$鸣鸣很忙(01768)$ 记录一下扩张过程：
晚点：你如何总结你们的开店策略？你们并不像古茗那样是 “农村包围城市”。
晏周：我们先在长沙开扎实了之后，再去长沙的周边地市开，把湖南开透了，才去的江西、湖北。
晚点：走出湖南，踩了什么坑？
晏周：我们是做实体门店的，在品牌势能还不强的时候，每进入一个新市场，至少都需要一年的培育期，几乎每个区域都经历过。
早期我们对选址和节奏的理解也不够成熟。比如在江西，我们摸索了一整年，都没有真正跑顺。一开始按常规思路，先选省会南昌，但省会市场本身更依赖品牌势能和核心点位，没有密度支撑，很难形成水花。
后来我慢慢意识到，做零售要做架构：上线市场开密店，下沉市场开大店。
在上线城市，你一下开五家店，品牌势能不一定出来；但在县城开三家店，势能就能显现；在乡镇，哪怕只开一家大店，势能也能出来。反过来，在长沙这种城市，开一百家店是没有水花的，要到两百家才有感觉；但在长沙你就算把单店面积做得再大，也不会形成品牌势能。
吃了南昌的亏之后，我们在湖北换了一种打法：不从省会往下打，先把乡镇、县城、地市做到足够密度，再一路往上走，最后再做武汉。我们今天在武汉做得稍微好一点点，做了 300 多家店。
晚点：你们很长一段时间都是沿着湖南的省界去扩张。为什么没有更早进入两广，赵一鸣零食先去了。
晏周：我们选了深圳，因为我们觉得深圳是湖南的 “第二省会”，结果又是一个比较难的市场。一鸣在选址上、拓店上的基因比我们强，他们是高开高走。
我觉得老天很公平，不可能什么东西都让你得。你有了鱼，又有了熊掌，你能打开这个模式，又要处处领先，哪有这么好的事情？不会的。
晚点：赵定是个什么样的人？
晏周：他是最懂这件事、也最懂我的那个人。虽然我们之前打得很激烈，但我们骨子里都知道，我们是一样的人。
赵定有非常突出的能力，尤其是在拓店、开城上。他早年傻子瓜子里面干过，后来专门帮人选址，所以他对流量、点位的理解非常深。他对于市场的策略，怎么进攻、怎么赢，很敏锐。

晚点：你们能迅速做大，本质是加盟商愿意加盟，过去超市做不了这么大的加盟体系，你们可以。
晏周：我自己总结，今天中国的加盟有三个门派。
第一种是文化型，以古茗为代表，靠创始人和文化凝聚加盟商，信任来自情感与共同体；第二种是体系型，以蜜雪冰城为代表，把加盟当成一套工业流程，靠的是标准化、培训和供应链能力；第三种是数字型，以瑞幸为代表，彻底去人格化，一切由数字化系统驱动，效率最高，但情感连接最弱。
这三个门派都能管理过万的加盟商，每一个都有可取的地方。
晚点：鸣鸣很忙是哪一个门派？我感觉你们更接近蜜雪。
晏周：我们的标准化程度非常高，本质上加盟商只需要做一些简单管理。地址我们选好，装修我们装好，货架摆好，他只需要把货摆上去，其他事情都不用干。
我们既会有古茗的文化驱动，也会有蜜雪的体系驱动，更会结合瑞幸的数字化驱动。
晚点：你们喜欢怎样的加盟商？之前有人总结，那些 “爬不上去、躺不下来” 的人干得最持久。
晏周：不同阶段对加盟商的要求不一样。
最早 100 个店的时候，体系和工具都不存在，我们要的是 “一张白纸型” 的加盟商——高度认同价值观、愿意听指挥。农村出来、在城市打拼，赚了一点点钱，又借了一点点款，愿意全力以赴的人。
中期，800、1000 家店的时候，制度和管理工具逐渐成型，可以容纳更偏投资和生意思维的加盟商；
去年我们大力开店，一年开一万家店，单体加盟商无法支撑规模，要找资金实力强、抗风险能力高的大加盟商。
到今天，我们又跟古茗有一点像，更愿意找 “人在店里” 的小加盟商，因为加盟商在不在店，开始重新影响品质。