同力股份近况总结
● 需求
目前公司所售主要车型结构占比多少，交付周期多久？
回答：今年上半年销售车辆合计2700多台，去年是3100多台，单车售价大幅提升。国内上半年2300多台，海外480多台。销售车型中新能源车占比约55%，其中有一半是无人驾驶产品。整体来看，销售结构中，煤炭市场占比75%（目前煤炭市场开工率依然不足），有色金属市场占比15%，剩余其他10%。
明年国内煤矿领域的需求情况如何，公司有何应对计划？
回答:国内煤矿开采实行国家任务管控，产量与价格关系不大，总量近年基本持平，明年预计仍无较大增长。受此影响，行业整体（尤其是燃油车）去年、今年呈下滑趋势，新能源可部分弥补。明年露天煤矿需求以存量替代为主（传统油车替代、新能源及无人驾驶替代），行业整体或持平或略降。公司凭借新能源与无人驾驶的领先优势及品牌影响力，计划国内市场实现增长目标（具体目标待销售团队结合客户需求制定），海外市场也定有增长目标。
宽体车与公路车、刚性矿卡在采购成本和使用寿命上有何差异？
回答:采购成本方面：宽体车油车每吨运能采购价格为1.2万到1.5万元；公路车每吨运能采购价格为1.5万到1.8万元；200吨以上刚性矿卡每吨运能采购价格为10万左右，100-200吨刚性矿卡每吨运能采购价格为5到8万，宽体车成本优势明显。使用寿命方面：宽体车设计使用寿命为5到8年，因定制化加强处理，比公路车寿命高20%-30%；公路车在矿区使用约2年就无法使用；刚性矿卡设计使用寿命为10到12年，实际经济使用约8到10年。
未来国内宽体车销量及露天煤矿占比的趋势如何？
回答:短期煤炭总量很难增长，宽体车销量明年可能继续略微下滑。但露天煤矿开采占比会提升，目前国内露天煤矿开采占比为23%，海外市场为80%以上，即使煤炭总量不变，露天煤矿开采占比也会陆续增加。
新疆市场的重要性及公司规划是怎样的？
回答: 新疆是公司目前最主要的增量市场，因国家大力发展新疆，露天煤矿等领域存在新的增量，为新能源和无人驾驶矿卡提供了市场机会。公司已在新疆发展新经销商并取得良好效果，未来将巩固和做好新疆市场，利用其市场集中的特点实现销售和售后服务的规模效应。
公司在新疆地区业务增长显著而其他地区传统业务增速下滑的主要原因是什么？
回答:其他地区传统业务下滑是因为开工率不足，没有增量业务。公司严格风险管控，放弃部分风险较高的业务，主要与开工率好、运营质量高的项目客户开展合作，避免为高风险业务；目前，除新疆外的露天煤矿市场普遍面临开工率不足、客户盈利能力压力大的情况。新疆业务增长主要有两方面原因：一是新疆存在增量需求，开工率高，老客户经营质量好、还款能力强；二是公司在新疆市场布局早、客户基础好，也有其他地区部分优质客户因本地开工率不足转移至新疆施工，公司随之跟进服务这些老客户。
● 出海
公司新加坡子公司海外市场拓展如何？
回答：2024年海外市场的拓展未达年初预期，究其原因是公司实现海外“走出去”战略以来，对海外市场的估计依然存在不足，同时对海外市场的复杂性估计不足，服务渠道、融资渠道拓展缓慢影响销售业务的推进和落地。成立新加坡子公司，本身是布局海外市场重要的一环，目前新加坡公司成立了蒙古子公司和印度尼西亚子公司，通过新加坡子公司大胆尝试开拓海外市场新模式、新渠道。未来公司主要精力和资源聚焦海外市场，同时对新加坡子公司未来发展充满信心。
2024年海外市场的收入如何，当前海外市场的开发重点在哪些地区？
回答：公司实施海外战略以来，已经投入了很多资源。然而，实际经营中也是困难重重，主要是客户运营效率低，投资回收慢。目前，印度尼西亚、蒙古、中亚、印度等都是公司在海外的主要目标市场，印度每年露天煤矿产量10亿吨，跟国内相当，他们90%都是露天煤矿，市场空间很大。公司对海外市场充满信心。
公司海外市场结构、增速较快区域、2025年第三季度修复情况及全年目标如何？
回答: 海外市场因产业不均衡，施工效率和回本周期与国内差异大（国内2-3年回本，海外需5-6年），因此主要依赖增量。今年海外整体未达年初预期，若包含国内客户采购用于国外施工的情况，增速可达30%以上，仅本公司报关出口增速约15%。从销售区域看，非洲、南美等有色矿区域增长较快。
海外订单中矿卡类型（燃油、新能源、大型化）的占比如何，客户接受度及未来预期怎样？
回答:海外销售以燃油车为主，占比约70%-80%，新能源占比约20%-30%。大型化产品占比约30%以上，以TL89等成熟产品为主。客户对新能源因基础设施和观望态度接受度有限，未来通过经销商、央企外贸、海外矿业合作等渠道推广、力拓等标杆客户宣传等多种方式推动。
公司海外市场的运营情况及未来规划是怎样的？
回答:海外市场整体平稳运行，今年取得了一些成绩，但与目标及国内推进速度存在差距。海外市场特点为分散，销售、售后服务事务多，公司采取稳步推进策略。明后年公司将加大海外市场拓展力度，未来海外是主要增长点，其在整体业务结构中的占比将不断提升。
公司在东南亚、中亚和南美等海外重点区域开拓新客户及获取订单的最新进展如何？
回答: 中亚、印尼今年需求无明显增长；外蒙古继续增长但增速下滑，仍是中坚力量；非洲和南美今年增长不错，尤其非洲有色矿领域，受益于中国央企海外项目支撑。海外市场中煤炭、有色、基建各占三分之一，因市场分散，公司需综合考量拓展与成本，优先选择较大市场并挖掘当地大经销商合作拓展后市场服务，同时加大总包服务和后市场服务力度，以提升服务质量并带动后市场收入。
公司研发的刚性矿卡的商业化进展及市场定位如何？
回答:目前公司研发的刚性矿卡样车已推出，但短期不会大规模推广，仅针对有需求的客户。其购置成本及全生命周期维修保养成本远高于宽体车，寿命仅比宽体车长30%左右，国内施工企业因回本周期（需8年左右）长而审慎考虑。公司认为其主要市场是海外高端市场（如自有矿山客户），国内及海外中低端市场仍以宽体车为主。据统计，全球刚性矿卡年销量约4000台（150吨以上约1000台，150吨以下约3000台），宽体车年销量约2万台，公司主要产品仍将是宽体车。刚性矿卡更多是证明研发能力，未来面向高端客户需求。
海外整体市场有何变化；卡特彼勒等国际巨头在宽体车领域的布局情况如何？
回答:卡特彼勒在山东有宽体车生产线，主要面向原有客户推广，量不大，与国内企业竞争无明显优势。海外工程业巨头从生产端、上游零部件供应端、人工效率等方面与国内相比优势不明显，如果通过中国企业代工，利用其销售渠道可能实现资源优化配置。海外市场空间大，但区域分散，销售、服务渠道及融资是主要影响因素，公司采取稳扎稳打策略，聚焦东南亚（印尼、印度）、外蒙古、中非、北非、澳大利亚等主要市场和客户，逐步推广产品。据不完全统计，目前，全球露天煤炭产量中，中国占20%，海外占80%，海外是未来重点市场。公司作为民营企业，优先保证质量，不盲目扩张，避免只赚收入不赚利润，同时补短板并逐步拓展。
公司未来在海外市场的拓展策略是怎样的？
回答:公司海外市场拓展坚持以经销商为主，同时与央企、一带一路出海的国内大型矿业公司、工程公司合作，并积极对接力拓等国际矿业公司及国际知名工程机械公司。通过借助多方外部资源共同推进，以降低自建销售和服务机构的高费用，待市场规模增加后，再考虑在更大的区域市场设立直销服务点及海外总装厂。针对部分国家高税负问题，未来可能采用海外组装方式降低税收风险。海外市场开拓，公司整体策略注重稳妥推进，避免因冒进导致的风险。
国内和海外露天煤矿及其他行业在销售格局中的占比情况如何，未来趋势怎样？
回答：公司国内销售主要以露天煤矿为主，露天煤矿销售占比在85%左右，也有非煤行业如水泥、建材、砂石、有色金属等。海外目前终端客户销售格局是三分之一为露天煤矿，三分之一为有色金属、三分之一为大的基建工程。未来海外市场开发成熟后，露天煤矿占比也会达到百分之七八十以上，其他市场占比会下降。
公司国内和海外市场的主要客户分别有哪些？
回答：国内市场，露天煤矿买车的大多数是工程公司，也有个别矿方采购后租或卖给工程公司。未来可能拓展到矿方直接采购。海外市场，百分之三四十的客户是央企在海外的施工方，还有国内的民营企业或上市公司在海外的项目施工方，剩下的是海外当地的矿方，主要通过直销和经销商拓展客户。
● 无人矿卡
下半年至今无人驾驶车型的意向需求、全年销量及毛利率预期如何？
回答: 无人驾驶车型意向需求方面，目前以智驾公司采购为主，三四季度有少量施工公司采购，技术成熟度大幅提升，如无舱分布式驱动纯电无人驾驶车已发布，对商业落地有信心。全年销量方面，预计下半年与上半年规模基本持平。
国内无人驾驶车型分区域的量及占比情况如何？
回答: 无人驾驶车型目前全部在国内销售，主要集中在新疆和内蒙，其中新疆占绝大多数，矿区运行量已超过2000台。新疆因矿区多为浅表大型煤矿，路线方正、地形复杂度低，适合初期开展。后续将逐步向其他地区推广，复杂地形区域暂不适合过早投入。
与哪些智驾公司保持合作，合作的主要方式是什么？
公司目前无人驾驶产品都是以合作方式定制化生产，不会自己独立去面向市场。整车、无人系统的技术一直在快速迭代，公司作为深度参与方，专注于线控底盘等技术的研发、生产。易控、博雷等合作伙伴都会继续合作。工信部新规对智能驾驶提出了新的要求后，矿区和港口码头等应用场景会受益，国内成熟以后也会向国外市场投放。新能源动力在国内目前已经成熟，但是国外推广难度较大，主要是一些国家基础的充电设施很难保障。目前海外工作效率不高、人员成本高、人工作业时间受限等因素制约，公司预估，海外无人驾驶车型的市场前景很好
公司无人驾驶车型战略合伙伙伴易控智驾跻身公司前五大客户后，为其定制的产品有哪些；他们下游客户有哪些？
回答：无人驾驶车型，公司已经完全实现了规模化生产，商业化投入应用以来，得到了市场的高度认可和不少战略合作伙伴的青睐。截至2024年，无人驾驶车型交付有700多台，运营反馈的数据良好。随着规模化生产加强，公司对无人驾驶车型的市场前景非常乐观。易控智驾采购产品，均为公司与其联合研发的大型化新能源无人驾驶产品，单车运能大、效率高、能耗低，其下游客户全部是国内大型露天煤矿业主方。
无驾驶舱无人驾驶矿卡与上一代产品的主要区别、定价策略及目标市场有何变化？
回答:无驾驶舱无人驾驶矿卡目前仅完成样车试制，尚未进入销售阶段，因此暂未制定定价策略。与上一代产品相比，其核心区别包括：一是取消驾驶舱后可提升载重吨位与运能；二是节省空间以增加货箱体积；三是优化零部件布局，便于维修。该产品仍处于测试阶段，量产及销售相关信息需待后续确定。
公司在无人驾驶领域的参与模式是怎样的，为什么采取这种模式？
回答：公司深度参与无人驾驶领域，但没有参与无人驾驶整个系统的开发，主要原因一是开发无人驾驶全系统前期投入巨大，二是露天矿区无人驾驶市场规模小，投入产出比不高。公司专注于把车和线控底盘做好，让整车可以实现前装或后装无人驾驶系统的功能，同时保证线控底盘的稳定性，提高与无人驾驶系统的匹配性、协调性和兼容性。
公司线控底盘在市场上的情况如何？
回答：据公司不完全统计，公司线控底盘在市场上大约有50%以上的份额。公司一直坚持自己生产，积累了丰富的数据资源和生产经验以及优秀的设计生产团队，随着去年下半年无人驾驶业务放量，公司凭借前期合作基础和市场信息，能更深度地参与其中。
无人驾驶矿卡行业增速提升的主要驱动因素是什么？
回答:无人驾驶矿卡行业目前尚未完全商业落地，仍处于测试阶段，暂无法统计增长规律。未来驱动因素主要包括两点：一是国家政策引导智能矿山建设（非强制要求）；二是劳动力结构变化——未来5-7年矿区70后、80后司机将陆续退休，90后、00后相关从业意愿低，将倒逼矿区采用无人驾驶技术。
● 新能源
公司新能源产品、无人驾驶产品的发展情况及未来需求如何？
回答:公司新能源产品、无人驾驶产品今年销量增长非常快，尤其是新能源产品。明后年新能源产品将是主要替代需求驱动力；无人驾驶产品目前已完全具备大规模商业化落地条件，下游客户关注度高且已有部分开始采购，明后年也将成为需求驱动力。
目前国内传统油车市场的竞争格局、规模情况如何；未来油车市场的增长趋势是怎样的？回答:目前传统燃油车在国内市场占比已不到50%，公司新能源产品占比今年已超过60%。未来燃油车不会短期全部消失：露天煤矿领域未来三五年内绝大多数会替代为新能源，油车将在露天煤矿快速消失；非煤领域（如有色矿、小铁矿）因运输量小、工作效率低，新能源产品购置成本高、回本周期长（会拉长至五六年以上），用户可能继续选择传统燃油车，但部分响应政策或有匹配需求的非煤领域也会选择新能源；海外市场两三年内仍以油车为主，因海外客户对新能源处于验证观望阶段，且部分地区电力设施不完善、补能存在短板。
回答：公司预计，新能源车型会保持30%以上的增长速度，但是要完全替代传统燃油车还需要一段时间。一方面，目前传统燃油车不会那么快的被替代掉,部分特定工况也会有一些增量的空间，但是增速很小；另一方面，新能源车的单价和毛利率都会比油车高一些，基于此，公司产品结构逐渐调整以后，未来综合毛利率还是会继续提升。宁德时代成为公司第三大供应商，也佐证了公司新能源车型在市场的需求和认可度都是比较高；同时国家政策层面推动绿色矿山建设、节能减排工作等都会积极推动和引导矿区新能源产品逐步替代传统燃油产品。
新能源渗透率大幅提升的关键因素是什么，预计下半年最新渗透率水平能达到多少？
回答: 新能源渗透率提升的关键因素包括：1、车辆大型化（150吨以上），新能源是低成本动力解决方案，国产燃油发动机无法满足动力需求；2、电池技术进步，800度电池已应用且超充40多分钟充满，1000度电池处于测试阶段，减少充电次数；3、矿区充电/换电站基础设施新增，支持快速补能；4、节能减排需求，纯电实现零排放。下半年渗透率方面，三季度纯电占比约40%，当季新能源销售占比接近70%，前三季度累计新能源占比约60%，已超过燃油车。
充电站、换电站等基础设施建设进度是否会制约新能源推广？
回答: 基础设施建设不会构成新能源推广的大障碍，国家电网、国电投、地方政府及第三方（换电、电池租赁）均有投入，能够支撑新能源发展。预计明后年露天煤矿地区新能源覆盖率可达80%-90%。
公司对换电车型的适用性和安全性如何评价，未来国内市场是否也能推广换电车型，公司给力拓集团供货的体量有多大？
回答：目前来看，换电的模式在矿区并不是一个最优方案，一些小的金属矿山车辆少换电模式可以尝试，但是一些大型露天煤矿，动辄500台以上车辆，那么换电模式下，对电池安全、防火防爆、局部电力负荷都有极高的要求，从而限制换电车型的使用，充电方案相对均衡，未来随着电池密度的不断提升和充电速度的提升，充电模式将更加经济适用。力拓集团作为全球最大的矿山运营公司之一，也积极致力于绿色矿山建设，此次与公司合作主要基于公司产品极高的经济型和运营效率，同时公司大型化和新能源加持下的新产品也符合对方的工况需求。未来公司将持续加强与全球知名矿山运营公司的交流、沟通与合作，深入了解海外主流客户的诉求，提供适配产品，让中国高端智能装备走向世界，让全球矿山开采更简单！
公司新能源与无人驾驶矿卡后续渗透率提升预期及公司策略是什么？
回答: 公司目前市场占有率预估在30%以上，今年较去年有望提升1-2个百分点。但由于市场竞争激烈，继续大幅提升难度较大。因此，公司现阶段以稳健经营为主，不盲目追求市场占有率，更注重提高经营质量，实现高质量发展。
公司新能源和无人驾驶矿卡定价高于同行的原因及优势是什么？
回答: 定价略高于同行主要得益于品牌优势、先发优势以及客户认可的售后服务保障能力。客户采购设备不仅关注购买价格，还注重长期成本，包括整车品质、故障率及售后服务响应速度等。公司在技术性能和售后服务保障方面表现更优，因此价格略高仍能被客户接受。
新能源产品中纯电和增程车型的具体占比是多少？全年新能源车渗透率及车型结构目标如何？
回答:当前新能源产品中增程车型占比约三分之二，纯电车型占比约三分之一。随着基础设施完善和矿区环保、碳排放要求提高，未来露天煤矿将逐步向纯电车型过渡，纯电比例会继续增加，因纯电车型零排放且能帮助矿区争取更多开采资源政策便利。新能源产品渗透率加速提升，全年将达50%左右。
公司增程产品有哪些优势，目前主要采用哪种增程方式？
回答：增程产品不存在纯电产品频繁的换电和充电难题。目前大多采用甲醇增程，因为甲醇是国家认可的清洁能源，符合新能源标准，且价格比柴油便宜百分之六七十，燃料价格优势明显。
2025年上半年新能源车型价格环比降幅是多少，未来价格战激烈程度如何，公司将如何维持毛利率水平？
回答:2025年上半年新能源车型价格环比降幅约为1-2个百分点，主要因市场竞争导致，上游材料端（电池、电机）成本无明显下降。公司认为未来价格不会大幅下滑，新能源产品毛利水平仍将高于油车，公司会通过扩大生产规模、优化设计等措施降低成本以稳定毛利。
露天煤矿传统油车和新能源车的车辆更新周期是怎样的？
回答：露天煤矿传统油车一般三年更新，因为买传统油车两年半左右能回本，剩余半年时间就是利润，再卖二手车就是净利润。更换的新车吨位更大，在固定成本情况下单车效能更高利润相对更丰厚。新能源车（电车和增程车）差不多四年左右更新。
相比于传统油车，新能源产品的优势主要体现在哪些方面？
回答：目前新能源车主要以电车为主，以甲醇增程为辅，其余的油电混动、氢能源汽车占比相对较小；在水泥建材矿、砂石骨料矿和一些有色金属矿所处的重载下坡工况下，新能源产品的经济性非常好，因为其基本上两周充一次电，收益非常高，且由于产品的需求量稳定，对于客户的销售价格整体处于正常水平；在露天煤矿所处的重载上坡工况，新能源产品可能需要两小时充一次电。虽然成本增加了近百万，但是从一年40-50万的油费降低到十几万元的电费，这个油电的能耗差也能够使得客户在三年左右的时间收回成本；油车一般两年半到三年可以收回成本，电车一般需要三年到三年半，增加了半年的时间，这在目前没有政策补贴的背景下是可以实现的。未来，随着国家的进一步政策推广、超级快充等技术的不断成熟，新能源车可以实现和油车相同的性价比。此外，从政策端而言，矿山正在积极倡导新能源产品，部分客户也在提前布局新能源产品。公司认为，新能源产品的落地可能会比无人驾驶更快一些，预计未来2-3年可能实现大规模量产推广。
公司新能源车的装载量与油车相比有何差异？
回答：基本没有差异。例如，50吨到100吨的所有系列产品，公司均可提供柴油版、纯电版和增程版。对于125吨、135吨以上的更大吨位的产品，公司有增程版、纯电版，因为这个吨位下对燃油车发动机的要求更高，成本会增加，对于大吨位，公司提供的动力增程型只需用一个小发动机搭配电池即可实现。
公司估计整个行业的电车渗透率大概是多少呢？
回答：整个行业略低一些，差不多10%左右，今年上半年的渗透率提升较为明显。针对露天煤矿的治理，如果碳中和、碳排放在各级政府层面加快执行，那么行业内将会加速推进新能源产品。
● 应收
公司上半年末，公司前五大客户的应收账款账龄和回款情况如何？
回答:公司财务报表附注中对应收账款等信息有详细的披露。公司一年期以内的应收账款占比基本稳定在90%以上，整体业务中全款业务占比约15%。全款业务并非一次性收款，也是分几期进行，目前全款业务占比较小。分期业务方面，新能源、无人驾驶产品因单车价格200万左右，客户采购压力大，公司和市场整体情况相同一般提供一年左右的分期，导致应收账款回收期延长。融资租赁业务占比约40%，理论上销售后可实现收款，但融资审批放款需约两个月左右，导致5月、6月发出的车辆款项在应收账款挂账，回款延迟至7月和8月。此外，销售增长及业务季节性也导致应收账款余额增加。
公司应付票据大幅降低，同时应收账款大幅上升的具体原因，以及对公司经营现金流的影响如何？
回答：经营性现金流下滑原因是，兑付应付票据8亿多，2024年下半年开出很多银行承兑汇票，2025年会计准则调整了，银行汇票不纳入现金流，公司降低了付款周期，给客户争取短时间付款，这样能降低公司的采购成本。应收账款增加比较多，行业的实际情况，产品大型化以后，电车单台200多万，做分期1年很难还款，一般延长到2年，公司延长到了1年半，此外融资租赁放款时间越来越长，今年4-5月的融资租赁业务都体现到应收账款上，7-8月才会调回来。应收账款质量都比较好，坏账率较低，没有太大风险。