【天风电新】连城数控 0205核心会议纪要
$连城数控(BJ920368)$ $拉普拉斯(SH688726)$
会议要点：
1. 海外客户合作进展
• 北美大客户合作阶段：北美大客户的两个团队已到公司考察并获取方案，目前处于测算工厂运营成本阶段，包含设备报价、Capex投入等，客户对设备价格敏感度较低，更关注成本测算的直观性及整体工厂运营逻辑
• 北美大客户设备需求：
· 拉晶环节：设备可通用，仅工艺（掺杂量、角度）需客户自行把控
· 切片环节：可提供相同设备，TOPCon对硅片薄度（40-50微米）的要求目前行业内均存在难度，但公司技术不逊于其他厂商
• 客户落地紧迫性：客户因关税不确定性（加税可能导致成本增加50%或100%）及两国关系影响，希望尽快交付设备，且设备无需二次验证（已批量使用成熟设备）
2. 北美市场现有业务情况
• 北美韩华项目：公司在北美为韩华（本土客户）提供3GW单晶炉整体解决方案，处于正常履约过程中，该项目是公司在北美成熟供应能力的核心案例
• 北美子公司优势：13年收购的美国子公司拥有七十多年拉晶设备历史，积累了全球第一家拉晶设备公司的相关知识产权及专利，在客户关系沟通、交付案例上具备核心优势
3. 市场传言与竞争分析
• 出口限制传言：公司未听说国家有禁止光伏设备出口的要求，也未收到相关机构的规定沟通
• 二手设备竞争：北美客户对二手设备态度不确定，二手设备存在售后维护、存放及责任承担等问题，新设备可提供原厂售后支持
• 供应商选择模式：客户曾提及因初期量不大倾向选择一家供应商，但后续是否分份额需看各家硬件方案比较，目前不确定
4. 公司设备供应能力
• 核心供应范围：可提供从硅料破碎、拉晶、切片到清洗制绒的设备，电池片印刷线（主栅前）也可提供，已向北美客户展示完整方案能力
QA
Q: 国外客户来访及方案提供的情况如何？
A: 国外客户有两个团队到公司考察，并就其在当地建厂的规划向公司咨询方案，公司已根据客户规划提供相应方案，包含设备数量等信息，助力客户进行投资匡算。公司在北美有成熟项目经验：为韩华（北美本土客户）提供3GW硅片环节拉晶切片设备的整体解决方案，涉及约200台设备，目前处于正常履约过程中。此外，公司在专利、法律合规等方面具备优势，能提供完整方案，客户对公司有信心。
Q: 北美大客户的两个团队对硅片环节拉晶和切片设备的要求有何不同？
A: 拉晶环节设备完全一致，工艺上的掺杂量、角度要求可由客户自行把控；切片环节可提供相同设备，TOPCon技术对硅片要求更薄（40-50微米目前供应有难度），但公司技术不存在问题，不会输于行业内其他厂商。
Q: 北美大客户两个团队目前处于哪个合作阶段？关注重点是什么？
A: 客户处于测算工厂运营成本阶段，设备报价会作为成本测算依据，公司会提供不同吉瓦数对应的价格范围；客户更关注工厂运营的Capex投入、整体测算，而非设备价格的高低，只要价格相对直观即可。
Q: 市场传言不允许光伏设备出口，公司内部了解的情况如何？北美客户对二手设备的态度是怎样的？
A: 关于设备出口限制：未听说国家有禁止光伏设备出口的要求，也未收到相关机构的规定通知，因光伏技术起源于美国（追溯自半导体），限制出口无明确意义。关于二手设备：客户可能顾虑二手设备的售后维护、责任承担及存放问题，且二手设备厂商能否提供承诺不确定，目前客户厂房未落实，设备购买后需存放，风险较高。
Q: 北美大客户在供应商选择上是01模式（只选一家）还是分份额？
A: 客户初期因采购量不大倾向于选一家，但目前不确定是否有新想法，会对各家硬件方案进行多方面比较。
Q: 公司向北美客户提供哪些环节的解决方案？
A: 公司可提供从硅料破碎、拉晶、切片（含清洗制绒）到电池片印刷线（主栅前）的解决方案，已向客户充分展示实力；硅料破碎环节已纳入报价范围，电池相关环节需根据客户要求确定是否提供。
Q: 北美大客户推进设备采购的节奏及顾虑是什么？
A: 客户希望尽快落地，主要顾虑是关税不确定性（加税可能导致成本增加50%-100%）及设备交付时间；目前商务沟通顺利，设备为成熟批量产品，无需二次验证；客户暂未提及后续持续订单的处理，因国外建厂效率低，大规模采购（如50GW）需考虑设备存放等问题。
Q: 除了当前北美大客户，公司是否感受到其他北美客户的需求？
A: 暂未接触到其他北美客户的需求。