市场变革加剧，六大连锁将这样发力
2025年，医药零售行业变革加剧，合规化、数智化、老龄化成大方向。头部连锁们如何看市场，又如何寻求破局之道？
整理 | 谭嘉琳
01
医药改革深入
头部连锁迎机遇
今年以来，医药行业的结构性调整持续深入，医药分家、处方药外流、溯源码等监管手段趋严、医保支出收紧等趋势更加凸显，以往医药零售行业长期发展的扩张模式已被淘汰。更高的合规成本迫使着所有市场参与者，尤其是头部连锁药房，必须重新审视其商业逻辑与生存之道。
首先，飞行检查、大数据专项筛查、药品追溯码的全流程应用等监管手段走向常态化，直接提高了定点药店的准入门槛，也在药店的经营面积、药学技术人员的资质与数量配备、以及信息化管理系统的建设水平等方面直接抬高了合规成本。不过，对于配备雄厚资金与技术基础的大型连锁而言，这反而创造了吸纳中小型连锁的机遇：大参林在半年报中表示，合法合规运营、具备精细化管理能力强、供应链资源丰富、规模效应足等竞争优势的企业将会获取更大的市场份额，行业集中度将会进一步提升。
据统计，自2016至2024年，国内药店的42.4%提升至58.5%，综合竞争力TOP10 企业销售规模占全国药品零售的整体规模增长至30%，行业集中化正在明显加速。
不过，健之佳在半年报中透露，根据《中国药品零售业发展报告》2023年，药品零售百强企业销售额2423亿元，占全国零售市场总额的37.8%，较商务部提出的2025年65%的目标差距27.20%；行业领先的药品零售连锁企业距营业收入500亿元的目标差距仍大，头部连锁们仍有持续渗透的空间。
此外，门诊统筹的逐步落地与深化，正在重塑患者的就医购药路径，在大趋势上为获得统筹资格的药店带来机遇；老百姓大药房认为，对于获得统筹定点药房资格的药店而言，在医保个账的基础上新增了医保统筹资金支付，便利的医保报销能吸引更多客流。
不过，当下政策仍在探索与调整期，处方外流的红利未尽显，连锁药房还待升级与完善处方承接能力。健之佳表示，不少药房所处区域门诊统筹政策因涉及医院医生深层次改革尚在探索，对诊疗规范要求、首诊处方来源及处方流转尚未突破，政策的集客红利尚未呈现。
02
数字化进程加速
线上、线下融合发展
B2C、O2O渠道盛行，意味着医药零售的未来是线上、线下相融合，漱玉平民在半年报中统计，2024年药品O2O市场规模成功突破300亿元大关，展现出强劲的增长动能；头部连锁药店的新零售业务占比已稳定在8%-10%，成为驱动业绩增长的重要引擎。
网上药店的快速增长，背后是多重因素的共同推动：首先是消费者特别是年轻一代，线上购物习惯向购药场景的自然延伸；其次是政策层面对处方药线上销售的逐步放开，打破了过去的销售限制；最后是在线医保支付在部分城市和平台的试点与逐步推进，进一步降低了线上购药的门槛。
为迎接新零售大趋势，新零售与数字化建设成为各大头部连锁近年来的重要战略。
一心堂就表示，未来将深入应用大数据与人工智能技术，升级消费者健康需求预测模型，联合上游供应商建立选品协同机制，扩大B2C自有品牌市场声量；同时发挥独特的跨境新零售优势业务，同步依托海南自贸港政策机遇，以海南省内高密度门店网络为支点，探索跨境电商与本地健康服务生态的协同模式，为消费者提供全球化健康消费选择，为零售主业开辟新增量空间。
老百姓表示，要将数智转型融合至企业从运营到零售业务的各个层面。例如，将AI大模型覆盖营采商销多业务域场景，实现业务流程智能化改造、提升流程效率；实施全员的AI培训机制，覆盖AI基础理论、工具应用、技术路径等内容，提升员工 AI 应用能力；同时强化数字技术在仓储计划、商采策略、业务合规运营层面的应用，全面降本增效。
03
老龄化趋势加重
医药零售市场扩容
各大连锁一致认为，老龄化趋势将深刻影响国民健康消费结构，总体而言正在加大居民消费需求，医药零售市场随之扩容。据《2024年国民经济和社会发展统计公报》，截至2024年底，全国60周岁及以上人口3.1亿，占全国人口的比重为21.3%；据测算，到2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，占比将超过30%。
大参林在半年报中表示，老年人口数量和比重的提升将持续提升老年群体对于慢病管理、用药指导及医疗保健等方面的需求；医药零售药房作为药品销售的重要终端应当为客户提供专业化的指导建议和多元化的商品体系，积极承接人口老龄化新增服务与需求。
连锁药房可以通过线上私域运营等方式，提供更细致的慢病服务。例如，大参林通过“大参林健康”小程序构建会员专属健康社区，提供慢病管理、用药咨询等多项精准服务，用户复购率持续提升，逐步提高私域流量占线上销售的比例。
健之佳亦有相关举措：打造药学服务中心门店，通过对执业药师、店员的培训和专业指导，整合厂商专业患教和促销资源、专科药物配置陈列，依托药师专业服务体系、会员服务体系、CRM 系统会员营销，提供免费的“四高”慢病指标数据监控服务，提升顾客服药依从性。实践证明，药学服务中心门店专科药房解决方案形成闭环，效能远高于普通门店。
老百姓强调将数智化慢病服务与店员的关怀服务相结合：一是形成覆盖疾病预防、监测干预、用药跟进、健康指导的全周期健康管理闭环，推出智能解读慢病指标、智能用药提醒、智能临断药提醒等工具；二是优化建档机制与定期健康追踪，增强用户依存度；三是持续提升一线员工的专业服务能力和人文关怀水平，为患者提供有温度、高品质的慢病服务。
其在半年报中透露，2025上半年，老百姓大药房的慢病管理服务累计建档2051万余（累计服务自测1.19亿余人次，累计回访3323万余人次），举行线上线下顾客健康教育3.7万余场次。
此外，一心堂强调多业务协同，构成慢病管理与养护闭环。例如，通过其旗下医养公司以医院优势学科和专业团队为基础保障，初步形成机构医养、社区康养、居家养老三级医养融合模式，承接医院、药房以外的慢病养护需求。
头部连锁们认为，基于人口结构变迁所催生的专业健康服务，包括但不限于慢病管理服务、一对一健康咨询、个性化用药方案指导、康复护理支持等，将构成医药零售行业未来最重要的转型方向和极具潜力的全新增长点。