$布鲁可(00325)$ 转发下$布鲁可(00325)$ 8月下旬，中期业绩交流会记录，你们想知道的内容都在里面。资讯分享，不做投资建议，好坏自己理解。看好看空随意。。。

欢迎大家参加我们布鲁可2025年中期业绩交流会。接下来，让我带领大家回顾2025年中期的财务数据。请注意，除另有说明外，所有数字均以人民币计价。我还将提及非国际财务报告准则（即Non-IFRS）调整后净利润指标，该指标剔除了可转换、可赎回优先股的公允价值变动、上市开支以及以股权为基础的薪酬支出。

2025年上半年，我们收入为13.38亿元，同比增长27.9%；毛利润同比增长16.9%，整体毛利率为48.4%，较去年同期下降4.5个百分点，最主要原因是上半年加大了研发及产品投入。2025年上半年我们实现扭亏为盈，从2024年上半年亏损2.55亿元增长至盈利2.97亿元；经调整净利润3.20亿元，同比增长9.6%，对应经调整净利润率为23.9%；每股基本盈利和每股摊薄盈利分别为1.22元和1.40元。请看下一页。
上半年，我们持续推出广受市场高度认可的“好而不贵”拼搭角色类产品系列。截止2025年6月30日，在售SKU突破925款，上半年累计销量超过1.1亿件产品，收入总达成13.38亿元。从收入结构来看：
从用户年龄段划分，主要收入仍来自6~16岁年龄段产品，贡献收入占比82.6%；产品用户群持续拓宽，16岁以上年龄段产品收入占比从2024年上半年的10%增长至2025年上半年的15%，标志着我们在青少年及成人收藏市场的品牌影响力进一步扩大。
从IP来看，2025年上半年共商业化19个IP，IP产品策略更趋均衡与多元化，前四大IP的收入贡献占比达到83.1%，且这四大IP各自收入占比均达到10%以上。头部IP收入占比的优化，体现了我们成功拓展IP矩阵，降低了对单一IP的依赖，增强了产品收入多元化。
从价格带来看，产品线中尤其是9.9元系列产品，自去年底推出后市场反应强烈，2025年上半年9.9元系列产品收入贡献达2.16亿元，占收入比16.1%。接着我们看下一页关于收入渠道的情况。
从渠道来看，国内经销商收入依然占比最大，2025年上半年贡献收入12.1亿元，占收入比90.6%，同比增长26.5%；线上渠道增长表现强劲，2025年上半年收入达到1.1亿元，占收入比8.1%，同比增长44.6%，线上收入的增长主要来自16岁以上年龄段用户的收入贡献。
我们接着看下一页关于不同地区收入占比的情况。2025年上半年，我们在中国市场的收入为12.27亿元，同比增长18.5%；海外市场表现非常强劲，2025年上半年收入达到1.11亿元人民币，同比增长900%，海外收入占比从2024年上半年的1%提升至2025年上半年的8.3%，主要受益于我们高效的海外市场快速扩张策略。
下一页关于毛利率和盈利能力的情况。2025年上半年，我们实现毛利额同比增长16.9%，公司整体毛利率48.4%，较去年同期降低4.5个百分点。2025年上半年成本变化的主要原因有两个：一是产品结构变化，且从长远布局考虑，为丰富产品线，对新产品（包括特征款）的模具及工艺投入显著增加，因此上半年模具数量同比增长88%；二是海外业务快速发展，海外运费上涨在一定程度上导致产品整体毛利率下降。但我们相信，随着新IP产品规模效应逐步显现及生产流程工艺持续优化，毛利率水平有望逐步改善。接着看下一页关于费用端的情况。
从费用端来看：首先是销售费用占比，从去年同期的11.5%略微增长至13.2%，最主要原因是增加了营销和推广投入，用于支持新品上市和品牌建设，同时也扩大了销售团队规模；研发费用方面，研发费用占收入的比例从去年同期的7.3%增长至今年上半年的9.6%，相关研发费率增长主要是因布局长远而增加研发人员人数，且对新IP产品设计投入加大，截止2025年6月30日，研发团队人数同比增加268人，增长率81%，研发人员占比达到67%，仅研发人员薪酬福利费用就增加约3800万元；行政管理费用占比从去年上半年的38.6%下降至今年上半年的3.5%，最主要原因是去年存在一笔以股权为基础的一次性薪酬支出。
接着看下一页关于营运资金管理的情况。首先是库存，截止今年6月30日，库存余额达到2.94亿元，比2024年年底增长5.7%；库存周转天数从2024年底的64天增长到79天，最主要原因是产品周期备货以及海外前置仓备货增长。应收款项方面，应收周转天数从2024年底的12天增长到目前的17天，最主要原因是来自部分大客户及个别电商平台的应收款项增长。应付款项方面，应付供应商货款的付款周转天数从142天增长到2025年6月的152天，最主要原因是付款周期调整，这也体现出我们与供应商长期稳定的合作关系。以上是我今天的发言，接下来由我们的执行董事兼总裁盛总给大家介绍2025年上半年主要经营概况和业绩。
【业务介绍】
那我们进入业务环节，刚才财务方面的数据已经比较详细，相信大家今天来参加会议不只是为了看这些数据，更多是想从我们的视角解读这些数据，以及了解这些数据对接下来增长的意义，所以我会花更多时间解读这些数据，尤其一些关键信息。我们先看第一页。
首先，左上角“在售产品925款”这个数据，其中70%是老品，今年上半年上新约270款。70%的老品贡献了上半年不到一半的收入，新品则主要集中在老品类、老人群的产品线扩展，也就是在老品类、老人群基础上持续拓展。所以上新驱动的作用会逐渐增强，下半年新品的收入贡献还会持续提升，从现在的53%继续往上走。我们的销售增长模式是新品驱动，这一点会越来越明显。目前我们正在加速老品类老产品的生命周期管理，目标是让终端经销商乃至最终终端呈现的，都是以新品及次新品为主、动销活跃的产品。新老产品更替的过程中，我们会持续跟进，这也是为了做好产品生命周期管理和库存管理，这件事会从下半年一直持续到年底，不断完善。
第二个数据是右上角“产品销量1.1亿件”，这个数量相比去年同比增长约90%多，增长主要来自9.9元新成本产品的销量增加，这个价位段的销量增长非常有价值。因为在老品类、老人群增长的现阶段，我们需要更多人群拉新，从数据上看，9.9元产品有1/3的用户是之前从未买过布鲁可的，这1/3是完全的新用户。这些拉新主要来自我们对下沉渠道的推进，这部分拉新的价值接下来会逐渐显现，后面我会用几个案例介绍拉新价值的具体体现。
中间两个数据，“专利”和“IP”，这是今年的核心，尤其上半年我们重点做积累，为接下来几年的增长打扎实基础。积累主要体现在两方面：一是产品创新，我们之前介绍过，不同的“启示”是所有创新的原动力，我们在持续加强布鲁可体系的创新，体现在专利数量继续扩展，同时增加品类线、产品线的布局；二是IP，相比去年，我们IP相关收入增长20多亿，主要是为了新人群扩展和全球化拓展。这两方面的积累，也是接下来我们增长的核心原动力。
下面一排是上半年重点财务表现数据，收入同比增长27.9%，主要来自老品类的增长，新品类的真正规模化会在下半年逐渐体现。这里有个关键信息，刚才财务提到毛利同比有所下降，主要原因除了产品研发投入（比如加强产品特征零件以提升竞争力），还有两个因素：一是物流成本增长约1.6-1.7个百分点，主要因为我们在海外（北美、东南亚）布局了几个前置仓，上半年海外销量还未形成大规模，导致物流成本相对更高；二是为新产品开发模具的投入，上半年这部分对毛利的影响约有零点几个百分点，总体加起来对毛利的影响约4个百分点。
海外收入方面，去年基数较低，所以今年上半年增速非常快，但目前1.11亿元的海外收入还未达到我们对收入规模的预期，不过这个数字背后更关键的是，我们对海外模式的验证已逐渐清晰，尤其东南亚和北美市场，下一阶段就要进入更精细化的快速增长阶段。好，我们看下一步内容。
刚才已经讲过，上半年新品273款，占在售产品的30%，但收入贡献达到53%，所以我们的模式基本是上新驱动，这就要求我们在产品生命周期管理和库存周转上做更多调整优化，这件事我们会持续推进。
这一页是新产品的拉新效果。左边“9.9元星辰版”，拉新效果非常明显，直接带动今年上半年核数销量同比增长96.2%，其中有1/3是全新用户拉新。右边是高客单粉丝向产品的数据，收入占比从去年的10%出头提升到接近15%，增长了将近5个百分点。这两个数据非常有价值，尤其高客单产品占比提升，体现在两方面：一是电商旗舰店的销售占比在提升；二是我们在成人向、粉丝向产品方面的口碑持续提升，目前重点做的是线上线下可控渠道的管理。这些产品在消费者口碑、价格稳定、产品多元化方面，上半年都取得了显著增长。
我们再往下看，这是上半年做的两个尝试。先看左上角的小黄人案例，我们的拼搭角色类产品对角色依赖度较高，之前也探讨过“某个IP角色用完后该怎么办”，这个案例就是针对此问题的尝试——单个角色可以通过更多主题化演变产生丰富变化。这款产品上市后，国内外效果都很好，同一个角色，通过换不同皮肤、换装场景主题，形成很多全新产品模式，实现反复衍生，这其中也有很多结构创新，具体就不展开了。
右边是变形金刚星辰版在用户复购玩法上的创新，它通过三代产品里的“洼地”（展俊的大力神相关），凑齐六个洼地就能组合成一个大力神。这种玩法在消费者端和渠道端都获得了很好的评价，国内反响不错，海外在东南亚、北美、欧洲测试推广时，消费者反响也非常好，这也是推动变形金刚星辰版产品快速增长的重要因素。我们在这些新产品玩法创新上会持续投入，为接下来更多产品线的增长做好储备。
再看IP方面的几个关键点：第一，对核心IP持续续约，比如假面骑士、宝可梦，另外我们跟迪士尼的合作也从原来的期限延长到2029年，续约四年，这为接下来迪士尼产品线（包括星战、漫威、疯狂动物城等全球消费者喜爱的IP）的持续推出提供了很好的保障。第二，海外授权拓展，中间板块都是上半年拿到的海外授权，包括漫威（已获得欧美渠道销售授权）、星战、火影GC、初音未来、新世纪福音战士等全球知名IP，这些IP的产品已在海外销售，不仅是亚洲，欧美渠道反馈也非常好。第三，为接下来人群拓展储备IP，包括玩具总动员、迪士尼公主系列、侏罗纪世界（四季度会推出新品）。
再往下，BFC（布鲁可粉丝创造大赛）是上半年非常有特色的动作，进展超出预期，这不仅是产品团队的工作，还涉及品牌和线下渠道。目前BFC大赛的作品数量越来越多，优秀作品数量及占比也在提升；线下的细分大赛由销售团队每周开展，已覆盖国内150多个城市，有7600多家门店参与，玩家超过5万人。现在很多商场（尤其六一节、暑期）都会邀请我们参与BFC活动来引流，渠道合作伙伴也很支持，BFC作品还在海外展会、字节品牌大会及各类IP活动中展示，已经形成了品牌方、粉丝、销售合作伙伴、IP方都认可的重要品牌推广模式。这个模式还有一个大价值，就是能把新用户（比如通过星辰版拉来的新用户）逐渐培养成布鲁可粉丝，再向粉丝向产品转化，这是非常重要的动作。
海外拓展方面，亚洲、欧洲、美洲三个区域的团队建设上半年已基本成型，亚洲布局相对更精细。如之前所说，上半年海外增速很快，更重要的是亚洲和北美市场的模式已基本打通。比如亚洲市场，通过星辰版产品渗透到印尼4万多个便利店系统，这个系统打开后，销售和动销表现非常惊喜，目前除了这款产品，宝可梦产品、39元产品也已进入该系统，我们正通过一款产品打开一个渠道，再逐渐丰富产品矩阵。不过目前面临的挑战是，不同便利店动销速度不同，20%动销好的门店经常缺货，接下来要解决的是如何协调补货，提升整个便利店系统的动销数据。中国市场2022年下半年也经历过类似阶段，所以我们能快速把中国市场的经验复制到海外，模式打通后就进入精细化运营和快速增长阶段。沃尔玛渠道也是如此，产品动销很好，曾出现系统自动订单跟不上动销需求导致缺货的情况，后来通过手工订单补货，现在已进入精细化运营阶段，提升终端门店动销，所以下半年我们对海外增长有更大期待。
再看下面的内容，随着产品热销，出现了假冒产品、拆盒再销售、串货等违规行为，我们在不断升级技术手段应对，包括全塑封防伪、激光防伪码等，同时也联合各地相关部门进行维权打击。右边的布鲁可公益是今年年中刚成立的，但已快速展开行动，成立后就与云南贫困地区的学校合作，捐助了玩具和教育设备，后续会持续推进。
【Q&A】
能否复盘今年上半年公司的几大业务增长点？尤其是在下沉市场、出海，以及成人和女性向客群拓展方面，哪些做得不错，哪些还有提升空间？并分享后续展望及相关动作？
在回答这个问题前，我先介绍一个基本逻辑。上半年我们从去年下半年开始，核心关键词是“积累”，目的是为未来几年更健康的增长打基础，这涉及老品类升级和新品类复制经验两大方向。老品类升级需要实现系统性领先，涵盖产品升级、布局、拉新、复购、粉丝转化，以及渠道拓展、品牌推广、用户运营等全系统能力提升，我们的优势在于“布鲁可同心圆”体系，能支撑全价位、全人群、全球化的产品打造——比如做好39元产品后，向下做9.9元产品（同品质、同玩法，拼搭门槛更低、价格更友好，拉新效果显著），向上做99元、199元、299元甚至399元产品，这套方法在变形金刚IP上得到了充分验证。
变形金刚IP今年H1环比去年H2收入增长接近50%，同比去年H1增长近100%，季度环比增长超20%。其模式是：先做好产品力和产品布局（覆盖9.9元到399元），再通过星辰版渠道下沉拉新，粉丝向产品布局可控渠道（线下KA、终端进货网，约4万个终端；线上旗舰店及经销商参与的直营店，避免串货乱价），最后通过BFC活动将泛用户转化为粉丝，再引导购买高客单产品。目前变形金刚粉丝向用户占比不到10%，但收入贡献上半年提升5个点，未来潜力大。我们接下来会把这套模式复制到更多IP，比如奥特曼。上半年奥特曼增速放缓，是因为我们在做产品升级（12月上市新版星辰版，39元售价，体型、可动性、面雕、工艺均提升，10月启动宣传），上半年仅上新一代，影响了收入，不过新一代上周刚上市，表现不错；同时我们也在为奥特曼布局星辰版、传奇版等高客单产品。
另外，针对角色有限的IP，我们也探索出了衍生模式，比如初音未来，从5.5公分小产品到16公分正比例产品，再到10月2日将在上海WF展出的换装产品，围绕版权方每年至少两个核心企划，形成覆盖不同人群、价位的产品池，从流量型到主力再到粉丝向产品，构建有效矩阵。新世纪福音战士也是如此，既有男性向机甲产品，也有女性向美少女产品，还有高客单驾驶舱等产品，覆盖不同需求。上半年我们花了大量精力研究这些模式，导致研发和上新节奏减缓2-3个月，但从2-3年增长周期看，这个时间投入是值得的。
现在具体复盘上半年的亮点和提升空间：
第一个亮点是下沉市场拓展。我们通过拼搭简单、价格门槛低的产品吸引泛用户，核心是让产品“随处可见”——国内拓宽下沉渠道，海外进入印尼便利店、美国5元店及Dollar General等，目前印尼便利店我们已从1个SKU增加到3个，下半年会继续增加，未来销售规模将提升。不过目前大部分IP产品布局尚未完善，拉来的1/3新用户还未转化到主力及粉丝向产品，下半年要进入第二阶段，推动新用户向高客单产品转化。
第二个亮点是高客单粉丝向产品占比提升，上半年增长约5个点，我们目标是每年提升5-10个点，最终希望占收入一半以上。这背后一是产品口碑提升，比如上周上新的初音黄辫子款和晴天子款，社交媒体口碑很好；二是产品多元化，除了奥特曼、变形金刚，还推出了火影九尾（兽形）、漫威特殊形态、星球大战、假面骑士、新世纪福音战士等不同IP和类型的高客单产品。下半年这类产品上新会更多，占比将继续提升，同时我们会深化可控渠道布局，包括抖音、拼-多多、天猫、京-东及垂类平台，海外hobby店也保持稳定增长，配合BFC活动培养粉丝。
第三个是女孩线产品的逻辑验证。我们发现女孩对拼搭体验的需求与男孩不同，因此优化了拼搭体系，聚焦女孩生活场景（挂件、手机壳等），主打“个性化拼搭”——同一款产品可根据装扮快速变换样式，满足搭配需求，同时构建从低门槛到高客单的产品体系。下半年一个多月后会启动推广，春节前分三期：11月底结合《疯狂动物城》电影宣传，双旦、春节推出节日装扮产品，年底实现规模化触达。
第四个亮点是海外拓展。东南亚已进入便利店等渠道并开始精细化运营；北美零售系统动销良好；欧洲团队组建完成，分成多个区域，负责人到位，处于拓荒阶段，德国前置仓已成立，渠道沟通和动销验证初见成效，下一阶段将进入快速增长期。
目前公司主力IP包括奥特曼和变形金刚，您怎么看这两大IP的成长天花板？这些IP存在周期波动性，您如何看待它们未来的波动？上半年因奥特曼少一个系列影响1.5亿收入，若加回增速会不错，想再了解下半年及未来在IP和产品上的pipeline？
关于IP天花板，我还是以变形金刚为例。变形金刚今年上半年同比去年上半年收入增长近100%，环比去年下半年增长约50%，每个季度环比增长都很优秀，但它的潜力还没完全发挥。一方面，之前提到的1/3拉新用户，还没进入第二阶段——向39元主力产品及更高客单产品转化，这部分有很大增长空间；另一方面，变形金刚IP除了做人形机器人，还能延展其他品类，比如我们即将在10月玩具展展出的积木车，这里可以提前透露一些：我们推出的吉普车产品，核心是“三个新”，一是全新材料，我们和材料公司合作创新，用注塑形式生产金属材料，1:64的模型精致度达到收藏级别；二是和IP新结合方式，变形金刚能做车，奥特曼也能做车，做成收藏型积木车；三是玩法创新，布鲁可产品都是标准零件加特征零件，所有车的底盘是标准件，用户能自己组装、改装，拆成不同模块组合成不同车型，比如擎天柱的车。车这个产品线是全新体系，会像积木人一样，有引流产品、主力产品、收藏级旗舰限量产品，还有垂类粉丝产品，比如蝙蝠侠的相关产品，我们也会在玩具展展出，后续还会通过BFC活动让用户体验、培养粉丝。所以单个IP在产品矩阵布局后，从拉新到复购再到粉丝成长，空间很大，还能延展更多品类，天花板很高。
今年下半年，除了之前的英雄收集类老品类、EVA、变形金刚、火影等模玩产品，桌面上90%的产品是上半年研发、下半年上市的新品类。比如最右边的女孩向产品组合，还有全新的“自然档案”系列——和侏罗纪世界合作，核心概念是“让用户把自然博物馆带回家”，包含恐龙、海陆各种动物的百科知识，用11款精致小产品呈现。10月玩具展我们会展示6-7个全新品类，还准备了保密会议室，可透露明年上新的产品，大家到现场能看到更多。整体来看，上半年我们对每个IP的挖掘、更多品类的开拓，做了更多拓展和规划。
19-59元是公司过去的主流价格带，今年上半年这个价格带增速表现如何？增速背后除了已分享的原因，还有哪些具体因素？在全人群、全价位、全球化战略下，这个价格带未来的重要性如何？对公司后续发展的意义会怎样变化？
39-59元是我们的主力价格段，今年上半年Q2环比Q1，除9.9元产品外，这个主力价格段的增速约20%多。上半年这个价格段增速没之前快，很重要的原因是奥特曼产品——我们奥特曼这个系列一般半年上两代，今年为了提升这个系列的产品竞争力，做了调整。这个系列已经跑了三年左右，现有角色也差不多了，需要重新启动，我们规划了很久，今年是重新启动的第一年，第一款重置产品放在12月上市。重新启动阶段，和老产品的重叠期调整，影响了上半年一款产品的上新，造成了收入损失，这是数据上主力价格段增速放缓的关键因素，影响比较大。
关于这个价格带未来的展望，在百元以内，30-59元一定是主力价格段。当然，200元及更高客单的成人粉丝向产品线占比也在增加，但百元以内30-59元价格段的销售占比，肯定会高于星辰版这类拉新产品。目前我们不仅在升级奥特曼这个系列，其他IP、其他产品线也在升级，比如星球大战——我们看重它在全球的认知度，其39元全新版产品，还原度、精致感比三年前推出的产品提升一个等级。也就是说，39元价位段我们已经完成全新升级，产品力大幅提升，这也是因为当前市场环境下，我们需要从单体产品力（比如精致度、通用性、价格）到产品矩阵布局，形成系统性优势。所以简单讲，39元价位段是我们非常核心的价位段，接下来会进入更健康的增长阶段，同时我们也在优化产品生命周期管理，让终端货架上以新品、次新品为主，提升动销活跃度。
第一个问题关于产品：能否分享咱们推出的成人向产品，与市场上同类IP产品相比，主要竞争力在哪里？目前市场反馈如何？下半年有哪些具体新品规划，以及成人向产品全年目标是怎样的？第二个关于渠道：能否分享今年国内和海外的渠道战略、最新渠道扩展情况？之前提到要开自营门店，目前筹备情况如何，有没有最新时间表？
首先回答第一个关于成人向产品竞争力的问题。我们所有产品的差异化竞争，核心都围绕“布鲁可体系”——也就是我们称之为“骨肉皮体系”的标准件加特征件体系，以及围绕这套体系的研发方法和生产方式。不管是男孩向还是女孩向产品，根本上都依托这套体系。这套体系最大的优势是，通过标准化的拼搭体验和生产模式，让我们的产品在品质和生产成本上都比市面上同类产品更有优势，体现在消费者端就是“好而不贵”：比如200元档位，我们的产品能比同类产品更好；39元档位也是如此，每个价位段都能提供更优质的产品。当然，针对不同类产品的需求差异，我们也会重点投入，比如二次元产品，消费者对“面雕”要求极高，我们在印刷工艺、检测工艺等方面都在持续积累优势，这里就不细化展开了。
对于成人向产品，接下来我们的核心要求是“一款比一款好”，让消费者能明显感受到布鲁可在进步，这一点会体现在产品口碑和社交媒体评价上。同时，我们希望成人向产品品类逐渐丰富，目前已布局涵盖人形、机器人型、怪兽型、座驾型（比如英雄无限系列中吕布骑马的产品）、换装类（女性向产品）等多种类型，能覆盖男性、女性不同爱好者，包括模型玩家、二次元玩家，形成丰富的产品矩阵，这些产品在下半年都会陆续推出。
然后是渠道相关问题。我们在加快多元化渠道布局：一是持续推进渠道下沉，这是我们之前一直强调的，动作会持续进行；二是针对成人向产品建设可控渠道，线下主要是与KA系统合作伙伴合作，同时将线下流通渠道中动销情况好、配合度高的A类门店归入“进货网终端”，这些终端可直接向我们采购高客单产品，我们直接发货，这样能清楚掌握货物流向和销售情况，保障产品在合适的终端以规定价格卖给匹配的消费者；线上也在持续建设可控渠道，同时针对不同产品拓展直播等不同销售模式，让渠道方式更多元、更丰富。
关于自有品牌店建设，预计明年大家能看到第一家品牌店正式成立。具体时间点会根据产品布局情况判断，一定要等到全人群产品布局相对完善后再开店，我们希望开店时能以年轻人、粉丝人群为核心吸引对象，这是我们认为的最佳开店时机。
有三个问题想请教。第一个关于女性向产品：上半年陆续有女性向产品推出，想了解这些产品的销售进展和消费者反馈？下半年计划如何进一步推动女性向产品发展，有哪些销售策略？第二个关于出海：想系统梳理几个国家/地区的团队建设、渠道拓展、IP和产品储备情况，以及下半年和明年出海的目标与进展预期？第三个关于自有工厂：目前产能布局情况如何？有哪些新的工艺和设计值得未来期待？
先回答第一个关于女性向产品的问题。上半年我们主要通过产品测试，验证对女性向产品的思路——上一次业绩交流会我提到过相关想法，上半年的实践就是为了验证我们对女性拼搭需求、个性化需求的理解，以及主力产品该如何布局。从反馈来看，最让我们看到机会的是：无论是直播间互动还是消费者反馈，大家对“DIY个性化搭配”的兴趣度最高，这也是他们愿意在直播间停留交流的核心诉求，而这正好是我们的优势——我们的拼搭体系能通过零件组合，匹配不同场景需求，比如同一串产品能搭出多种造型适配不同场景。接下来我们会围绕“DIY个性化搭配”这个方向优化产品矩阵布局，然后按照下半年三次重要市场推广节奏推进，这三次推广会匹配关键节点，包括电影上映、双旦、春节等。
第二个关于出海的问题，我以印尼为例说明。我刚从印尼玩具展回来，这次展会我们的展台是最吸引眼球的：一是产品吸引力显著；二是我们邀请了印尼主要玩具类达人到场，开展前举办仪式，达人拍照宣传，让展台成为打卡点；三是在展会上发售限量产品，这在印尼玩具圈形成了话题（比如“布鲁可是不是请了印尼所有达人”），大幅提升了当地经销商、分销商乃至终端对布鲁可品牌和品类的认知，为后续渠道推进做好了储备。
印尼团队是目前建设最完善的，有大区负责人，下设分管KA系统和流通渠道的销售负责人，还有销售主管负责门店服务、终端陈列改造及市场推广，整个印尼团队约5-6人。目前整个亚洲销售团队有20多人，这些人员是我们推进亚洲本地化渠道推广的重要力量，建设模式参照国内。现在亚洲市场的情况（团队建设、经销商认知、展会效果、动销情况及问题应对）很像2022年下半年的中国市场，预计明年印尼市场会呈现2023年中国市场的发展态势。
北美团队约10人，欧洲团队约6人。海外IP储备与国内基本一致，亚洲市场的IP储备和国内完全相同，只是上新时间会晚一个季度（因国内先上市，再进行海外版设计、包装、生产、物流运输到前置仓，存在时间差）；不过我们正推进部分成熟IP全球化同步上新，比如奥特曼、变形金刚，现在做到海外提前6周发货，海外到货时国内同步宣传、上市，这也是变形金刚海外增速显著的重要原因。所以海外IP与国内基本一致，仅存在时间差，部分成熟IP已实现同步。
第三个关于自有工厂的问题。目前我们还未启动自有工厂建设，主要原因是现有约10家合作工厂，能满足当前多品类的产能需求，且这些工厂在新材料、新工艺、新生产方式上对我们配合度很高。当前阶段我们的工作重心是研发产品矩阵和推动产品升级，所以暂未将自建工厂纳入重点工作。
想请教管理层两个问题。第一个关于利润率：随着渠道下沉和拉新新品价位段下探，该如何看待公司今年及长期的毛利率水平？第二个关于业绩指引：基于上半年业绩表现，公司对全年的业绩指引是否会有更新？
先回答第一个关于毛利率的问题。我们上半年毛利率相比去年下滑了4个多点，主要原因有两方面。一方面是产品相关因素：一是为提升产品力，产品升级过程中增加了特征零件的使用，这对毛利率有影响；二是为渠道下沉推出的更低客单拉新产品，这类产品初期毛利率会比主力产品略低，这两个因素合计对毛利率产生了约2个点的影响。另一方面是其他外部及前期投入因素：一是海外拓展，当前海外销售规模下，物流成本分摊占比较高，对毛利率影响约1.6个点；二是为下半年及后续上市产品（比如今天桌面上展示的这些产品）储备的模具，上半年已投入生产，模具分摊成本对毛利率产生了部分影响，这两个因素合计对毛利率产生了约2个多点的影响。综合来看，这4个多点的毛利率下滑是短期因素——随着海外销售比重逐步提升、新品进入成熟阶段，毛利率会逐渐恢复到去年的正常水平。
而对于净利率的影响，除了上述毛利率下滑因素，还有研发投入的因素。当前我们处于品类快速拓展阶段，研发人力、研发资源的投入都是前置的，接下来两年左右，我们仍会持续处于快速品类拓展阶段，研发投入也会持续进行，这也是上半年净利润率比去年低的原因之一，但这些同样是阶段性因素。
再回答第二个关于全年业绩指引的问题。今年公司的核心是“积累”，希望为后续增长打下扎实基础——我们目标是让每个IP、每个品类都能做到领先，比如将变形金刚的成功模式复制到更多IP，再拓展到更多品类，所以后续增长空间很大，但我们要先把这个空间的“基石”打牢。除了研发能力储备，我们还在优化渠道管理（比如多元化渠道布局）、库存周转管理、产品生命周期管理等，在节奏上会做一些控制，比如为保障库存健康，在新品发货量上更加谨慎，确保整体运营更健康。
受此影响，整体新品节奏比原计划慢了2-3个月，这是短期影响。不过下半年随着各类新品陆续上市，我们设定的下半年收入增速会比上半年有快速提升，下半年同比增速约为70%-80%（上半年同比增速为27.9%）。基于此，我们非常有把握全年同比增长能达到50%以上。