讲几个观点
1、网络上有很多卖茅台酒的大 V，有实力，很多人拿他们的观点来给自己站台，但是这样其实是不合适的，中国有一句古话叫王婆卖瓜自卖自夸，比如说在过去的两三年里经常有人讲过这样一些话“不够卖，根本不够卖，完全不够卖，太火爆了”之类，但是这两年茅台价格的疲软，体现出来真实的需求其实是弱的，如果前面几年真的是处于供不应求的状况，价格应该是上升才对。
这个社会大部分时候其实没有对错，只有屁股，屁股决定立场，卖酒的销售公司只要他还在干这个行业，他不会跟你讲，现在不好卖，价格未来会下跌，他不会和你说这些话的，如果说他真的是这样一个观点，他就不会继续去干这个行业。
2、茅台现在已经没有蓄水池了，为什么呢？因为烟酒店都不愿意备货，反而采取有订单问经销商拿货然后加个 10 块 20 块卖出这种销售模式。反而是五粮液、剑南春这一些产品，烟酒店还愿意备货，因为价格相对稳定，至少阶段性稳定，茅台 1600 多一瓶，你卖一瓶赚个 10 块 20，如果你囤个 20 箱、50 箱在家里面，一旦单瓶跌幅超过 100，那这个亏损是非常大的，毛利率也很低，要卖数倍的茅台才能把这个亏损赚回来，所以大家都不敢备货，茅台也慢慢地失去了经销商和烟酒店这样一个蓄水池。所以未来茅台的市场价格波动会越来越剧烈。
要知道哪怕三年前，烟酒店备个几十箱茅台在家里都还是常态。
3、酒企一定要对自己的销售价格有规划，并且有掌控力，只有对他的市场价格有掌控力，这样他才能分配好各个渠道、各个合作方的利润。比如茅台一瓶卖2000块钱，他要分给经销商多少钱？分给物流方多少钱？分给大超市多少钱？分给员工多少钱？如果它这个价格上蹿下跳，他就无法去实现控盘分利。这也是为什么其他白酒企业一定要挺价的原因，可能有些企业这几年挺价的效果不是很好，但是大部分都有挺价的意识，甚至它们每年还会在市场上去收那些低于市场价格的货，收传统渠道往电商的串货。
从某种角度上讲，茅台其实已经失去了对它价格的掌控力，这样就出现了一个什么样的缺点呢，酒企失去对自己产品价格掌控力的同时就会失去渠道这个蓄水池的蓄水作用，比如说古时候大部分人家里面都会备一个粮仓，储备一定的粮食，这样在收成好的时候可以存一点粮食下来，在收成不好的时候用来食用，但是一旦没有这个粮仓以后，就会导致一个什么呢？饱的时候饱死，饿的时候饿死。
年近春节的这几天，茅台的销售看似火爆，价格一路上涨，其实这背后有个很重要的原因就是它的蓄水池的作用在减弱，它的流转效率在降低，因为这个原因也形成了短期的一个缺货现象。具体到时候看财报，你会发现财报的业绩没有它现在所讲的销售那样火爆。
4、大部分白酒企业是不允许经销商的产品上网的，为什么呢？因为每个区域它的市场氛围不一样，比如说洋河，安徽的经销商肯定是卖不过江苏的经销商的，价格也不会有江苏经销商有优势，酒企会给安徽这样的弱势市场很多的品鉴投入、广告投入等等，同样100 万销售额，在江苏这边酒企可能只要投入3 万块钱市场费用，但是到了安徽那边酒厂可能要投入30 万的费用，如果说允许安徽那边的经销商去网上售卖的话，那就形成了一个套取费用的通道。所以很多销售茅台的大 V 非常希望茅台能给他们松开一条口子，让他们可以把货卖全国，但这个事情，本质上其实还是一种串货行为，我一直是不支持的，也不认为茅台会真开这个口子。打个比方，你在贵州在四川这些地方做茅台经销商，如果同样是搭售 1000 万的系列酒，在贵州和四川这一些系列酒还算好卖的地方，系列酒可能以950万卖出去，但是到了江浙这些地区1000万的系列酒可能最终只能卖到 500 万，这样一来贵州和四川地区的普茅成本就会低于江浙很多，如果说允许他们在线上售卖他们最容易的销售路径就是把货串到江浙来，这个比辛辛苦苦开发客户赚钱容易多了。i 茅台以一个低于市场价的价格上架飞天茅台，其实是背刺了所有合作伙伴，因为茅台给大部分经销商的普茅综合成本是高于 1499 的。
所以我一直在讲茅台这些年的管理是有点混乱的，针对不同市场，就应该跟老师去教不同学生一样，一定要因材施教，根据不同市场制定不同策略，做好货盘管理，价格盘管理，但是茅台实在是过了太多年好日子了，这几年又为了业绩把该打的不该打的牌都打完了，后面一定会很精彩的，价格的波动和业绩的波动会越来越剧烈。