颐海国际小组会
1、产品表现与市场策略
•牛油产品增长驱动：2025年上半年，牛油产品增长约20%。核心驱动因素有二：一是地段开拓带动市场拓展；二是推出低价格带产品开拓下沉市场。
•速食产品价格带差异：速食产品市场表现因价格带不同差异显著。消费者对速食价格敏感度高，高价格带速食（如30元左右或20元以上的小火锅）接受度下降、表现较弱且下滑；低价格带速食（10元或15元以下，尤其七八元价格带）表现良好。如2025年上半年的回家煮系列（粉丝、面、米线等），价格在10元以内，避免与外卖竞争，消费者接受度高。未来速食增长预计源于低价格带产品。
•KA渠道定制化产品：与KA渠道合作的定制化产品表现良好。通过贴合渠道需求的定制化工作，鱼调料、24道菜等产品在2025年上半年取得双位数增长。
2、B端业务结构与拓展策略
•B端客户结构现状：当前B端收入中大部分来自大B客户，大B业务已开展两年多。小B业务此前通过经销商开展，2025年三四月份专门成立小B团队，但上半年小B业务贡献度较低，体量约1000万。
•大小B业务差异：大B业务磨合期长、产品偏定制化，定制化产品在生产工艺和利润上有劣势，因此大B毛利率低于小B和C端。小B业务毛利率能达30%左右甚至以上，更接近第三方综合毛利率。未来小B业务占比提升将对整体第三方毛利率产生积极影响，后期业务重点将偏向小B发展。
•小B拓展策略：小B团队于2025年三四月份成立，当前团队规模不到30人，将全国划分为北部、中部、南部地区开展业务，团队内部有赛马PK激励机制。因小B市场分散，公司计划协同C端销售资源，C端现有300多名销售人员，因C端业务发展平稳、流程制度标准化，销售人员可利用对区域的熟悉度兼职开拓小B客户，若每人开拓5 - 10家，预计可新增3000家。产品策略上，小B业务以标品为主，通过拆分酱料包为A、B、C款酱料、香辛料及粉料，不同组合可形成新口味，既能保证生产效率，又能贴合终端区域口味变化。
3、KA渠道运营与改革
•KA覆盖与增长表现：KA渠道覆盖会员超市和地方性超市，有盒马、沃尔玛、胖东来、大张、家家悦、小象超市等。当前KA渠道占整体渠道约30%，大部分为流通渠道。近年来KA渠道表现好，源于2024年销售人员激励政策调整，提升其接触终端积极性，与终端开展活动，改变此前依赖公司对接经销商模式，使产品与终端贴合度提升，进入KA生鲜档口。2024年和2025年KA渠道均实现20%-30%增长，增长源于零售货架端与生鲜档口售卖点，生鲜档口炒制调料由相关方供应，与食材绑定销售，部分KA通过代工合作拓展渠道品牌。
•KA渠道改革措施：2025年开始推进KA渠道改革，包括直管和直配模式。直管模式下，销售人员直接对接KA终端，解决此前依赖经销商维护关系问题。大型KA采购更系统化，采购人员有上新考核与业绩指标要求，有推新诉求，降低新品推广费用，且能及时反馈需求，提升产品与终端贴合度。直配模式绕过经销商，直接从仓库发货至终端商场，减少物流环节。此前经销商利润约15%，承担物流后实际剩约5%；改革后利润降至5%，企业留存10%用于提升毛利率或投入终端推广。改革提升与终端关系和产品匹配度，为毛利率提升创造空间。
4、海外市场布局与发展规划
•海外产品适配与供应链：泰国工厂投产后，可生产含动物油脂产品，产品丰富度提升，已开始开发冬阴功、泰式咖喱等本土化口味。但推广本土化口味有挑战，当地消费者对国外品牌的本土口味接受度低，需时间积累品牌和产品认知。公司招聘泰国、马来人员做口味转换，力求与当地口味一致。产能上，泰国工厂当前产能利用率约百分之十几，目标年底提至30%。产能利用率提升受两方面影响：一是海外证照办理需半年到一年；二是海外需求不足，即便证照齐全，产品也可能难销。市场策略上，C端消费者对品牌和口味主观性强，B端更看重价格和品质，B端市场更好开拓，公司计划从B端打开市场。上半年海外收入12.66亿，海外团队100多人分布13个国家和区域。因海外处于前期阶段，人员费效比、海运成本（高于国内陆运）及经销商费用（高于国内）均比国内高，目前暂未大规模广宣。
•海外市场拓展节奏：当前海外市场拓展核心区域为东南亚，新马泰是重点。不同国家因城市化程度差异，策略不同：越南、老挝、柬埔寨等城市化程度低，市场集中在分散的流通市场，需经销商开拓；新马泰城市化集中度高，有当地KA商超，可直营对接。除东南亚，公司在欧美、日韩有渠道。日韩市场调味料认知度和速食丰富度高，竞争激烈，公司将其作为学习市场；鉴于欧美对中式餐饮接受度低，但对日韩口味和产品接受度好，公司计划通过在日韩学习，将产品拓展至欧美。此外，公司已初步尝试南美洲、非洲及印度等工业化程度低但重口味的国家，当地消费者对重口味调味料有需求，目前未建专门经销商网络。
5、下半年业绩展望
•收入与利润预期：收入方面，关联方业务量和价格处于低谷，收入取决于需求量。因下半年基数低，预计关联方下半年表现好于上半年，对整体收入拖累减少。费用端，今年上半年费用同比提升，但为短期影响，预计下半年费用率同比持平。利润端，下半年毛利率有提升机会，全年毛利率预计提升；费用率因上半年上涨，全年微增；综合来看，净利润预计持平至微增。
Q&A
Q：当前B端客户结构的主要分类情况及主要客户类型的拓展进度如何？
A：上半年B端收入为1.55亿元，其中大部分来自大B客户。大B客户已开拓两年多，因磨合期长、产品定制化，毛利率低于小B和C端；小B客户毛利率约30%及以上，接近第三方综合毛利率，提升其占比将改善第三方综合毛利率。未来将重点发展小B客户，尽管当前体量较小，但下半年B端仍将保持高速增长。B端业务具备竞争力：客户空白较多，大宗采购与工艺生产的成本优势使其价格低于友商，同时在食品安全、口味稳定性等品质方面具有优势。
Q：针对分散的小B市场，公司推进小B业务拓展的策略是什么？
A：此前通过经销商拓展小B业务存在无法及时反馈市场口味变化及需求的问题，现组建不到30人的小B团队直接对接终端，按北部、中部、南部区域划分，内部通过赛马机制推进；同时利用C端300余名发展平稳、熟悉区域的销售人员兼职开拓，每人目标开拓5-10家小B客户，新增约3000家，通过提成激励提升积极性。产品方面以标品为主，通过拆分酱料包的不同组合，实现终端口味灵活调整，生产无难度且能贴近市场需求。预计小B业务后期增速较快，有望超越大B业务占比。
Q：小B端市场在低端市场的洞察中，其口味差异性与产品组合差异性体现在哪些方面？
A：大B端需求以定制化产品为主，小B端则主要表现为区域口味差异显著。当前全国性大口味较少，更多是区域性小爆品，例如东北以蒙式火锅为主，华南以糟粕醋、椰子鸡、五指毛桃汤底为主，不同区域甚至同一大区域内的不同城市或省份口味均存在偏差。针对此，通过小B端的配锅方式调整口味，同时产品价格略低于当地市场，结合口味多样性、价格竞争优势及品质保证，构成开拓小B端市场的核心优势。
Q：区域性小单品与全国性大单品相比，是否会影响整体供应链优势及规模效应的释放？如何平衡两类产品的发展？
A：区域性小单品生产的是标准化产品，可在不同区域生产和使用，通过不同酱料、香辛料及粉料的搭配实现差异化口味效果。此类标准化生产模式不影响产能，且有助于提升产能利用率。
Q：研发端跟踪C端终端市场需求的机制是怎样的？
A：公司研发机制与其他消费品公司不同，以销售为主导而非研发主导。销售团队直接接触终端市场，能及时察觉市场口味变化及友商产品动态并反馈至研发团队，明确区域需求、原材料、成本及价格方向，指导研发。同时，研发团队从细分领域调整为大类协作，通过销售人员选品：若多组研发同类型产品，销售人员选择并反馈未选原因，未被选中的团队需改进；长期未被选中的团队可能调整研发方向。销售决定产品是否在区域销售，并明确产品需达到的标准，提升产品成功性及对当地销售渠道的贴合度。
Q：即时零售布局对公司业务是否有积极拉动效果？
A：即时零售布局对公司业务有积极拉动效果。公司与K1合作良好，已覆盖好想来、迷茫等零食量贩渠道超2万家门店。随着零食量贩渠道调改，公司调味品已进入约1200家门店。因终端消费场景与调味料需求匹配，且此前零食量贩主要销售素食，渠道调整后公司顺势铺入调味料。
Q：当前公司产品在海外市场的复用水平如何？针对地区性消费特点差异，未来在产品端的跟进策略是什么？
A：当前公司海外产品丰富度较以往提升，主要得益于2024年投产的泰国工厂可生产含动物油脂产品。从产品分类看，中式餐饮口味在东南亚等海外市场优势更显著，而本土化口味因当地消费者对新品牌接受度有限目前较弱。未来产品端策略包括：通过招聘泰国、马来本地员工调整本土化口味，力求与当地口味一致以提升接受度；同步推进B端与C端协同发力，B端通过服务海外餐饮连锁及出海中资餐饮/供应链企业拓展，C端依赖消费者对品牌及产品认知度的逐步提升，最终以本土化口味作为海外增长的核心支撑。
Q：当前海外供应链的运营情况如何？后续爬坡期目标运营效率水平如何？
A：当前海外供应链运营主要受两方面因素制约：一是工厂办证周期较长；二是本地化产品需求不足。目前泰国工厂产能利用率约为10%+，计划年底提升至30%左右，但实际达成情况取决于B端客户开拓进展更易打开市场）。
Q：公司在海外B端客户开拓时，是优先选择与中资背景企业合作，还是同时推进当地B端客户？
A：公司在海外B端客户开拓时会尝试多种类型，包括中资背景企业与当地B端客户，例如已与泰国本地泰式咖喱、冬阴功等特色火锅店等本地化门店建立合作。
Q：当前阶段海外费用投入主要侧重哪些业务层面？
A：海外费用投入当前主要侧重经销商渠道建设，未进行大规模广宣，但费用率仍显著高于国内。主要原因包括：海外团队规模较大，因各国政策差异导致人员成本高；上半年海外体量12.66亿，人员费效比低于国内；泰国工厂产能利用率较低，需从国内运输，海运成本高于陆运；处于业务前期阶段，经销商费用高于国内成熟市场。当前广宣投入以适当性为主，计划在海外体量提升、费销比及利润率与国内接近时，进一步增加广宣投入。
Q：公司海外市场拓展的节奏规划是怎样的？
A：公司海外市场拓展以东南亚为核心区域，其中东南亚重点聚焦新马泰市场。针对不同国家发展阶段采取差异化策略：越南、老挝、柬埔寨等城市化程度较低，市场集中于分散的流通市场，需通过经销商开拓；新马泰城市化集中度较高，当地存在KA商超渠道，可直接对接。此外，公司在日韩、欧美已布局相应渠道，日韩市场因调味料认知度高、速食产品丰富，竞争更激烈，但其作为学习跳板，利用欧美对日韩口味接受度较高的特点，为后续拓展欧美市场积累经验。同时，公司逐步接触南美洲、非洲、印度等工业化程度低但偏好重口味的地区，因公司产品偏重口味，目前处于初步尝试阶段，尚未建立专门经销商网络。
Q：公司当前业务区域布局及下半年经营展望的要点有哪些？
A：当前业务区域布局以东南亚为主，其中新马泰因城市化集中度较高，通过对接当地KA商超开展业务；越南、老挝、柬埔寨等城市化程度较低的地区依赖经销商开拓流通市场。欧美、日韩有相应渠道，日韩市场竞争激烈但作为学习窗口，助力产品向欧美市场延伸；南美、非洲、印度等工业化程度低且偏好重口味的地区处于初步尝试阶段，尚未建立专门经销商网络。下半年经营展望方面，第三方业务预计延续上半年趋势，全年双位数增长机会较大；关联方业务受下半年基数较低影响，表现较上半年改善，拖累减少。利润端，上半年费用同比提升为短期影响，下半年费用率预计同比持平；全年毛利率有提升机会，费用率因上半年增长呈微增，净利润预计持平到微增