术业有专攻：海天味业的危机感与令人高兴的误判

小修罗投资

2025-10-10 09:42 · 广东

我们的日常生活中存在许多问题，企业正是这些问题的解决方案提供者。

也许很多人知道毛主席爱吃红烧肉，但鲜少有人了解他的红烧肉从不放酱油，只因他曾目睹酱油生蛆，这也说明了食品工业化的必要性。

今天，我们可以放心用酱油吃上一碟肠粉。企业通过标准化生产解决传统酿造的卫生隐患。在食品工业化、餐饮连锁化的大潮中，消费者对调味品的需求也在变化。

2020年中国餐饮连锁化率为15%，预计2025年将达25%。

以前酱油公司关心蒸、煮、炒散发的香味，现在要根据客户需求调整，例如冷冻情况下酱油会发生什么变化。

像袁记云饺这类全国连锁几千家门店的B端客户，速冻饺子会用到酱油，如何在冷冻的前提下保证酱油风味，海天就要根据客户的需求做好研发。

包子饺子没什么人自己包了，都是采购，行业集中度也在提升。

这些连锁客户的调味品供应商可能只有两三个，因为要保证口味的一致性和供应链能力的强大。

一个门店保证自己就好了，而连锁餐饮需要全国供应链能力，区域性供应商难以满足全国化甚至全球化的连锁需求。因此，下游集中度提升，会令上游集中度提升。对头部企业来说，是机会。

C端消费者对场景细分的需求也很大，除了更健康的减盐酱油，还有儿童酱油等细分品类。

调味品技术迭代已从传统产品研发生产，延伸到基础研究层面，比如香气研究已经涉及分子物理学，同时AI技术也被广泛应用。海天味业的研发费用占比在食品行业中保持着较高水平。

菌种是发酵界的芯片，就像电子产品的芯片决定性能差异，发酵菌种也直接决定产物的品质。同样的粮食，酿造出来的酒是茅台还是普通白酒，区别就在发酵菌种和发酵过程。同样是黄豆酿造出来的酱油，在风味、利用率等方面也是千差万别。

今年5月份，我去北京调研，包里装着海天味业的纸质财报，我顺路游览了天安门广场，天安门的安检很严格，要开包检查。当安检员翻到这本纸质财报的前两个字“海天”时，“海天酱油”四个字便脱口而出。我很高兴，全国各地消费习惯有差异，而海天真正做到了家喻户晓。

虽然海天的销售渠道已覆盖很多乡镇，但国内市场份额依然只有百分之十几，远未触及天花板。还需开拓此前未充分关注的领域，如社区团购、餐饮、食品、零食、预制菜等等。海天有很多SKU，但渠道网络还可以覆盖得更广，以满足国内更多需求并抓住更多机会。

与其他商品在发达地区人均消费更高的规律不同，酱油消费与经济发展程度并不呈正相关。

从财报数据可以看出海天的新渠道销售占比提升，上半年线上渠道销售同比增长高达38.97%。

海天的成本控制得很好。今年8月底，我发帖评论过：美的集团和海天味业这两家公司影响了我对佛山的好感度，令我对佛山所有制造业公司都不得不高看一眼，这片土地有务实的文化，有天然的降本精神，从公司大楼到运营，基本看不到冗余的事物。也许有些地方要很费劲地抠成本，而佛山人的生活，本来就简单。

规模优势能带来成本优势，在相同售价下，规模最大的品牌往往具备更优的质量。

在最近一次股东大会上，海天董事长程雪提到，前任董事长庞康为未来发展奠定了非常好的底子，现在无论花多少钱，也很难再建立起这么好的底子，且不会有这么高的效率，如果不珍惜这样的底子无异于自杀。

她用了“自杀”一词，足见海天味业的危机感有多强。海天每年都面临不同压力，需要闯过不同的关，但都能克服过来。

目前海天味业推出了股权激励计划，该计划的业绩目标有所提高。海天还明确提出三年内海外收入占比15%的目标。我从公司了解到，海天将海外列为最高级别的战略，并已经在规划海外建厂事宜。

我个人认为，海外扩张的困难在于文化风俗的差异，如果能够把国内这套打法复制出去，以海天的效率，很可能没有对手。这方面他们可以参考其他公司的出海经验，但工业品出海和食品饮料出海不同，关键在于海天能否实现本土化。

公司提到过，海天从创办到现在每一年都会对标学习，对手永远不固定，学习对象涵盖各行业最优秀的企业。

从股价走势看，市场似乎不太看好食品饮料公司的出海，但如果连海天都做不好，恐怕没有企业能做好了。

海天能否完成目标？过去每个五年目标，它都实现了。

公司提到今年业绩时表示，去年曾预期今年环境会优于去年，但实际上大环境不如预期，而公司业绩超出预期，表现显著好于行业。我心想，这高估了环境、低估了自己的误判，是多么令人高兴的结果。

我们投资最怕什么？最怕的是低估了环境，高估了自己。