六福集团小范围交流
1、近期经营表现及增长驱动因素
•FY26一季度增长情况：FY26一季度，国内大陆铜店可比数据实现快速增长。
•4-6月销售转正驱动因素：4-6月铜件销售全面转正，主要驱动因素有：一是2024年10月推出全新工艺产品“冰钻”，这是纯金无钻石产品，因光泽闪似钻石得名。该系列推出后受欢迎，在1-3月带动定价首饰类别双位数增长，港澳及内地均达12%-13%升幅；二是古法金类别受国潮风推动，有唐朝风、宋朝风、敦煌特色等系列，新增金镶钻专款设计，近期金镶钻款式较受欢迎，带动一口价黄金产品销售；三是近期签约的全球代言人官宣当天，推出的5个产品17分钟售罄，对销售助力显著。
•7-9月销售展望：7月整体销售比2月好；8月环比7月进一步改善；9月已过半，受金价创新高影响，港澳市场销售仍双位数增长，但环比8月增速放缓；内地市场品牌商销售环比8月有所改善。
2、核心产品市场表现
•冰钻产品推进细节：冰钻产品自去年11月推出以来受消费者好评，其作为非钻石类产品，能呈现与钻石相同的色彩和款式搭配。该产品整体销售占比约4%-5%，单一系列占比已属较高水平。工艺由供应商新研发，公司与其签订了独家合作协议。前期产品设计由供应商主导，后期公司逐步参与并提出设计方向，双方共同修改调整至满意后推出市场，产品设计融入了更多公司元素，目前市场上无其他竞品。
•定价黄金增长预期：定价首饰类别销售占比呈增长趋势。去年，定价首饰类别占比约20%多，其中一口价黄金在定价首饰类别中占比约60%。今年，因一口价黄金增长良好，预期定价首饰类别占比超30%。公司希望将定价首饰类别占比推升至40%。
3、内地与港澳及海外市场差异
•内地与港澳市场差异：内地与港澳及海外市场在单店效率、利润表现上存在显著差异。内地市场店铺多且分布广，单店月均销售额差异大，好的可达千万元，差的仅3000元左右，整体月均几十万。港澳及海外店铺集中在一线城市，单店月均达几百万，店效是内地数倍。因港澳及海外单店销售效率高，其净利润率和经营效率优于内地。
•海外市场拓展与产品结构：海外市场拓展及产品结构与内地差异明显。市场拓展上，美国市场是海外收入和利润贡献最大的区域，占比超一半。直营店分布在美国、加拿大、澳大利亚和马来西亚，东南亚市场（泰国、菲律宾、柬埔寨、老挝、越南）以加盟模式拓展，需找可靠合作伙伴开店。产品结构上，海外与港澳接近，与内地差异大：内地克重黄金品类占比约80%，海外及港澳平均低于70%；钻石类及18K金钻石类产品在海外占比为高单位数（内地为低单位数）；一口价黄金品类在海外及港澳占比为双位数（接近20%），内地为低单位数。
4、渠道扩张策略与新三年计划
•新三年计划重点：公司每三年制定新三年计划，2026年3月财年为新三年计划起始年。计划聚焦三大核心策略：专注开拓海外市场，因海外市场在COVI期间及当前表现良好；专注市场导向产品，与产品差异化密切相关；专注提升营业效率，涉及自动化及AI工具采用。
•内地与海外开店目标：内地市场，COVI前约1500家店，COVI后翻倍至约3000家店，受宏观经济影响，当前处于关店状态。2025年设定净开50家店目标，但预计7 - 9月仍以关店为主，正开店或仅在下半财年出现，9月后将调整目标。海外市场，COVI前约有10家直营店；截至2025年3月底，有30家店（17家直营店、14家加盟店），覆盖8个国家。新三年计划目标为三年新开50家店、新增3个国家，2025年计划净开20家店。目前，8月底已开设越南第一家店，近期在美国纽约开设一家新直营店。
5、品牌矩阵与经营架构
•多品牌矩阵规划：多品牌策略始于10年前，子品牌多从表现突出的产品系列中独立形成，数量较少，主要用于在已有主品牌门店的商场中多占位置以扩大销售覆盖。主品牌拓展集中于六福和金至尊两个主品牌。针对消费两极化趋势，公司设有高端子品牌精品郎，因定位高端限制开店数量，目前正探索增加其门店数量。区域拓展方面，美国新开店铺采用双品牌模式，将精品郎与福满传家两个子品牌共同设置于同一店内。
•内地经营架构与管控：内地经营架构的收入分为三大类别：零售收入（包含直营店及电子商务的终端销售收入）、批发收入（来自加盟店的产品销售）及品牌业务收入（超90%为专利费）。批发收入主要涉及公司自主设计并生产的钻石、镶嵌类产品销售，此前因钻石销售不佳呈下跌趋势，2025年因推出冰砖等独家产品及推广货品集中销售，批发收入预计实现较好增长。品牌业务专利费收取模式与常规特许经营不同，不按终端销售额抽成，而是按加盟店采购成本的一定比例收取（如采购成本100元约收取9元专利费）。在管控方面，公司对品牌店与直营店采用同一系统监管，涵盖产品来源、运营状况、零售价格等多维度：通过店内监控及POS系统实时查看店铺经营、销售及库存情况；货品需经QC中心检测并贴牌（含零售价及产品资料）后，完成货款及专利费收取方可配送至店；广告推广需预先批核，店铺装修需使用指定公司，店铺形象、员工制服等均执行标准化管理。
6、财务指标与分红政策
•毛利率驱动与趋势：毛利率增长由产品结构调整和金价上涨驱动。克重黄金毛利率约26%，定价首饰约39%，后者比前者高13个百分点。去年定价首饰占比20%多，今年预期超30%，其占比提升利于整体毛利率。去年3月金价创新高后持续上涨，推动毛利率增速较高；今年金价仍涨，但因去年购入黄金成本高，毛利率虽增但增速低于去年。
•库存管理与对冲影响：当前库存约100多亿港币，库存金额增长主因金价上涨，维持固定黄金量时，金价涨使新购入黄金价值更高。去年3月底金价创新高后上涨，消费者观望致周转天数高，收入和利润下跌；今年预期收入和利润增长，周转天数将加快。公司维持25%的对冲比例。去年对冲损失4.9亿多，超半发生在1 - 3月最后一周，因对冲损失全额入账、产品升值销售后入账且产品未及时卖出，去年对冲损失对利润影响大；今年预期收入和利润增幅好，对冲损失对利润影响低于去年，且有更多时间销售产品实现高毛利入账。
•分红政策：公司分红政策稳定，最低派息1.1港币/年（仅一年因利润低派1港币）。官方派息率40% - 45%，若按45%计算派息超1.1港币，则按45%派息。2024财年利润达历史第二高位，派息率为45%。
7、IP合作进展与计划
•IP合作现状与未来：当前IP合作方面，仅与轻松小熊有合作且已合作多年。选择IP时，过去因难以赚钱而保持谨慎，长期仅维持一个IP合作。近期开始积极搜寻不同IP，已发现部分有潜力的IP，未来将与多个新IP合作，相关信息待官宣。
Q&A
Q：FY26一季度国内大陆铜店可比数据实现快速增长，驱动这一增长的主要因素有哪些？过去七八月份及九月份的销售情况如何？
A：4-6月铜件销售全面转正，主要驱动因素包括：2024年10月推出的冰钻系列；古法金及金镶钻产品带动一口价黄金销售；代言人诚意的5个产品17分钟售罄助力销售。7月销售优于2月，8月优于7月；9月过半，因金价创新高，港澳市场保持双位增长但环比8月放缓，内地品牌商9月销售优于8月。
Q：冰钻产品目前的推进细节如何？
A：冰钻产品整体销售占比约4%-5%，金镶钻类别整体占比约6%-7%。冰钻工艺由供应商新研发，公司与其签订独家协议；产品外观设计前期由供应商完成，后期公司主导方向并共同修改，最终产品融入更多公司元素，市场上无其他同类产品。
Q：从销售结构、毛利及净利润贡献来看，港澳市场占比相对较高，分析3-6月及最新销售表现，以及港澳市场与内地市场平均客单价的差异及发展看法？
A：港澳市场及海外市场主要布局于一线城市，整体单店店效显著高于内地市场。由于单店销售额更高，港澳及海外市场的净利润及经营利润率优于内地市场，盈利效率更优。
Q：目前内地、港澳及海外市场的单店店效平均水平如何？除市场本身差异外，造成差异较大的其他原因有哪些？
A：内地单店月均销售平均约几十万，表现好的可达千多万，表现差的仅3000元；港澳及海外市场因主要布局于一线城市，单店月均销售平均达几百万，较内地高几倍。差异原因还包括港澳及海外市场单店经营效率及盈利效率更高。
Q：2026财年渠道扩张策略变化的原因及规划要点主要集中在哪些方面？
A：渠道扩张策略调整的主要原因在于内地与海外市场表现差异：内地市场疫情前门店从1500家翻倍至3000家，中长线仍具信心，但疫情后受宏观经济影响处于关店状态，短期拓展较慢；海外市场疫情期间及当前表现良好，因此成为短期重点。新三年计划的规划要点聚焦三方面：开拓海外市场、市场导向产品、提升营业效率。海外市场具体目标为三年新增50家店并进入3个新国家，2026财年目标净开20家，截至8月底已开设越南首店，近期在纽约新增直营店；2025年3月底海外门店达30家。内地市场三年无明确开店目标，2026财年目标净开50家，但预计上半年仍有关店，正增长或出现在下半年，9月后将调整目标；海外20家开店目标信心较强。
Q：如何看待东南亚新兴市场拓展情况，包括当地对黄金品类的接受程度及产品结构与港澳、内地的差异？
A：在东南亚市场拓展方面，目前公司仅在马来西亚开设直营店，其他地区因市场复杂度较高，主要通过寻找可靠合作伙伴以加盟店形式拓展。产品结构上，海外市场与港澳市场接近，与内地存在差异：克重黄金品类占比内地约80%，海外及港澳平均低于70%；18K金钻石类占比海外为高单位数，内地为低单位数；一口价黄金品类占比海外及港澳为双位数，内地为低单位数。美国市场是海外收入及利润的主要贡献者，占比超过一半。
Q：六福在主品牌基础上收购金至尊、拓展金品郎、福满传家等品牌，未来品牌矩阵的规划如何？
A：六福自10年前启动多品牌策略，主品牌外的副牌、子品牌多从表现优异的产品系列中独立而来，数量较少。子品牌主要用于在已有六福门店的商场中拓展位置，提升销售覆盖。未来新店开拓将主要集中于六福与金至尊两个主品牌；针对消费两极化趋势，高端品牌精品郎计划适度增加门店，但因定位高端不会大规模扩张；美国新开门店采用双品牌模式，引入精品郎与福满传家两个子品牌。
Q：内地市场的经营架构如何？具体包括直营门店的管理设置架构、总部对货品定价及折扣的管控模式，以及加盟模式的分销机制。
A：内地市场经营架构主要涉及三类收入及对应的管理机制。收入分为零售收入、批发收入与品牌业务收入：零售收入包含直营店与电子商务终端销售金额；批发收入为向加盟店销售自主设计生产的钻石、镶嵌类及部分建筑类产品的收入，此前因钻石销售不佳下滑，今年因冰砖等独家产品及推广货品带动增长；品牌业务收入90%以上为专利费，与常规按终端销售额抽成不同，按加盟店采购成本百分比收取。管理方面，直营与加盟店采用同一管理系统，由六代营运范畴统一监管，涵盖产品来源、运营监控、零售价管控、广告推广标准化、店铺形象管理、培训及制服标准化等。
Q：去年三四季度财报显示公司毛利实现较好增长，主要受产品结构调整与金价驱动，如何拆分这两个因素对毛利率的影响？并展望26财年毛利率变动趋势？
A：去年克重类产品毛利率约26%，定价首饰类毛利率约39%，后者较前者高出13个百分点。金价方面，2024年3月金价创新高后持续高位，去年因低价库存消耗后采购成本上升，推动毛利率增长幅度较大；今年金价延续上涨趋势，预计毛利率仍将高于去年，但因成本基数已处于高位，增长速度将低于去年。产品结构方面，去年定价首饰类产品占比约20%，今年因一口价黄金增长良好，占比有望超过30%，高毛利率的定价首饰类产品占比提升将进一步支撑整体毛利率。
Q：当前库存规模约100多亿港币，库存管理中一年的产品周转次数现状如何？金价对冲比例如何？前两年金价单边上涨对黄金对冲的财务影响偏负面，今年及明年财报年该影响是否会发生变化？
A：库存分为克重与定价首饰两类，各门店按标准维持库存。当前库存金额增长主要因金价上涨导致新购黄金价值提升。周转天数方面，去年因2024年3月后金价持续创新高，消费者观望较久后才逐步接受高价，叠加收入利润下滑，周转天数较高；今年预期收入利润将增长，周转天数将快于去年。
Q：定价类黄金销售占比快速增长，未来如何看待其增长趋势？该占比是否会在销售组合中进一步提升？
A：公司倾向于提升定价首饰类别整体销售占比。历史正常时期定价首饰类别占比曾达40%，去年降至20%左右。当前定价首饰类别中，一口价黄金类别增长显著，占比已达约60%。预计今年定价首饰类别整体占比超过30%的可能性较大，未来目标是进一步提升至40%。
Q：目前在IP合作方面的进展如何？有哪些合作较深入或潜在的合作？如何看待IP在黄金珠宝销售中的市场未来发展？
A：目前仅有轻松小熊一个深入合作的IP，已合作多年；未来将陆续公布多个新IP，具体信息待官宣。
Q：在IP合作方面，公司从产品设计角度或选择IP的思路是怎样的？
A：公司过去在IP合作上保持谨慎态度，因盈利难度较大，长期仅运营轻松小熊一个IP；近期积极搜寻并筛选有潜力的IP，已确定多个新IP合作，相关信息将择机官宣。
Q：黄金对冲比例今年是否保持稳定？黄金对冲亏损对净利润的影响是否会收窄？
A：黄金对冲比例保持稳定，长期维持25%的较低水平，主要基于对金价长期上涨的判断。去年总对冲损失4.9亿元，其中超半数发生在1-3月，3月底最后一周产生过亿损失；对冲损失全额入账，而产品升值部分需销售后入账，因损失发生较晚导致产品未及时销售，对去年净利润影响较大。今年预计收入与利润将实现较好增长，尽管对冲损失规模仍较大，但对净利润的影响将小于去年；同时，今年有更多时间销售产品以实现较高毛利，整体状况将优于去年。
Q：未来分红计划是否将保持稳定？
A：公司维持每股1.1港币的分红水平已多年。自2014财年Recahill事件后利润连续下跌，2015财年派息40%，之后决定维持最低1.1港币的分红，不因利润下跌而减少，仅一年因利润特别低派1港币。公司官方派息率为40%-45%，若45%派息金额超过1.1港币则按45%派息，例如2024财年因利润为历史第二高位，派息45%。