Stripe. (2025, November 11). Dave Ricks, CEO of Eli Lilly, on GLP-1s and the business of pharma [Video]. YouTube.
Host: 是因为他们是单一支付方吗？
Dave Ricks: 在美国之外，大多数是单一支付方，但这是因为他们选择了那条道路，而非谈判的结果。但在美国，我们有一个多支付方模型，但它已经演变成一种高度商业化的模式：制造商会设定一个“标价”，也就是 list price，但实际上没人按那个价格支付。
在这之下有许许多多不同的价格点。最低的价格是由法律定义的，那就是 Medicaid。相关法律被称为“Medicaid 最低价”。因此，州立的 Medicaid 项目在药品上的支出比例很低，因为他们能得到更低的单位定价。像 UnitedHealthcare 这样的大型保险公司，也能拿到接近政府采购价的折扣。然后，小型的保险公司和小型雇主得到的折扣就越来越差。这就是我们市场的运作方式。
这意味着制造商的竞争主要不是基于药品的价值，而是基于定价方案，即“标价”和特定支付方拿到的净价之间的“价差”。更糟糕的是，系统中的许多中间商，比如那些批量采购方，他们的回报是基于标价折扣的百分比。所以标价越高，他们赚得越多。我认为这是一个糟糕的激励机制。这些 PBMs（药品福利管理者）和一些集团采购组织 GPOs 就是如此。
这应该被取缔。我认为健康不同于其他商品，它具有远为重要的社会角色。而那种让小型雇主或保险公司这样的“小人物”拿到最差折扣，“大人物”拿到最好折扣的机制，对我来说感觉是不道德的。
因此，我支持一个只有一个价格点的系统。人们可以对此选择接受或拒绝。这是实现按价值付费的一种方式。作为雇主，你可以说，“这个药不值得，我们不打算为此付钱。而那个是值得的。”
这可以由真正独立的中间机构来提供决策信息，他们研究这些药物，查看所有的理赔记录，观察人们用药后的情况，权衡风险和收益，然后给出一个定价建议。这在很多其他市场上都在发生——比如债券定价，很多人以此为生——只是在医药领域尚未实现。
我认为这在美国系统中可能是一个有用的工具。这样一来，如果你拿出了一个真正令人惊讶且积极的临床试验结果，你实际上可以收取更多费用。这会激励其他人说，“哦，让我也去追求更高风险、更有价值的适应症，而不是只做那个仅仅能获批上市的基础适应症，然后再通过商业团队谈判来推动更多回报。哦，专利时钟快走完了，让我们赶紧搞下一个药。”我认为现在的系统不是一个好的系统。
Host: 有一个被广泛讨论的话题，也许是制药领域最广为人知、讨论最多的话题，就是药品定价，以及美国和国际上的差异。所有的成本都在研发上，而实际生产药物的成本相当低。因此，国际上的单一支付方医疗系统支付着非常低的价格，导致研发成本的压力就由美国承担了。而最大的问题不仅在于，从边际效应看，你可能因为回报减少而减少了药物开发；老实说，我认为最大的问题是它在美国造成的社会问题——它让人们反对制药公司，比如美国和加拿大之间曾经的胰岛素价格差异，诸如此类的事情。
Dave Ricks: 顺便说一句，胰岛素价格差异已经不存在了，因为我们解决了那个问题。
Host: 但这曾经是一个热点话题。
Dave Ricks: 没错，那是个热点话题。
Host: 在很长一段时间里。
Dave Ricks: 它确实需要被解决。这是我所说的商业环境的一个典型例子。我的意思是，我们从胰岛素上获得的实际净价真的没变，大概是30或40美元，但标价却涨到了275美元。为什么？因为我们在竞争“价差”。这催生了这个巨大的泡沫，所以导致个体支付者——
Host: 当你说“价差”，你是指什么？
Dave Ricks: 胰岛素，最新版本的胰岛素是在90年代和2000年代推出的，它们在生命周期中走了很长一段路，因为——
Host: 是说接近专利尾声了吗？
Dave Ricks: 它们实际上已经过了专利期，但没有仿制药竞争对手。为什么？因为净价已经很低了。怎么会这么低？因为现有的玩家，主要是 Novo（诺和诺德）和 Lilly——我们等下也可以在GLP-1上谈这个，是同一批玩家——在生产上已经投入了大量的资本支出 CapEx。在我们的净价水平上，新开一家胰岛素公司是毫无意义的。
然而与此同时，公众却认为这是骇人听闻的价格欺诈，因为标价如此之高。如果我们每月治疗的净价收入是40美元左右，而标价却高达270美元。所以我们——
Host: 那么谁拿走了235美元？
Dave Ricks: 是中间环节。像 UnitedHealthcare 运营的、CVS 和 Express Scripts 这样的大型 PBMs，会向雇主、政府和其他支付方提议：“我们将创建一个拍卖，在这个拍卖中，我们将从标价的折扣中抽取一定比例作为我们的回报，而你将得到一个比你自己谈判更低的价格。”
他们利用这是一个高度可互换的药物类别来创建这个拍卖。不同品牌的胰岛素不完全是同一种物质，但非常接近。所以他们可以更容易地做到这一点，他们会说，“我们就选一个。每年一月，制造商们，把你们最好的报价发给我们。”而随着时间推移，我们了解到，那些往往会胜出的最佳报价，是那些在高标价和低净价之间有最大“价差”的。
所以我们就在这个价差上面竞争。我们做了什么？我们不断提高标价，并略微降低我们的净价。市场就是这么演变的。十年后，你就有了这个巨大的、从总价到净价 gross-to-net 的泡沫。
谁在为此付钱？那些有保险的支付方并没有真正付钱。但是那个走进药房时没有保险的人，他们必须支付那个标价。这太离谱了。这就是我的意思。这种情况本不应该存在。我们通过一系列行动成功地解除了这个问题。
关键的第一步是我们去找了政府，我们说：“我们不想再有这个问题了。我们是一家创新型公司”——
Host: 因为这让你们的形象很糟糕。
Dave Ricks: 它看起来糟糕透了，而且也导致了这些不公平的结果。我们决定，因为没有仿制药申请我们药物的仿制品或生物仿制药，我们将创造我们自己的授权仿制药。所以我们推出了自己的生物仿制药版本。瓶子上写着 Lilly，上面写着 Insulin Lispro（赖脯胰岛素），这是通用名。
我们的定价非常便宜，大概是常规品牌产品的三分之一。净价其实差不多，但标价低了很多。
有趣的事实是，当它推出时，所有这些保险公司和中间人都打电话给我，说：“你们为什么要这么做？”我说：“因为我们想降低胰岛素价格。”他们说：“别。这对我们的商业模式是一个威胁。”我回应道：“我不在乎。”我们有更高的使命。
在第一年，没有任何一个药品处方集覆盖这个仿制药。所以它真的只针对那些付现金的患者。没有保险公司采用它，即使它便宜得多。现在它大概占了一半的销量，但仍然有一半没有被覆盖，因为那种“价差”利润模式依然存在。但我们通过推出自己药物的授权仿制药，在很大程度上解决了那个问题。