“降”出厂价，五粮液的分叉口到了
前言：
白酒今年真的挺不容易的。
前不久，某电商渠道补贴后，飞天茅台价格降至1399元/瓶，击穿了白酒行业最后一道心理铁底。
唏嘘之际，近两天市场频传“五粮液下调核心单品出厂价”的消息，虽然官方迅速做出回应，但依旧难以缓解市场对五粮液乃至整个白酒行业发展前景的担忧。
的确，新一轮的考验也就要来了。
正文：
消息是这么说的：
“2026年五粮液将对核心单品52度第八代五粮液调整价格，在1019元/瓶的出厂价的基础上基于折扣，经销商开票直降119元/瓶，为900元/瓶。加上若干费用支持、返利等政策，经销商对八代普5的实际拿货成本降至800多元/瓶。”
先用个小故事来捋清楚这些价格的关系：
小A为五粮液经销商，向五粮液进货1瓶第八代普5，因为是先款后货，所以小A在拿货前向五粮液支付1019元；
待到小A提货的时候，发票上小A的进货价是900元，实际支付价格和进货价之间的119元则留在五粮液公司，作为小A的预付款，通常是在小A下次订货时用来抵扣；此外，小A的销售能力十分优秀，得到五粮液公司10元的奖励，那在下次订货的时候也用来抵扣。
综合来看，小A的实际成本为890元/瓶。
对于这则市场消息，五粮液公司给出明确回应：
“第八代五粮液1019元/瓶的出厂价格并未调整，市场所传的“降价”，实为公司相关补贴支持政策落地后的价格变化。”
这份解释很直接：出厂价没降，但优惠确实存在。
那有人要问了：你直接降出厂价不就得了嘛，干啥这么绕呢？
这是厂端和经销商对“现金流”的极限拉扯，或者说是在寒冬里对经销商的“试金石”。
从经销商的角度来看，厂端给出的优惠是实实在在的，的确降低了进货成本，但是当下的现金流压力并没有实际性地减少，还是得按照1019元的出厂价格预付货款；只有真正向终端销售回笼资金再次订货，才能实实在在地降低现金流支出，相当于是递延一期了；当然，如果有现金流支撑，那可以继续囤货，等待市场复苏。
从厂端的角度来看则大不相同。
如果，直接降低出厂价格，实际上也会提高经销商拿货的积极性，但是效果如何是不知道的，一旦降了出厂价且经销商拿货意愿没有提升，那现金流会在这个周期下大打折扣，业绩压力随之而来，风险是比较大的。
那么，通过“绕”的方式让利于经销商，即使经销商拿货意愿没有提升，那么当期的现金流也不会出现太大的损害；但是如果经销商拿货的积极性提高了，短期的业绩会得到支撑，并且在“预付款”机制下还稍微对下一期进行部分绑定，鉴别一下还有多少有现金流实力的经销商；而且市场瞬息万变，一旦有大的利好出现市场出现反转，那后面就稳了。
如果实在还是不行，再直接降出厂价呗。
但是重点在于，任何策略和战术都是有风险的。1019元出厂价和900元开票价之间，预留下的119元的折扣空间有11.68%（119/1019），市场如果回暖动销顺畅，那经销商可就要过上好日子了；但是如果市场继续低迷，演化到渠道宁愿放弃这个折扣也不愿意“补货”去摊低成本的形式，那代价将会是灾难性的。
这就是分叉口，而这个分叉口后面，一定还有个分叉口。
结语：
周期的力量很强大，但长期主义很美好。如果在周期压力下不做切实的取舍，还想着既要又要还要，那无异于一场豪赌。
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