万物云2025H1财报纪要
一、朱保全汇报
今天我们选择的这个地点，在望物云内部，是万科物业的DOC，我们称之为数字运营中心。这个缘分要追溯到2020年疫情刚刚爆发时，武汉是当时全国疫情最严重的地方。
当年2月份，也就是春节刚过，我在深圳有一个想法，就是在疫情结束后，万物云能成为第一个支持武汉复工复产的企业。于是当时一方面忙着抗疫，我们还有一批志愿者成为首批火神山的工作人员；另一方面，开始与武汉市各区政府探讨在武汉设立第二总部的构想。最终也得到了武汉市政府和江汉区政府的支持。在此之后的几年，今天万科物业的数字运营中心，就是我们开发布会的现场。这里每天正在运营着接近4000个万物云下属的住宅物业项目。另外，我们也把全国的财务共享中心和人事共享中心设在武汉。这两个共享中心不仅服务万物云内部，还开始走向外部，包括腾讯、中国一汽、云南白药等大型企业，也在逐步把他们的财务、人事，甚至IT的共享外包业务交给我们远程运营。另外，我们也把全国的培训中心设置在武汉。
自从武汉成为第二总部，我们经常会在这里召开全国性会议。在武汉开会有一个好处，现在会议都是下午开始，不论你在全国哪个地方，早晨可以赶到武汉，下午开会，住一个晚上，第二天结束会议后，当天晚上所有人都可以回到各自所在的城市。也就是说，通过一个晚上的住宿就能完成两天的会议。我想这是武汉独特的优势。
另外，武汉高校特别多，所以每年我们在武汉招收一大批应届毕业生，尤其是IT人员。随着第二总部的建设，这里已经形成了几千人的团队。所以借这次在武汉召开业绩发布会的机会，向大家介绍一下，万物云除了在深圳有一个总部之外，现在在武汉也已经成长为第二总部。
接下来，我会对公司的中期业绩做一些分享。前年我看到雪球上有一篇文章，说业绩发布会表达越流利，公司就越不可信。我尝试着慢一点说。当然，昨天公司也发布了公告，关于上半年整体的业绩，我这里不再赘述。
过去3年，很多投资人和分析师都是地产领域的，大家经历了房地产快速下滑。至于是否触底，现在还是未知的。当然在2024年，茂云在年报里，我也分享过一些个人看法。伴随着房地产增量时代，物业企业也跟着一起成长。但随着房地产下滑进入存量阶段，物业企业能否快速找到独立发展之道，这是过去三年的关键。如果找到了发展之道，从2025年开始，物业行业可能会迎来一次反弹，尤其在收益方面。
排名靠前的物业企业，历史上多少都有与母公司之间的关联交易。这部分关联交易的毛利率并不差。但随着地产业务下滑，它对公司财务报表的冲击，使得过去两年的报表并不好看。如果在过去3年独立发展的能力逐步构建起来，关联交易的比例降到一定底部，那么在今年年初我们就预判，今年可能会出现收益剪刀差，也就是独立业务带来的收益增量大于关联业务毛利下滑的差值，这将变成正向。
从行业目前的状态来看，我认为存在三重矛盾。
第一点，关于物业费和价格。
在各种公众号、视频号里，有大量关于物业降价、物业费去向的讨论，包括重庆、青岛等地方政府也出台了限制标准和价格的政策。从前年开始，市场对物业行业的未来就呈现担忧状态。仔细分析，过去二十几年，房地产高速发展，房价快速上涨，买房人通过房价上涨获得了收益，对物业费的定价没那么敏感。在万科的发展过程中，物业费高低并不是为了让物业公司赚多少钱，而是为了提供更好的售后服务。从1元到10元的物业费，开发商和物业公司希望通过合理价格带来更好的服务。但随着开发增量结束、房价下跌、经济环境变化，业主开始反问价格是否合理，试图主导定价。这是今天现实中的一个矛盾。
从机遇来看，存量市场之外，依然有增量。实际数据表明，在住宅物业领域，每年有超过2万个社区更换物业；在非住宅领域，也是几万亿的市场。另外，中国物业企业的数量级是十万级，超过很多行业。如果未来行业企业数量从十万级降到万级，规模企业依然有十倍的发展空间。根据克尔瑞数据，过去3年市场增长显著向规模企业集中。去年，万物云收购了一家专门做高校医院的公司——丹田物业。随着我们在校园物业领域的专注，发现中国校园物业呈现两种态势：一种是由一家物业公司服务整个校园，比如中山大学；另一种是大型校园有上百家物业公司提供服务。这些大学也在提出，是否可以由头部企业总承包校园物业管理，再通过分包形式改变当前上百家小企业混杂的状态。头部进一步集中，这是规模企业共同的机遇。
关于行业制度设计，本质上仍是单方定价，缺少与客户的共识。所以去年万科物业研发了弹性定价体系，并在今年5月正式向全行业开源。本月，我们也会陆续把这一体系向各地住建系统报告，希望推动行业与业主共识之间的破局。
第二点，是政府对存量市场的期待与行业现实的矛盾。
在中央城市工作会议上，中央提出市场正在从增量转向有质量的存量运营。这本身就是对物业从业者提出的新机遇。但在实际情况中，出现了一些中介机构主导利益，使市场变得混乱。在招投标过程中，往往会有中间商插入。人民日报已发文，中纪委也会介入行业乱象。我认为头部企业要联手反对这种乱象，给政府做好建言献策。目前市场上经常听到酬金制、信托制等说法。这些制度设计初衷是好的，但如果没有法律法规能解决百分之百的物业费收缴问题，就很难让项目变好。假设20%的人不缴费，即使有再好的制度，也无法做到完美。在这种情况下，以公司制为代表的包干制，通过企业资金池调配，可以对短期收缴率不高的项目提供支持，避免破窗效应。当企业投入改善后，会有更多客户被带动加入缴费，项目才会真正变好。这依然是目前最高效的形式。过去10年万科物业市场化进程也证明，经过3年运营，项目的客户满意度和物业费收缴率都会显著上升。
关于公共资源收益，这是今天很多业主抨击物业企业的主要话题。但其实这只是极个别现象。反而今天很多业主委员会愿意把公共资源收益发红包，我认为这与公共资源收益的定位背道而驰。它应该作为住房养老金的重要补充，这才是最有意义的地方。
带资进场方面，很多中小企业对规模企业带资进场有不同意见。但已经开始更换物业的小区，必然存在衰败，需要冷启动。仅靠物业费很难做到，而规模企业有能力做出商业判断，通过带资进场推动小区改善，目的是让社区更长久可持续发展。
第三点，是科技应用和客户感知的矛盾。
物业企业在科技应用和AI应用上非常积极，比如无人机、机器人。今年上半年，南都物业、新大正物业、玉和田等企业在机器人和AI领域都有显著动作，也在资本市场上获得反馈。但在具体服务业主时，业主有时更愿意选择人工服务。所以科技应用不是简单的替代，而是一个与业主逐步达成共识的过程。当然，物业企业可以先在内部管理环节推动AI落地，提高效率。
接下来向大家快速报告一下上半年的财务摘要：营业收入181.4亿元，净利润8.4亿元，同比增长5.4%；核心净利润13.2亿元，同比增长10.8%。行政费用率6.5%，尤其值得点赞的是管理费开支净下降近8000万元。经营性净现金流同比增长20亿元，应收账款下降14.5亿元。
住宅物业依然是公司最大的业务板块，收入超过100亿元，同比增长10%。非住宅物业收入51亿元，其中毛利率提升0.5个百分点，难能可贵；但住宅物业毛利率下降0.5个百分点。这是因为万物云的财务报表按过去三年的最佳收缴率计提，而目前确实受到物业费收缴率下降的影响，带动住宅物业毛利下降。不过叠城战略对这一下降形成对冲，整体仍保持12.9%的毛利率。
在IPO时，有投资人问过我对物业费收缴率的看法。我当时用“小费”来类比：物业费毛利率相当于业主付的小费或管理费酬金。在美国，小费比例可能达到18%-20%；在香港，大约为7%-8%。因此，我们认为7%-17%之间是合理的毛利率区间，不宜过高，也不宜过低。物业业务应当保持稳健现金流和毛利率。
科技服务（B-pass）收入同比增长9%，毛利率保持37.7%。居住资产相关业务（租赁、买卖、维修、装修）在22.3%的毛利率下实现近40%的增长。与开发商相关的业务出现下降，其中开发商增值服务下降属于关停并转的正常现象；A LOT解决方案由于历史客户以开发商为主，正在调整客群，预计很快会触底反弹。尽管这两块业务降幅较大，但金额仅约4亿元。
上半年做了2.9亿元的客户关系摊销和2.5亿元的减值，形成8.4亿元净利润和13.2亿元核心净利润。
董事会已通过方案，待临时股东大会审议，管理层拟上半年拿出11亿元现金分红。
公司战略自IPO起就明确为叠城战略、多元客户战略和科技战略。在新一轮三年事业计划中，又增加了资产管理、AI和能源管理等能力，并逐步落实到现有战略中。叠城战略在收缴率下降的情况下，实现2.3亿元毛利提升，使住宅物业毛利率保持稳定。
随着弹性定价推出，今年上半年住宅物业新获得114个业委会项目，合同保额收入增长超30%。在叠城基础上，生态业务（租赁、买卖、维修、装修）实现近40%增长。
房屋经纪业务新开普林门店89家，全年计划108家，目前全国已有589家。自营装修和房屋修缮业务分别增长超50%和近100%。修缮业务完成了车库固化地坪等产品研发，这是我在开发商阶段见过的最高标准，目前正对外推广。弹性定价方面，已签约22个项目，约12亿元业务在洽谈中，并已向全行业开放，推动行业共同采用议价模式。
三个典型案例：重庆翰林学府项目经过近20轮沟通，最终以接近100%票数将物业费定为2.28元，高于政府指导价1.9元，获市建委认可；青岛金域蓝湾项目最终以82.4%通过率将物业费定为2.76元，高于政府指导价2.52元；太原和泰紫园项目是当地首个通过业主大会更换物业公司的案例，也是万物云弹性定价在太原的首次落地。这些案例为未来每年近2万个更换物业公司的项目提供了借鉴。
在多元客户方面，公司实现毛利增长13.7%，新增客户包括海尔、中国进出口银行、国药集团、比亚迪等。我们不仅为客户提供传统设施管理服务，还通过武汉共享中心提供远程人事、财务、IT、灵活用工和员工福利等五大外包服务。
能源管理方面，公司已组建20多人的专家团队，累计覆盖3000多个设备管理场景，构建PMS平台，并通过“物业+能源”模式为客户服务。产品包括微电网控制、储能削峰填谷、虚拟电厂、智能空调和冷站控制等。上半年签约13个能源项目，包括苏州蔡司工业园区、成都多佛国际中心、广州三元里中心。能源项目合同期普遍比物业更长，可达5-8年甚至更久。
科技领域方面，公司通过科技手段实现8%的管理费开支下降。上半年有6名AI员工上岗，分别担任财务、HR、管家等角色，累计响应客户超20万次，生成工单5.7万个，真正实现AI赋能物业服务。万物云自主研发了基于RAG的技术架构，目前已迭代到2.0版本，支持multi-agent（多智能体组队协作），并能与外部系统通过MCP协议链接，解决更复杂问题。
ESG方面，上半年发布万物云首个“理想之地”项目，ESG评级由A升至AA，连续入选财富ESG影响力排行榜，并加入联合国全球契约组织。在“爱生命”领域，累计培训20万名员工CPR技能，上半年新增7000人，成功挽救两起生命，自2022年以来累计挽救30人。在“爱成长”领域，585名员工完成转岗培训，特别是在AI应用推动下，公司将继续加大员工培训力度，帮助员工找到新发展方向。
此外，公司业主投票平台已完成超1.3万次投票，覆盖2000多个社区（不局限于万科物业项目），累计投票超4.4万次，有助于提升住宅物业管理透明度和业主参与度。
以上是公司上半年工作业绩的报告，再次感谢投资人、分析师和媒体朋友的关注。
二、提问
1. 过去一年，我们确实看到很多地方政府出台了物业费指导价相关政策。同时从新闻中也注意到，个别头部物业企业出现了降费或退盘的情况。想请教管理层，如何看待这些政策对未来市场的影响？另外，对未来行业趋势有怎样的判断。
从去年下半年开始到今年上半年，围绕限价引起的退盘甚至降价，确实成为行业热点话题。但公司认为，这是市场修复过程中的阶段性现象，建议大家从市场发展的角度理性看待。过去房地产高速发展、房价普遍上涨时，业主对物业费定价并不敏感。如今房地产进入相对稳定期，房价上涨乏力甚至下跌，业主开始产生成本焦虑。去年底到今年上半年，一些地方政府顺应这种需求，出台了物业管理费价格新政，在一定程度上放大了业主焦虑，引发社会热点。
仔细分析，这些价格分歧或争议的核心问题在于信息不对称。物业管理是一套非标准化的解决方案，每个项目差异很大，定价难以统一。今年年初，在保总要求下，我们团队对过去三四年的物业管理经验进行总结，形成了弹性定价机制。目前网上已有不少相关介绍，我这里不赘述。想强调的是，这套机制自去年提出以来，不到一年时间，已经向市场传递了三个明显信号：
第一，把物业管理定价从“数人头”转为“核算工作量”，本质上改变了评价方式。监督方不再只看人头，而是看服务事项。
第二，价格协商有了标准。我们将服务拆分为580项，其中158项是底线标准，业主可在此基础上根据需求选择更高服务，从而形成“专业公司定底线，业主决定上限”的模式，使协商更有依据。
第三，服务可量化。通过数字化应用，将服务拆分为工单，过程和结果都能量化，从而真正实现“质价相符”。需要澄清的是，弹性定价并不是降价机制。它的价值在于：
一是尊重业主对服务品质的合理诉求；
二是保证物业公司合理的盈利空间；
三是在业主、物业公司和政府三方之间形成动态平衡。例如在重庆项目，政府限价1.9元，业主最初期望1.3元，最终通过弹性定价达成2.28元，超出限价，且业主、物业公司和政府都能接受。运营一段时间后，客户满意度和收缴率均明显改善。今年上半年，我们通过业委会转签新增了114个项目，存量市场增长31.5%，整体增长10%以上。可见市场化机制带来了新的增长空间。
目前行业已进入“量竞争”阶段，品牌好、服务优的企业优势凸显，服务差的企业生存空间明显受压。数据显示，截至今年上半年，TOP10物业公司市场份额约20.3%，其增量是TOP11-30的2.4倍，验证了行业集中度加剧的趋势。除了万物云，绿城服务、滨江服务、中海、保利等优秀公司也在不断推动服务品质和精细化运营。
弹性定价推出后，不仅引起行业热议，也受到政府部门关注。我也带队向中国物业管理协会、省厅等作过汇报。普遍认为，在全国统一大市场和鼓励新质生产力的大背景下，这一机制有助于进一步规范存量市场竞争秩序。上半年，我们已将弹性定价系统向行业免费开源，希望推动其成为行业通用语言。随着更多优秀同行参与，以及业主对“优质优价”理念的认可，质价相符将被市场验证，价格机制会回到正向修复，不一定是降价，而是合理化修复。
我们判断，届时中国物业管理行业将进入良性发展阶段。公司管理层对中国住宅物业管理的可持续发展充满信心。谢谢。
2. 第一个问题想请教公司关于业绩指引。站在半年报时点，公司对全年业绩指引是否有新的看法？作为投资人，我们可以有什么样的预期？能否超越年初提出的15%增长目标？如果有信心实现，具体会通过哪些方式来推动增长？第二个问题关于资本开支。目前公司账面现金充裕。在母公司债务偿付压力缓解之后，未来公司是否会有更多精力和资金资源投入到自身业务发展？
应该说，24年我们在业绩发布会的时候，曾经预测25年来自非跨非开发商核心客户的业绩增幅，会大于开发商业务的降幅，并呈现正向剪刀差。从中报来看，这一趋势正在呈现。尽管上半年开发商业务整体下滑，但整体报表依然比较稳定，实现营收181.4亿元，整体收入增长3.1%，净利润增长55.4%。剔除非经常性一次性收益和损失后，核心净利润增长4.8%。这些成绩是坚持战略方向、专注核心业务并持续打造核心能力的结果。
我们一直在做两件事：
第一，不断拓展客户基础，夯实物业服务底盘，并在此基础上将服务做深做精，提升服务浓度。
第二，围绕资产服务、低碳环保和智慧科技三大关键方向，打造新的增长引擎。未来三年希望实现三个升级：
1. 将传统物业服务升级为可提供资产服务和数据服务。
2. 深度参与街道叠层级消费基础设施建设。
3. 通过AI和科技大幅提升管理效率，并将能力对外输出。
实现三个升级，一方面依靠内生业务增长，另一方面希望通过投资并购加速能力提升。上半年在并购方面相对谨慎，新增投资合作不多，可能对未来增速造成一定影响。同时，类似RWA（实物资产代币化）等新政策出现，可能为盘活资产价值带来机会。
未来重点放在三个方向：
1. 有选择性进行投资并购，尤其是在高能力覆盖范围内的叠层类同业并购。
2. 打造标杆项目，特别是社区改造类基础消费基础设施。
3. 继续投资科技，深化GC平台建设，推广临时服务器等智慧产品，使科技成为核心驱动力。
所有投资都严格把关，要求达到行业合理AR水平，明确投资规模和方式，合理控制投资规模，确保公司现金流安全充足。如有重大投资项目，将第一时间披露信息。
公司分红原则明确，发展优先，同时兼顾股东回报。本次中期分红计划拿出11亿元，年化收益率约9%，在行业内具备竞争力。剩余资金将用于上述三个方向的投资，平衡未来发展与股东利益。
公司非常重视利润含金量，即现金流。整体上应收账款增长速度低于营业收入增长速度。为了支持业务发展，将进一步服务好客户，从源头减轻风险，同时重点处理长期拖欠的欠款，成立专门小组确保现金流稳定。
关于业绩指引，无论市场如何变化，初心不变，继续扎实做好业务，服务客户。基于上半年营收3.1%增长和核心净利润4.8%增长，预计全年两项指标增速将高于上半年，整体增长将加快。
3. 我比较关心从关联方收回的一些资产。去年下半年开始收回了不少，这里面有持有型和销售型两类。想请管理层说明，持有型资产目前运营情况如何，以及销售型资产有没有后续处置的安排。
大家也看到，AMC是中国业主持有方不可忽视的力量。因此，我们对工作有比较长远的规划和想法。去年，市场像一块冻土，收缩明显，不断切割与关联方的关系，降低往来风险。今年3月，我们启动了“惊蛰行动”，象征春雷破土而出。今年针对去年底获取的抵债资产，制定了策略划分和执行落地计划，动员公司上下多个组织和部门。
首先，公司坚持轻资产运营，大部分资产为被动抵债所得，主要目的是去化，同时完成降低历史应收账款的任务，并逐步释放资产到市场。感谢董事和股东对策略的支持。
针对销售型资产，原则上要求收益不低于0。考虑到当前资产定价压力及公司相对健康的资产负债表（流动比率约1.2倍），处理上会从容，以时间换空间。历史经验显示，可在6年内去化这些销售型资产。今年目标约4亿元，其中80%为车位资产，15%为住商资产，其余为办公资产。今年上半年完成约1.4亿元。
关于大宗资产，围绕社区商业展开，采取长期战略型打法，建设万物云社商品牌，提升能力，与业主共建社区商业。
武汉项目：原万科广场于去年11月底完成交割，4月18日更名为万千汇，作为首个万物云社商品牌。尽管今年商业资产整体客流和销售额下降，该项目6月客流较1月增加26%，销售额增加31%。主要通过业态调整（如超市更新）、B1层工区改造及万物云斑马市集运营提升。
沈阳项目：5月交割的鹿特丹广场，于8月15日落地为第二个万千会，覆盖约两万户万科物业业主。进行2000户调研和50户深访，确立以家庭便民和青少年成长为定位，打造“露可乐”IP，今年还将进行两次内容提升。
目标是通过运营品牌逐步提升资产价值，并择机退出，实现资金优化。
4. 国家推行科技向传统产业赋能已有近两年。中报中朱总也提到，物业行业及合作伙伴对科技应用及效率关注度较高。我有几个问题：1. 作为行业领军公司，目前在AI、机器人等前沿技术的具体应用情况如何？2. 年报中提到，公司如何看待客户对机器人或高端设备替代人工服务的接受度？在实际操作中情况如何？3. 从自身应用来看，这些科技应用对增效和服务效能的提升空间及边界在哪里？
在回答这个问题之前，我把前面的几个问题混在一起，想做一点管理层的思考，跟大家分享。今天在叶飞这里，我们账面上有一堆抵债资产，那怎么去化呢？显然一次性把它溢价去化是不可能的。在当下，从公司今天的现金流动比来看，相对充沛，所以我们对去化它的时间用6~7年来看待，因为它以资产的形式存在账上，在不影响公司运营的情况下，可以用时间换空间。
最本质的问题还是大家刚才问王学斌的问题，就是账面上的现金在干嘛。很多人问存款利息不如理财利息高，其实如果只看存款和理财之间的关系，这显然不是公司管理层处理现金的态度。本质还是要有用武之地。如果按王学斌刚才的顺序，他说先分红再花钱，这顺序肯定不对。如果能找到花钱的地方，肯定是先花钱。我相信投资人更愿意看到有效的投资和资金周转，而不是简单分红在没有找到用武之地时。显然，你给大家做更好的分红是可以的，叶飞的资产也是同理。当它变成现金，如果只能分红，还不如用时间换空间。如果能马上找到有效用武之地，哪怕打折也可以把资产变成现金。
从未来发展的角度，这两位股东坐在下面，他们特别担心轻资产公司变成重资产公司。他们今天来，主要是看新塘万千汇的情况，对重资产心里一直忐忑。无论股权投资、重资产投资还是科技投资，企业需要有运营能力。随着多年万科物业在同业并购中，我们有部门专门做投后管理，对标丹纳赫的OBPS（Danaher Business System），我们也做了万物的Business System。关于同业并购的OBPS，我们自认为已经完成。从2015年至今，万物云做了40多单并购。从团队运营来看，投资本身有好坏，但投后管理几乎处于百分之百良性状态。所以OBPS成为现金转权的能力，这是一种能力。
零食边缘服务器今天做了几百个节点，未来若发展到几万、十几万个，需要投入。其投资回报如果模型可行，就是钱有用武之地，也就是叶飞的5个车位能变成零食，实现腾笼换鸟。所以公司在思考资产、现金及未来发展。如果刘石几百个运营节点进入稳健状态，也会进入一个头部状态。有了这些，大家对万物云关注的焦点就不再是物业公司，而是万物云。
回到涂磊的问题，有了万物云城，万物云是一网统管，下面总包推动具体业务落地。具体物业管理由万科物业、万物粮行等物业服务品牌支持。万物云的任务是应用AI和机器人技术，但从万物云视角，需要适度研发，否则不应该叫万物云。万物云的slogan是“重塑空间效率”，下半句“服务历久弥新”是万科物业的事。
在AI机器人领域，上半年我们没有成为热点，也没有制造新闻，但今年一季度、二季度我对深圳、杭州、上海的六小龙无人机和机器人公司全部走访，得出一些结论。目前没有机器人可以100%替代人工，差不多都会留下5%~10%的尾巴。例如地下车库充电宝可以移动充电和储能，但开盖动作必须人工完成。扫地机器人也需要人工参与，所以都是90%的机器人加10%人工。传统物业管理分工明确，机器人解决90%流程后，剩余10%不能用10个人去做，而是由混合工完成保安、保洁、客服、维修等辅务流程。过去是人带机器，现在是机器带人，辅务由人监督。
从IPO开始，我们就强调远程和Hybrid模式，例如DOC远程运营，摄像头远程调用员工执法记录仪，现场作业变成Hybrid。机器人应用也变成混合模式。这是一种观点。
最终结果应是三赢：公司提效，效率让渡给客户，员工转岗。公司做机器人不是为了让员工失业，而是随着时代发展，每个人找到自己的位置。这是企业价值观，三赢过程。
万物云必须做自研，这就是我们在GC平台投入巨大力量的原因。尤其是multi-agent联动的工作组进步显著，以黄敏为例，两年前总说人不够，现在他能用GC平台搭BOT，自建数据知识库分析年报，完成一轮轮进步。科技要向善，要拥抱，同时具备自身价值观，这可能是万物云即将给出的答案。