拼多多25Q2业绩交流纪要全文和评论

文丰评论$拼多多(PDD)$ ：

依旧是诚意满满、很有洞察的季度会，最有干货、最欣喜的事情是：全球化业务已渡过了初期的开拓阶段，平台所提供的商品与服务正在获得越来越多全球消费者的积极反馈，消费者需求保持稳健，用户对我们平台的信任度正在持续提升。目前所提供的服务水平仍处于较为初级的阶段

拼多多指出的“当前季度的利润水平并不具备可持续性，未来仍将面临较大波动”，从结果拉长看不是向下波动，而是有向下波动的可能性的同时，整体向上波动；指出的“竞争格局存在被重塑的风险”，从结果拉长看是$阿里巴巴(BABA)$ 淘宝和$京东(JD)$ 要担心被继续抢占市场的事情

千亿扶持和对跨境卖家的扶持是直接降低收入、增加营销费用的，所以当下收入增速无法作为直接参考

有菜谱了：随州稻米、昭通土豆、昆明鲜花、商丘鸡蛋、福州竹笋、仙桃水产、舟山海鲜、贵州刺梨

核心摘要

平台商家在经营中面临多重挑战。我们进一步加大对高质量发展的投入，推出了"千亿核心扶持计划”，进一步降低佣金和匹配服务费用，许多商家仅“退款服务费退返”一项每年就能节省数百万元，为产业升级创造了更多动力和空间：成熟消费品牌通过精准洞察用户需求、缩短产品周期、降低库存成本，成功进行自我革新并进军新的细分市场；许多产业带制造商实现了从白牌代工向品牌化产品的转型，摆脱了同质化竞争；通过"多多优质产品计划”，农户和生产者通过提升品控和延伸至食品加工领域获得了更高利润；我们的团队通过升级商家系统，在后台为商家精准筛选具备爆款潜质的产品，并提供相应资源支持，大幅降低商家试错成本，提高新品研发成功率，为广大商家注入了强劲的创新动力，也提升了产业带转型的效率与质量；

正与商家共同积极探索全球业务的新模式，寻找新的增长机遇，应对行业周期的起伏波动。这些重大的生态投入也体现在我们第二季度的财务表现中。

物流支持举措显著降低了偏远地区的运输成本，带动这些区域的订单量实现了40%的增长，为经济发展注入了新活力。在“电商西进”的推动下，东西部供需双向奔赴，西部地区订单量快速增长，极大丰富了偏远地区消费者的物质和文化生活。目前多多买菜的提货点已经覆盖了超过全国的70%的行政村，解决了不少地区的最后一公里的配送难题。

全球化业务已渡过了初期的开拓阶段。我们欣慰地看到，平台所提供的商品与服务正在获得越来越多全球消费者的积极反馈。但我们深知，业务仍处于起步阶段，尚有诸多方面可优化和提升。我们始终不忘初心，致力于将更多优质商品带给全球消费者。未来，我们将持续强化三大核心能力建设——供应链能力、服务能力与合规能力，夯实基础、练好内功，为全球化业务下一阶段的高质量发展奠定坚实基础。在供应链方面，我们正持续加强本地化运营，与当地商家协同合作，丰富商品品类，提升供货稳定性和交付时效。在服务方面，平台不断优化与物流伙伴的协作机制，以提升履约体验和用户满意度。团队正系统性地夯实各项运营能力，以回应全球消费者对我们日益增长的期待。必须承认，我们目前所提供的服务水平仍处于较为初级的阶段。未来，团队将继续秉持精益求精的态度，通过日复一日的努力，不断提升服务品质，争取赢得更多全球消费者的认可与选择。

管理层发言

联席CEO 陈磊：

2025年上半年外部环搅快速变化，平台商家在经营中面临多重挑战。我们进一步加大对高质量发展的投入，推出了"千亿核心扶持计划”。通过该计划，我们已投入并将持续投入大量资源支持商家生态建设。我们正与商家共同积极探索全球业务的新模式，寻找新的增长机遇，应对行业周期的起伏波动。这些重大的生态投入也体现在我们第二季度的财务表现中。

营收增速进一步放缓，营业利润同比下降21%。但正如我们过去一直强调的，我们更注重长期价值创造而非短期财务表现。我们的重点仍然是长期投资，包括加强生态系统建设、推动价值链升级以及为消费者带来切实利益。

通过千亿扶持计划的投入，我们很高兴看到平台生态正在朝着可持续、高质量的方向稳步前进。自去年八月推出的“百亿费用减免“计划已为商家节省了大量成本，为他们创造了创新空间，使其能为消费者提供更丰富的高品质商品。同时，我们的物流支持举措显著降低了偏远地区的运输成本，带动这些区域的订单量实现了40%的增长，为经济发展注入了新活力。

在过去这个季度，公司上下全力推进千亿扶持计划，通过创新解决方案助力商家业务增长。我们进一步降低佣金和匹配服务费用，看到不同规模的商家——从成熟品牌到中小商户—一都在我们的生态中获得了新的增长动力。具体来看几个例子：成熟消费品牌通过精准洞察用户需求、缩短产品周期、降低库存成本，成功进行自我革新并进军新的细分市场；许多产业带制造商实现了从白牌代工向品牌化产品的转型，摆脱了同质化竞争；通过"多多优质产品计划”，农户和生产者通过提升品控和延伸至食品加工领域获得了更高利润。

在消费者端，除了“千万让利“项目，我们还推出了新的消费者回馈活动，例如在今年618购物节期间推出的“百亿优惠券"计划。该活动在国家级消费券基础上额外提供平台补贴，推动包括生鲜、电子产品和家电在内的多个品类销售额创下新高，为消费者带来更多价值。

与此同时，在全球业务方面，商家和平台面临着更为复杂的经营环境。我们正与商家共同探索新商业模式和新市场，同时提供创新解决方案以提升运营效率。

作为一家扎根农业的平台，我们持续投资农业相关项目，例如目前已举办至第五届的“多多农研大赛"。今年预赛阶段吸引了全球46支团队参与，展示了人工智能种植、水培和生态循环系统等前沿技术。这一赛事正成为农业技术研发与应用的重要平台。在今年后续的比赛中，参赛者将把技术从实验室带到田间，测试其研究的商业化应用前景。

展望未来，随着外部环境持续变化、行业竞争加剧，我们仍将坚持长期价值创造而非短期业绩导向。团队将通过为商家创造更多机会、投资消费者体验来实现高质量增长。随着我们加大投入，盈利能力可能暂时承压，本季度的业绩表现并不代表长期趋势。

联席CEO 赵佳臻：

今年二季度，为了与商家共同应对新挑战，我们积极发挥平台企业的社会效益和责任担当。公司上下加速推进了“千亿扶持”新战略，将高质量发展的投入提升至全新量级，并首次在电商行业开启了千亿规模的惠商行动。在真金白银的投入下，本季度的营收和利润再次受到一定影响。正如陈磊所言，相较于短期业绩，我们更关注能为平台生态带来长期回报的投入，这也是我们主动让利、坚持长期反哺生态的原因。

过去这个季度，基于“干亿扶持”的框架性投入，我们在“百亿减免”“电商西进”“新质供给”等惠商行动中投入了更多精力和资源，持续为千万商家降本增效。许多商家仅“退款服务费退返”一项每年就能节省数百万元，为产业升级创造了更多动力和空间。在“电商西进”的推动下，东西部供需双向奔赴，西部地区订单量快速增长，极大丰富了偏远地区消费者的物质和文化生活。

在供给侧，“千亿扶持”全面扩大了对中小商家、新兴商家及品牌商家的扶持力度，确保不同规模的商家都能享受到平台政策红利，推动农产区、产业带实现多层次、全方位的高质量发展，以满足广大消费者的多元化需求。

自二季度以来，我们的“多多好特产”专项团队先后走进随州稻米、昭通土豆、昆明鲜花、商丘鸡蛋、福州竹笋、仙桃水产、舟山海鲜、贵州刺梨等农特产区，针对各地商品特，点和产业优势实施定制化扶持，通过丰富产品店铺矩阵，解决生鲜商家季节性供给不足的问题，实现长效发展。

本季度，我们的商家供给团队走访了义乌小商品、晋江零食、冠县服饰、佛山童装、威海渔具等产业带，深入调研商家实际需求，分析行业发展瓶颈。团队依托平台数字技术，并结合“黑标店铺”与“多多视频”等新形态，积极探索产业升级的新路径与新模式。

在义乌小商品市场，数十年发展背后，日趋严重的同质化竞争使许多商家和工厂陷入低门槛、低利润的循环。我们的团队通过升级商家系统，在后台为商家精准筛选具备爆款潜质的产品，并提供相应资源支持，大幅降低商家试错成本，提高新品研发成功率，为广大商家注入了强劲的创新动力，也提升了产业带转型的效率与质量。

此外，“千亿扶持”计划也在积极赋能品牌商家，尤其是传统国货品牌。面对消费市场的新趋势，许多传统品牌面临产品创新不足和市场增长乏力等挑战。基于对不同消费群体需求的深入洞察，我们的业务团队在产品规划、营销推广、店铺运营等方面与品牌开展全方位合作，助力其成功打开年轻化、细分化的市场，找到新增量，实现战略转型。

我们在供给侧的一系列投入，也进一步激发了需求侧的消费潜力。在618大促期间，平台全域消费保持高热态势，数十个品类销量创下历史新高。“百亿补贴超级加倍”活动单日订单量突破376万单，持续满足消费者日益多元的新需求。

当前，电商行业正围绕新业态展开新一轮激烈竞争。我们坚持长期主义的理念始终不变，将继续深入推进“千亿扶持”战略，将资源场实投入于用户体验提升、商家服务优化和产业升级推动，努力构建多方共赢的生态体系。我们也希望通过自身努力，推动行业向更加普惠、开放的方向持续演进，为社会创造更坚实的价值。

Q&A

Q：本季度电商平台在即时零售领域授入显著，行业掀起了新一轮授入热潮。一些内容平台也在持续加大对电商业务的投入。相比之下，本公司本季度的收入增速与部分同业相比优势有所收窄，想请管理层分析主要原因是什么？公司将采取哪些策略予以应对？

在过去这个季度，行业竞争进一步加剧，主要市场参与者纷纷围绕新业务模式投入大量资源。在此背景下，公司二季度收入增速继续放缓，净利润连续第二个季度出现较大幅度下滑。为应对日益激烈的竞争态势，平台将以更积极、长远的视角看待竞争，将行业竞争转化为推动生态高质量发展的良性契机。

因此，平台主动选择加大投入，牺牲部分自身利润，以帮助中小商家拓展发展空间。管理层认为，这是平台应当承担的责任，也是对生态体系的长期投资。我们认为当前季度的利润水平并不具备可持续性，未来仍将面临较大波动。

目前，平台已进入高质量发展的关键阶段。我们充分认识到，只有主动作为、与产业链和供应链紧密协作，才能推动行业实现长期健康增长与高质量发展。面对日趋白热化的行业竞争，我们选择将注意力聚焦于具体商家与典型案例，脚踏实地落实商家扶持工作。例如，平台上有心质商家联合高校技术团队，共同设计研发智能工厂与智能化生产线，通过自动化手段生产高品质蔬菜沙拉产品。这使得以往仅在线下渠道可见的生鲜商品，得以通过平台快递配送至消费者家中。平台对这类科技农业产品予以特别关注，在“千亿扶持计划”下重点提供补贴支持，帮助商家快速提升线上销量，让消费者享受到真实惠。平台也借此丰富了新产品供给。

类似这样实现“平台—商家—消费者”三方共赢的案例并不少见，但每一个成功案例都离不开平台、产业链与供应链的密切协作。我们意识到，只有深入农产区与产业带一线，充分调研生产经营中的难，点与痛点，才能真正把生态反哺工作做实，将“千亿扶持”精准送达有需要的中小商家。

接下来，面对外部环境变化与持续加剧的行业竞争，我们将进一步加大对商家生产端的投入。这些举措叠加，不可避免会带来公司短期财务表现的波动。但从长远看，只要我们能够扎实做好每一个具体的商家帮扶案例，就有信心与广大商家共同实现高质量、可持续的增长。这就是我们目前应对竞争的核心思路。

Q：上半年外部环境发生了非常快速的变化，经过半年的发展，公司对未来全球化业务的发展有什么样新的想法，未来业务模式有哪些新的演化方向？财务表现来看，全球化业务未来的增长点在哪里？应该如何思考这个增速的目标？

在过去的几个季度中，我们观察到全球各国家和地区市场均经历了显著变化，全球贸易格局也在发生结构性调整。尽管在不同区域可能会出现短期波动，但整体而言，消费者需求保持稳健，同时用户对我们平台的信任度正在持续提升。基于这一积极态势，我们将主动应对各地市场与政策的变化，迅速做出策略调整，以满足不同区域的监管要求和消费者日益多元的需求。

目前，我们的全球化业务已渡过了初期的开拓阶段。我们欣慰地看到，平台所提供的商品与服务正在获得越来越多全球消费者的积极反馈。但我们深知，业务仍处于起步阶段，尚有诸多方面可优化和提升。我们始终不忘初心，致力于将更多优质商品带给全球消费者。未来，我们将持续强化三大核心能力建设——供应链能力、服务能力与合规能力，夯实基础、练好内功，为全球化业务下一阶段的高质量发展奠定坚实基础。

在供应链方面，我们正持续加强本地化运营，与当地商家协同合作，丰富商品品类，提升供货稳定性和交付时效。在服务方面，平台不断优化与物流伙伴的协作机制，以提升履约体验和用户满意度。团队正系统性地夯实各项运营能力，以回应全球消费者对我们日益增长的期待。必须承认，我们目前所提供的服务水平仍处于较为初级的阶段。未来，团队将继续秉持精益求精的态度，通过日复一日的努力，不断提升服务品质，争取赢得更多全球消费者的认可与选择。

Q：公司千亿扶持推出一个季度以来，在业务运营方面，管理层看到一些什么样的改变？从财务表现来看，本季度业绩在哪些指标上受到千亿扶持计划的影响？从中长期来看，这个战略举措对公司的变现率费用投放会带来什么样的变化？

自去年下半年以来，面对日益激烈的行业竞争与快速变化的外部环境，平台持续扩大对商家的降费让利规模，并相继推出“百亿减免”心智商家扶持计划”和“电商西进”等一系列举措，全方位降低商家经营成本，助力其提质增效。

今年以来，经管理层一致决策，平台正式推出“千亿扶持”惠商计划，作为下一阶段的战略重点。该计划将在未来持续投入大量资源，用于支持高质量电商生态建设。我们愿意牺牲一部分平台的利润，培养长期健康的平台生态。“千亿扶持计划”内涵广泛，其核心是围绕商家实际需求进行精准投入。过去一个季度，该计划效益已逐步显现。在农业领域，依托“2025多多好特产”专项行动，我们扩大了农产区商家帮扶范围，深入数百个优质农产区，协助优质商家探索农产品上行新模式，助力农产区提升附加值，推动农业产业稳步增长。

除了针对农业商家的扶持，我们的性质商家的扶持计划的专项团队也来到了上百个新质产业带，助力更多的中小商家完成新质转型，推动产业的加速转向高质量发展。又比如说依托电商西进计划，通过偏远地区物流中转费减免的政策，商家仅需要支付正常的运费，就可以把商品销售到偏远地区，大大拓宽了商品的销路。在商家降本增效的同时，也激活了区域的消费潜力，也使得优质的商品能够直达更多用户，更广泛的惠及消费者。

接下来我们会持续的深入了解商家经营的痛，点和难点，在千亿扶持的计划下，开发出有针对性有诚意的帮扶措施，持续加大投入，反哺平台生态做扎实。从财务的角度来看，过去一个季度我们围绕着上面介绍的几个方面做出的一系列的投入，必然导致收入增速放缓、利润同比下降。这个确实是平台以真金白银扶持商家的结果。接下来我们将持续加大投入，为商家的发展创造空间，创造长期更健康的平台生态。因此我们不认为这个季度的利润可以持续，未来的波动依旧会比较大。

Q：公司如何看多多买菜这个业务板块，公司主要的竞争对手已经从一些市场退出，公司未来对这个板块有什么样的规划？

首先买菜是一个比较苦的业务，确实需要长期的大量的投入。竞争对手选择在这个时候退出，集中力量去投入新模式业务。但是对于我们来说，我们不能松懈，而是要进一步的加大符合我们业务规划的投入，用钉钉子的精神去应对行业竞争加剧对于我们业务上造成了冲击。

就买菜业务来说，一直以来我们在评估是否要做一个业务的时候，首先是问自己是否可以创造自己的独特的价值。公司在2020年起启动多多买菜业务的时候也提到，我们把多多买菜看作是一个电商业务的自然延伸，我们启动这个业务的初心也是看到平台用户对于生鲜品类有实在的需求，而传统电商的供应链无法很好的满足这部分需求。

比如说有一些生鲜产品在传统电商的运输环节会发生比较大的损耗。看到这些痛点之后，我们才决定从供应链和货源上加大投入，来更好的匹配本地需求，构建一个符合农产品生鲜产品的供应链，在品类履约效率等方面为用户和商家创造价值。

经过近五年的投入，目前多多买菜的提货点已经覆盖了超过全国的70%的行政村，解决了不少地区的最后一公里的配送难题，满足了消费者对于物美价廉方面的需求。同时我们也构建起了一张农副产品流通的高效网络，帮当地农户和中小商家对接到当地的消费者，也拓宽了销路。

今年以来，在千亿扶持计划的加持下，平台向偏远地区加大了补贴和流量的倾斜力度，一些地区近期开通多多买菜业务之后，快速的丰富了当地的商品供给，普惠消费圈的半径持续加大，满足当地消费者对于消费升级的需求。与此同时买菜业务也在当地创造了更多有竞争力的就业机会，推动社区就业的稳步发展。

这是一个需要持续大量投入的业务，但是我们觉得很有意义，我们会进一步的加大投入。接下来我们会进一步从产品的品类、服务质量、生活时效等方面，脚踏实地的做更多的长期投入，为消费者和产业链参与者带去实战的价值。

Q：在上个季度，公司提到投资和回报周期的错配，从25Q2来看，公司费率、利润率有企稳趋势，公司的投入规模是否已经趋于稳定？如何思考公司短期、长期利润率趋势？

我们第二季度的利润受益于电商的季节性特征。因此，本季度的业绩并不能代表未来的盈利能力。从数据来看，我们第二季度的收入增长放缓至7%，运营利润同比下降21%。我们认为这主要由以下几方面原因造成：

首先，平台整体加大了对核心商户的扶持投入，这自然对利润率产生了影响。其次，日益激烈的行业竞争持续为我们的商户和平台带来挑战。为帮助商户更好地应对市场周期波动，我们将继续扩大投资力度。因此，第二季度的利润水平不应被视为未来表现的参考基准。

我们认为本季度的利润水平并不具备可持续性。预计未来几个季度仍将出现波动。正如我们此前所沟通的，在充满挑战的市场环境中，加大平台投资以助力商户渡过难关，是平台能够且必须承担的责任。我们相信这些投入将在长期构建更健康的商户生态。

我们的重心始终是长期价值创造，而非短期财务表现。正如先前所提到的，我们将持续增加投入。

Q：最近一些行业观察到消费需求改善，拼多多是否有关于宏观需求的观察？如何展望25Q3、25Q4的需求趋势？

中国的消费市场是非常有韧潜力和韧性的，在持续促消费的真正的推动下，我们确实看到整体的零售大盘在平稳上升，线上零售渗透率也在不断的提升，我们对整体中国消费市场的潜力还是有信心的。

从行业结构来看，当下的竞争是在不断的加剧，消费者在不同平台之间的切换也更加的方便，竞争格局存在被重塑的风险。在这样的环境中，就需要平台更加主动的有所作为，势必需要加大投入。

在618大促中，平台一方面投入了海量的真金白银补贴优质农货、国货，另一方面也向消费者发放超额的消费券，帮助消费者以更大的优惠实现年中囤货的需求。在大促期间参与百亿补贴多项活动的农货商家、新质商家同比实现翻倍增长，也助力了多个类目的中小商家实现了新的突破。比如美妆护肤、母婴、宠物等品类也通过百亿补贴也实现了不错的增长。

此外我们千亿扶持所推出的2025“多多好特产”项目，深入数百个优质的农产区，助力优质农货出山进城。例如广东茂名的桂味荔枝，在618期间上线了百亿补贴，销量迅速突破了10万斤。新质商家扶持计划的专家团队也继续深入，例如晋江的鞋服，广东相机等上百个新质的产业带，借助大促的消费引擎，帮助大量的心智商品迅速打开了局面。

我们平台的主动投入获得了消费者和商家的不错的反馈。接下来面对激烈的行业竞争，平台会持续加码在供需两侧的投入，牺牲一部分平台利润、去营造一个更健康有活力的平台生态，为更多中小商家降费增效的同时，也给广大消费者带去切实的优惠。