某白酒专家交流

$贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$ $山西汾酒(SH600809)$

1.白酒行业需求与动销展望

518新政影响及当前动销情况：518新政的运动式执行阶段已告一段落，对需求的断崖式下滑影响结束，但经济疲软、人口结构等外部动因无大变化。6、7月份300元以上价位白酒动销同比下滑60%到70%，8月份后估计下滑幅度收窄至20%到30%。

中秋国庆旺季需求预测：预计518新政对中秋节影响减弱，中秋动销将延续3、4月份或今年春节的结果，同比下滑10%左右，结合去年基数不高，该预估被部分人认为是超预期。

需求拐点与触底反弹判断：目前看不到需求拐点，可能先看到止跌，需求萎缩或控制在10%以内甚至5%以内，之后或呈长期L型走势。影响需求变化的外部条件暂未改善，且茅台、五粮液批价三年之内难见反弹迹象，结构提升困难。

2.渠道库存与去化情况

主要酒企库存状况：洋河、酒鬼酒、舍得、水井坊财报上减负已较少；茅台经销商库存不多，但收藏酒库存大；五粮液库存问题突出；泸州老窖出货速度减缓但不及动销减缓速度；古井持续承压；汾酒、今世缘因过去表现好库存量未减少多少；茅台、五粮液、老窖、古井、今世缘财报尚未有大幅度下滑痕迹，行业整体财报未真实反映动销水平，或需再延迟一年。

3.渠道结构重塑与变革趋势

流通体系洗牌与价格体系混乱：现有流通体系维持困难，百亿补贴等导致价格体系无法正常运转，平台类企业裸价采购销售，冲击传统经销商和终端。

电商与即时零售渗透：电商进一步渗透及即时零售发展改变销售模式，终端成交价变化，传统经销商存在意义和价值降低，流通体系无序，面临重新洗牌。

渠道角力与未来方向：品牌方、经销商、平台方处于角力期，品牌方对即时零售等新模式未完全认可，态度谨慎，未来或向以C端业务为主转变，渠道结构可能从B端为核心转向C端为核心，若九大平台销售额达3500亿（平均每个平台400亿），或成第一大渠道，倒逼价格体系、经销商职能等重塑。

4.经销商信心与回款情况

经销商经营状态：目前中国所有标准经销商基本处于亏损销售状态，盈利主要依赖厂家返利或补贴，经销商因看不到长期希望，普遍采取边战边退策略，减少打款，同时主动迎合动销较好的各类平台。

回款预期：动销仍在，回款并非很少或近乎为0，但具体回款情况因酒厂任务及经销商合同执行程度而异，动销预计比去年同期下滑10%左右。

5.产品创新与模式探索

产品创新类型及评价：

降度创新：如五粮液、老窖、汾酒推出二十多度白酒，迎合口感改变或年轻人，但不被看好。

品质表达创新：通过简化外盒、强化瓶身质感、标注批次等理性方式表达品质，真酒在此类创新中表现较好，但不属于重大产品创新。

添加成分创新：添加解酒因子、枸杞、苦荞等健康相关成分，或迎合年轻人做潮饮，前者有长期趋势但需慢慢来，后者尚未规模化被承认，难成社交货币。

酒鬼与胖东来合作模式分析：该合作产品定价200多元，属于性价比产品，或透支酒鬼酒主品牌，且成功依赖胖东来流量和品牌溢价，难以复制，对酒鬼酒意义不大，中国难寻第二个胖东来。

6.细分市场与消费场景变化

不同价位带消费表现：200元以下大众消费基本持平，部分区域如安徽的洞6、古井贡酒献礼版加古5等能做到持平或略有增长。

宴席消费情况：婚宴、升学宴等宴会消费或维持状态甚至略有增加。

公务消费恢复情况：公对公消费需报备，上下级参与受限（部分地方上级买单或允许），因私消费允许，公对私（有私营企业主参与）不允许但界限难查，518新政导致的高端需求断崖式下滑已止跌，但反弹困难。

7.主要品牌表现与排序

提出茅台动销韧性排序：汾酒、迎驾、国缘、今世缘为一档；古井、老窖、五粮液为一档；后续为其他品牌，汾酒优势相对更明显，流通较好，受经济结构调整和518新政影响较小，利润情况稍好。