行业探讨｜工程机械的出海，有三类大方向
还记得今年制造业的三大关键词吗？涨价，出海，创新。
前不久咱们提到过出海，讲到了不同地区的出海逻辑和前景展望，今晚再具体一些，就聊聊工程机械板块的出海情况。
中国工程机械行业经历了几十年的发展，国产化率已经接近90%。这就意味着，哪怕把对手打得再头破血流，能抢到的肉也就那么一点，因此“向外求”是必经之路。
2020年，三一/徐工/中联的海外营收占比分别是14%/8%/6%，而到了2025年上半年，比例就分别提升到59%/47%/56%，这5年间发生了翻天覆地的变化，再也不是只会“窝里横”的中国制造。
有人说，海外占比提升是因为国内地产基建的下滑，被动所致。是有这部分因素，但同时海外营收的复合增长率一直在高位，这点也是事实，就说明海外市场的蛋糕在越做越大。
再往后看，就要想想各个海外地区的增长模式和空间，大概都是什么情况。
第一是亚非拉地区，即东南亚、非洲和拉美，是海外主战场。
这些地方正在经历我们二十年前所经历的事情，城市化刚刚起步，地产和基建都在狂飙，部分东南亚地区还有丰富的林业和农业，需求很不错。
做海外市场肯定不是一股脑统统卖出去，而是要“看人下菜碟”，像亚非拉地区就要多卖中大挖，这类产品利润很厚，卖得多就赚得多。
这里值得延伸个经典案例，就是日本的工程机械转型。
复盘日本90年代，会发现历史有着惊人的相似之处，地产泡沫破灭，新开工面积断崖式下滑，挖掘机等工程机械出货量急剧下跌。怎么办？像小松和日立等企业就想到一个好办法：改变商业模式，从卖设备变为出租设备。
大概逻辑是：先把挖掘机卖给租赁商，租赁商把设备租给当地的施工方，用个5年左右，再把这些旧设备淘汰掉，卖到中国、越南和泰国等发展中国家。
租赁模式，说得专业性就是资本追求效率极致的必然结果，把重资产变成了轻资产，把固定成本变成了可变成本，对资金周转和减值计提都有好处。
这事儿对咱们企业有什么启示呢？刚才提到国内市场饱和率很高，而且地产基建这两年不算太好，那可能就需要改变下玩法，增加直销和租赁的比例，淘汰下来产品能考虑卖到亚非拉地区。
同时，有些地方本来就有一大批当时欧美日韩淘汰过去的二手设备，如果中国新设备的性价比足够高，就能挤占掉这些份额，大家总是希望用新产品的。
第二是欧洲和俄罗斯，是需要重点发力的市场。
欧洲大部分老牌资本主义国家，城镇化都进行得差不多了，基建需求更多是往高大上发展，以及一些修修补补的活儿，因此中小挖需求会更多一些。
如果看未来五年维度，主要增长点就是保有量更新（老设备换新）和新基建需求回暖。例如2025年欧洲市场的整体增速就达到8%，今年估计会更好，市场预期增速是在10%左右。
出口欧洲的策略，就是“农村包围城市”，先从小挖和微挖切入，慢慢蚕食。
俄罗斯这几个月的需求都不错，主要有报废税的影响，但剔除短期扰动因素，市场需求在很大程度上取决于政策导向，开工或不开工的影响很大。
长期就要从两个维度去看：
其一是咱们有地缘红利，离得近、关系好，基本能拿下60%左右的市场份额；其二是他们有地缘风险，战争带来了不确定性，市场增速比较低，甚至今年可能是负增长。
第三是北美，最难啃但不舍得放弃的“硬骨头”。
北美市场是很有需求的，自上而下来看：一是美联储降息让融资成本变低，有更多基建需求；二是IRA通胀削减法案有折旧抵扣的税收优惠，让设备商更有动力；三是当地人工成本非常贵，用机械替代很划算。
而且，毕竟是全球最大的经济体且有庞大的单一市场，大部分产品卖过去的价格都很高，利润丰厚，因此是当之无愧的“必争之地”。
可惜国内厂商在美国份额实在很低，大概就5%不到，除了有部分地缘政治因素，更主要是有像卡特彼勒等老牌贵族，想要抢占他们的份额很不容易。
当然了，资本无国界，如果中国产品的性能能够追赶甚至超越他们，同时价格只有他们的一半，就拥有一战之力。
是很难，恰恰也是最大的预期差。就好比玩游戏，新手村已经慢慢通关，接下来的任务就是攻打那个血最厚、掉装备最优质的大BOSS，挑战和奖励并存。
最后简单总结下：工程机械出海是一场系统性的生态跃迁，有大批量出货的亚非拉，有重点发力的欧洲和俄罗斯，也有等待攻克的北美市场。
其实，工程机械的出海也能看作是一种“锦上添花”。
现在这朵“花”是越开越鲜艳，去年产业出口和龙头业绩都很不错，剩下就要看“锦”的表现，如果地产能够看到周期反转或新基建能够拉动增速，就更好了。
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