大但利润未达预期的情况，自去年起持续调整战略方向，重点并非供给决定销售，而是供给基于销售端市场反馈及客户需求：产品经理根据市场需求反馈与研发中心沟通后制定排产计划，而非闭门造车。同时，公司组织架构调整为产品经理责任制，将80多条产线划分为14-16个大类，每条大类配备专门产品经理，组建跨中心团队围绕产线产能利用、投产出效益等考核指标推进工作。
Q：公司当前在收入与净利率上是否有倾向？以及净利率能否持续每年提升？
A：公司当前对各团队采用双考核导向，既考核收入，也考核效益产出。此前几年公司以收入为导向，自去年起调整为双考核模式。关于净利率展望，公司未硬性设定具体年度目标值，而是通过贯彻双考核战略，结合收入对应的费用率区间合理性评估，最终结果将由战略执行情况反馈决定。
Q：公司在新产线及生产基地投建期间产能利用率可能受压制的理解是否正确？
A：新产线及生产基地投建期间，产能需经历爬坡期，同时新基地投产会产生折旧摊销费用，因此产能利用率可能受到压制。
Q：公司是否有后续股权计划？当前收入端与净利率端趋势良好的情况下，相关规划如何？
A：公司会考虑员工激励措施，但需综合评估人员结构稳定性及市场环境，目前暂无具体方案。
Q：公司的分红规划及想法是什么？
A：公司希望积极反馈股东，目前计划在每年年度分红的基础上，根据当年度经营情况考虑中期分红，未来将在保证稳定年度分红的前提下，继续结合当年经营情况推进中期分红。
Q：公司每年分红是否有比例目标或绝对值趋势？
A：公司《公司章程》规定年度分红比例不低于30%。2023年实际分红比例较高，包含年度分红、中期分红及股份回购，综合比例显著高于章程规定。公司将在保证年度稳定分红基础上，根据当年经营情况考虑中期分红，持续充分回馈股东。
Q：若不考虑回购，公司分红比例是否会维持？
A：年度分红希望维持；中期分红将根据公司发展阶段及自有资金项目建设进度进行资金分配，今年整体形势较好，公司会积极考虑分红安排。
Q：稀奶油行业当前景气度较高且国产替代趋势明显，但行业竞争壁垒不高，公司在此领域的竞争优势是品质还是价格？公司如何看待该行业的机遇与挑战？
A：公司在稀奶油领域的竞争优势主要体现在三方面：一是核心产品360 Pro具备高性价比，以300出头的价格可媲美国外进口四五百元一箱的动物奶油品质与口感，且品质稳定性高；二是产品持续增长，该产品上市两年多，今年上半年仍保持40%以上的同比增长；三是先发优势显著，公司23年推出360 Pro后，通过市场推广已积累稳定客户群体，客户使用熟练且产品未出现问题的情况下，替换意愿较低，新进入者需具备明显竞争优势才可能替代。
Q：先发优势表现出的客户粘性主要来源于稀奶油使用的切换成本，还是与客户的维护粘性？
A：客户粘性的核心驱动是消费者需求导向：消费者认知转变认为动物稀奶油更健康、更好吃，促使饼房客户即使在门店生意不佳时仍需满足该需求；同时，饼房客户通过用国产稀奶油替换国外高价稀奶油实现降本，并从传统冷冻植脂奶油、混脂奶油升级为稀奶油，共同推动国产稀奶油需求快速增长。
Q：若国内鲜奶价格上涨，公司是否测算过其对稀奶油相对于国外产品性价比优势的影响？稀奶油的价格线是否与奶酪的3.5元左右相近？
A：国内外稀奶油价差明显，国内产品价格约300出头，国外产品价格约四五百元，价差接近200元，因此国内奶价上涨的空间弹性接受度较高。除价格优势外，国内稀奶油在新鲜度及稳定性方面亦具备优势。
Q：公司能否提供今年及明后年分渠道收入的细化指引？
A：公司目前难以提供今年及明后年分渠道收入的细化指引。主要原因在于月底即将推出的新品销售表现存在不确定性，公司无法作出明确预测；明年的指引需待今年年底复盘后才有初步感知。从经营层面看，公司采取边经营边复盘的策略，因此难以提供清晰的细化指引。
Q：三个渠道中，商超渠道和新零售渠道的增速是否将高于整体？
A：是，商超渠道和新零售渠道的增速将高于整体。