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FY2026 Q3 盈利电话会议记录
接线员
问候，欢迎参加 UiPath 2026 财年第三季度财报电话会议。[接线员指示] 请注意，本次电话正在录音。
现在我将会议交给你们的主持人、投资者关系副总裁 Allise Furlani。谢谢。你可以开始。
Allise Furlani投资者关系高级总监
下午好，感谢大家今天参加会议，一起回顾 UiPath 在市场收盘后发布的 2026 财年第三季度财务业绩新闻稿中公布的业绩。与我一同参加本次电话会议的有创始人兼首席执行官 Daniel Dines；以及首席运营与财务官 Ashim Gupta，他们将发表我们准备的讲话并回答提问。
我们的收益新闻稿和财务补充材料已发布在 UiPath 的投资者关系网站上。这些材料包括 GAAP 与非 GAAP 的调节表。我们将在今天的电话会议中讨论非 GAAP 指标。今天下午的电话会议包含关于我们 2026 财年第四季度财务指引以及我们推动并加速未来增长和运营效率、扩展平台产品供应和市场机会能力的前瞻性声明。由于多种因素，实际结果可能与前瞻性声明中所表达的存在重大差异，因此，投资者不应对这些声明给予过度依赖。
如需了解可能影响我们实际业绩的重大风险和不确定因素，请参阅截至 2025 年 1 月 31 日止年度的 Form 10-K 年度报告及我们随后向 SEC 提交的报告。本次电话会议中的前瞻性声明反映了我们截至今日的观点。我们不承担更新这些声明的义务。
我想强调，本次网络直播将配有幻灯片。我们将在本次电话会结束后立即将幻灯片和我们准备发言稿的副本发布到我们的投资者关系网站。此外，请注意，除非另有说明，所有比较均为同比。
现在我将把电话转交给 Daniel。
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
谢谢你，Allise。大家下午好。感谢各位的参与。我们对本季度的业绩感到满意，业绩归功于团队的专注、一贯的执行以及在战略优先事项上取得的进展。我们的自动化战略将确定性自动化的可靠性与具代理性的人工智能的智能性和适应性相结合，继续契合客户最为看重的需求：值得信赖的企业级自动化，能够快速带来切实的投资回报。
我们一直认为，我们在自动化、代理和编排方面的方法创造了持久的竞争优势。本季度的业绩强化了我们平台的价值以及团队执行力的提升。我们在所有指标上均超过了指引上限，实现了第三季度 ARR 为 $1.782 billion，增长 11%。这进一步增强了我对业务趋于稳定并由 $59 million 的净新增 ARR 推动的信心。收入为 $411 million，增长 16%。
我们对运营效率的严谨方法持续增强了盈利能力，实现了首个按公认会计原则（GAAP）盈利的第三季度，同时将非 GAAP 营业收入提高至 8800 万美元，利润率为 21%，并且我们正按计划在 2026 财年首次实现全年 GAAP 盈利。
我们在业绩中看到的势头不仅体现在财务结果上，还体现在客户和合作伙伴与 UiPath 的互动方式上。你可以在 FUSION 看到这种势头：成千上万的客户、合作伙伴和开发者齐聚拉斯维加斯，亲眼见证 agentic AI（代理式人工智能）如何在今天带来可衡量的投资回报。我们展示了 UiPath 平台的多项进展，包括与 OpenAI、Microsoft、NVIDIA、Google 和 Snowflake 等合作伙伴的新集成，以及真实客户的案例展示，来自关键行业的领先企业分享了他们如何通过 Agentic Automation（代理式自动化）改造关键任务流程。
客户告诉我们，他们从统一平台中获得的影响最大，该平台将确定性自动化、智能代理和流程编排整合在一起。我们看到企业正迅速从试点转向生产环境。超过 950 家公司正在开发代理，并且在我们的平台上已有超过 365,000 个流程通过 Maestro 实现编排。
一个有力的例子是全球最大的投资管理公司之一，它将 UiPath for Maestro 展示为供应商中立的架构并能连接各种系统。他们已经通过多个具有代理能力的概念验证示范了可衡量的影响，这些概念验证集成了 ServiceNow、Confluence 和专用 LLMs，以协调端到端工作流，并实现了 95% 的价值实现时间缩短和数千万的预计节省。
在本季度，他们通过超过 [ 260 ] 个自动化项目扩大了规模，以提升对自主型自动化（Agentic Automation）的采用。与 Ashling 合作，共同识别出超过 40 个高价值用例，预计在未来 3 年内将实现超过 2 亿美元的节省。
这些案例展示了我们的创新如何在客户所在之处与他们接轨并帮助他们实现规模化。正是这种客户的动力激发了我们在 FUSION 上公布的许多新功能。其中最令人振奋的之一是 UiPath ScreenPlay，我们将传统 RPA 与 LLMs 的强大能力相结合，以构建更可靠的自动化。ScreenPlay 能理解意图、制定多步骤计划并自主执行，为开发人员和业务用户提供了一种更快的方法来自动化复杂的 UI 任务。
我们的 ScreenPlay 技术在计算机使用基准 World OS (sic) [ OSWorld ] 中名列前茅。我们还通过持续改进 Agent Builder 帮助客户更快地从试点阶段进入生产，包括用于调试和优化的新可视画布以及使自动化更易扩展的可重用模板，这种以可用性为中心的做法正在推动客户取得切实成功。
一个很好的例子是 USI Insurance Services 选择了 UiPath，因为我们的多代理编排能力。在与 Lydonia 合作时，他们正在自动化一个复杂的工作流程，其中 UiPath 代理和机器人处理传入请求并生成输出，所有这些都由 Maestro 编排。USI 预计在未来 3 年内节省超过 3200 万美元。
随着越来越多客户扩大其代理式自动化计划，我们正在扩展代理的能力，特别是在文档密集型流程中。本季度，我们将代理功能引入了智能提取与处理（Intelligent Extraction and Processing，IXP）产品，该产品提供专门的提取与验证代理，能够处理复杂的非确定性场景并减少人工复核。借助 UiPath 的 IXP autopilot，客户可以自动生成文档模板，每个项目节省数小时的设置时间。
一个很好的例子是 Corewell Health，该公司计划利用 IXP 将转诊信息自动化导入 Epic，除了提高效率和准确性外，他们今年预计将把 150 万美元的人工节省重新分配，并预计明年超过 300 万美元。
类似这样的案例展示了我们的创新如何帮助客户将以文档为主的手工作业转变为智能自动化流程。而且这些强劲的成果持续为我们赢得第三方认可。我们被评为首届 Gartner 智能文档处理魔力象限的领导者，我们认为这突显了我们在数据与信息提取方面的能力，能够帮助企业在 AI 与代理式自动化时代从文档中释放价值。
我们最近还被评为 Gartner 在“AI 增强软件测试工具”魔力象限的领导者，我们认为这验证了我们对 Agentic Testing 的愿景以及客户通过 UiPath Test cloud 取得的成果。一个例子是 [ Energie Energy ]，该公司采用 UiPath test cloud 来解决 SAP 及其数字应用的测试难题。通过 Agentic Testing 和自主自愈，他们预计覆盖率提高 30%、测试周期加快 1.5 倍，并在 3 年内节省近 2.9 百万美元。
最后，我们自豪地被 Everest Group 在 2025 年智能流程自动化平台（Intelligent Process Automation Platform，IPAP）及全套 IPAP 峰值指标评估中同时评为“领导者”和“明星表现者”。这一认可突显了我们端到端平台的实力、在 Agentic Automation 与 AI 集成方面的创新，以及我们为客户带来的切实业务影响。
这些认可突显了我们统一平台的实力——该平台将从发现到编排的各个自动化层在一个受治理的系统内连接起来。它们也印证了我们从客户那里直接听到的反馈。我们平台的强大之处在于其协同工作方式。
而这个平台的核心是 Maestro，我们的编排引擎。Maestro 不仅仅管理自动化，它作为控制平面来决定企业范围内工作如何被编排，从而推动端到端的大规模自动化。一个有力的例子是一家领先的美国受管医疗保健提供商，他们正在利用 UiPath agents、robots 和 Maestro 来处理超过 140,000 件待处理的申诉。他们使用 agents 对表单进行分类、使用 robots 处理流程，并由 Maestro 对整个流程进行编排，从而实现了整个工作流的自动化。结果是运营流程得以简化，目标是在第一年达到 80% 的自主率。
随着 Maestro 在客户运营中日益深入，我们不断通过新增功能提升其能力，如案件管理和流程应用。案件管理帮助客户建模和管理当前运行的流程，而流程应用使客户能够构建定制的终端用户体验，提供实时可见性和可操作的洞察，以推动主动的运营改进。
为了实现 agentic 的价值，客户需要在 deterministic 方面有坚实的基础。本季度，我们宣布 API 工作流已普遍可用，该功能提供以 API 为中心的自动化，补充了 RPA 和 agents。我们认为这强化了我们作为业内最全面的自动化平台之一的地位。我们正在继续在瑞士等重要市场扩大我们的云版图。
在 GITEX 上，我们宣布在阿联酋推出 Automation Cloud。此项扩展使客户能够在符合地区数据驻留和治理要求的安全本地托管环境中运行自动化、AI 代理和编排。我们的平台在用于行业特定挑战时真正展现其威力。我们专注于构建垂直解决方案，帮助客户加速实现持续的投资回报。
通过我们今年早些时候对 Peak 的收购获得的能力，正在扩展这些垂直领域的能力。通过将他们业内领先的定价与库存优化技术与 Maestro 以及我们更广泛的平台能力相结合，为 Debenhams Group 创建了一套具备自主代理能力的商品陈列、定价和库存解决方案。我们正把这一联合自主代理解决方案推向其他领先零售商和制造商市场，扩大我们平台在关键垂直行业的覆盖范围。
这些行业解决方案只是我们帮助客户更快实现价值的一种方式。我们还通过与全球技术领导者的深度合作来赋能客户。在 FUSION 上，这种合作通过包括与 Microsoft Azure AI Foundry 的新集成得以实现，使 UiPath 代理能够与 Azure 代理和模型无缝协作。通过使用 model context protocol，UiPath 扩展了与 Microsoft Copilot 的集成，并为组织提供在规模化运行代理所需的信任与治理。我们还宣布与 OpenAI 的合作，推出一个 ChatGPT 连接器，将 OpenAI 的 Frontier Model 直接引入企业工作流，简化 AI 代理的开发并加快实现价值的时间。
我们还推出了一个基于 Google 的 Gemini 模型的新对话代理，实现了无需复杂编码的自然语音驱动自动化。此外，我们引入了与 NVIDIA 的新集成，允许组织通过 NVIDIA NIM 微服务部署的 AI 模型来增强诸如欺诈检测和医疗保健等高信任工作流。最后，我们与 Snowflake 合作，将 Agentic Automation 与 Snowflake Cortex AI 结合，帮助企业将数据洞察转化为快速的自主行动。
虽然我们的技术合作伙伴拓展了平台的可能性，但我们的市场推广合作伙伴让这些创新对客户变为现实。本季度，我们扩大了与 Deloitte 的合作，以帮助组织加速软件的构建、测试和发布。通过将 UiPath Test Cloud 的基因级测试能力与 Deloitte Ascend 相结合，我们正在用 Agentic AI 改造测试生命周期，以自动化重复性任务，接受变更并自主执行测试。借助嵌入于 Ascend 的自动驾驶测试工具和 Agent Builder，Deloitte 团队可以利用超过 1,500 个预构建的测试机器人和 AI agent。
最后，我们对本季度在联邦部门的业绩感到鼓舞，该部门的效率要求正为自动化创造长期顺风。 本季度亮点包括与美国海岸警卫队的扩展合作，以通过自动化和人工智能现代化核心系统并提高使命准备度。 退伍军人事务部正在自动化残疾申报并提升面向退伍军人的联络中心服务，社会保障局已迁移到云端以拓展我们的 IDP 解决方案，从而帮助加速福利处理。
我们的统一平台和创新持续强化这些合作关系，并凸显公共部门面前的重大机遇，尽管联邦采购环境依然充满变数但仍有局部强劲表现。
展望未来，我们持续的创新正在拓展客户的可能性，并为确定性与智能代理自动化的能力带来可衡量的成果。使 UiPath 持续独树一帜的是我们统一的端到端平台架构，从发现到部署提供一体化连接体验，Maestro 在各系统间编排工作并且我们内置的治理能力确保控制、合规与信任。我对我们在提升团队执行力方面取得的进展感到满意，产品组织在创新速度上为客户带来了实际回报。随着我们收官今年并继续推进面向未来的愿景，我们认为处于良好位置。
话不多说，我把电话交给 Ashim。
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
谢谢你，Daniel，大家下午好。在进入财务部分之前，我想先提供一个简短的运营更新。本季度反映了我们在强化执行方面所取得的显著进展，围绕 Daniel 今年早些时候提出的战略优先事项，包括加强客户关系、加速创新以及在整个组织推动运营严格性。
通过这些战略重点领域，我们提高了销售团队的业绩。深化战略重点领域，我们提高了销售团队的业绩，增进了参与度并强化了与客户优先事项的一致性。我们更早地开展合作，共同开发解决方案，并更快地扩展自动化规模。我们广泛的已部署基础使我们能够独特地洞察企业工作流程，帮助客户将人员、机器人和 AI 代理连接起来，以大规模交付可衡量的成果。
我们的创新节奏持续加快，这得益于更深层的生态系统、集成以及我们 Agentic Automation 平台的进步。再加上严谨的执行，这些努力促成了又一个季度强劲的收入和利润表现，包括我们首次实现 GAAP 口径的第三季度盈利，并使我们有望实现首个 GAAP 口径的全年盈利。
我们看到客户积极采用，这很好地证明了我们的端到端平台——一家领先的网络安全公司已经扩展使用我们的智能代理产品。在我们的前置部署工程师（Forward Deployed Engineers）支持下，他们正在利用 UiPath agents、robots、IXP 和 Maestro 来创建无缝的端到端工作流。IXP 从 700 家供应商的采购订单中提取数据，robots 从 SAP 中检索报价明细，agents 在将数据传递到销售订单创建之前提供置信度评分。Maestro 对该流程进行编排，确保速度、准确性和可控性，预计这将帮助他们将准确率从 50%提升到 90%。
接下来谈谈本季度。除非另有说明，我将以非 GAAP 口径讨论业绩，且所有增长率均为同比。我还想说明，由于我们的定价和销售以当地货币进行，外汇汇率波动会影响业绩。自上次财报电话会议至本季度末，汇率基本保持稳定。因此，外汇并未对我们第三季度的业绩产生额外影响。
第三季度收入增长至 4.11 亿美元，增幅为 16%。若剔除约 500 万美元的同比外汇顺风因素，收入增长为 14%。经常性年化经常性营收（ARR）总计 17.82 亿美元，增长 11%。其中包含 600 万美元的同比外汇顺风因素。净新增 ARR 为 5900 万美元。
我们在本季度末拥有约 10,860 名客户。我们在签约与我们策略相符、倾向于长期投入的企业新客户方面继续取得成功，新签客户包括 Nuffield Health、Resurs Holding 以及一家澳大利亚砖块制造商，该制造商选择 UiPath 是因为我们的 Agentic Automation 平台涵盖面广，他们将利用 UiPath 机器人、agents、IXP、Maestro 及流程挖掘来自动化销售订单处理。
与之前几个季度一样，绝大多数客户流失仍集中在较低端。年经常性收入（ARR）在 100,000 美元或以上的客户增加到 2,506 家，并且其基于收入的净留存率持续强劲。年经常性收入在 1,000,000 美元或以上的客户增加到 333 家。基于收入的毛留存率仍为业界领先的 98%，我们的基于收入的净留存率为 107%，凸显了在客户采用我们的 Agentic Automation 解决方案时其客户群的稳健性。按外汇调整后，基于收入的净留存率为 107%。
未履行合同义务（RPO）增至 12.65 亿美元，增长 12%。剔除约 2000 万美元的外汇顺风影响后，RPO 增长 10%。当前 RPO 增至 8.4 亿美元，增长 17%。
谈及费用。我们实现了第三季度总体毛利率为 85%，软件毛利率为 91%。第三季度营业费用为 2.61 亿美元。我们实现了首个按 GAAP 口径盈利的第三季度，GAAP 营业收入为 1300 万美元，而去年同期 GAAP 营业亏损为 4300 万美元。
按照美国通用会计准则，营业收入中包括 7100 万美元的基于股票的薪酬费用。第三季度非美国通用会计准则营业收入为 8800 万美元，代表 21% 的利润率，同比增加超过 700 个基点，主要受我们持续关注运营效率的推动。
第三季度非 GAAP 净收益为 8500 万美元，其中不包括因对某些递延所得税资产解除估值备抵而产生的 1.84 亿美元一次性非现金税收收益。第三季度非 GAAP 调整后自由现金流为 2800 万美元。我们以 15 亿美元现金、现金等价物及可供出售有价证券、且无债务的健康资产负债表结束本季度。现在转向对未来的指引。
我们对团队在仍然充满变数的宏观经济环境中的执行力感到满意。我们继续保持审慎的前景判断，并对我们所见的情况给予指引。正如 Daniel 所提到的，我们对公共部门团队的进展感到高兴。需要提醒的是，尽管我们对代理能力取得的早期进展感到鼓舞，但采纳仍处于早期阶段，我们不预计在 2026 财年会有对营收产生实质性贡献。最后，自本季度末以来，日元兑美元贬值，这对第四季度指引构成了不利影响。
转到我们指南的具体内容。尽管日元带来逐步的外汇不利影响，但鉴于我们在运营重点方面取得的进展以及业务表现出的强劲态势，我们上调了指引。对于 2026 财年第四季度，我们预计营收在 4.62 亿美元至 4.67 亿美元之间。该区间反映了自我们在第二季度财报电话会议提供指引以来，由于外汇汇率变动造成的大约 300 万美元的不利影响。ARR 在 18.44 亿美元至 18.49 亿美元之间。该区间反映了自我们在第二季度财报电话会议提供指引以来，由于外汇汇率变动造成的大约 300 万美元的不利影响。
非 GAAP 营业利润约为 1.4 亿美元。我们预计第四季度基本股本数约为 5.36 亿股。最后，我们仍预计 2026 财政年度非 GAAP 调整后自由现金流约为 3.7 亿美元，非 GAAP 毛利率约为 85%。感谢您今天加入我们的会议，我们期待在本季度与您中的许多人交流。
接下来，我将把通话交给值机员。值机员，请开始进行提问轮询。
问答环节
接线员
[接线员指示] 你的第一个问题来自 TD Cowen 的 Bryan Bergin。
Bryan BerginTD Cowen，研究部
也许先从一些关于 agentic 解决方案的进展说起。Daniel，我听到你提到，我记得是 950 多个客户。先问一下，这能否与上一季度使用 Agent Builder 的大约 450 个客户相比较？还是这是一个涵盖你们所有 agentic 解决方案的更广泛统计？只是想了解一下这类量化进展，如果可以的话请分享。此外，对于那些已经超越概念验证并开始规模化的案例，是更取决于客户本身及其能力，还是更取决于他们所追求的具体用例类型？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
谢谢，Bryan。是的，我们在智能代理产品方面确实看到了非常好的势头。这为我们整个平台带来了持续的带动效应。我们看到从概念验证（POC）到试点，再到部分用例进入生产环境，出现了一些稳定的采购模式。我想说的是，回报率最高的用例通常非常依赖于客户自身情况。我并不认为在多个行业或不同部门之间存在单一通用的用例。但总体而言，看到从试点向某些项目的生产化推进，仍然令人相当鼓舞。
Bryan BerginTD Cowen，研究部
好的。我的后续问题是关于联邦业务的。你们在这里的评论是正面的，考虑到停摆这点可能让一些人感到意外。我只是想知道，十月到十一月期间是否有值得一提的停摆影响？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
不，停摆没有直接影响。你得记住，Bryan，我们的很多项目只是通过临时拨款来资助的。而且许多项目被视为关键业务，像国防部等领域。因此，停摆没有给我们带来重大影响。
接线员
您的下一个问题来自 William Blair 的 Jake Roberge。
Jacob RobergeWilliam Blair & Company L.L.C., 研究部
不错的季度。恭喜取得这样的业绩。我知道有一些汇率影响，但你们的第四季度指引暗示按不变汇率计算净新增 ARR 可能会重新开始增长。能否谈谈推动这种回归增长的因素，以及我们今后应如何看待净新增 ARR 增长的可持续性？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
是的。看，我认为整个业务都是积极的。我们对团队的执行力感到非常满意。我们看到各方面持续稳定的执行。我特别想提名我们的美洲团队，我们在那里确实看到了很强的势头，尤其是在 agentic 方面。总的来说，我会说情况正在改善并趋于稳定。
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。我也想重复一下 Daniel 的话。我认为这没有什么魔法可言。我们谈到了执行力的改善。重点——新产品的推出，我们认为将继续帮助我们，首先肯定是通过间接方式推动我们的平台使用、提高黏性并让我们在与客户的对话中更深入。随着时间推移，这种帮助会变得更加直接。我们把它看作业务趋于稳定时出现的多方面利好，包括领导层的稳定性以及引进的人才等。这些都是促成因素。并不存在我们所依赖的某个单一魔法按钮或灵丹妙药。
Jacob RobergeWilliam Blair & Company L.L.C., 研究部
好的。这很有帮助。我也知道你们今年并不指望 AI 解决方案带来实质性贡献。但对于那些像你在稿子中提到的、开始将这些 agents 和 Maestro 流程投入生产的客户（例如那家网络安全公司），你能帮我们了解一下，一旦这些系统真正上线投入生产，通常会看到哪种类型的定价提升或货币化效果吗？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。这不是关于提价。我认为首先要注意的是，我们谈到的网络安全，Jake，是它贯穿整个平台的。IXP、额外的机器人、流程编排。所以我认为这是非常重要的一部分。它并不是孤立存在的 agentic，而是与我们平台的其他部分配合在一起，真正为客户创造价值。因此，我认为这种变现方式不是通过提价，而是通过增强粘性，使我们更有信心将平台更深入地融入客户的架构，因为客户非常喜欢我们的路线图，并开始尝试 agentic，并通过我们平台的全方位功能找到切实的投资回报。
接线员
下面的问题来自富国银行的 Mike Turrin。
Austin Williams富国银行证券有限责任公司，研究部
我是替 Michael Turrin 发言的 Austin Williams。我想回到美国联邦这个话题。我想了解第三季度的业绩在与年初预期相比时，与 DOGE 相关的表现如何？然后作为跟进，您能否补充一下与 OpenAI 的合作，具体可能为 UiPath 带来什么推动？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
我认为联邦业务对我们来说仍然是一个充满活力的环境，存在一些强势领域。我们对第三季度的进展感到非常鼓舞，我认为它正在回归新的常态。我们在文字记录中提到的那些交易确实稳健，团队执行到位，并且也注重效率定位。这些项目是长期且具有战略性的，而非短期的。我们在对该领域的指引估算上仍然保持谨慎。
关于 OpenAI，是的，我们在整个平台上都使用 GPT5。我们特别强调在平台中最具创新性的部分之一的应用——我在脚本中提到的名为 ScreenPlay 的产品，实际上就是我们自己版本的计算机使用或操作者。但关键在于，我们能够将 UI 自动化的可靠性与由 LLM 驱动的计算机使用的适应性力量相结合。据我所知，我们是唯一能够通过这种方法使用 LLMs 成功交付自治 UiPath 的公司。
接线员
下面的问题来自 RBC Capital Markets 的 Matthew Hedberg。
Michael Steven RichardsRBC Capital Markets，研究部
我是 Mike Richards，替代 Matt 发言。延续刚才的问题，你们宣布的那些合作伙伴关系引发了大量兴奋，我认为这也验证了你们在定位和编排上的策略。所以我想请问，除了与 OpenAI 的合作之外，能否就这些合作关系提供更多细节，例如它们是否包含任何联合市场推广（go-to-market）的要素？我知道现在还早，但是否已经看到这些合作带来的任何渠道积累？就是想了解更多细节，大家对这件事非常兴奋。
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
我想说的是，到目前为止，我们在 FUSION 上宣布的那些合作，显然都是以技术赋能为主的合作。而这些合作在很大程度上是由我们的客户需求推动的。我们一直以拥有一个能够真正灵活并可根据客户需求定制的开放平台为傲。所以我们相信，如果审视我们的合作关系，我们认为在企业内提供可靠服务的基础有不同的层次。它包括数据层、本体层，所以——这正是我们与 Snowflake 合作大放异彩的地方。
我们提供自动化、RPA、API 以及智能代理层。但当然，我们使用 OpenAI 和 Google 的 Frontier LLMs 来驱动这些智能代理。在受监管行业中，我们使用 NVIDIA 来实现安全性和治理。因此，我认为我们的目标是建立一套合作伙伴关系，提供非常稳固的基础，以可靠且受管控的方式交付 AI。
Michael Steven RichardsRBC Capital Markets，研究部
非常有帮助。然后我可以再问一个后续问题吗。我记得之前我们谈到在你们的编排机会早期阶段，大多数代理都是在 UiPath 上创建的。我只是想知道，你们是否已经看到更多向第三方代理的转变？还是说目前——你们主要还是在编排那些在 UiPath 内部构建的代理？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
我们看到许多客户对构建编码代理感兴趣，为此我们已与 LangChain、CrewAI 和 LlamaIndex 等公司建立了合作。当前我们看到的代理是由我们的平台托管和管理的，既有低代码的也有编码的代理。我认为现在来看，让我们来管理完全在我们平台之外构建的外部代理还为时过早。
接线员
下面的问题来自摩根士丹利的 Sanjit Singh。
未知 分析师
我是代表 Sanjit 的 Ryan Lance。关于渠道方面，您提到与德勤的合作扩展。能否提供一些额外细节，比如与一年前相比，现在有多少增量的潜在客户是由合作伙伴来源的？以及这些合作伙伴关系如何推动明年更多与 AI 相关的产品部署？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。我认为不仅数量确实增加了，但比数量更重要的是质量。所以当你看到正在进行的 S/4HANA 迁移以及像 Deloitte 这样的合作伙伴在许多这些客户中的存在时，我们现在也参与了这些对话。我认为这有助于推动我们前进，并使我们能参与更大规模的转型进程的讨论。我认为 Deloitte 显然做得非常出色，这种合作对我们意义重大。但我也认为我们在各团队中与不同合作伙伴之间也看到这种趋势。因此，对我来说，管道的质量远高于仅仅表面的数量或量级数据。
未知 分析师
好的，很好。再问一个后续问题。你们今年在营业支出上实现了相当可观的杠杆效应。我想了解你们对明年营业支出投入的进一步考虑，特别是为支持这一 AI 产品发布以及更广泛的变现路径方面会如何安排。
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。当然，现在我不会提供关于明年的任何具体信息。但我认为把今年放在背景中来看，可以让你了解 Daniel 和这里的领导团队正在采用的策略。因此，我认为第一点是我们通过不是紧缩而是通过纪律实现了运营开支的杠杆效应，并且非常专注于我们的优先事项。所以我们实际上在工程部门有招聘，在扩大销售能力。正如我们今年以及去年的讨论，实际上我们的重点一直是持续提升流程效率，对我们在覆盖层面功能的投资保持选择性。
我认为这一领域让我们在能够投资关键领域的同时获得经营杠杆。因此，当我们审视平台时，无论是 Forwards Deployed Engineers（前置部署工程师）、在客户现场的更多人力，还是核心工程能力，这些都是我们的投资区域。看我们的各项条目，我们在每个领域都获得了杠杆效应，因为我们确实在审视这三项之外存在的所有成本结构，并真正研究哪些是效率和优先级的领域。这不仅为我们带来了运营支出杠杆，也增强了我们的聚焦，并有助于我们提升执行节奏。
接线员
您的下一个问题来自 Needham & Company 的 Scott Berg。
Scott BergNeedham & Company, LLC，研究部
不错的季度。我几个月前参加会议时，和一些合伙人交谈，他们确实提到你们的客户目前在不同类型的 AI 功能上正在进行大量试点和概念验证。我知道这对今年订单预期不是很重要的一部分，但我想问的是，随着你们看到其中一些转化为实际销售或投产，有没有通过这些项目学到的一些关键驱动因素或杠杆，可以帮助你们在当前进行的其他一些交易周期中使用？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
是的。我们确实看到这些模式正在出现。我想说目前格局非常分散。我们已在各行业的不同用例中部署了团队。我们看到在医疗保健领域出现了一些特定的合作伙伴，例如在收入周期管理、事前授权、理赔管理方面；在金融服务领域，则是在金融犯罪（防控）方面；但我认为现在说某一个特定的用例具有极大的可复制潜力还为时过早。
Scott BergNeedham & Company, LLC，研究部
明白。然后，Ashim，当你看第四季度指引时，别人已经提到隐含的 ARR 数字表明你们的净新增 ARR 同比再次增长，帮我们理清一下这可能的构成。这仅仅是你们今年一直在改进执行所带来的结果吗？还是有某些交易原本应在第二季度和第三季度完成但被推迟，从而计入了当前预期？我知道今年 AI 及其某些功能并不是一个大的驱动因素。但在该类别中是否有对预订额改善的某些预期，正在推动你们目前的初始指引？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。让我说得非常清楚。就第三季度的那些延迟成交或任何与时间相关的事项而言，Scott，并没有任何实质性或重大的情况。总会有正常流程中的交易前后移动，对吧？比如本来在你们第四季度管道中的交易提前成交，或者接近成交的交易推迟了。这都是正常流程，没什么不寻常的，也不是我会特别提及的。
当你看我们指引所隐含的同比增长时，我认为对我来说有三个主要因素。第一个是执行力。我们看到销售团队的整体执行有所改善。这由良好的客户活动支撑，也许不是一两笔交易，而是非常广泛的基于证明概念（POC）、试点项目和续约的活动，这些活动更有信心我们在架构中的长期位置，从而带来自然的追加销售等。正如我在第二季度财报电话会议上所述的那样，宏观经济环境——包括外汇因素——也会在那个同比影响中起作用。
第三点是我认为动量。我认为我们现在已经有了一个良好而稳定的基础。如果你看我们的销售稳定性，在我们年初完成重组后的6个月、9个月，以及像公共部门这样的领域略有回归正常化——我们已经表示这一领域已经回到一个新的常态。不是补回之前的损失，但至少目前是一个新的常态。
我们认为自己在宏观经济环境的总体假设上仍保持谨慎。但对我来说，这是多种因素的汇合，正好与新增经常性收入（net new ARR）下滑、执行不力、外汇带来不利影响，以及坦率地说，战略和组织结构过于不一致的情形相反。因此，我会说这三方面都促成了你们所看到的新增经常性收入的稳定化。
接线员
您的下一个问题来自 Wolfe Research 的 Alex Zukin。
Arsenije MatovicWolfe Research, LLC
我是替 Alex Zukin 提问的 Arsenije。我想先恭喜一下你们的业绩，同时想进一步问一下 NRR（净保留率）下降的原因是什么？只是低端表现疲弱吗？还是还有其他因素？另外，您刚才分析了推动新业务增长的因素，但能否就第四季度的新业务申请情况，在您刚才提到的三大因素基础上，给我们一些具体信息或指引？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。你看，我认为，当你审视此情况时，确实处于该细分市场的较低端。我们已经讨论过这一点。对净新增 ARR 确实有一些压力。作为补充指标，客户规模在 $100,000 到 $1,000,000 之间的净美元扩张率为 113%。因此，这可以量化地显示出较低组别承受更大压力。我认为这也有一些大数法则的影响。不过，随着我们使净新增 ARR 稳定下来，显然其余指标也会开始稳定。你可以从我们的第三季度业绩以及我们在此提供的指引中看到这一模式的初现端倪。
Arsenije MatovicWolfe Research, LLC
明白。然后再就相同话题跟进一下。你们环比将开发智能代理的客户数量和 Maestro 处理实例都翻了一番。你在这些客户身上看到了怎样的提升？随着这些收入增长，会不会合理地假设到明年它们可以帮助维持那种净留存率并抵消我们所见到的一些低端疲弱？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
是的。我们将继续竞争，但我们还处于 agentic 的早期阶段。我认为围绕客户活动的势头既有直接影响也有间接影响。我认为间接影响确实已经开始帮助我们并将继续帮助我们。客户通过我们平台的其他部分进行渗透，将我们作为其企业架构的长期组成部分进行投资。
就通过具代理性的方式实现可直接扩展和直接变现这一点而言。我们——在这一点上，我们会在明年左右就相关假设向大家更新。但在短期内，如我们在稿件中所述，并无任何重大事项。
接线员
您的下一个问题来自 Canaccord Genuity 的 Kingsley Crane。
William Kingsley CraneCanaccord Genuity Corp., 研究部
我觉得如果回顾过去几周的“Code Red”时刻，会发现模型提供商之间的竞争是健康的；这当然也使得集成和编排变得更加有价值。你在过去一个季度中是否看到认知上的变化？从集成活动的角度来看，异构性趋势如何？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
我认为我们还没必然看到转变。我想你指的是 Google Gemini 的发布。事实上，我们在 IXP 业务中已经用了几个季度的 Gemini。我认为——作为一个平台，我们会持续评估所有前沿的 LLMs，并且坦白说我们混合使用它们。举例来说，在我们的 IXP 业务中，我们使用 GPT5 来更好地理解文档的结构和意图，而对于像多个表格、指定表格之类的特定提取，我们可能会使用 Gemini。这只是一个例子。但在整个平台上，我们始终监测并使用最优秀的 LLMs。
William Kingsley CraneCanaccord Genuity Corp.，研究部
很好。然后我有一个简短的跟进问题，Ashim，你在准备发言中提到你们更早地参与合作，共同开发解决方案。今年这是一个重要的重点。这在多大程度上直接转化为第三季度的业绩改善？你认为这是否更可能成为明年成功的前瞻性指标？
Ashim Gupta首席财务官兼首席运营官
我认为这是一个领先指标，确实如此。我认为只要你更接近客户，与你们一起创新，解决问题，这就有帮助。我会说我们的信念是，投资回报率将成为决策的关键。因此，当我们与客户共同创新、与合作伙伴围绕更大的问题组队时，我认为我们有机会在投资回报率方面产生有意义的影响，我们相信会继续做到这一点。
我认为这也显示了 UiPath 的相关性。就验证自治框架而言，这不是概念架构，而是真正的产品，具有真实影响，合作伙伴和客户都可以围绕它进行创新。我认为这非常重要，也是对我们的产品团队、销售团队以及所有客户团队的一个极好的验证点。
关于您提到的第三季度问题，正如我们在脚本和事前说明中所述，agentic 对我们近期业绩没有实质性影响。我们认为这显示出持续的纪律性执行。agentic 持续展现的是：你与客户越接近，越成为其长期规划和架构的一部分，客户就越愿意投资并采用你当前平台的现有部分，并在其组织内产生更高层次的影响。我们确实感受到这种间接影响的势头，并对此感到很振奋。
接线员
下面的提问来自 Evercore 的 Kirk Materne。
Chirag VedEvercore ISI Institutional Equities, Research Division
我是 Chirag，代替 Kirk 发言。恭喜你们在牵引力方面取得强劲季度业绩。Daniel，你之前简要谈到过预构建的 Agent 解决方案，并在过去强调了某些类别中强劲的现代化用例，你认为哪些行业会最快采用这些预构建的智能 Agent 解决方案？你们是否在更积极地进入行业特定的打包自动化领域？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
是的。我们的行业纵向化策略在 UiPath 内部获得了大量关注。我们投入了大量精力和努力。实际上，我们最近对产品和工程团队进行了重组，以更好地应对纵向解决方案的构建。就行业而言，我们专注于医疗、金融——主要是金融服务，同样在医疗方面侧重于收入周期管理，在金融服务方面，我会说金融犯罪是客户最感兴趣的领域之一，比如识别客户、反洗钱等类型的风险案例。
奇拉格·韦德Evercore ISI Institutional Equities, Research Division
好。也许再问一个。对于确定性自动化与具代理性或基于 LLM 的自动化之间的平衡，你有什么看法？你认为在未来几年或未来几个季度内，这种平衡会有实质性的变化吗？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
看，我们的论点是它们非常互补，解决的是业务流程中的不同环节。在许多流程中，只要任务或工作流定义得很好，人们会使用确定性自动化。完全没有必要使用基于 LLM 的技术。你会使用 LLM 来创建一个确定性自动化方案，或者维护它、随着时间改进它，但你不会用 LLM 来驱动它。当然，也有很多领域规则过于复杂或流程过于繁琐，必须筛查大量文件，或者流程涉及对话性方面，这些情况就需要用到 LLM。
所以在所有这些领域，LLMs 是对确定性自动化的一个极佳补充。我还想提到，将基于 AI 的组件、确定性组件与人工参与相结合的编排部分，是交付对企业来说既安全又具治理性的解决方案所必需的一个关键环节。我们一直——并且将继续——强调编排是关键。我们在一年前宣布了这项努力。我很高兴看到业界各方现在都在讨论并意识到，编排是交付可靠 AI 的一项关键技术。
奇拉格·韦德Evercore ISI Institutional Equities, Research Division
恭喜这个季度的成绩。
接线员
下一个问题来自 Truist Securities 的 Terry Tillman。
Dominique ManansalaTruist Securities, Inc., 研究部
这里是多米妮克替特里发言。之前提到过，代理式消费定价面临的最大客户障碍之一是支出可预测性。那么早期部署是否已经为你们提供了足够的使用模式，帮助客户更可靠地进行预测？另外，也想了解你们还在做哪些工作来帮助客户跨越这一障碍？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
看，我们一直在评估客户如何采用 AI。我们的目标是制定一个真正反映 AI 采用——AI 消耗——的定价模型。我们持续监测行业趋势。我会说整个行业目前都很动态，正在尝试找出最佳定价方法。我们的做法相当灵活。我们可以按组件定价。我们也相当灵活，能够理解基于结果的定价对客户可能意味着什么。但我认为，我们确实还处于真正理解大规模代理型 AI 消耗模式的早期阶段。
多米尼克·马南萨拉Truist Securities, Inc., 研究部
明白了。作为后续问题，相较于年初，从一个具代理性的 PLC 到产品部署的典型周期时间是否缩短了？如果是，能否简要说明哪些具体举措在推动这种压缩？或者你们计划采取哪些措施来加速这一过程？
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
是的。我认为我们作为一家公司，对各种用例的理解有所加深。我们正在内部构建解决方案加速器，帮助我们在不同行业和垂直领域复制经验。我的判断是，这一趋势将在明年继续加速。我坚信，在企业中实现大规模 AI 应用的关键是预打包解决方案，这能够显著缩短实现价值的时间。这就是为什么，正如我之前提到的，我们非常重视构建这些解决方案。
接线员
谢谢。当前没有其他问题。现在我将把时间交还给管理层作结束致辞。
Daniel Dines联合创始人、首席执行官兼执行董事长
非常感谢大家提出的所有问题。祝大家节日愉快。和往常一样，我们希望在整个季度里听到尽可能多的你们的声音。谢谢。
接线员
谢谢。今天的电话会议就到此结束。各方可以挂断。