佩蒂股份交流纪要
1、ODM业务现状与展望
•上半年ODM承压原因：上半年ODM业务外销收入波动约14 - 15个百分点。二季度出货量仅小幅下滑几个百分点，与收入端波动有差异。自4月下旬起，东南亚部分工厂开始承担关税，约7 - 8个点，通过调低出厂价体现，影响了收入。
•盈利能力逆势增长因素：上半年调低出厂价影响收入，但毛利率仍逆势上涨。原因有三：一是东南亚工厂（尤其是柬埔寨）成本管控成熟；二是柬埔寨生皮处理能力大，降低了原材料成本；三是越南盾2025年上半年贬值，助力毛利率提升。
•三季度及订单波动趋势：上半年客户下单谨慎，预计三季度出货趋势与二季度一致。二、三季度是出口业务出货和订单交付高峰期，但三季度订单量与去年同期相近，收入仍受影响。正常年份订单年度波动小，季度差异大：一季度客户制定计划、消化库存，发货量小；二、三季度订单集中；四季度订单量视前期库存调整，库存低、订单少则发货量可能增加，库存高则可能收缩。
2、东南亚产能扩张计划
•扩产规模与时间节点：产能扩张方面，越南工厂预计2025年底前增加2000吨产能，柬埔寨工厂预计2026年底前增加3000吨产能。当前越南和柬埔寨两地工厂总产能为2.6万吨，新增5000吨产能后，2026年底总产能将超3万吨，达3.1万吨左右。新增产能建设期为2025 - 2026年，2026年底基本可全部投用，产能预计投用一两年内打满。
•新增产能产品方向：新增产能集中于近年研发的宠物零食新品。市场拓展以美国之外地区为主，重点发力欧洲市场，其次是南美收入高、市场大的国家，以及澳大利亚等潜力地区。
•市场拓展策略：非美市场拓展方面，欧洲对接当地大型线下商超，争取快速进入其供应链；南美业务量小，通过展会接触潜在客户；澳洲利用与新西兰业务联系拓展客户；加拿大已与沃尔玛、Costco合作，但规模小，计划提供新品提升终端销量。
3、国内自主品牌运营
•爵宴烘焙粮试销情况：爵宴推出副牌元力丸烘焙粮产品，由温州工厂生产。该产品于5月产线获得生产许可后，随即产出部分产品并在亚洲展展示。当前线上直营店铺销售的是试销装，正式大规模销售尚未启动，需通过试销观察市场反馈及产品、价格情况。推广方面，在抖音、小红书等新媒体平台投入较大宣传力度，同时针对爵宴现有养狗客户群体，在其换粮周期或考虑换粮时推广该产品。后续计划为先通过线上渠道做大规模，待消费者认可后，再向线下商超、新零售等渠道拓展。
•新品销售表现与潜力：上半年爵宴推出书谷系列、主食罐、保健冻干等新品。从市场潜力看，由于国内小型犬居多且目标消费者消费能力较强，湿粮罐（主食罐）市场潜力更大；冻干类产品（如保健冻干、奶糕）虽产品美观、受消费者喜爱，部分为季节限定款，但单个产品难以实现特别大的销量；季节限定产品（如春天推出的樱花书、夏季的冰激凌）更多起到产品示范和宣传作用。
•销售与管理费用控制：上半年管理费用上升主要因部分新品在线上投流。销售费用方面，全年销售费用率围绕30%左右浮动，重点节点集中投放：一季度3月投放较多，今年一季度销售费用同比增加1000万；二季度5月初（618期间）投放较多；今年还将在双十一前一个月启动集中投放。因线上销售占比高，国内市场线上销售存在季度甚至月度波动。后续计划将线上较成熟的产品向线下推广，若线下销量提升，可平滑销售波动曲线。
4、新西兰工厂运营情况
•主粮产线基本情况：2025年是新西兰主粮工厂商业化运营首年。上半年，新西兰两工厂因处于市场拓展初期、收入少而亏损。主粮生产全自动化，无需人工干预，技术提升快。新西兰工厂规模大，仅需六七十人就能满足日常运营。
•客户拓展与国内引入模式：客户拓展上，新西兰主粮工厂客户主要在新西兰本地和澳洲，正积极拓展欧美客户。部分美国高端主粮品牌因销往亚太成本高，想将供应链转至新西兰，工厂借此争取客户释放产能。国内引入模式上，通过新西兰公司在华子公司以国际贸易进入，在综合保税区分装。分装产品可用于自主品牌清关销售，也可为国内品牌提供全流程代工，包括分装、研发和配方定制。此外，工厂向客户提供含不同档次主粮产品的‘工厂菜单’供选择。
5、其他业务与财务相关
•温州工厂对美出口原因：保留温州工厂对美出口，是因国内出口美国的部分高毛利产品，终端客户可消化关税成本。温州和江苏工厂向美国客户供货，工厂端不承担关税，客户终端渠道毛利高可消化。此外，东南亚工厂工艺不成熟，部分新品生产效率低，当地工人难操作，暂无法承接生产。
•国内自主品牌盈亏目标：国内自主品牌上半年亏损1400余万元，其中一季度亏损1000万元，二季度收窄。从当前毛利看，收入达7 - 8亿元可盈亏平衡。鉴于国内竞争及公司体量，10亿元收入内暂不考虑盈利，盈亏平衡后继续投入1 - 2年，优先扩规模。
•分红与股权激励计划：公司2022年起开展三期回购，2025年2月完成第三期。2025年中期分红近50%，约8000余万元。若今年盈利好，预计明年分红维持此比例。公司资金足，建设项目可用可转债资金，自有资金支撑高分红。股权激励年费用不到1000万元，对净利润影响小。
•好食佳品牌规划：好食佳定位中端高性价比，主力产品猫主食罐销量不大，国内竞争激烈。未来零食推中端冻干（猫狗产品），主粮推高性价比产品，依托温州烘焙粮产线。目前线上销售占80% - 90%，先线上做量，成熟后推线下宠物店。品牌前期投入少，核心产品上市后将分配销售费用促放量。
Q&A
Q：公司ODM业务因部分关税及客户进货影响在上半年面临压力，三季度该情况是否改善？对下半年有何展望？
A：上半年外销收入波动约14-15个百分点，二季度出货吨数降幅仅几个百分点，主要因4月下旬起东南亚工厂承担约7-8个百分点的关税影响收入。但毛利率持续上涨，得益于东南亚工厂运营成熟、成本管控效果显著，原材料价格稳定及柬埔寨生皮处理能力提升降低原材料成本，叠加越南盾上半年贬值。三季度客户下单延续谨慎状态，出货趋势与二季度一致，尽管二、三季度是出口业务出货高峰期，但收入端仍受影响。
Q：出口业务价格端下降约七八个百分点，后续仍受关税影响，是否需通过争取更多订单量应对？
A：上半年客户下单较为谨慎，预计三季度将延续该状态，出货情况与二季度趋势一致。尽管二、三季度是出口业务出货高峰期，但三季度订单量与去年同期基本持平，收入端将受到一定影响。
Q：美国客户进货节奏是否存在年度大小年波动？
A：疫情前、疫情中及疫情后存在特殊扰动，导致年度间存在一定波动，但正常年份年度间波动较小，主要表现为季度间波动。通常二、三季度订单较为集中；一季度客户制定年初计划并消化上年库存，发货量较小；四季度则根据对来年的展望调整：若前期库存低、订单少，四季度发货量可能增加；若前期进货量大、库存高，则可能收缩库存。
Q：为推动扩产后产能利用率快速爬坡，当前已开展哪些客户储备准备？
A：扩产计划包括今年底前越南工厂新增2000吨产能、明年底前柬埔寨工厂新增3000吨产能。当前越南与柬埔寨工厂总产能2.6万余吨，叠加新增产能后，明年年底总产能将超3.1万吨。扩产产能主要用于宠物零食较新产品，目标市场为欧洲、南美及澳大利亚等地区客户。越南工厂可供应美国及越南客户，柬埔寨工厂当前仅能供应美国客户且尚未准入欧洲市场，新增产能与海外市场拓展方向一致，重点拓展欧洲、南美及澳大利亚市场。
Q：当前在开拓非美地区客户方面采取了哪些具体举措？
A：在欧洲市场，公司一直有业务布局，主要通过紧盯当地大型线下商超，争取快速进入其供应链系统；南美市场业务量较小，公司持续跟进并通过展会拓展潜在客户；澳洲市场与新西兰业务联系较紧密，主要通过相关渠道推进客户拓展；加拿大市场公司一直与沃尔玛、Costco等线下客户有合作但前期规模较小，目前通过提供新产品推动终端市场放量。
Q：近期爵宴副牌元力丸烘焙粮的销售情况如何？
A：元力丸为爵宴副牌，由温州工厂生产，上月产线获得生产许可后，首批产品亮相亚洲展。目前线上直营店铺仅销售试销装，尚未正式大规模销售，需通过试销收集市场反馈。当前抖音、小红书等平台宣传力度较大，对上半年初步铺货情况抱有期待，但试销端价格偏高，存在下调空间。
Q：元力丸烘焙粮的渠道推广策略是否为先在线上试销，待线上表现良好后再同步拓展线上与线下渠道？
A：元力丸烘焙粮的推广策略是先通过抖音、小红书等新媒体平台拉新，并面向爵宴品牌现有养狗客户群体进行线上试销，待线上形成一定规模且获得消费者认可后，再拓展线下商超、新零售等渠道。
Q：公司对过去半年推出的新品销售情况是否满意？新品SKU的增速如何？哪些新品有成为爆款的潜力？下半年公司更看好主食罐、保健冻干等产品中哪些品类的市场空间？
A：国内市场以小型犬为主，绝育犬主群体消费能力较强，湿粮罐市场潜力更大。冻干类、保健冻干、奶糕等产品虽设计美观、受消费者喜爱，但单品类起量难度较大，通用型高品质产品更易上量。春季樱花款、夏季冰激凌款等季节限定产品主要发挥示范与宣传作用。
Q：下半年管理费用率与销售费用率将如何管控？
A：销售费用全年围绕30%左右浮动，采取重点节点集中投放策略：一季度3月、二季度5月初618期间、双十一前一个月为主要投放时段。今年一季度销售费用同比增加1000万元。由于线上销售占比高，国内市场销售费用存在季度及月度波动，后续计划将线上成熟产品向线下推广，通过线下增量平滑费用波动曲线。
Q：线上平台的直投效果如何？新品上市后的留存复购率表现如何？
A：当前收入主要来自淘天系与京东两大电商平台，小红书与抖音主要用于品牌宣传及用户拉新，其中抖音实际产生的收入规模较小但费用投放集中。天猫旗舰店复购率接近40%，老款产品如鸭肉干、狗食罐及新西兰工厂供给爵宴的部分产品销量与复购率较高，品牌已形成固定粉丝群体。
Q：公司针对不同犬种、猫种及客群，在配方与产品上的研发策略是怎样的？
A：主粮与零食的配方研发策略存在差异。零食配方以自主研发为主，仅小部分基础原材料与外部合作，研发重点包括通过不同食材对比组合形成新产品及新外观，同时针对零食标准化与自动化生产水平较低的问题，重点提升自动化水平与生产效率。主粮配方研发与外部合作较多，涉及国内大学、新西兰工厂及当地大学。未来公司将重点投入主粮方向，与产品战略保持一致。
Q：东南亚新增5000吨产能的人工与制造费用在产能利用率变化下是否仍有弹性？后续毛利能否延续今年二季度的提升幅度？
A：三季度毛利水平预计与二季度整体保持一致，当前成本无显著变化。新增5000吨产能投产后将经历爬坡期，主要因零食生产需较多人工及培训。其中，越南新增2000吨产能计划于今年年底投用，明年进入产能释放阶段；柬埔寨新增3000吨产能计划于明年年底前投用，目前仍处于建设期。
Q：新西兰工厂当前客户储备情况、锁单比例及海外OEM业务占比目标如何？
A：新西兰工厂主营主粮产品，产能规模4万吨，为亚太地区单线规模最大的主粮产线，2024年为正式商业化运营首年。上半年因市场拓展初期收入较少，工厂存在一定亏损。其生产工艺高度自动化，仅需六七十人即可满足日常运营需求，产能利用率低主要因缺乏大客户订单落地。当前客户储备集中于新西兰本地及澳洲市场，同时正积极拓展欧洲及美国客户。在国内市场布局方面，通过新西兰公司在国内设立的子公司，以国际贸易方式在综合保税区分装主粮产品，可直接供应自主品牌或为国内需代工新西兰高端品牌的客户提供全流程代工服务。此外，工厂正通过提供涵盖不同档次及类别的主粮产品菜单吸引客户选择，以此推动产能释放。
Q：新西兰自动化工厂与东南亚工厂相比，成本是否更低？若考虑设备折旧等固定成本，两者利润及毛利率是否相近？
A：新西兰主粮产线工厂端毛利率高于出口。从成本结构看，新西兰工厂设备折旧较高，但因全自动化生产人工需求少，人工成本较低；东南亚工厂生产零食需较多人工。由于主粮与零食生产工艺差异较大，两者成本结构存在差异。
Q：在国内出口税负较高的背景下，公司保留温州工厂对美国客户供给而非全部转移至海外的原因是什么？
A：温州工厂与江苏工厂向美国客户供应的部分产品毛利较高，客户在终端市场渠道内的高毛利能够消化关税，且工厂端不承担关税，因此保留该供给。
Q：东南亚或新西兰工厂是否具备生产温州与江苏工厂当前生产产品的技术或产线能力？若将生产转移至东南亚或新西兰，是否能提高利润率？
A：东南亚工厂对部分产品的工艺尚不成熟，即使具备生产能力，效率也较低，当地工人难以完成生产。
Q：国内自主品牌业务下半年亏损1000万元，全年预计亏损2000万元，需达到多少销售规模才能实现盈亏平衡，预计哪一年可实现？
A：国内自主品牌业务上半年亏损1400余万元。基于当前毛利水平，盈亏平衡点约为7-8亿元销售规模；但考虑国内市场竞争态势，当前业务体量较小，预计10亿元销售规模以内暂不考虑盈利，达到7-8亿元盈亏平衡点后仍需维持不盈利状态并持续投入两年。
Q：公司上半年亏损1400余万元，当前毛利水平约7-8亿元为盈亏平衡点，但国内竞争环境下公司体量偏小，在此背景下，核心发展策略是什么？
A：在市场空间较大的背景下，公司核心策略为优先扩大规模，计划在营收达到10亿元前暂不考虑盈利，7-8亿元盈亏平衡后保持不赚不亏状态，持续投入2年。
Q：公司今年分红及股权激励回购的目标是什么？
A：公司2022年起已实施三期回购，第三期回购于今年2月结束。今年中期分红比例接近50%，分红总额约8000万元。若今年盈利情况良好，预计明年分红水平将维持当前比例。公司账面资金充足，可转债募集资金可支持项目建设，自有资金亦能保障较高分红比例。
Q：是否有计划推出新的股权激励计划？
A：目前暂无推出新股权激励计划的安排，现有股权激励计划每年产生的股份支付费用不到1,000万元，对净利润影响较小。
Q：美国关税对公司是否仍有进一步影响？公司针对关税影响有哪些应对预案？
A：目前国内出口美国的税负水平较高，东南亚工厂关税水平显著低于国内且具备成本优势，公司正通过多维度措施消化关税影响。一是拓展美国以外的海外市场及客户；二是发展新西兰主粮代工业务，弥补零食代工受关税的影响；三是布局国内自主品牌，涵盖国产及新西兰主粮产品，主粮放量速度预计快于零食，计划2024年全品类上市，2025年上半年重点铺货、下半年见效，2026年主粮集中放量，降低美国出口占比以减少关税影响。此外，出口美国业务采用一年一报价、成本加成的定价机制，未来报价将关税作为主要成本项纳入，中长期定价体系及商业模式调整将内化关税影响，降低其显性冲击。
Q：国内市场自主品牌销售以主粮还是零食为主？公司在该领域的优势及东南亚、新西兰进口产品的卖点是什么？
A：国内市场自主品牌销售中零食占比相对较高，同时包含主粮类产品。零食产品由江苏、温州两地工厂生产；主粮产品分为国内生产与新西兰进口两类，国内主粮产线分布于温州和江苏，均采用新工艺主粮，新西兰进口产品为膨化粮，主粮整体布局覆盖中端至高端差异化产品。东南亚工厂生产的零食产品仅用于外销。
Q：好食佳未来的新品规划及营销计划如何？
A：好食佳品牌定位为终端市场，聚焦高性价比产品。当前主力产品为猫主食罐，但产品数量较少、历史费用投入较少，销量规模较小且面临激烈市场竞争。未来新品规划包括：零食领域推出中端价位冻干零食，主粮领域推出高性价比主粮。营销方面，待核心产品上市后，将分配部分销售费用支持其在终端市场放量。
Q：好世家品牌2025年或2026年全年规划中，猫与狗产品的占比如何？其线上与线下销售占比是否与爵宴相同？
A：好世家目前线上销售占比更高，线下销售占比较少。
Q：未来线上与线下销售比例是维持现状还是会有变化？
A：当前渠道策略为优先通过线上渠道做大规模，再向线下推广。好之家当前线上罐头产品销量尚可，但线下推广规模较小；爵宴线下渠道优先推广新零售连锁商超。好食佳定位中端，其性价比产品更适合宠物店、宠物小店渠道，未来线上形成规模的产品将逐步拓展至该类渠道。
Q：品牌在猫和狗产品的比例上是否有目标？
A：爵宴目前绝大部分产品为狗产品，初期以狗产品为切入点；好食佳初期以猫主食罐为切入点，主打猫产品；在产品推广时，品牌基本会猫狗产品同步推进。