作者约瑟夫·威尔逊（Joseph C. Wilson）是施乐公司（Xerox）的创始人，而他笔下的“没人要的产品”（The Product Nobody Wanted）正是后来大获成功的革命性产品——施乐914（Xerox 914）自动静电复印机。

这篇文章的核心观点是：一个革命性的产品要想获得市场成功，仅有突破性的技术是远远不够的；它必须辅以一个同样具有革命性的商业模式，以此来创造市场、教育用户并克服客户的购买障碍。

文章通过施乐914复印机的亲身经历，阐述了以下几个层面的深刻见解：

“没人要”的困境：为什么技术领先却卖不出去？

在1959年推出时，尽管施乐914的技术遥遥领先（它是第一台全自动普通纸复印机），但几乎所有潜在的大公司客户都拒绝购买它。原因如下：

价格极其昂贵：对于当时习惯了其他廉价（但效果差且操作麻烦）复印方式的公司来说，914的售价高到无法想象，他们无法在预算中为其找到合理位置。

市场需求尚未存在：客户们根本不认为自己有那么大的复印需求。因为以前复印既慢又麻烦，所以他们无法想象“轻松复印”会创造出怎样的新工作方式和海量需求。换言之，施乐需要创造一个它自己才能满足的市场。

对新技术的怀疑：客户对这台复杂机器的可靠性表示怀疑，担心维修和保养问题。

破局的关键：革命性的商业模式

面对“没人要”的窘境，威尔逊和他的团队没有选择降价，而是制定了一个颠覆性的商业策略，这正是文章的核心论点所在：

“只租不卖”（Leasing Model）：施乐决定不出售机器，而是将其租赁给客户。这立刻消除了客户最大的顾虑——高昂的前期采购成本。

“按张收费”（Pay-per-Copy Model）：租赁方案极为巧妙。客户每月支付一笔固定的租金（例如95美元），这笔租金包含了2000张免费复印。超出部分则按每张几美分的价格额外收费。

新商业模式带来的成功

这个“租赁+按张收费”的模式取得了惊人的成功，因为它：

降低了客户的采纳门槛和风险：客户无需巨额投资，随时可以试用，不行就退租。

创造了持续的现金流：施乐从一次性销售变成了“订阅服务”，获得了稳定且持续的收入，这也就是著名的**“剃刀与刀片”商业模式**（靠持续销售耗材/服务赚钱）。

完美地与客户的成功绑定：客户越是发现复印的便利，复印得越多，施乐的利润就越高。施乐有极强的动力去维护和改进机器，以确保客户能持续使用。

因此，约瑟夫·威尔逊的核心观点是，施乐的成功并非仅仅源于静电复印这一项技术发明，而是源于商业模式的伟大创新。面对一个尚不存在的市场，施乐没有去硬性推销一个“产品”，而是通过租赁和服务，成功地向客户销售了一种“能力”——轻松、低成本地获取信息副本的能力。最终，这个曾经“没人要的产品”创造了一个全新的产业，并让“Xerox”一度成为“复印”的代名词。 $施乐(XRX)$