【雪球研报：海天味业渠道策略调整应对餐饮端弱复苏的分析】
海天味业作为中国调味品行业的龙头企业，其餐饮渠道占比约60%，是公司收入的重要来源。近年来，受餐饮业复苏乏力的影响，海天味业管理层积极调整渠道策略，以应对这一挑战。以下是具体的调整措施和效果分析：
1. 餐饮渠道现状与挑战
海天味业的餐饮渠道占比高达60%，但近年来受餐饮业复苏缓慢的影响，B端需求低迷。尤其是中小餐馆采购缩减和“去品牌化”定制调料趋势，对传统调味品需求造成冲击。此外，餐饮行业的连锁化趋势也对调味品供应商提出了更高的要求。
2. 管理层调整的具体措施
（1）线上渠道拓展 2024年新上任的董事长程雪带领公司进行了全面的渠道优化改革，线上渠道收入同比增长45.42%。这一举措有效缓解了传统餐饮渠道的压力，并为公司打开了新的增长空间。
（2）B端定制服务 海天味业通过B端定制服务增强客户粘性，抓住连锁化趋势带来的机遇。例如，公司与连锁餐饮企业合作，提供定制化调味品解决方案，进一步巩固了在餐饮渠道的优势。
（3）场景细分策略 公司通过场景细分策略挖掘增量，如开发凉拌汁等细分产品，并重点布局低线市场。这种策略帮助海天味业在餐饮端弱复苏的背景下，依然保持了稳定的增长。
（4）数字化供应链改造 海天味业积极推进数字化供应链改造，2025年上半年物流成本率同比下降0.8个百分点。这种内生性降本增效能力构成了利润增长的重要支撑。
（5）渠道下沉与产品结构优化 公司通过渠道下沉和产品结构优化，实现了市场份额的逆向提升。例如，县域市场覆盖率提升至92%，进一步扩大了市场渗透率。
3. 调整效果与未来方向
海天味业的渠道策略调整已初见成效。2025年前三季度，公司营收同比增长6.02%，净利润同比增长10.54%。尤其是线上渠道的快速增长和B端定制服务的深化，为公司在餐饮端弱复苏的背景下提供了新的增长动力。 未来，海天味业将继续聚焦高端化、新品类创新和渠道数字化转型，以应对餐饮行业的持续挑战。公司计划进一步优化经销商网络，提升供应链效率，并加强与国际连锁餐饮企业的合作，以巩固其在调味品市场的领先地位。 总结 海天味业管理层通过线上渠道拓展、B端定制服务、场景细分策略、数字化供应链改造和渠道下沉等多方面措施，积极应对餐饮端弱复苏的挑战。这些调整不仅缓解了短期压力，也为公司的长期增长奠定了基础。未来，海天味业将继续通过创新和效率提升，巩固其在调味品行业的龙头地位。