Dennison, A., & Kautzner, A. (2025, November 12). The Cigna Group Presents at UBS Global Healthcare Conference 2025 [Conference presentation]. UBS Global Healthcare Conference 2025.
Albert Rice
您确实谈到在26年和27年过渡到新模式时，会吸收增量投资来推行这一模式。我们也理解双轨制方面会产生相关费用。这是否会带来巨大的增量成本负担？我们应如何看待这一点？
Ann Dennison
好的，由我来回答。我们预计明年 PBS（药品福利服务）业务线会承受一些压力。部分压力来自我们正在进行的重新签约以及新客户的续约和延期。另一部分是我们将围绕这个变革性的无返利模式进行的投资。其中一半以上来自第一项（指重新签约）。
因此，对于与我们将要进行的投资相关的部分，我认为重点在于——正如 Adam 所说，这是在转变市场，我们不仅仅是在调整现有模型。我们正在推进一些截然不同的变革。作为背景信息，在这个领域有2000个客户，1亿覆盖人群。因此，我们正在建立和投资一个基础设施，以便在一种不同于现有的新模式下支持这些。
因此，当我考虑我们将在该类别中支出哪些项目时。可能技术是最大的投入，我想提到的第一件事。我们所有的系统都是为支持返利模式而设计的。我们将必须在未来2年（26年和27年）对这些系统进行投资，以便能够实现双重模式。这是其一。接下来的两点可归为一类，或许是三件事的组合：流程优化、运营优化以及所有重新签约的工作。Adam 谈到了制造商，但我们还必须在此过程中与所有客户重新签约。因此，这些类别都会有投资。
最后，一个非常重要的步骤是拥有正确的数据，以便我们优化模型。因此，投资于数据和分析工具，帮助我们找到与客户扩大机会的正确领域，以及创新的正确领域。因此，当我们考虑26年和27年时，可以预见这两年的投资额大致相等，以建立我刚才描述的一切。
Albert Rice
沿着同样的思路，我想追问一下，听起来到28年，这种支出水平会有所消退。你能谈谈在这项投资中，有多少会成为新的常态化投资（run rate）？我们是否会在28年因此获得一些利好因素（tailwind）？
Ann Dennison
是的。我预计大部分支出将在26年和27年我们构建(新模式)时发生。正如我们在财报中谈到的，我们的目标是到2028年，让我们50%的客户使用这个标准的新模式。因此，我们将在此过程中寻求优化我们的流程。我认为，在建立新模式方面，我们正处在一个特殊的时期，我们能够以不同的方式使用技术和流程优化。因此，目标是回到一个不包含增量投资的状态，但可能会有一些后续影响。然而，我们目前设想的是，大部分支出在26年和27年，并在2028年消退。
Albert Rice
好的。你们如何看待客户拒绝转向新模式这一风险的程度如何？你们是否认为，对于那些选择不（转向新模式）、可能只想考虑传统模式的客户，这会使你们相对于其他（竞争对手）的竞争地位面临风险吗？
Adam Kautzner
我们更多地将其视为一个机遇而非风险，是我们的一个竞争优势，即洞察药品福利领域的行业未来发展趋势，了解返利的不确定性，无论是《通胀削减法案》 还是最惠国待遇，正如现在药品定价领域正在发生的诸多变化，这从客户角度来看，在返利可预测性方面造成了一些挑战。
这个新模式正解决了这一点，使客户将要支付的费用对他们来说更具可预测性。它也简化了流程。因此，这是一个消除药品福利领域复杂性、(改变)我们定价方式、将定价与药品成本脱钩的机会。这种机会对我们的客户非常有吸引力。因此我认为，如果我们2年后坐在这里，而我们没有建立这个模型，您可能会质询我们为何没有预见到这一点，为何我们没有为这样的新事物做好更充分的准备。
因此我认为这对我们来说是一个真正的机会，可以为我们的客户提供非常有吸引力的东西，并在未来2年内提供给他们。与此同时，对于那些希望保留现有模式并希望继续获得返利的客户，我们将继续为他们提供这种选择。因此我再次强调，我不认为这是一个风险。我认为这对我们来说是一个真正的机会，不仅可以继续保持我们现有客户的高保留率，而且从新销售的角度来看，也可以在市场上推出新的、与众不同的东西提供给客户。
需要明确的是，我们将继续为客户提供的核心组成部分不会改变，例如索赔裁决、我们提供的临床服务、处方集制定，这些部分将继续存在，我们将继续为我们支持的两种模式投资于这些领域。
Albert Rice
当你们考虑这个模式的管理费方面或与之相关的 PMPM（每会员每月）费用时，我们是否应该认为这些费用包含风险成分？还是它们基本只是固定费用模式？
Ann Dennison
是的。您可以这样理解 PMPM 费用。我们将费用分为两类。PMPM 费用是一类，然后是其他服务的费用。我先谈第一类。PMPM 费用不会是风险费用。这是我们为提供的服务向客户收取的费用。比如药品价格谈判、临床和安全服务、计划的管理裁决。因此，这些费用不是基于风险的，它们将基于——并与客户协商——并基于业务量。
第二类费用将围绕创新项目，就像 Adam 之前提到的 Safeguard Rx，我们还有 Enreach。这些项目允许我们承担风险头寸或将我们的费用置于风险之中。我们对扩展此类项目的前景以及这为我们提供的机会感到非常兴奋。但简而言之，回答您的问题，PMPM 费用不承担风险。我们的费用结构中会有一个风险组成部分，但这将是在创新产品的背景下，这些产品能为我们带来客户，增强他们获得的服务，并提高可负担性和客户体验，或者我应该说是患者体验。
Albert Rice
好的。市场确实一直在讨论这个新模式如何影响围绕“返利保证”的议题。你们的一些同行在特定类别的药品返利保证方面遇到了问题。从历史上看，这在多大程度上是 Evernorth 市场策略的一部分？当你们推出这个模式时，这是否会产生影响，它可能会如何演变？
Adam Kautzner
A.J.，我们继续履行对客户的返利保证合同义务的能力始终是可控的。我们预计将继续保持可控，并能够履行这些义务。正如我之前提到的，返利的不确定性，以及当今市场上像《通胀削减法案》这样的变化所带来的影响，正在市场上造成一些摩擦，我们正与客户共同解决这些问题。
对于绝大多数客户，当出现不同的市场因素或政府干预时，我们有能力调整这些保证。因此，我们已经能够与客户友好地协商解决这些问题，以便进行这些调整。因此我们预计这将继续是可控的。
但这确实揭示了市场存在的挑战，以及为什么新模式是有意义的，为什么转向无返利模式更有意义，特别是当市场持续出现更多这样的颠覆，今天的定价变化比我们历史上看到的任何时候都多，就不同的目录价格变动而言。
Albert Rice
明白了。你们还宣布了这些重大的合同续约。这些合同——是否设想它们会转向新的返利模式？
Adam Kautzner
关于大型客户续约——我们已经谈到了 Centene、Prime Therapeutics，我们与这些客户有着牢固的关系，现在我们将继续保持这种关系。因此，我们非常高兴能够将这些关系至少延长到这个十年末。这些都是独特的合同，因为他们对我们来说是独特的客户，而且他们今天已经在使用非常透明的模式，即基于每次索赔收费的模式。如果他们希望转向无返利模式，我们当然会向他们提供这个选项。
他们将有这个选择。但鉴于他们是非传统客户，他们已经拥有完全透明的模式，我们与他们密切合作。我们为能够为他们提供服务而感到自豪，不仅是今天，而且在未来的几年里也是如此。
Albert Rice
因此，外界确实存在一些疑问，即为什么需要主动延长这些主要合同，我认为是 Centene、Prime，听起来 DoD（国防部）可能也提前了。我认为所有这些合同都还有一段时间才到期。请阐述为什么这样做是合理的考量。
Ann Dennison
当然。也许作为背景信息，这3个大客户，您都提到了，DoD、Centene、Prime，仅这3个客户就合计带来了价值900亿美元的收入和巨大的业务量。一些客户是到了正常的续约时间，另一些则是加速了讨论。
为何我们认为加速续约很重要。显然，当时机成熟时，我们必须经历正常的续约过程。但是对于加速（续约），我们的确希望锁定到这个十年末。这之所以重要，是因为我们已经深入讨论了新的无返利模式。拥有这900亿美元的收入、这些客户以及随之而来的业务量，为我们进入这个十年末提供了稳定性，使我们能够过渡到新模式，而不必担心该领域的颠覆或分心。因此，正如 Adam 所描述的，我们对这些关系感觉非常好，而且我们对已经锁定他们感到非常有信心，从而使我们能够专注于以最强有力的方式执行新模式。
Albert Rice
明白。通常，当你们有这种规模的合同时，你们会先在利润率上进行一定折让，然后随着时间的推移再逐步建立。听起来——我想了解盈利能力下降的程度有多大，这是否是公司在第三季度给出的调整和展望的一部分。而且听起来，未来的利润率将更多地保持稳定，而不是随着时间的推移而提升。也许请就此谈谈你们的看法。
Ann Dennison
是的，当然。是的，A.J.。我们对明年的判断是，由于这些加速（续约）和重新谈判，我们预计会承受一些压力，这占到压力的一半多一点。因此，当我们考虑未来时，这些费用——这些合同是基于费用的。我们——在一段时间内费用会有所增加，但这将不同于过去，过去是合同初期收益较低，后期则出现跳升。我想 Brian 在财报电话会议上也谈到了这一点，即这3个大客户未来的利润率将保持稳定。
我们看到机会的地方——Centene 是一个很好的例子——在于我们为这些客户提供的服务，以及与他们扩大关系的机会。因此，特别是在专业药房领域，我们有机会为其中一些客户做更多的事情。我们的关系越好，关系越牢固，我们后续的机会就越大。所以我认为更多的机会将来自关系的扩展，而非利润率本身。我想您可以从整体上考虑 Evernorth 的利润率，我们的目标是在3.5%到4.5%的范围内，除了大型客户之外，随着时间的推移，我们会回到这些目标利润率。
Albert Rice
我需要询问一下关于 GLP-1（药物）的公告。我知道很多人仍在试图弄清楚。但你们的评估是这可能会产生什么影响？我知道 Novo 和 Lilly 已经发表了一些评论。你们预见这对 Evernorth 业务有什么影响？
Adam Kautzner
关于他们最近与（政府）行政部门发布的公告，我们当然正在与这两家制造商接触和合作。目前阶段尚早，我们正在与 Novo 和 Lilly 合作，研究这些变化可能意味着什么。我认为从表面上看，这似乎对消费者来说肯定是一个胜利，希望对我们的客户也是如此，因为它降低了这些药物的成本，改善了这些药物的可及性。
正如我之前提到的，我们有能力继续构建功能，我们将能够连接到任何类型的直接面向消费者的产品。这也为我们提供了继续谈判以降低整体净成本的能力。因此，尽管尚处早期，但我预计，第一，这是可控的；第二，这对我们的影响是中性的，因为我们将继续努力并扩大这些药物的可及性。随着他们继续扩大可用适应症的数量，我们将继续努力，确保我们能为最需要这些药物的患者提供可负担的渠道。