商业模式拆解-安井食品
2006年，段永平用62万美元，竞拍了巴菲特的午餐。在饭桌上，段永平询问，看公司，最重要的是什么？巴菲特回答：「商业模式」。
什么是商业模式？简单讲，就是这家企业是如何赚钱的。好的商业模式，本质上就是让公司赚钱赚的更轻松、更平稳，不会被对手轻易逼迫陷入经营困境。
在巴菲特心里，投资最重要的因素依次是，商业模式（护城河）、管理层（企业文化）、价格。
巴菲特曾说，「我试图购买出色到傻子都可以经营的公司的股票」。好的商业模式，即便遇到了一般的管理层，也不妨碍企业的继续成长。
因此，学习投资最重要的就是关注商业模式，了解企业是如何赚钱的。
本次，我们来聊聊速冻食品界的行业龙头——安井食品。
先简单说说安井的发展历程。
安井食品成立于2001年，从一家区域性的速冻食品厂商起步，是国内最早从事速冻食品的企业之一。
公司发展早期，选择避开C端品牌红海，专注火锅料、速冻面米制品等B端餐饮与渠道型需求，以“稳定、合格、价格可预期”为核心卖点，迅速切入中小餐饮与经销体系。
通过持续扩产、区域布局工厂，安井降低了运输与冷链成本，逐步形成规模优势。
在产品上，安井不追求爆款创新，而是不断扩充“高周转、可复制”的标准化SKU；在渠道上，坚持经销商体系，换取更强的下游覆盖率与需求确定性。随着餐饮连锁化加速，安井凭借供应稳定性和成本控制能力，逐步建立行业领先地位。
今天的安井食品，已成为中国速冻食品行业中以效率与规模取胜的典型样本。
总的来说，安井食品的业务模式很简单。通过加工肉、米、面等原材料，制作成鱼丸、肉丸等速冻食品，销售给B端和C端客户，获取利润。
巴菲特曾说，在他调研行业时，会问企业管理者一个问题。如果有一个机会，能让行业里的一家企业消失，你最希望的是哪一家？理由是什么？
如果行业里很多管理者都指向了同一家，那巴菲特就会关注这家公司是什么特质，使得它成为了行业里大家都不想看到的对手。
学会提问，能帮助你更快地理解，投资也一样。
看到上面的安井公司简介，你会提出哪些问题？可以先自己想想。
接下来，我会讲讲我在了解企业的过程中，产生了哪些疑问，以及对应的答案是什么。
1、安井食品的商业模式是什么？
答：安井食品，是一家以B端（渠道+标准化爆品）为核心，通过规模与供应链效率，在高频高复购的餐饮场景中持续滚动现金流的食品工业公司，是餐饮端的标准件供应商+分销网络。
B端客户，即：火锅店、连锁快餐店、团餐、小B餐饮。
这些客户要的不是“好不好吃”，而是：稳定、便宜、出品一致、不用厨师，安井卖的是：“标准化出品能力”。
B端是护城河地基，在B端建立的各项优势构成了安井的护城河。C端目前主要用于消化产能，同时负责品牌露出，扩大业务规模。
2、速冻食品，安井既不是第一家，也不是创办资金最大的企业，为什么它最终成为行业龙头？
答：因为安井是最早、最系统、最明确将B端作为核心战略依托的企业，其他企业多是兼顾C端与B端、或以C端为主的“双线”策略。
三全创立于1992年，思念创立于1997年，受限于时代影响，B端市场规模小且复杂，C端是个更好的选择，因此公司发展路径主要依托于C端。
而2001年创立的安井，可能是因为C端已被巨头占领，B端已随市场经济逐渐有了规模，也可能是创始人刘鸣鸣眼光独到，抑或是两者兼有，选择了深耕B端。
随着时代发展，当商超集中度提升后，渠道议价权上升，促销、返利、陈列费不断增加，C端失去了红利。
而站稳B端的安井，却可以逐渐发力C端。多种因素合力下，安井成为了行业龙头。
3、安井食品的护城河在哪，竞争对手可不可以通过某些方法，抢占安井的市场？
答：短期也许可以，长期肯定不行。
安井食品的护城河，不是品牌，也不是渠道垄断，而是规模带来的各种优势以及餐饮行业B端客户对供货商标准化出品能力的要求，两者之间又构成了正反馈循环。
规模的优势很好理解。规模上升，分摊到每个产品的成本就会更低，对上游的原材料采购也会有更大的议价权。
行业一旦陷入恶意低价竞争，绝大多数的企业都会亏损。规模越大的企业，会因为成本优势，在友商亏损的环境中做到持续盈利，即便利润可能会减少很多。
然而光做到这一点并不够。
如果C端巨头试图长期低价抢占B端业务，怎么办？
这就得聊到安井的另一个护城河，餐饮行业B端客户对供货商标准化出品能力的要求。
B端客户最想要的是：成本最低、稳定性最好、供货最稳、产品覆盖面最广。
这些要素与B端市场规模形成了正向循环。四要素完成度越高，B端市场规模就越大；B端市场规模越大，又会促使四要素完成度越高。
而C端，关注的是品牌、心智、曝光、聚焦。C端过往的积累不能快速导入到B端。
如果C端巨头低价抢占B端市场，会导致低盈利甚至亏损。而B端最看重的四要素，又需要持续多年的投入建设。最终，B端的大额支出会反噬到自身C端业务。
而安井无论是降价对垒，还是优先发展其他区域，都能顶住压力。
最关键的一点，打持久战，安井并不担心。在速冻食品领域，安井的市场规模和盈利能力已远超同行。
根据弗若斯特沙利文资料，按2024年收入计，安井食品是中国最大的速冻食品公司，市场份额为6.6%。
2024年，安井净利润14.85亿，市场规模第二的三全仅5.42亿，即便是利润最高的2022年，也仅8.02亿。
在规模优势下，只要安井不出现严重的信任问题，市场占有率还会持续上涨。
因此，在安井的提前占位下，C端企业很难拓展B端业务。
4、如果巨头参与，会不会抢占安井的市场？像光伏、航空，这些行业，就因为资本巨头不断入局，导致了盈利困境。
答：不太可能会出现这种情况。
因为早期市场规模小，资本看不上。后期利润低，投入大，先发优势明显，资本依然看不上。
速冻食品行业，早期市场份额受限于饮食习惯以及冷链发展不完善的原因，规模不大，只要不出现食品安全，也谈不上涉及民生。
慢慢地，后期市场规模上来了，依然没有巨头下场。
因为速冻食品行业真的赚不到大钱。不是它不想赚，实在是下游客户不愿多掏一分钱，上游原料成本又高，前期生产端固定资产投入还大。
即便现在冷链运输已经较为完善，速冻食品行业仍然采用「销地产」模式，在各地到处建厂，既是为了降低运输成本，也是为了降低长距离运输出现食品安全的概率。
因此，即便是行业龙头，安井食品，毛利率长期维持在22%左右，属于是挣到点钱，但不多。资本一看，龙头都混成这样，这事的回报率太低，干不了。
可以说，祸兮福之所倚，这反过来帮助行业内不会迎来鲶鱼，提高了稳定性，不需要过度负债求发展。
5、B端大型客户会不会自建食品供应链，影响安井的市场份额？
答：会，但影响极为有限。
餐饮端SKU极多，大型连锁餐饮店也只会将自建食品链聚焦在上游不成规模、毛利较大的产品，否则扩建生产链所带来固定资产投入、管理投入、冷链建设等成本高于利润，得不偿失。
安井基本没有符合这个条件的产品。
6、如果原材料涨价，安井能否把这部分成本转移给上下游？
答：受限于上下游利润有限，安井只能部分转移。
7、如果无法转移成本压力，能不能凭借规模优势趁机吃掉同行的市场份额？
答：随着原材料上涨，中小厂毛利被迅速压缩，现金流恶化，只能被迫降质/断供/退出部分客户，而安井能维持供货，从而占领市场，这是安井的“反脆弱”时刻。
8、如果价格战可以扩大市场份额，有没有必要打？
答：不可以。不仅自身毛利大幅下滑，还会让整个行业陷入价格战中，即使胜利，后续提价也困难。
安井只需要稳价、保供，等待对手退场即可。
9、安井食品自上市后，创始团队持续高位套现，是否意味着团队成员对公司未来发展不看好？
答：当时股价都飞到天上了，是我，我也套现，而且谁没有个上市暴富梦呢？
此外再提一句，不知是管理团队有战略眼光，还是巧合，安井在上市后，在股价高位时期多次融资，金额达70.75亿元，狠狠薅投机者羊毛。
光再融资的金额都超过速冻行业绝大多数企业的市值，有了巨额的资金储备，未来如果有扩张需求，几乎不缺钱。对投资者而言，算不上损害自身利益。
10、安井食品未来的营收和利润增长点在哪？
答：速冻食品行业集中度会持续上升，安井食品能够吃到市场占有率提高的份额。
作为参考，欧美日等发达市场有着成熟的速冻食品消费习惯，2023 年度 CR5 集中度分别为 40%、43%、70%，均远高于中国的16%。
速冻食品趋势不可逆转，市场规模依然会继续扩大。
餐饮行业是一个非常苦的生意。可以想想身边的餐饮店，更新换代的频率有多快。
餐饮行业对于削减成本以及食品安全的需求没有尽头，以往呢，因为没有稳定的冷链运输，使用速冻品会有安全风险，小的餐饮店也不太敢用。
但伴随着国内网络购物的快速发展，冷链运输网络逐渐完善。现如今，B端餐饮已经普遍使用速冻食品和预制菜，没有人会和钱过不去。
前些日子的西贝事件，群众反对的也只是西贝用预制菜，却收着现烧的钱。
此外，安井在各类速冻食品，包含预制菜上均处于行业领先地位。
2024年，安井食品在中国速冻调制食品市场排名第一，市场份额为13.8%，是第二名的约五倍；
在中国速冻菜肴制品市场排名第一，市场份额为5.0%，超过该市场第二名至第四名的市场份额总和；
在中国速冻面米制品市场排名第四，市场份额为3.2%。
结合企业规模和管理层过往的能力来看，未来大概率也将持续保持领先地位。因此，成长空间巨大。
总的来说，安井的商业模式属于第二档顶尖——稳定安全，难以替代，但议价权较低。如果正常经营，基本只有在行业出现颠覆性变革时，才会遇到风险。
价格合适的话，是不错的投资标的。