锅圈近况交流
1、经营近况与同店展望
•近期销售表现：近期公司经营势能显著恢复，业绩端营收与盈利均有显著改善。7月销售趋势良好，8月同店呈现中单增长，延续上半年经营趋势。8 - 9月气温回落，冻品需求上升。9月公司开展“紫禁城火锅全民国民火锅节”活动，通过丰富活动运营促进消费者到店和销售额增长，9月具体趋势待当月结束后更新。
•产品与会员策略：公司经营改善得益于产品与会员策略优化。产品侧持续拓展并深化SKU，为经营提供支撑。会员方面，通过增长及提升活跃度带动到店客流，结合社区节、会员日等活动强化运营。门店实施精细化运营，加强热出动作、提升服务意识，配合产品和会员打法；调整组织结构，强化单兵能动性，每个单兵负责三五十家门店，赋能门店增长与开拓，优化经营表现。上半年针对新店推出送锅、热出、爆品等打法，助新店快速爬坡（前7天销售达十几万至几十万）并沉淀首波会员资产。门店运营是持续变动优化过程，陈列、品项呈现等细节逐月调整。
•Q3 - Q4同店展望：Q3同店表现延续上半年趋势，7月销售势能好。受去年同期推毛肚基数影响，今年Q3在保证盈利前提下推动同店增长，目前进度良好。四季度是火锅销售旺季，公司自9月19日起通过丰富火锅套餐、上新SKU激发消费活跃度，依托会员增长及活跃度提升促进门店到店表现，延续上半年经营思路。四季度去年基数不算高，预计趋势尚可，年初指引同店中单同比增长，后续将根据Q3表现更新展望。
2、开店策略与加盟商管理
•全年开店目标：全年门店拓展目标为净新增1000家，其中乡镇市场占比超一半。七八月开店进度符合预期，上下半年有淡旺季，上半年淡、下半年旺，目前节奏良好，全年目标清晰。签约数未明确，但签约与开店节奏匹配，整体进展与目标协同。
•加盟商类型策略：不同市场层级采取差异化加盟商选取策略：地县级及以上鼓励现有加盟商开多店；乡镇侧重单店加盟商，以中小型为主。整体加盟商画像以中小型为主，财务型占比较少。
•签约与开店周期：签约到开店周期约1 - 2个月，因门店装修快。加盟商希望在旺季前快速开店。
3、店型创新与品类破圈
•锅圈小炒店定位：锅圈小炒店处于打板阶段，初步定位社区业态，有独立店型和店中店两种模式。其围绕中餐消费场景探索，用更标准的口味还原和高性价比产品组合，满足消费者三餐需求。通过炒菜机器人与 AB 包（如辣子鸡的辣椒包、鸡肉包），降低复杂中餐烹饪难度，解决年轻消费者操作问题，稳定还原口味，实现“在家吃”场景覆盖，类似社区食堂，但核心仍是“在家吃”。
•与传统门店差异：传统火锅烧烤门店有三五百个 SKU，除火锅烧烤食材，消费者也买丸子、肉卷做菜，已延展“在家吃”形式。锅圈小炒店聚焦中式菜品组合，用 AB 包（如辣子鸡的辣椒包、鸡肉包）降低复杂中餐制作难度，提升口味还原稳定性，更侧重解决“一顿饭”需求，而非单品销售。
•农贸市场店特征：农贸市场店 SKU 侧重杂货和快手菜，面向农贸市场消费群体，其 SKU 优化与社区场景有差异，更贴合农贸市场客群需求。
4、区域市场拓展策略
•空白市场开发：公司成立约七八年，是相对年轻的企业，区域拓展进程持续推进。起初发力山河四省，后向江浙、皖等地延展，目前这些地区品牌势能、门店表现及规模体量良好。全国范围内，西北、东北、华中、华南、西南等区域拓展也在推进。重点空白市场中，西南地区去年门店数量双位数增长；东北、西北今年门店表现良好；华南地区处于探索调整阶段，通过品类结构调整（如结合当地饮食习惯推椰子鸡等品类）、店型调整拓展市场，并依托供应链支持，后续将观察进展。
•竞争与客户转化：在空白市场竞争中，核心是与‘在外吃’和‘在家吃’竞争，公司性价比优势明显。差异化竞争上，按区域定位爆品实现错位竞争，如川渝强调丸子类品类心智，华南强化烧烤类品类心智。公司围绕火锅烧烤或一日三餐，结合各地饮食差异调整主打细分品类形成竞争优势。
•供应链应对：产品开发围绕区域口味偏好定制，门店常规售卖300 - 500个SKU，总SKU超700个。供应链方面，依托火锅烧烤食材丰富度和去年农贸店探索积累的中餐供应链经验，难度可控。未来将通过产品打造实现规模化，以高性价比售卖。
5、出海规划与供应链布局
•出海阶段策略：出海是探索方向，短期以供应链和产品出海模式初步探索，公司上游有多家优质供应链工厂，如调料等产品。初期计划探索香港、东南亚市场，结合餐饮、商超渠道进行产品试水，预计2025年会有进展。长期目标是商业模式出海，整体节奏为产品试水后探索商业模式。
•渠道与并购考虑：渠道网络建设是出海难点，多方调研显示其建设比建工厂还慢。探讨了通过并购实现渠道或市场网络快速布局的可能性，但未明确具体计划。公司重视供应链布局建设，正围绕上游优质供应链探索研究。
6、盈利驱动与费用管理
•净利率提升逻辑：公司上半年盈利质量及盈利能力显著提升（剔除部分非经常性因素）。从中期看，经营目标为净利率7 - 8%，长期或回归10%。公司商业模式为中低毛利高周转模式，主要通过收入规模扩大提升费用侧效率。短期聚焦管理费用优化，中长期侧重销售费用率优化（因公司较年轻，当前正围绕新渠道定向投入）。此外，净利率提升还得益于产品一体化：一方面优化流通环节成本，另一方面提升生产侧效率。
•原料成本应对：原料成本压力主要来自肉制品价格周期波动。公司通过多策略对冲成本影响：一是使用进口肉，其性价比优势明显；二是自有工厂进行储备；三是加工产品特性有助于隐藏毛利率；四是动态调整产品组合（因单一原料占比不高）。当前观察到鱼苗及部分肉品存在微涨趋势。
•销售费用趋势：销售费用整体保持稳定，随收入规模扩大，费用效率持续优化。2024年上半年公司开始探索抖音渠道，存在一定试错成本；2025年经验及方法论更成熟，效率已逐步提升。当前公司持续探索新渠道、新形态并进行布局，为未来发展储备。短期看，销售费用率上下半年无显著变化。
7、酒饮业务与股东回报
•酒饮业务进展：上半年酒饮业务持续推进多品类探索，除提升精酿啤酒口味丰富度外，还开发了NFC果汁、汽水及冰品等品类，已有较好体现。2025年上半年酒饮销量显著增长，较2024年同期翻倍。从业务协同性看，酒水饮料与中西餐、火锅、烧烤等餐饮场景适配性强，形成良好的协同销售逻辑。此外，酒饮便利店作为创新变形探索方向，仍在推进中，后续待取得更好进展后将进一步沟通更新。
Q&A
Q：八九月两个月的销售趋势是否有加速迹象？
A：8月同店表现为中单增长，延续上半年经营趋势，主要得益于产品侧SKU深化拓展及会员增长与活跃度提升带动的到店客流。9月通过紫禁城火锅全民火锅节活动运营促进消费者到店及销售额增长，目前整体进度良好，9月具体趋势待全月数据更新。
Q：剩余上千家门店目前的调改进度、已取得的成效及全年目标如何？
A：包括乡镇店开拓在内的门店精细化运营是持续推进的重点。上半年门店调改主要通过三方面措施优化：一是精细化运营，通过热出动作、服务意识加强、产品与会员配合打法及社区节、会员日等活动提升管理水平；二是组织结构调整，强化单兵能动性，由单兵负责三五十家门店，直接赋能门店增长与开拓，优化经营表现；三是新店打爆，采用送锅、热出、爆品等打法实现快速爬坡，部分新店前7天销售额达十几万至几十万，并完成首波会员资产沉淀。整体来看，上半年门店调改以高质量增长为目标持续优化，因零售行业精细化特性，门店陈列与品项每月动态调整，处于持续变动优化过程。
Q：Q3各月度同店表现如何？针对旺季将采取哪些政策或费用政策刺激同店销售？如何展望Q4同店表现？
A：Q3同店在保证盈利能力的前提下持续增长，进度良好，主要得益于去年推毛肚季节积累的技术基础。四季度为火锅销售旺季，自9月9日、9月19日起推广国民火锅，通过丰富火锅套餐呈现及SKU上新激发消费者下半年消费活跃度，同时会员增长及活跃度提升促进门店到店表现，预计延续上半年经营思路。
Q：同店增速改善能否延续上半年的情况？
A：去年四季度同店增速表现一般，预计四季度同店增速改善趋势有望延续。当前指引为中单同比增长，后续将根据三季度实际表现更新具体预期。
Q：8月提及下半年加速开店趋势下，八九月的开店节奏及来源方向如何？目前门店签约情况如何？
A：年初设定全年净新增1000家门店目标，其中一半以上以下沉市场为主。七八月开店节奏符合预期，上下半年存在淡旺季差异，上半年较淡，下半年为开店旺季。目前全年目标清晰，门店签约情况虽未具体披露，但与目标达成相匹配。
Q：从签约角度看，是否已达成全年净新增1000家的目标？
A：具体签约数未沟通，但签约到开店节奏较快，是持续过程。
Q：签约到开店的周期大概是一个月还是两个月？
A：签约到开店的周期相近，主要因门店装修进度较快。加盟商基于在旺季前快速开业的需求，推动整体流程保持较快进度。
Q：在开店及选取加盟商时，更侧重开多店的财务型加盟商还是夫妻老婆创业型加盟商？
A：加盟商选取分为两个维度：地县级及以上层级鼓励现有加盟商开多店；乡镇层级鼓励单店及中小型加盟商。总体加盟商画像以中小型为主，财务型相对较少。
Q：如何理解未来锅圈小炒店与农贸市场店的目标客群、产品切入视角及运营打法的成功率或确定性保障？
A：公司商业模式聚焦餐饮零售化，核心是围绕消费者需求进行产品组合，重视消费场景。针对火锅、烧烤场景，通过套餐化售卖满足消费者用餐需求；针对中餐小炒场景，通过标准化口味还原及高性价比产品满足消费者一日三餐需求。
Q：锅圈小炒店的场景定位是聚焦社区为主，还是以农贸市场为主？
A：目前锅圈小炒店处于打板阶段，初步设计定位为社区业态，可能以独立门店或在厦门门店开设区域的形式运营。其与农贸市场店场景存在差异：农贸市场店侧重杂货类及快手菜，面向农贸市场消费群体，优化项与SKU呈现与社区场景不同。锅圈小炒店通过炒菜机器人还原中餐菜品，定位类似社区食堂，主打在家食用场景。
Q：传统锅圈社区店与锅圈小炒社区店除品类端聚焦差异外，在门店模型上还有哪些其他差异点？
A：传统火锅烧烤门店并非完全聚焦火锅烧烤类，实际售卖三五百个SKU，消费者会购买丸子、肉卷等食材回家做菜，已逐步延展在家吃形式；锅圈小炒社区店则通过APP包形式还原复杂中餐，解决年轻消费者烹饪难度，提升复杂中式菜品的食用便利性。
Q：通过炒菜机出餐的100余道菜品，与餐厅厨师制作的菜品平均还原度目前达到何种水平？
A：具体数值暂未明确。核心优势在于通过机器人技术降低复杂中餐的口味波动，提升还原稳定性；同时结合ABC包设计及中央厨房食材预处理，进一步优化口味还原效果，并降低炒制难度。
Q：产品好吃不贵中不贵的价格优势具体体现在哪些方面？
A：产品不贵的价格优势主要体现在价格较传统方式降低1/3至1/2，主要得益于在家吃场景下供应链的有效复用，从而提升整体性价比。
Q：公司如何开发华南、西南等相对空白市场？未来在店型切入及经营细节方面有哪些策略？
A：西南市场去年门店数实现双位数增长；华南市场正通过调整品类结构与店型，结合当地饮食习惯，并依托供应链优势拓展市场，目前在探索新店型及新品类，后续将持续观察进展。
Q：在华南、西南等相对空白市场，如何理解竞争对手定位及客户转化策略？
A：在相对空白市场，竞争对手主要来自在外就餐与家庭用餐场景。公司通过两方面策略应对：一是依托性价比优势提升在外就餐场景的竞争力；二是基于不同区域饮食习惯，采用差异化品类定位，通过错位竞争实现客户转化。各省份在火锅烧烤、一日三餐等大品类框架下，具体主打品类存在细节差异。
Q：产品开发是否更加强调属地化？
A：门店常规售卖SKU约300-500个，总SKU约700个，产品开发主要围绕区域化口味偏好进行定制性开发。
Q：公司未来如何解决原料端供应链问题？
A：火锅烧烤食材本身食材丰富度较高，且公司去年通过农贸店探索已逐步积累中餐类供应链经验。解决原料端供应链问题的主要思路是通过产品打造实现规模化，以更具性价比的形式进行售卖。
Q：锅圈小炒单店模型相对于传统社区店，在规模和盈利端的公司展望如何？是否有具体预期指引？
A：公司认为锅圈小炒初始投入与现有门店差异不大。由于该模式尚未实际落地，更细节的经营模型需待门店开业后沟通会更准确。此外，小型炒菜机器人成本不高，整体初始设计投入差异较小。
Q：公司在东南亚市场布局的经营顺序或节奏是否为产品先试水，再尝试商业模式，最后补强供应链？
A：整体经营节奏以产品试水、商业模式尝试、供应链补强为主。
Q：公司未来在海外布局中是否考虑通过并购手段实现渠道或市场网络的快速布局？目前在海外并购方面是否有新进展？
A：当前对海外并购的具体信息尚不明确。公司当前重点关注供应链布局建设，正针对上游优质供应链开展探索研究。
Q：公司持续拓展供应链布局的背景下，未来如何平衡资本开支与分红的持续性？
A：从商业模式看，公司下游先款后货，上游有账期，营运资金状况良好。公司重视股东回报，中报分红近1.9亿元，分红比例处于较高水平，未来将通过分红与回购结合的方式提升股东回报。
Q：未来公司在分红比例上是否会提供指引？
A：当前公司分红比例已处于较高水平，未来将保持较高比例，但具体金额或比例暂无法提供指引。
Q：公司中期目标净利率7%-8%、长期目标10%的驱动因素如何理解？
A：公司商业模式为中低毛利高周转模式，主要通过扩大收入规模提升费用端效率。短期聚焦管理费用优化，中长期重点优化销售费用。此外，产品一体化也是重要驱动因素。
Q：如何看待今年下半年至明年原料价格趋势？原料端是否存在压力？
A：原料价格波动主要关注肉制品价格的周期性。公司通过三方面应对：使用进口肉保障性价比；自有工厂具备储备能力；产品为加工产品且原料占比不高，可通过动态调整产品组合平滑价格波动对毛利率的影响。
Q：目前鱼苗及部分肉品存在微涨或涨价趋势，公司主要通过哪些措施应对？
A：应对措施主要包括：使用高性价比进口肉；通过自有工厂进行储备；利用加工产品特性隐藏毛利率波动；通过产品组合动态调整平滑影响；结合进出口策略及产品结构优化应对价格波动。
Q：从中期来看，公司盈利驱动主要通过费用优化，其中销售费用投放的侧重点是什么？销售费率的趋势如何？
A：销售费用整体保持稳定，随着收入规模扩大，费用投放效率将持续优化。去年上半年启动抖音渠道探索产生试错成本，今年经验与方法论更成熟，效率将进一步提升。公司持续探索新渠道并布局，为未来发展储备资源。短期来看，销售费用率上下半年无显著变化。
Q：销售费用率短期预计会有怎样的变化？以及与过去相比，销售团队考核机制是否有变化？
A：销售费用整体保持稳定，随收入规模扩大，费用效率持续优化。去年上半年抖音探索存在试错成本，今年经验与方法论更成熟，效率提升；新渠道探索持续推进，为未来储备资源，短期费用率上下半年无显著变化。销售团队考核机制方面，上半年进一步发挥区域销售经理的能动性，其职责包括现有门店增长与新门店拓展，考核核心围绕这两个维度。
Q：除今年计划推出的茶饮精酿啤酒外，饮品端未来是否有长期规划？此外，酒饮类便利店布局及收购河南本地白酒公司动作，是否涉及酒饮业务的中长期规划？
A：白酒业务属于控股股东动作，与上市集团无关。酒水及饮料业务正持续推进探索：上半年精酿啤酒口味丰富度提升，NFC果汁、汽水、冰品等品类探索取得进展，今年上半年饮品销量同比翻倍增长；围绕中西餐、火锅、烧烤等餐饮场景，酒水饮料作为消费伴侣实现协同销售。酒饮便利店目前处于创新变形探索阶段，后续进展明确后将更新沟通。