Gilbert, B. and Rosenthal, D. (2023) ‘Uber (with CEO Dara Khosrowshahi)’, Acquired, 12 June. Available at: 网页链接
Dara:
Booking.com在执行力上堪称典范。谈到业务焦点，他们始终专注于酒店业务。相比之下，Expedia以机票业务起家，酒店在某种程度上只是其附属业务。
这其中的一个启示是，要选择更大的市场。对于平台型业务而言，关键在于抓住供给端的碎片化特性。酒店行业的供给远比航空业分散，世界上的酒店数量远远多于航空公司。Booking.com完全抓住了这个核心，优先建立了全球化的业务版图，并展现了无与伦比的执行力。
另一方面，Expedia可能更侧重于构建品牌和消费者需求，而Booking.com则更倾向于供给驱动的模式。
David:
尤其是在美国，Booking.com的品牌知名度并不高。
Dara:
完全正确。他们的核心策略在于建立酒店供给。一旦你掌握了庞大的酒店资源，每一家酒店都成为可以通过谷歌或元搜索引擎进行营销的触点。例如，当你在一个市场将酒店数量从100家扩展到200家时，不仅是创造了新的需求细分，更重要的是，当用户搜索“尼斯的酒店”时，“尼斯”这个产品本身的吸引力就增强了，从而带来更高的转化率。更高的转化率意味着你可以更高效地从谷歌等渠道获取流量。他们将这种优化策略发挥到了极致，无人能出其右。
对我而言，在优步学到的最重要一课，就是优步的平台业务同样建立在高度碎片化的供给基础之上。我们平台上有560万名司机和派送员通过提供服务赚取收入
David:
还有数百万家餐厅，对吗？
Dara:
是的，有近百万家餐厅。我们的增长模式同样是供给驱动的。回顾疫情之后，我们之所以能整体表现出色，并从Lyft手中赢得大量市场份额，原因之一就是我们极度专注于吸引司机回归平台，重建我们的服务网络。这种以供给驱动增长的模式，正是我从Booking.com学到的宝贵经验。
David:
就像Booking.com先建立一个地域性的酒店市场，再利用这个基础去深化垂直领域的优势。你们在优步也可以这样做，通过交叉营销“出行”和“外卖”业务，构建起那些专注于单一业务的竞争对手所不具备的优势。
Dara:
完全正确。尤其在美国，送餐派送员和网约车司机群体的重合度非常高。这使得我们可以将外卖业务作为一个高效的供给获取渠道。对于那些希望通过零工经济灵活赚钱的人来说，你让他们开始赚钱的速度越快，转化率就越高。因为外卖业务的准入门槛更低，它不像网约车那样需要车辆检查、更复杂的背景调查等额外步骤。因此，我们可以先让人们进入外卖生态系统开始赚钱，然后再引导他们拓展到载客、代购等更多元的业务机会。这构成了我们在供给端招募上的一个结构性优势。
而随着供给的不断增强，平台的交易量也随之改善，形成一个良性循环：高峰溢价降低，为消费者提供了更优的价格；预计到达时间缩短，提升了用户体验；同时，公司的定价能力得到增强，最终有效拉动了需求的增长。