acn25年Q4业绩会摘要（250925）

本次业绩会核心传达了埃森哲正强劲受益于全球企业的人工智能（AI）转型浪潮，AI相关需求已成为公司增长的核心引擎。

核心观点与增长动力

1.巨大的市场机遇：埃森哲指出，企业应用AI（尤其是生成式AI和代理AI）的难点不在于技术本身，而在于业务战略、技术准备和组织变革的结合。大多数公司困于数据孤岛、流程分散和技能短缺，而这正是埃森哲提供价值的地方。

2.增长飞轮效应：公司发现了一个强大的模式：帮助客户完成数字核心（云、ERP、数据）的现代化，为其规模化应用AI奠定基础。一旦基础打好，AI项目会自然扩展到全企业，带来更多相邻业务（如流程再造、安全、人才战略）的转型需求。这使得客户合同价值显著增长（有客户合同5年翻倍），合作关系不断深化和复合，构成了可持续的增长引擎。

3.“数字核心”是基石：构建现代化的数字核心仍是最大的增长动力，而现在AI成为了企业进行大规模数字核心转型的新催化剂。

问答环节重点

1.关于GenAI采用：•许多客户最初认为GenAI很简单，试图自己开发，但很快遇到规模化瓶颈。最大的挑战是流程重组和变革管理，而非技术。•许多客户在做出概念验证后，重新寻求埃森哲的帮助以实现企业级规模化扩展。埃森哲正通过分享其跨行业解决方案和成功经验来吸引这类客户。

2.关于内部优化计划：•公司预计通过业务优化计划（包括人才结构调整和退出非战略性业务）节省超过10亿美元。•这些节省将再投资于业务和员工技能提升，以支持未来增长，目标是实现适度的利润率扩张。•此计划与利用率（目前在90%左右）无关，主要是为了获取未来所需的新技能。公司也在内部探索使用AI来改进服务交付和运营。

总结

埃森哲描绘了一幅非常积极的图景：企业AI转型正从试点探索进入大规模部署阶段，公司凭借其全方位的战略、技术和组织转型能力，正牢牢抓住这一机遇，实现客户关系深化、合同扩大和收入增长。其增长模式具有可持续性和复合性。

以下为摘要

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我们所有人如何在个人生活中使用人工智能（这非常容易）与在企业中使用人工智能之间存在巨大的差异。人工智能的机会在于业务战略、技术和组织准备就绪的交叉点。对于大多数公司来说，注意力与采用之间的最大差距在于技术和组织准备就绪。我们仍然深陷于云、ERP 和安全现代化的困境之中。数据准备还处于起步阶段，许多公司都在努力应对分散的流程和孤立的组织。几代领导者需要新的技能来了解人工智能应该如何影响他们的业务战略。员工需要新的技能来使用人工智能，并且必须制定新的人才战略和相关能力。帮助客户完成所有这些工作正在推动我们的增长，并且我们的大规模转型项目也在不断增长。

我们还开始看到拐点的早期信号，越来越多的客户正在寻找真正的企业范围内的计划和激活，并寻求我们在企业和埃森哲的成功扩展经验。在人工智能之旅的两年后，我们还看到了人工智能如何扩大我们与客户的合作机会的模式。随着一些公司在创建人工智能准备方面取得进展，这会导致更多的工作。长期的合作伙伴关系正在加深，对转型的需求正在加速。例如，以我们合作了十多年的主要金融服务客户为例。他们的重塑始于数字运营和云现代化。现在，他们要求我们对他们的数据资产进行现代化改造，这是在整个企业范围内扩展人工智能的基础，从联络中心和营销到财务和交易大厅。

当我们开始将人工智能应用到他们业务的许多方面时，我们的关系也在不断发展，因为我们正在淘汰遗留系统，转变人力资源和风险等核心职能，并构建以人工智能为中心的能力，以使他们始终领先于不断变化的客户期望。这大大增加了我们为该客户所做的工作量。事实上，在过去的 5 年里，我们合同的价值增加了一倍多。我们在我们的投资组合中看到了更多这样的故事，人工智能正在扩展到整个企业，并且相邻的工作也在随之而来。我们的合同正在扩大，我们的客户关系正在复合，从而为埃森哲创造了一个强大的、可持续的增长引擎。构建数字核心仍然是我们最大的增长动力。只有现在，我们的客户才明白，埃森哲正在带来更多的能力，因为我们了解数字核心将如何使他们能够使用先进的人工智能，而先进的人工智能现在是首先进行大规模数字核心转型的新催化剂。

从行业的角度来看，让我们看看银行业。在银行业，随着人工智能需求的增长，对数字核心现代化改造的投资仍然强劲，云采用正在加速。以下是它在实践中的样子。我特别为这项工作感到自豪，因为其规模坦率地说令人叹为观止，而且我们受到了该客户的信任，承担了关键任务的工作。英格兰银行的实时全额结算服务是英国大多数电子支付的核心，它使用私有云和端到端自动化在现代数字核心上重建。此次升级提高了安全性、可靠性、速度和规模。该系统现在提供更快的入职和安全的 API，从而使更多的金融机构能够安全地访问。它每天处理约 1 万亿美元的交易。在截至今天的头 5 个月中，它已经处理了 2250 万笔交易，价值 110 万亿美元。

对于人们来说，这意味着像购买房屋这样的大额支付能够快速且安全地完成。这种现代化增强了一个国家平台，降低了风险，并为创新创建了一个值得信赖的基础。现在，该系统已经为下一步做好了准备，甚至包括市场采用人工智能驱动的支付服务的潜力。现在让我们从一个横向的角度来看待各个行业的安全性。安全对于数字核心至关重要，这反映在我们今年 16% 的增长中。我们看到对高级网络保护和更集成化的智能安全解决方案的需求不断增长，这些解决方案可以充分利用人工智能的潜力，并跟上新兴威胁的步伐。为了进一步加强我们的地位，在过去的一个季度里，我们同意收购 CyberCX，这是我们迄今为止最大的网络安全收购，这有助于我们在地域上的扩张，带来了亚太地区约 1,400 名专家，并带来了人工智能驱动的安全平台，这些平台在全球范围内适用。

我们还收购了 IAMConcepts，这是一家为关键基础设施提供服务的加拿大身份安全专家，扩展了我们托管安全和身份能力的深度和区域覆盖范围，这些能力支撑着安全的人工智能采用。现在让我们从我们独特的行业职能流程以及人才和组织能力的角度来看。这些，加上我们的技术专长，正在为我们的客户带来改变。接下来的这两个例子也展示了我们所看到的模式，即由于先进的人工智能，我们正在扩大我们的关系。Ecolab 是一家全球可持续发展领导者，已经成为我们 15 年的客户。三年前，我们与 Ecolab 合作，为其增长转型奠定基础，即“一个 Ecolab”，将公司作为一个团队聚集在一起，以更好地服务客户，推动交叉销售和追加销售，并提高运营效率。

在这一旅程开始一年后，我们开始与 Ecolab 及其领导层合作，以人工智能加速价值创造。我们没有执行一次性的用例，而是重新设计了整个从线索到现金的流程。从产生线索到收取付款的步骤，使用了 9 个规模化的代理人工智能代理。这些代理清理核心数据，解决账单错误，并自动将客户付款与正确的账单发票进行匹配。仅在现金应用方面，过去 100% 手动完成的工作现在大约 60% 实现了自动化，减少了错误并加快了流程。通过使用人工智能来简化运营，Ecolab 正在实现预计 5% 到 7% 的销售额增长和 20% 的营业收入利润率，而无需以相同的速度增加成本。从大局来看，这支持了公司向全球更多客户提供水、卫生和感染预防解决方案的使命。

我们正在与一家领先的能源公司合作，该公司已成为我们近 20 年的客户，利用云、数据和生成式人工智能来重塑现场运营。面临的挑战是规模、安全、成本和可持续性，在数据分散和现场劳动力减少的情况下运营着数千口油井。我们将来自 25 多个遗留系统的数据统一到一个基于云的单一数字核心中。在此基础上，我们构建了人工智能驱动的规模化数字孪生，使用我们的埃森哲工业智能套件解决方案实时监控、优化和控制现场。这种实时视图加快了决策并提高了安全性，通常无需派遣技术人员到现场，同时持续监控排放以确保合规性。预计该解决方案将减少高达 2% 到 4% 的产量损失，提高高达 28% 的生产力，并降低高达 22% 的成本。现场暴露和计划外访问也减少了，预计排放量也会降低。现在，人们可以专注于更高价值的工作，企业可以更快地应对不断变化的能源格局。

我们规模化的例子树立了北极星。这是一个例子，说明我们的客户如何开始与我们合作，在多个领域更广泛地采用人工智能，以实现他们的业务战略。我们与东盟领先的银行 UOB 合作了近 20 年，开展了各种举措，包括多国应用服务推广到全渠道增强。今天，我们正在帮助他们扩展生成式人工智能，并使用代理人工智能来转变客户体验和核心运营。使用我们的 AI Refinery 平台，我们正在支持他们在客户互动、风险管理和员工赋能方面实现高价值用例。这种转型能够实现更快、更个性化的服务，通过预测性洞察加强决策，加快响应时间并提高运营弹性。我们共同致力于将 UOB 定位为金融服务行业的领导者，并创造可持续的影响。

现在，我们增长战略的一个重要部分是与客户行业的核心相关，例如数字制造，并与他们的增长议程相关。Industry X 在 25 财年增长了 10%，Song 增长了 8%。两者都遵循类似的模式，即需要强大的数字核心和重塑。数字制造和工程的数字化以及使用人工智能和数据来重塑客户体验仍处于早期阶段。我们看到这两个领域的需求都很强劲，并将继续进行有机和非有机投资。例如，我们最近收购了英国的 MomentumABM 和美国的 Superdigital，从而扩大了我们在 B2B 以及社交和影响者营销方面的优势。

问：我的第一个问题是关于GenAI的影响。您能否谈谈客户在寻求更多地使用GenAI和代理解决方案方面的行为？您提到了该技术在软件开发等领域的效率。我很好奇您是否看到更多的客户寻求从中受益，从而更多地自己做，而不是与第三方合作。我也很好奇，您是否看到一些客户在6到12个月前认为他们可以自己做，然后意识到他们确实需要帮助，然后他们又回到您身边。

答：是的。事实上，尤其是在早期，因为GenAI看起来如此简单，对吧？然后现实是，最大的障碍不是技术，而是实际上能够围绕如何最好地使用它来重新组织思维方式，进行变革管理、流程再造的能力。如果你想想你的普通公司，他们的核心竞争力不是端到端流程再造之类的东西，对吧？你很难找到一个CEO不说，我觉得我的组织太孤立了。我觉得我们没有正确的方式来管理我们的数据。因此，我们有很多客户自己开始做一些事情，然后来找我们，他们已经有了很好的概念验证，他们的团队能够做到，但就是无法扩展。

我的意思是，我现在正在做，就像在接下来的几周里，我将亲自领导几个不同的研讨会，与公司的整个高管团队一起，重点是与我们分享我们如何真正扩展它，以及我们现在真正能做什么，对吧？什么是——因为我们已经进入这个领域几年了，我们现在有很多解决方案，我们现在正在行业内和跨行业重复地做。我们的客户正在寻求我们分享这种成功，以便他们可以开始——停止只是让他们的团队说，好吧，我有一个想法，这个想法，并说，我们现在如何才能真正实现规模化？

问：好的。这很有帮助。然后是关于业务优化计划的后续问题。您能否谈谈您期望从这项优化计划中获得的假设节省，以及它如何帮助您发展您的运营？我特别好奇您是否看到它与内部采用GenAI相结合，使您能够以可持续更高的利用率运营，因为本季度利用率确实有所上升。

答：Bryan，我认为总的来说，我们预计从我们的业务优化计划中节省超过10亿美元，我们预计我们将把这些资金再投资于我们的业务和我们的员工，因为这对我们未来的增长非常重要。因此，我们预计在实现适度利润率扩张的同时，再投资这些资金。

CEO & 董事长

是的。然后就某种连接而言，只是要确保像这种特别的——像这些举措主要是由于我们的人才战略。然后另一部分是退出了一些非战略性的收购。但在人才战略方面，更多的是围绕——虽然我们的首要战略是技能提升，鉴于我们需要的技能，并且我们在技能提升方面有很多经验，我们正试图——在一个非常压缩的时间线内，如果我们没有可行的技能提升路径，就退出一些人，以便我们能够获得更多我们需要的技能。这实际上与利用率无关，比如它正在上升到 93%。我们认为它会保持在这个范围内，对吧，在 90% 左右，并且会略有波动。

但就您关于我们长期可以做什么的观点而言，我们正在不断地关注，随着技术的成熟，我们围绕重塑服务的新结构，我们将看看是否有方法可以使用该技术来交付我们的服务，并在其核心更好地运营埃森哲。这就是我们拥有新的重塑服务的原因之一，真正简化我们的运营方式，因为这使得开始使用这种人工智能变得更加容易。因此，随着我们全面推出该模型并发现新的机会，将会有更多进展。$埃森哲(ACN)$