卖药不赚钱？药店未来卖什么

传统药店站在了生存与转型的十字路口，非药是未来的“生命线”。

文 | 吴 昱

近日，有媒体报道称，珀莱雅在招聘平台上发布了多个OTC渠道岗位招聘，其中OTC分销经理的月薪高达1.8万元-2.5万元。这被外界解读为是珀莱雅进军零售药店的一个信号。

截至目前，珀莱雅并未对进军药店的猜测做出回应。但是，随着医保监管的持续收紧、药品集采的推进、药品零差价的限制，治疗型药品的利润空间变得极其稀薄。在经营的压力下，药店把目光投向了非药赛道，而护肤是其中的一大品类。在珀莱雅之前，薇诺娜、可复美等品牌已经成功闯入了OTC渠道。

今年6月，漱玉平民与大树药局合作的“大树漱玉”门店正式开业，这标志着漱玉平民向母婴、护肤等非药品类展开了新的探索。

漱玉平民大药房连锁股份有限公司常务副总裁李强对《第一药店财智》直言，未来靠药品盈利的空间会越来越小，也越来越困难，而非药品类会是未来行业的“生命线”。

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药品利润触底，非药是未来“生命线”

2025年，药店的盈利环境仍然不容乐观。2025年第一季度，健之佳、老百姓、一心堂分别实现净利润3352.6万元、2.5亿元和1.6亿元，分别同比下降35.9%、22.0%和33.8%。

李强表示：“随着医保统筹政策的全面落地，药店虽然可以依托政策保障基础客流，但药品品类的利润空间在被不断压缩。药店要实现生存与发展，基于客户价值、深挖客户需求的非药品类发展就成了未来行业发展的‘生命线’。从中长期来看，整个非药品类在医药零售中的作用会越来越重要。”

近年来，多家头部连锁也纷纷加强了非药品类的布局。

漱玉平民与大树药局的合作便是典型案例。6月1日，“大树漱玉”在济南历下花园店与历城悦立方店同步开业。

大树药局是中国台湾地区营收第一的连锁药店，拥有400多家门店。区别于传统药店，大树药局对医保产品的依赖程度很低，在非药品类方面有丰富的运营经验，并且具备全球供应链资源。

基于漱玉平民和大树药局双方供应链资源优势的整合，“大树漱玉”构建了“药品+健康品+母婴+跨境+生活”的立体经营模式，门店内被划分出药品器械、保健食品、孕婴护肤、家庭护理、宠物用品、跨境商品六大区域，其中悦立方店的非药商品陈列占比高达60%。

除了漱玉平民外，一心堂也在积极改造门店，以强化非药业务发展。一心堂明确表示，预计持续提升非药品类销售占比，中期目标要增加到40%左右，长期目标增加至50%左右。今年，一心堂计划在云南区域改造超过500家三代门店，目前试点门店的非药占比已经从15%提升至35%，为门店带来新客群和客流增长。

在2025年一季度业绩说明会上，老百姓回复投资者称，在商品多元化方面，公司重视大健康非药品类布局，重点挖掘功能性食品、个护美妆等品类。公司利用全渠道大数据精选 SKU，拓展商品矩阵，为消费者提供安全、健康、高性价比的健康生活好物，着力提升非药销售占比。2025年第一季度，老百姓直营门店普通食品、个护及生活用品的销售收入同比增长逾9%。

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跨境合作破解非药供应链困局

非药品类拓展无疑是当下连锁药店转型的关键方向。然而，传统药品供应链与非药品类的供应链存在结构性差异。

在部分非药品类，比如医疗器械、保健食品等大健康相关品类上，目前药店已经拥有比较成熟的供应链体系，但是对于母婴、个护日化等与传统的大健康概念有较大差距的品类方面，目前药店无论是在供应链管理和商品运营方面的积累都较少。对转型初期的药店而言，独立构建全新的供应链体系需要长期的时间成本、较高的试错风险和资源门槛。在此背景下，通过对外的深度合作，吸收外部经验，以完成转型或者是一个可行性更强的选择。

医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡对《第一药店财智》指出，参考比如日本等成熟市场的经验，其常见的路径是药店与商超等业态合作，实现双方的优势资源深度整合。

漱玉平民与大树药局的合作，也正是这种资源互补模式的典型实践——通过整合双方供应链资源，快速填补在非药领域的专业能力缺口。

李强也指出，日本和中国台湾的医药零售政策变革与中国大陆的医药流通发展轨迹高度相似，尤其是中国台湾，其探索过的转型路径对大陆市场具有参考价值。大树药局作为中国台湾市场份额靠前的连锁品牌，在非药品类运营、供应链管理积累了丰富的经验，此次的合作符合漱玉平民的战略发展需求。

中康CMH的报告指出，2001年大树药局的医保产品销售占比高达40%，但到了2022年这一比例下降到了14.8%。在大树药局所有品类中，医保产品的毛利率是最低的。对于大树药局来说，医保药品是引流产品，而非主要的盈利来源。保健品和营养补充剂、健康护理用品、母婴用品等非医保产品线，支撑起了大树药局的主要利润。

“这次合作的价值不止于供应链的补充，还能带来关于丰富商品矩阵、优化库存管理乃至动销模式、营销方案、员工绩效考核等方面的资源。尽管随着中国大陆医药零售市场的逐步发展和业态的丰富，可能会出现其他的新变化，但以当下来说，通过深度合作来补齐短板，是最有效率的模式。”李强表示。

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国际经验本土化：非药需紧扣“健康” 基因

尽管日本的美妆店或者是美国的CVS模式，都为中国药店的转型提供了参考范式，但是需要强调的是，借鉴国际经验，不等于要全盘复制。无论哪一种商业模式都是其本土市场特定环境下的产物，要移植到国内市场，必须要充分考虑国内医药政策环境和消费市场的特点，否则容易造成“南橘北枳”的结果。

那么，中国药店的非药品类发展有哪些独特的基因？

李强指出，不同于纯粹的美妆产品或者是生活用品，以中国大陆医药零售市场当下环境来说，非药品类和健康的关联会更紧密一些，非药品类选择应更加聚焦与生活方式息息相关，并且具有明确健康促进或辅助治疗价值的品类，这既符合中国消费者对药店固有的消费场景的认知，也抓住了消费升级下对健康生活方式的庞大需求。

而这种强健康关联性，也意味着对药店专业能力的延伸要求。无论是健康美妆产品的推荐，母婴营养的咨询，还是健康食品的搭配建议，专业赋能将成为“健康+”非药品类赢得消费者信任的关键支撑。

在药店的商品结构从单一的药品向多元化转变时，药店的引流逻辑也必然会发生重构。

赵衡指出，药店要做好非药业务，核心在于提升零售能力。以往药店多依赖医保引流老年顾客，但随着医保政策收紧，原有模式难以为继。要开拓非药市场，药店需吸引更多年轻消费者，这不仅要求引入药妆等新兴品类，还需具备与商超竞争的营销和零售能力。当前，大部分药店医保统筹资格有限，吸引年轻人和发展非药业务还需时间和能力的积累。

“药品的利润空间虽然在下降，但是门店基础的客流仍然存在。基于此，药店首先要精耕存量客群，基于现有的客户群体画像进行精准选品，实现多元化品类与客群特征的深度匹配；其次是拓展增量市场，通过门店形象年轻化，吸引更多年轻的消费者走进药店；第三是构建私域阵地，未来私域内容营销、私域直播等全渠道销售会越来越重要。”李强表示。

总而言之，非药品类的拓展绝非简单的品类叠加，而是涉及供应链整合能力、消费者需求洞察、精准选品能力的综合较量—— 既要思考如何快速补足非药供应链短板，又要以药品为核心支点，依托其引流属性挖掘消费者健康需求，实现“药品引流 + 非药盈利” 的模式闭环，只有如此才能在政策与市场的双重挑战中，真正实现从“生存突围” 到 “价值重构” 的跨越。