高盛五粮液交流总结
总结下高盛在2025年12月3日于深圳举办的五粮液投资者会议上的关键信息：
1. 会议背景与公司基本态度
公司管理层在行业下行周期中，秉持务实和理性的态度，致力于夯实业务基础，以实现更可持续的长期发展。
鉴于强劲的现金流和手头约1300亿元人民币的净现金（覆盖酒类公司中最高之一），公司承诺将持续回报股东。
管理层认为，行业从之前政策影响中恢复可能还需要几个季度，预计将在2026年二三季度好转。公司将继续专注于获取真实的零售份额、保持渠道健康盈利以及合理的渠道库存水平。
2. 产品与渠道策略
产品策略：
39度五粮液：成立专项团队，侧重区域聚焦。
五粮液1618：旨在保持宴席销售优势。其零售销量在7月份因短期政策冲击下跌超过70%，但在10月份，受节日季节和有效促销策略（开瓶扫码奖励消费者每瓶30-100多元，零售终端奖励为消费者的三倍）支持，实现了超过100%的零售销量增长。
29度“Crush On”：于8月29日推出，旨在以相对亲民的价格吸引年轻一代/女性消费者，采用线上独家销售模式。上市前60天收入约1.5亿元，35岁以下消费者占45%，小瓶装消费中约50%以上来自女性消费者。
渠道策略：
强调直面消费者（2C）能力：推动渠道从传统经销商向电商、关键超市等更直接的2C渠道转型，并鼓励经销商在行业下行期更主动地探索2C机会以稳固零售份额。
对传统一级经销商：推动他们更主动地寻找和连接有效零售终端，并发展团购客户，特别是在行业下行中有二批商退出的情况下。
与京东的战略合作：旨在系统性地测试真实/合理的价格底线，公司相信此次合作将在2026年带来显著的线上销量增长。
专业化销售公司：今年初设立了三家由大型经销商组成的专业化销售公司，主要职责包括：1）协调资源以更好地控制渠道；2）开拓包括低线城市（特别是经济较发达的县级市）在内的未开发市场；3）发展团购/直销的关键客户；4）设立了14家电商店铺，与未经授权的网店竞争，已实现盈利并具有新店开设的潜力。
3. 批价与动销趋势
渠道盈利与春节备货：管理层对短期复苏保持谨慎，认为行业触底要到明年二三季度，整体表现将取决于春节期间居民需求的恢复程度（尽管对比的是2025年春节渠道补库存的较低基数）。公司承诺只要经销商遵守纪律，将通过加强渠道补贴确保其盈利能力。公司将针对即将到来的农历新年制定详细的经销商预付货款支持政策，并谨慎监控渠道库存水平，进行理性的库存分配。
茅台批发价下跌的影响：管理层指出，其浓香型产品与茅台的酱香型产品存在一定的差异化消费群体。尽管飞天茅台在之前政策影响下跌幅更大，但公司批发价的下跌在今年已趋于稳定。管理层也将此视作其高端旗舰产品“经典五粮液”在高档酒领域抢占消费者心智的机会。
普通五粮液批发价趋势：管理层认为普通五粮液的批发价进一步下跌空间有限，其价格已从2021年峰值约1000元/瓶下降20%至目前的800元/瓶，并相信当前价位能够产生零售需求。
1618动销详情：五粮液1618在10月份实现了超过110%的动销增长，此前的趋势相对疲软（7月、8月、9月分别下跌73%、4%、4%），并在11月份达到持平趋势。
4. 国际化扩张
作为“十五五”规划的一部分，海外扩张是关键举措之一，设定了到2030年海外销售额初步达到50亿元人民币的目标。
2025年前三季度出口同比增长23%，并推出了54个新SKU。
公司将专注于未来的产品差异化、品牌推广以及借助中餐文化的崛起进行营销，并计划在近期与中餐厅及全球米其林餐厅合作（凭借其EFQM全球质量奖）。